商業(yè)地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

商業(yè)地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與俏售方略

一、尋找客戶

1、客戶的來源渠道

要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶H勺來源有許多渠道，如：媒體廣告、

報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、舊業(yè)主簡介、上門拜訪、親友簡

介等。

2、接聽熱線

1）基本動作

接聽必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先積極問候：“您好！萬科都市一道！”，而后再開

始交談；

一般，客戶在中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長

避短，在問答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；

在與客戶交談中，設(shè)法獲得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)絡(luò)、個人背景等

資訊。②客戶可以接受的價格、面枳、有否來過現(xiàn)場、怎樣獲知本項目日勺詳細規(guī)定的資計I。

其中，與客戶聯(lián)絡(luò)方式確實定最為重要。

最佳的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就運用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。；

立即將所得資訊記錄在客戶來電本上。

（詳細舉例見附件）

2）注意事項

接聽時，要注意按企業(yè)口勺規(guī)定做（銷售人員上崗前，企業(yè)要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一規(guī)定）；

廣告公布前，應(yīng)事先理解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)怎樣對客戶也許會波及H勺問題；

廣告公布當(dāng)口，來電尤其多，時間更顯寶貴，因此接聽應(yīng)以2到3分鐘為限，不合適過

長;

接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為積極簡介、積極問詢；

應(yīng)將客戶來電信息及時整頓歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、籌劃人員充足溝通交流；

牢記：接聽的目H勺就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和簡介。

3、朋友或舊業(yè)主簡介來日勺客戶日勺洽談

由于此類客戶都會對項目有某些或多或少的理解，又通過他所信任口勺人簡介，因此，相對于

其他客戶，這部分客戶較經(jīng)易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場H勺過程中，把其朋友認為好的長處

做做重點突出簡介，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售

人員應(yīng)從實際狀況出發(fā)區(qū)別看待處理。無法處理時可由俏售主管協(xié)助洽談。

4、做直銷(DS)

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用H勺較多，效果也很好。不過,

伴隨銷售模式H勺變化，目前DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最佳直接

找到目口勺客戶，但此種也許性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡樸簡介，再對

項目做一簡介。若對方并不感愛好，則應(yīng)留卜.資料禮貌地離開。若對方感愛好，則可索取對

方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場做深入洽談。牢記，除非對方有需要，否則不可在其工作場

所做更詳細的簡介。

二、現(xiàn)場接待客戶

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要U勺一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都

是為了客戶上門做準備。

1、迎接客戶

I）基本動作

客戶進門，第一種看見口勺銷售人員都應(yīng)積極招呼“你好！歡迎光顧”，提醒其他銷售人員注

息：

銷售人員應(yīng)立即.上前，熱情接待：

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危斫饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目

時）。

問詢客戶此前與否來過，假如來過問清誰是第一接待，假如該銷售人員不在應(yīng)及時告知，期

間應(yīng)熱情為客戶做簡介。

2）注意事項

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又烝情的招待；

2、簡介項目

禮貌的寒晅之后,可配合沙盤模型等做簡樸的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、

商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周圍市場分析等），使客戶對項目形成一種大體的概念。

1）基本動作

互換名片，互相簡介，理解客戶H勺個人資訊狀況；

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷位道具，自然而又有重點地簡介

產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等H勺闡明）

2）注意事項

此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體長處；

將自己的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立互相信任R勺關(guān)系；

通過交談對日勺把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己口勺應(yīng)對方略；

當(dāng)客戶超過一人時，注意辨別其中的決策者，把握他們互相間的關(guān)系；

在模型講解過程中，可打折客戶需求（如：面積、購置m時等），做完模型講解后，可邀請

他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點簡介，并迎合客戶日勺喜

好做某些輔助簡介。

3、帶看現(xiàn)場

在銷售中心作完基本簡介，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。

1）基本動作

結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍特性，邊走邊簡介；

按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的J商鋪；

盡量多說，讓客戶一直為為所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)當(dāng)是你牽引著客戶走

嘰

2）注意事項

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全：

叮囑客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

三、談判

1、洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

1）基本動作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項FI詳細資料，并對項目II勺價格及付款方式做簡

介；

在客戶未積極體現(xiàn)時，應(yīng)當(dāng)立即積極地選擇一、兩間商鋪作試探性簡介；

根據(jù)客戶所喜歡日勺商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的闡明；

根據(jù)客戶規(guī)定，算出其滿意的商鋪的價格、首付款、月供還款及多種有關(guān)手續(xù)費用；

針對客戶日勺疑惑點，進行有關(guān)解釋，協(xié)助其逐一克服購置障礙；

適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購置欲望：

在客戶對產(chǎn)品有70%的承認度口勺基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購置。

2）注意事項

入座時，注意將客戶安頓在一種視野愉悅的便于控制H勺空間范圍內(nèi)；

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶H勺需要；

理解客戶的真正需求，理解客戶的重要問題點；

銷售人員在結(jié)合銷售狀況，向客戶提供商鋪選擇時，應(yīng)防止提供太多口勺選擇。根據(jù)客戶意向，

一般提供兩、三個商鋪即可；

注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理懂得客戶在看哪一種商鋪；

注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率；

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,掌握火候：

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸張、虛構(gòu)H勺成分；

不是職權(quán)范圍內(nèi)日勺承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完畢之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)絡(luò)措施（最佳問詢客

戶何時聯(lián)絡(luò)以便），并體現(xiàn)但愿其能盡快做出決定的意思（體現(xiàn)方式不合適太過直白，要嚴

禁過度夸張銷售狀況），最終，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采用收取小定

金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可認為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，

后期再有方略地進行跟蹤直到認購。

2、暫未成交

I）基本動作

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；

再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式和敵絡(luò)，承諾為其作義務(wù)投資征詢；

對故意的客戶再次約定洽談時間：

送客至銷售中心大門或電梯間。

2）注意事項

暫未成交或未成交的客戶仍舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，一直如一；

及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

針對暫未成交或未成交的原因，匯報現(xiàn)場經(jīng)理，視詳細狀況，采用對應(yīng)日勺補救措施。

四、客戶追蹤

1、填寫客戶資料表

1）基本動作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對項目的規(guī)定條件、成交或未成交的真正原

因。

根據(jù)客戶成交口勺也許性，將其分類為：A.很有但愿、B.有但愿、C.一般、D.但愿渺茫，這四

個等級，以便后來有重點的追蹤回訪。

2）注意事項

客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好：

客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保留；

客戶等級應(yīng)視詳細狀況，進行階段性調(diào)整；

每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及籌劃人員定期召動工作會議，依客戶資料表檢查銷售狀況,

并采用對應(yīng)日勺應(yīng)對措施。

2、客戶追蹤

1）基本動作

繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)絡(luò)，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報；

對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一?切也許，努力說服;

將每一次追蹤狀況詳細記錄在案，便于后來分析判斷；

無論最終與否成交，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙簡介客戶。

2）注意事項

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶導(dǎo)致銷售不暢，死硬推銷歐I印象。

追蹤客戶要注意時間時間隔，一般以二三天為宜。

注意追蹤方式口勺靈變性：如可以打，寄資料，上門拜訪，邀請參與促銷活動等。

五、簽約

1、成交收定金

1）基本動作

按照原住宅流程

2）注意事項

與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；

當(dāng)客戶對某商鋪有愛好或決定購置，但未帶足現(xiàn)金和信月卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定

是一種行之有效的措施；

小定金金額不在于多，其重要目的是使客戶牽掛我們的項目；

折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意立案；

定單填寫完后，在仔細檢杳鋪號、面積、總價、定金等與否對的；

2、簽訂合約

1）基本動作

恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；

示范協(xié)議文本應(yīng)事先準備好；

事先分析簽約時也許發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，研究處理的措施；

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；

解釋協(xié)議條款時.，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感；

雙方承認協(xié)議條款后，客戶簽名；

2）簽約問題

原因

簽約過程中也許碰到如卜.問題：

簽約時，在詳