阿斯利康核心銷售技巧

阿斯利康核心銷售技巧2024/3/27阿斯利康核心銷售技巧準時積極參與禮貌培訓有關規則阿斯利康核心銷售技巧課堂禮節請將手機放置無聲阿斯利康核心銷售技巧各章重點怎么做怎么正確地做正確地做正確地用于工作阿斯利康核心銷售技巧

核心銷售技巧課程目標了解在銷售拜訪中運用ESS的必要性掌握ESS的拜訪步驟，內容和技巧在培訓后考試中靈活有效地運用ESS，并至少達到“B”級水平阿斯利康核心銷售技巧第一部分理解銷售成為最佳阿斯利康核心銷售技巧

理解銷售本章要點：市場環境的變化工作要求的變化公司和員工的成長阿斯利康核心銷售技巧市場環境變化

政府

醫保

公司

醫生阿斯利康核心銷售技巧千愁百憂之中

看到的盡是高山險阻回避代表進藥太難醫保控制負面輿論競爭加劇招標降價阿斯利康核心銷售技巧市場環境變化

--對銷售的正面影響病人基數增長藥品市場成長藥品質量需求信息需求增加醫保質量改善法律法規完善RDPAC認證阿斯利康核心銷售技巧RDPAC考試一次通過！阿斯利康核心銷售技巧工作要求的改變

---贏之有道——2006年2007年至2010年2011年至今阿斯利康核心銷售技巧工作要求的改變

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---贏之有道

有效地

傳遞有針對性的

信息阿斯利康核心銷售技巧4了解該產品及其使用方法，但沒有處方過常規處方該產品，但主要是在新病人中使用在新病人中首選該產品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉換使用該產品成為所有病人的首選藥物（新病人及老病人），并積極向其他人推薦該產品在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉換使用該產品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試驗階段不了解階段0產品接納度階梯阿斯利康核心銷售技巧ESS--核心銷售技巧阿斯利康核心銷售技巧成為最佳第二部分訪前準備阿斯利康核心銷售技巧回顧以往拜訪記錄及醫生的信息，判斷客戶所處的“產品接納梯度”（AL）階段設定SMART拜訪目標，使客戶沿AL向上移行根據拜訪目標，做好訪前準備本章要點阿斯利康核心銷售技巧回顧以往拜訪記錄及醫生的信息，判斷客戶所處的“產品接納梯度”（AL）階段產品接納梯度客戶信息階段性總體拜訪計劃阿斯利康核心銷售技巧4了解該產品及其使用方法，但沒有處方過常規處方該產品，但主要是在新病人中使用在新病人中首選該產品，并且在治療不滿意的老病人中也首先轉換使用該產品成為所有病人的首選藥物（新病人及老病人），并積極向其他人推薦該產品在新病人中嘗試使用或在老病人中嘗試轉換使用該產品1了解階段3使用階段4忠誠階段5倡導階段2試驗階段不了解階段0產品接納度階梯阿斯利康核心銷售技巧需要了解的客戶信息阿斯利康核心銷售技巧建立階段性總體拜訪計劃結合“產品接納度階梯”不了解了解試驗使用忠誠倡導階段性總體拜訪計劃阿斯利康核心銷售技巧設定SMART拜訪目標，使得客戶沿AL上移什么是SMART原則每個拜訪目標之間相互聯系，最終實現一個大目標，推動客戶沿AL上移阿斯利康核心銷售技巧SMART原則

SMART目標的設定阿斯利康核心銷售技巧拜訪目標之間相互聯系

了解?試驗?關鍵信息阿斯利康核心銷售技巧根據拜訪目標，做好訪前準備阿斯利康核心銷售技巧開場白傳遞關鍵信息，以及產品的特征利益參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進行準備相關的推廣資料和臨床研究文獻獲得怎樣的承諾…………訪前準備的內容阿斯利康核心銷售技巧

訪前準備清單你將同哪一位醫生進行拜訪？曾收集到的信息？這位客戶目前處于“產品接納度階梯”中的哪一個階段？階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？設定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標你將使用哪些開場白？你將傳遞什么關鍵信息？根據以前拜訪的經驗，客戶可能會提出哪些問題？你會使用什么推廣資料和臨床支持文獻要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾阿斯利康核心銷售技巧訪前準備工作的內容要點阿斯利康核心銷售技巧小結（訪前準備）

回顧以往拜訪記錄以及醫生信息，判斷客戶所處“產品接納梯度”階段，并設定階段性總體拜訪計劃設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，使得客戶沿著“產品接納度階梯”上移訪前準備內容－開場白－傳遞的關鍵信息，以及產品的特征利益－參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進行準備－相關的推廣資料和臨床研究文獻－如何獲得承諾－……阿斯利康核心銷售技巧成為最佳第三部分順利開場阿斯利康核心銷售技巧本章要點：專業、自信地介紹自己和公司建立和諧、雙向交流的氣氛使客戶感覺到與其建立長期業務關系的誠意順利開場阿斯利康核心銷售技巧Representative專業自信地介紹自己和公司自信和熱情至關重要:

如何順利開場堅信你所從事地工作是高尚地堅信你的工作是有益于醫生和病人的對你的工作，公司和產品深信不疑阿斯利康核心銷售技巧建立和諧雙向交流的氣氛職業的服飾選擇恰當的時機切入談話真誠地微笑，建立和諧氣氛使用恰當的稱呼，使客戶感覺自然且受到尊重如何順利開場阿斯利康核心銷售技巧使客戶感覺到與其建立長期業務關系的誠意

讓客戶對你產生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區別的表達你和公司是很樂意與客戶長期合作的，但不要讓客戶感覺不切實際如何順利開場阿斯利康核心銷售技巧角色扮演活動－順利開場的標準A（1分） －學習中（在密切的監督之下，顯示出能勝任有限數量的銷售情景。） B（2分） －有效的（能夠勝任常見的或典型的銷售情景。） C（3分） －高級（在典型的銷售情景中總是表現勝任，并且在較不典型的、或更復雜的銷售情景中常能表現出勝任。）D（4分）－ 專家級（總是表現出勝任，在所有的銷售情景中都能有效地工作，可以為他人進行指導。）筆記阿斯利康核心銷售技巧順利開場（小結）阿斯利康核心銷售技巧成為最佳第四部分跟進承諾阿斯利康核心銷售技巧本章要點:跟進上次拜訪的承諾，確認客戶所處的AL探詢客戶的需求，并根據客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程跟進承諾阿斯利康核心銷售技巧跟進承諾探詢--客戶AL梯度和原因/客戶信息聆聽—確定客戶AL梯度/原因/客戶信息探詢—跟進前次拜訪中的承諾聆聽—確認承諾兌現與否,祝賀/原因探詢—識別需求聆聽—澄清需求,發現機會阿斯利康核心銷售技巧望:觀察非言語信息(表情,肢體動作等等)聞:有效聆聽對方的言語信息(包括語音,語調,語速)問:探詢或提問切:澄清,整合言語和非言語信息,得出初步判斷探詢和聆聽阿斯利康核心銷售技巧開放式問題封閉式問題探詢的兩種類型問題阿斯利康核心銷售技巧開放式問題特點:目的:阿斯利康核心銷售技巧開放式提問的作用開放式問題阿斯利康核心銷售技巧封閉式問題特點:目的:阿斯利康核心銷售技巧封閉式提問

封閉式問題阿斯利康核心銷售技巧舉例:最新的ZZ臨床試驗證實,XX產品對YY疾病的療效在同類產品中是最好的.(封閉式提問)—您在平時的治療中是否有同樣的經驗?(開放式提問)—對比您平時的治療經驗,您對此項臨床試驗結果有什么看法?陳述事實+提問(引導性問題)阿斯利康核心銷售技巧當你剛開始做醫藥代表時,是否經常會發生當醫生回答你前面一個問題時,你實際上并沒注意聽,而是慌慌張張地想著接下去該和醫生談什么?你是否經常忽略他人的講話，因為你已經知道那個人要說什么了，或者你正在作下一步的打算?當別人想發表意見或還沒有說完時，你有沒有搶著插嘴？你是否經常點頭以示反應，但實際上你對講話人所說的話毫無印象？聆聽--自測題阿斯利康核心銷售技巧心態要求:避免分神-關注對方,不想自己的事保持開放思維-觀點沖突不抗拒,換位感受和理解積極關注有效聆聽阿斯利康核心銷售技巧行為要求:鼓勵客戶-姿態開放,注視對方,面帶微笑,點頭,重復重要詞句整理并組織信息-澄清和整合信息,觀點總結-達成一致重新引導交談善意回應有效聆聽阿斯利康核心銷售技巧“。。。醫生你每天要看多少XX疾病的病人。。。？”1.在拜訪中了解客戶處方的潛力2.確認客戶對疾病的診斷和治療遵循的原則/使用的藥物收集信息并且確認客戶AL階段“對于XX疾病的治療，病人最大的期望是什么？”您是根據什么原則來選擇治療XX疾病的藥物的？阿斯利康核心銷售技巧探詢:您對我們阿斯利康公司有些什么了解？您在治療YY疾病時主要會使用哪些產品？您是否使用過阿斯利康公司的XX產品？對于XX產品,您主要使用在哪些適應癥上？您是在所有有適應癥的病人身上使用XX產品,還是會有所選擇？如果有選擇的話,具體是如何區分的呢？看得出來，您對XX產品的療效和安全性非常信任，那您是否曾向同事推薦過這個產品？您主要是在什么情況下向同事推薦XX產品？

確認客戶所處的“產品接納度階梯”的階段

阿斯利康核心銷售技巧“。。。上次拜訪時您已經認可XX產品在療效與安全性方面明顯優于其它同類產品，您也表示會在患有YY疾病的新病人中嘗試一下此新產品。。。。。。”“。。。上次您同意考慮在下月科室的工作計劃中安排一次全體科內醫生參加的關于某疾病治療新動向介紹的科內會。。。。。。”2.在本次拜訪中核對承諾的兌現情況

跟進前次拜訪的承諾1.根據前次拜訪中的承諾阿斯利康核心銷售技巧跟進前次拜訪的承諾2.在本次拜訪中核對承諾的兌現情況

1.根據前次拜訪中的承諾“。。。上次拜訪時您已經認可XX產品在療效與安全性方面明顯優于其它同類產品，您也表示會在患有YY疾病的新病人中嘗試一下此新產品。不知道患者使用后有何反饋？您又有怎樣的體會？。。。”“。。。上次您同意考慮在下月科室的工作計劃中安排一次全體科內醫生參加的關于某疾病治療新動向介紹的科內會。是否時間已經確定下來了？這樣以便我們盡早做好準備。”阿斯利康核心銷售技巧如果客戶兌現了承諾

祝賀感謝

新的承諾

尋求反饋

跟進信息阿斯利康核心銷售技巧如果客戶沒有兌現承諾探詢：了解未實踐承諾的原因客觀原因：可能是他們忘記了；或者沒有碰到合適的病人，也可能是醫生遇到了阻礙處方的實際困難；時間安排不過來等等主觀原因：產品利益未充分理解，前次拜訪中有異議未得到令客戶信服的處理，還未建立足夠的信任關系，與公司或以前的代表有不愉快的合作經歷，與競爭對手有更牢固的合作等等。--也就是說：前次拜訪中客戶的承諾只不過是應付

阿斯利康核心銷售技巧識別客戶需求---為什么?

需求

目前有的------希望有的

識別

WHAT?/WHY?/WHERE?

怎樣識別?

“望聞問切”

滿足

HOW?-有針對性的信息

找到機會差距阿斯利康核心銷售技巧探詢:對于XX疾病的治療，病人最大的期望是什么？目前的治療手段能不能達到病人的期望？您是根據什么原則來選擇治療XX疾病的藥物的？在治療XX疾病時，您原先使用的藥物是否還有不能完全讓您完全滿意的地方？比如說…..如果有一種產品相比您原來使用的產品能帶來更高的療效和更少的個體差異性,您是否感興趣?您的病人大部分是老年退休干部，他們是否對藥物的安全性有更高的要求？現在醫藥咨訊更新很快，您是否希望能及時了解這些信息？作為一位醫生，當您的病人對治療非常滿意，因此而感謝您的時候，您的感受如何？識別客戶需求阿斯利康核心銷售技巧根據客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程根據收集到的醫生疾病診斷治療的需求等信息，要求介紹產品的特征和利益

“。。。基于您在治療XX疾病的用藥要求，請允許我向您介紹YY的好處。。。”“您這邊有那么多XX疾病的病人，我想向您介紹YY的優勢，希望在幫助您治療病人時能提供一些幫助。。。”阿斯利康核心銷售技巧角色扮演活動－跟進承諾的標準A（1分） －學習中（在密切的監督之下，顯示出能勝任有限數量的銷售情景。） B（2分） －有效的（能夠勝任常見的或典型的銷售情景。） C（3分） －高級（在典型的銷售情景中總是表現勝任，并且在較不典型的、或更復雜的銷售情景中常能表現出勝任。）D（4分）－專家級（總是表現出勝任，在所有的銷售情景中都能有效地工作，可以為他人進行指導。）阿斯利康核心銷售技巧小結

（跟進承諾）收集客戶信息，確定AL階段識別需求，為傳遞有針對性的信息做準備跟進上次拜訪的承諾探詢/聆聽根據客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程阿斯利康核心銷售技巧成為最佳第五部分傳遞信息阿斯利康核心銷售技巧本章要點：?持續、清晰地傳遞有針對性的關鍵信息?把產品特征與客戶及病人利益聯系起來?使用經許可的DA及文獻?對疾病、產品及競爭對手信息充分了解傳遞信息阿斯利康核心銷售技巧產品之間差別越來越小…………但是有些阿斯利康的銷售代表不清楚什么樣的信息可以將我們的產品與其他公司產品區分開.代表傳遞了錯誤的信息。有些醫藥代表隨意改動信息。不能持續地提供推廣資料銷售和市場脫節。客戶混淆品牌。持續、清晰地傳遞有針對性的信息阿斯利康核心銷售技巧“……盡管我們不喜歡一遍遍地聽到相同的東西，但是這確實能幫助我們記住產品的利益……”

－醫生持續、清晰地傳遞關鍵信息的重要性觀看錄像阿斯利康核心銷售技巧關鍵信息在每一次和醫生交流時傳遞這些信息簡單，清晰，簡練和全球的品牌信息保持一致持續、清晰地傳遞關鍵信息阿斯利康核心銷售技巧關于“特征”和“利益”的定義特征(Feature)：功效(Advantage)：

利益(Benefit)：阿斯利康核心銷售技巧利益(SPACED)Safety安全Performance療效Appearance外觀、外表Comfortable舒適、方便Economy經濟Durable持久、耐用適合醫生關注點的利益引導醫生關注忽視的利益阿斯利康核心銷售技巧產品利益醫護人員/患者及家屬/科室的受益產品特征和利益

(練習)產品特征功效1特征，功效產品特征功效2產品特征功效3阿斯利康核心銷售技巧使用什么工具來傳遞產品信息文獻資料DA(推廣資料）阿斯利康核心銷售技巧產品信息工具傳遞的關鍵文獻資料和DA僅僅是作為拜訪的輔助材料，有助于提高信息的可信度！When？How？阿斯利康核心銷售技巧涉及以下過程介紹文獻摘要。強調關鍵的結果。緊扣關鍵信息。如果合適的話，轉換到使用DA。使用文獻資料/DA阿斯利康核心銷售技巧怎樣使用文獻資料？

使用文獻資料－舉例阿斯利康核心銷售技巧使用文獻資料－舉例準備一個摘要強調關鍵的結果緊扣關鍵信息如果合適的話，轉換到使用DA涉及以下過程：阿斯利康核心銷售技巧準備一個摘要強調關鍵的結果緊扣關鍵信息如果合適的話，轉換到使用DA。使用文獻資料－舉例涉及以下過程：阿斯利康核心銷售技巧使用文獻資料－舉例準備一個摘要強調關鍵的結果緊扣關鍵信息如果合適的話，轉換到使用DA。涉及以下過程：阿斯利康核心銷售技巧使用文獻資料－舉例準備一個大綱強調關鍵的結果緊扣關鍵信息如果合適的話，轉換到使用DA涉及以下過程：阿斯利康核心銷售技巧掌握DA內容選擇有針對性的DA運用恰當的方式如何使用DA阿斯利康核心銷售技巧使用許可的DA/文獻資料集中討論相關內容，不要一頁頁翻看恰當的方式:資料擺放位置、筆使用資料，不僅僅“發”給醫生不要在資料中做記號或劃線標志注意事項阿斯利康核心銷售技巧熟悉疾病知識掌握產品知識了解競爭產品知識對疾病、產品及競爭對手信息充分了解阿斯利康核心銷售技巧確認客戶的接受度確認客戶是否同意征求客戶的意見阿斯利康核心銷售技巧角色扮演活動－傳遞關鍵信息的標準阿斯利康核心銷售技巧小結

（傳遞關鍵信息）阿斯利康核心銷售技巧第六部分處理異議成為最佳阿斯利康核心銷售技巧本章要點:聆聽、澄清客戶的問題，并理解相應的內容使用產品的利益來處理異議，并提供相關的支持材料確認客戶是否接受處理異議阿斯利康核心銷售技巧不關心；懷疑態度誤解；缺點；異議的表現形式阿斯利康核心銷售技巧仔細聆聽并澄清客戶的問題－看見的／聽見的事；處理異議－分享事實；確認客戶是否表示同意；處理異議的步驟阿斯利康核心銷售技巧兩感一發的技巧應用?感受:表示理解客戶的感覺或用藥經驗。?感到:表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經驗?發現:

允許你闡述總體的產品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。

詢問客戶是否接受阿斯利康核心銷售技巧角色扮演活動－處理異議的標準阿斯利康核心銷售技巧小結

（處理異議）阿斯利康核心銷售技巧第七章獲得承諾成為最佳阿斯利康核心銷售技巧本章要點：總結先前客戶認同的產品特征利益，并和客戶達成一致協商合作事務跟進行動獲得承諾阿斯利康核心銷售技巧什么是“獲得承諾”？“獲得承諾”是指銷售人員在傳遞信息后，主動要求客戶承諾合作的一種行動。只有客戶接受了產品的特征利益，銷售人員才贏得獲得承諾的權力。客戶可能接受，也可能拒絕。概述阿斯利康核心銷售技巧“購買”信號（語言/非語言的）對你的評論說“是”提出問題點頭積極地聆聽……時機隨時做好“獲得承諾”的準備

在拜訪中的任何時刻都可能會出現阿斯利康核心銷售技巧缺乏明確、簡潔的訪前準備；認為醫生客氣等于認同；認為客戶高高在上，自己無能為力；不相信協商會三贏；不敢挑戰客戶的觀點；說的太多、聽得太少。常見獲得承諾的陷阱阿斯利康核心銷售技巧步驟總結先前客戶認同的產品特征利益，并和客戶達成一致協商合作事務跟進