康師傅-通路精耕：服務(wù)點(diǎn)數(shù)增加與汰換

通路精耕--

服務(wù)點(diǎn)數(shù)增加與汰換2009年2月19日workshop共識(shí)通路精耕：服務(wù)點(diǎn)數(shù)的增加與汰換業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源供應(yīng)鏈管理：滿足需求、降低缺貨率單店額提升：店內(nèi)資源搶占（貨架、特陳等）消費(fèi)者溝通：提供溝通平臺(tái)，幾何級(jí)數(shù)放大業(yè)績(jī)=∑n銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)*∑n(單品數(shù)*單品銷(xiāo)售量）品類(lèi)品項(xiàng)陳列空間陳列位置端架地堆生動(dòng)化品牌投資通路覆蓋業(yè)績(jī)的來(lái)源----服務(wù)點(diǎn)數(shù)的增加業(yè)績(jī)=∑n銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)*∑n(單品數(shù)*單品銷(xiāo)售量）品類(lèi)品項(xiàng)陳列空間陳列位置端架地堆生動(dòng)化品牌投資通路覆蓋業(yè)績(jī)的來(lái)源----服務(wù)點(diǎn)數(shù)的增加目錄通路精耕細(xì)作精神2009年市場(chǎng)背景及策略說(shuō)明城區(qū)與外埠片區(qū)策略模式說(shuō)明123附表4目錄2009年市場(chǎng)背景及策略說(shuō)明城區(qū)與外埠片區(qū)策略模式說(shuō)明通路精耕細(xì)作精神宣導(dǎo)123附表4通路精耕指導(dǎo)思想一個(gè)目標(biāo)兩個(gè)方向三個(gè)重點(diǎn)四個(gè)階段通路精耕服務(wù)終端決勝終端“樂(lè)得買(mǎi)”Acceptability“買(mǎi)得起”Affordability“買(mǎi)得到”Availability通過(guò)分工協(xié)助，營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費(fèi)者“買(mǎi)得到”的物質(zhì)需求，達(dá)到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)“無(wú)處不在”的極致！通路精耕細(xì)作－“一個(gè)目標(biāo)”通路天羅地網(wǎng)服務(wù)大禹治水

以服務(wù)終端，滿足需求為中心。因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向.

以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透

提昇人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/服務(wù)。

天羅地網(wǎng),有價(jià)值通路全面覆蓋。通路精耕細(xì)做的“兩個(gè)方向”以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值以服務(wù)強(qiáng)化品牌產(chǎn)銷(xiāo)分工營(yíng)業(yè)功能強(qiáng)化ＴＭ／訓(xùn)練／查核以城市分級(jí)為基礎(chǔ)以覆蓋目標(biāo)為指導(dǎo)有效益的天羅地網(wǎng)“三個(gè)重點(diǎn)”專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精通路布建通路服務(wù)四個(gè)階段導(dǎo)入期2007優(yōu)化期2008調(diào)整期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市場(chǎng)占有率突破55%全面掌握城鄉(xiāng)市場(chǎng)策略形成規(guī)劃自檢組織重整作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)完善精耕細(xì)作效益提升規(guī)劃完成布建到位6月專(zhuān)業(yè)能力優(yōu)化組織能力優(yōu)化經(jīng)營(yíng)效益提升目錄通路精耕細(xì)作精神城區(qū)與外埠片區(qū)策略模式說(shuō)明12009年市場(chǎng)背景及策略說(shuō)明23附表4

調(diào)整背景：整體市場(chǎng)環(huán)境多變經(jīng)濟(jì)環(huán)境——08年通貨膨脹過(guò)后，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生改變，由通脹走向通縮；市場(chǎng)環(huán)境——伴隨經(jīng)濟(jì)景氣下滑，廠商間競(jìng)爭(zhēng)加劇，積極搶占市場(chǎng)份額；消費(fèi)結(jié)構(gòu)——老百姓更加精打細(xì)算，產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生改變；

2009年背景及調(diào)整方向規(guī)劃方向1.維持且持續(xù)提升：一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

2.確保且持續(xù)優(yōu)化：通路經(jīng)營(yíng)效益性-開(kāi)源節(jié)流調(diào)整策略：三個(gè)合理化

區(qū)域劃分合理化通路經(jīng)營(yíng)合理化組織架設(shè)合理化①②③核心城區(qū)/精耕城區(qū)范圍設(shè)定城區(qū)細(xì)化外埠簡(jiǎn)化管理幅度適宜人力配備優(yōu)化小結(jié)

精準(zhǔn)式行銷(xiāo)城市分級(jí)區(qū)域合理化通路合理化組織合理化最終目的——2009年通路策略：

城區(qū)細(xì)化經(jīng)營(yíng)，外埠簡(jiǎn)化管理1.降低直接服務(wù)率,增加間接服務(wù)率,借力使力2.城區(qū)單批及批市批發(fā):100%覆蓋3.經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商的規(guī)模化4.城郊/外埠:利用中平價(jià)面的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，提升車(chē)鋪效益目錄通路精耕細(xì)作精神2009年市場(chǎng)背景及策略說(shuō)明12城區(qū)與外埠片區(qū)策略模式說(shuō)明3附表4簡(jiǎn)化管理細(xì)化經(jīng)營(yíng)二、城郊區(qū)域：

新工業(yè)園區(qū)與新商圈的開(kāi)發(fā)－－提升服務(wù)點(diǎn)數(shù)一、核心城區(qū)：定期汰換與精實(shí)－－提高單點(diǎn)效益一、選擇精準(zhǔn)式的通路覆蓋模式，有效益的經(jīng)營(yíng)。二、重點(diǎn)覆蓋鎮(zhèn)、村的二階、校園點(diǎn)、MA、CA城區(qū)外埠一、城區(qū)－細(xì)化經(jīng)營(yíng)定期汰換與精實(shí)1新工業(yè)園區(qū)與新商圈的開(kāi)發(fā)2275%核心區(qū)65%一階銷(xiāo)售占比先來(lái)看兩組數(shù)字－－10％仍有10％－20％的CA/CB/特通點(diǎn)由二階掌控，這些我們尚未掌控的終端究竟在哪里？60%40%20％覆蓋率一階銷(xiāo)售占比覆蓋率精耕區(qū)+城郊區(qū)經(jīng)銷(xiāo)所長(zhǎng)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)未經(jīng)過(guò)現(xiàn)狀：

目前，士多助代每人每周規(guī)律拜訪6條線路，助代只負(fù)責(zé)6條線上的CA/CB/特通點(diǎn)的拜訪，但未經(jīng)過(guò)的區(qū)域則處于空白狀態(tài)，遇有新開(kāi)店無(wú)法迅速掌控。士多批發(fā)商1、定期汰換與精實(shí)

A、原則說(shuō)明與目的

留大去小，效益優(yōu)先為原則進(jìn)行汰換不增加日拜訪點(diǎn)數(shù)，以保證通路服務(wù)質(zhì)量1234助代在按線規(guī)律拜訪的同時(shí)，應(yīng)關(guān)注拜訪線路以外的店的狀況士多助代實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制5汰換點(diǎn)需要管代、組長(zhǎng)審核方可執(zhí)行，并在周報(bào)上匯總報(bào)告提升人均生產(chǎn)力路線調(diào)整依商圈大小、路程遠(yuǎn)近評(píng)估路線拜訪家數(shù)調(diào)整新點(diǎn)開(kāi)發(fā)與核準(zhǔn)1、士多助代實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制2、盤(pán)點(diǎn)區(qū)域內(nèi)未服務(wù)零售店并提供管

代評(píng)估后，列CRC拜訪盤(pán)點(diǎn)路線與汰換1、將月均銷(xiāo)量小于5箱零售點(diǎn)于

CRC卡上標(biāo)示出來(lái)；2、管代透過(guò)全線協(xié)訪評(píng)估確認(rèn)并剔除確定汰換標(biāo)準(zhǔn)1、依照區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及定期服

務(wù)率的標(biāo)準(zhǔn)確定2、月均銷(xiāo)售5箱以下定期汰換于精實(shí)順序說(shuō)明負(fù)責(zé)人助代、管代TM助代、管代助代、管代組長(zhǎng)、所長(zhǎng)B、作業(yè)流程

核心城區(qū)隨著城區(qū)外擴(kuò)，大量商業(yè)

樓盤(pán)在城郊區(qū)域落成，且

入住率極高。大量由農(nóng)村來(lái)到城市的流

動(dòng)人口也都選擇房?jī)r(jià)相對(duì)

便宜的城郊居住新工業(yè)園區(qū)大量遷入聚集

大量工人，形成工業(yè)區(qū)消

費(fèi)族群以上3點(diǎn)，導(dǎo)致城郊區(qū)域的消費(fèi)者和通路點(diǎn)數(shù)快速提升。但是，由于拜訪距離較遠(yuǎn)，布點(diǎn)分散，士多助代無(wú)法拜訪，從而形成空白區(qū)域和空白點(diǎn)。城郊發(fā)展趨勢(shì)2、新工業(yè)園區(qū)與新商圈的開(kāi)發(fā)

A、背景說(shuō)明B、舉例說(shuō)明：佛山市城郊發(fā)展趨勢(shì)圖核心城區(qū)新社區(qū)新社區(qū)新社區(qū)新社區(qū)新工業(yè)區(qū)新工業(yè)區(qū)整合路線1、初期配送及時(shí)性是決定區(qū)域開(kāi)發(fā)

成敗的關(guān)鍵建議初期架2、設(shè)城郊經(jīng)銷(xiāo)商，配送若干塊小區(qū)

域3、待小區(qū)域逐漸成熟甚至連接

成片時(shí)，架設(shè)士多批發(fā)商新點(diǎn)開(kāi)發(fā)與統(tǒng)計(jì)1、士多助代實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制2、盤(pán)點(diǎn)區(qū)域內(nèi)未服務(wù)零售店并提供管

代評(píng)估后，列CRC拜訪盤(pán)點(diǎn)區(qū)域與人力評(píng)估1、由所長(zhǎng)（開(kāi)車(chē)）盤(pán)點(diǎn)城鄉(xiāng)結(jié)合部和

城郊區(qū)域，評(píng)估空白區(qū)域市場(chǎng)容量2、架設(shè)人力，規(guī)律拜訪，并定期進(jìn)行

效益評(píng)估城市分級(jí)與經(jīng)營(yíng)模式定位1、依09版城市分級(jí)確定經(jīng)營(yíng)模式2、評(píng)估城郊區(qū)域內(nèi)新工業(yè)園區(qū)與新商

圈的未來(lái)銷(xiāo)量并建立檔案城郊新點(diǎn)開(kāi)發(fā)順序說(shuō)明負(fù)責(zé)人所長(zhǎng)、組長(zhǎng)TM助代、管代助代、管代經(jīng)銷(xiāo)商C、作業(yè)流程

二、外埠－簡(jiǎn)化管理選擇精準(zhǔn)式的通路覆蓋模式，有效的經(jīng)營(yíng)。重點(diǎn)覆蓋鎮(zhèn)、村的二階、校園點(diǎn)、MA、外埠甲外埠甲A乙片區(qū)丙片區(qū)透過(guò)三階客戶做生意,輔導(dǎo)＞服務(wù)--借力使力規(guī)劃借助經(jīng)銷(xiāo)商綜合車(chē)車(chē)鋪--借力使力效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可鋪到鎮(zhèn)一條街的二階,1.5階,MA,CA特通點(diǎn)及村1.5階利用中平價(jià)面的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，提升車(chē)鋪效益效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可鋪到鎮(zhèn)一條街的二階,1.5階,MA,CA特通點(diǎn)及村1.5階依09版城市分級(jí)重新調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，并統(tǒng)計(jì)投資型、效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量以規(guī)劃開(kāi)發(fā)縣城村村村村村村村村村村效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)甲A/甲區(qū)域1、甲A核心縣城/鎮(zhèn)有價(jià)值一階由士多助代轉(zhuǎn)單服務(wù)2、效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車(chē)鋪到村1.5階3、投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只鋪到鎮(zhèn)一條街乙區(qū)域1、核心鎮(zhèn)/縣城二階及MA/CA/特通點(diǎn)由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單服務(wù)2、隨經(jīng)銷(xiāo)商的綜合車(chē)鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)外埠丙片區(qū)拜訪核心縣城/鎮(zhèn)二階/1.5階并轉(zhuǎn)單鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)丙片乙片Yes