《銷售管理》（第7版）課件全套 李先國(guó) 第1-16章 制定銷售計(jì)劃-重點(diǎn)客戶管理

第一章制定銷售計(jì)劃

第一節(jié)了解銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程第二節(jié)人工智能對(duì)銷售管理的影響第三節(jié)銷售計(jì)劃第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)第五節(jié)銷售定額第六節(jié)銷售預(yù)算第一節(jié)

了解銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程一、公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略的關(guān)系戰(zhàn)略就是指完成一項(xiàng)使命的所有計(jì)劃安排。戰(zhàn)略對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，包含了一系列的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。總體來(lái)看，戰(zhàn)略按照從宏觀到微觀、從總體到局部，分為公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略三個(gè)層面。第一節(jié)

了解銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程圖1—1公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略之間的關(guān)系第一節(jié)

了解銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程二、銷售管理流程以銷售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線,銷售管理貫穿于銷售戰(zhàn)略從制定到執(zhí)行的方方面面。從實(shí)操的層面來(lái)看，需要以客戶為中心，實(shí)施四個(gè)步驟:制定銷售規(guī)劃（Plan）、組建銷售團(tuán)隊(duì)（Team）、指導(dǎo)銷售過(guò)程（Process）、維系客戶關(guān)系（Relationship），簡(jiǎn)稱PTPR循環(huán)。第一節(jié)

了解銷售戰(zhàn)略與銷售管理流程圖1-2銷售管理流程（PTPR循環(huán)）第二節(jié)

人工智能對(duì)銷售管理的影響一、人工智能的內(nèi)涵與特點(diǎn)1.人工智能的內(nèi)涵人工智能,是研究、開(kāi)發(fā)用于模擬、延伸和擴(kuò)展人的智能的理論、方法、技術(shù)及應(yīng)用系統(tǒng)的一門技術(shù)應(yīng)用科學(xué),包括機(jī)器人、機(jī)器學(xué)習(xí)、語(yǔ)音識(shí)別、圖像識(shí)別、自然語(yǔ)言處理和專家系統(tǒng)等,是計(jì)算機(jī)科學(xué)的一個(gè)分支。2.人工智能的特點(diǎn)(1)自主學(xué)習(xí)。(2)環(huán)境交互。

(3)智能推理。(4)高效決策。第二節(jié)

人工智能對(duì)銷售管理的影響3.人工智能對(duì)銷售管理的影響(1)核心趨勢(shì):邁向自主、深度的“智能體”時(shí)代(2)對(duì)銷售崗位的二元影響:縮減與擴(kuò)張并存(3)對(duì)銷售管理業(yè)務(wù)的影響:從經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)到數(shù)據(jù)智能(4)銷售模式本身的變革:速度、價(jià)值與信任成為新基石第二節(jié)

人工智能對(duì)銷售管理的影響4.實(shí)施AI銷售管理的原則(1)梳理流程,識(shí)別關(guān)鍵點(diǎn)。

(2)數(shù)據(jù)先行,治理為基。(3)小處著手,快速迭代。(4)重構(gòu)崗位,提高數(shù)字流利度。

(5)高層推動(dòng),擁抱變革。銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,設(shè)定銷售目標(biāo)額,進(jìn)而為該目標(biāo)的具體實(shí)現(xiàn)而分配銷售任務(wù),隨后編制銷售預(yù)算,來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管理活動(dòng)。第三節(jié)銷售計(jì)劃一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容1．分析營(yíng)銷環(huán)境2．進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)3．確定銷售目標(biāo)4．分配銷售定額5．編制銷售預(yù)算6．制定銷售策略7．制定實(shí)施計(jì)劃

8．進(jìn)行執(zhí)行控制第三節(jié)銷售計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)銷售計(jì)劃的內(nèi)容二、制定銷售計(jì)劃的依據(jù)（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀。（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)。（3）企業(yè)的總體計(jì)劃。（4）企業(yè)的銷售管理能力。（5）企業(yè)的促銷方案。（6）企業(yè)銷售狀況。

銷售預(yù)測(cè)是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作的基礎(chǔ),銷售預(yù)測(cè)一旦完成,就成為整個(gè)企業(yè)運(yùn)作規(guī)劃的關(guān)鍵因素,人事、財(cái)務(wù)以及其他部門都要根據(jù)銷售預(yù)測(cè)編制下一個(gè)時(shí)期的工作計(jì)劃和工作要求。銷售預(yù)測(cè)在制定銷售計(jì)劃的過(guò)程中發(fā)揮著重要作用,可以幫助銷售經(jīng)理確定部門預(yù)算,并對(duì)銷售指標(biāo)和銷售人員的報(bào)酬產(chǎn)生影響。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、銷售預(yù)測(cè)的基本方法

銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩類。定性預(yù)測(cè)方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具,主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷。定量預(yù)測(cè)方法是借助數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具,通過(guò)對(duì)以往的銷售記錄的分析,作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)1、定性預(yù)測(cè)法(1)經(jīng)理意見(jiàn)法，是最古老、最簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)方法之一,指依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué),利用多個(gè)人或所有參與者的意見(jiàn)得出銷售預(yù)測(cè)值。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單快捷,不需要經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速地預(yù)測(cè)。所以,當(dāng)預(yù)測(cè)資料不足而預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富時(shí),這是一種最適宜的方法。經(jīng)理意見(jiàn)法在中小企業(yè)中特別常用。

第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)(2)銷售人員意見(jiàn)匯總法。銷售人員最接近消費(fèi)者和用戶,對(duì)商品是暢銷還是滯銷,及其花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等比較了解,所以,許多企業(yè)都通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)來(lái)推測(cè)市場(chǎng)需求。

這種方法是先讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的銷售人員對(duì)下年度銷售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè),算出一個(gè)概率值,最后按不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測(cè)值。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)(3)購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法，是通過(guò)征詢客戶的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買商品計(jì)劃的意見(jiàn),了解客戶購(gòu)買商品活動(dòng)的變化及特征等,然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,分析市場(chǎng)變化,預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求。運(yùn)用這種方法不僅發(fā)揮了預(yù)測(cè)組織人員的積極性,而且征詢了消費(fèi)者的意見(jiàn),預(yù)測(cè)的客觀程度大大提高。這種方法主要用于預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況和企業(yè)商品銷售情況。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)2.定量預(yù)測(cè)法(1)時(shí)間序列分析法，是將經(jīng)濟(jì)發(fā)展、購(gòu)買力增長(zhǎng)、銷售量變化等同一變量的一組觀察值,按時(shí)間順序加以排列,構(gòu)成統(tǒng)計(jì)值的時(shí)間序列,然后運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法將其向外延伸,預(yù)計(jì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì),確定市場(chǎng)預(yù)測(cè)值。因此,時(shí)間序列分析法也叫歷史延伸法或外推法。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)的時(shí)間序列中每個(gè)觀察值的大小,實(shí)際上是影響市場(chǎng)變化的各種不同因素在既定時(shí)刻發(fā)生作用的綜合結(jié)果。運(yùn)用時(shí)間序列分析法進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟如下:首先,繪制歷史數(shù)據(jù)曲線圖,確定其變動(dòng)類型;然后,根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的變動(dòng)類型以及預(yù)測(cè)的目的與期限,選定具體的預(yù)測(cè)方法,并進(jìn)行模擬、運(yùn)算;最后,將量的分析與質(zhì)的分析相結(jié)合,確定市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)值。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)(2)回歸和相關(guān)分析法。許多事物之間往往存在直接或間接的因果關(guān)系,同樣,銷售量亦隨某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售量與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí),回歸和相關(guān)分析法對(duì)于銷售預(yù)測(cè)是非常有用的。相關(guān)分析在決定銷售量是否與某種或某些變量相關(guān)時(shí)是有用的,這種關(guān)系的程度可以通過(guò)相關(guān)系數(shù)(r)來(lái)衡量。回歸分析試圖判斷在因變量(銷售量)和一個(gè)或多個(gè)自變量之間是否存在某種偶然的關(guān)系。第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)二、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程

第一步：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)第二步：初步預(yù)測(cè)第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第五步：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)第六步：檢查和評(píng)價(jià)第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)銷售定額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù),是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。銷售定額可以作為衡量銷售人員、銷售小組或整個(gè)銷售區(qū)域任務(wù)完成狀況的一把尺子,可以有效地激勵(lì)每個(gè)銷售人員更好地完成任務(wù)。第五節(jié)銷售定額一、銷售定額的特征

（1）公平性（2）可行性（3）靈活性（4）可控性（5）易于理解第五節(jié)銷售定額二、銷售定額的類型

（1）銷售量定額（2）財(cái)務(wù)定額（3）銷售活動(dòng)定額（4）綜合定額第五節(jié)銷售定額三、確定銷售定額的方法

1.根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定2.根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定3.根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定4.根據(jù)獎(jiǎng)懲制衡機(jī)制確定

第五節(jié)銷售定額第五節(jié)銷售定額四、分配銷售定額的方法

（1）時(shí)間別分配法（2）部門別分配法（3）地區(qū)別分配法（4）產(chǎn)品別分配法（5）客戶別分配法（6）人員別分配法

編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一。銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。第六節(jié)銷售預(yù)算一、銷售預(yù)算的編制過(guò)程

（1）根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍（2）確定固定成本與變動(dòng)成本項(xiàng)目（3）進(jìn)行量本利分析（4）根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化（5）將預(yù)算提交企業(yè)最高管理層（6）調(diào)控銷售預(yù)算

第六節(jié)銷售預(yù)算第六節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的方法

（1）銷售百分比法（2）標(biāo)桿法（3）邊際收益法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法（6）投入產(chǎn)出法

1.銷售管理的流程有哪幾步?2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括哪些方面?3.企業(yè)制定銷售計(jì)劃的依據(jù)是什么?4.有哪幾種銷售預(yù)測(cè)的基本方法?5.銷售定額有哪些類型?6.有哪些確定銷售定額的方法?7.有哪些分配銷售定額的方法?8.銷售預(yù)算的編制過(guò)程是怎樣的?9.有哪些確定銷售預(yù)算的方法?案例分析百勝中國(guó):智能體時(shí)代的銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃革新討論題

結(jié)合所學(xué)內(nèi)容,分析百勝中國(guó)是如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的。第二章劃分銷售區(qū)域

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)第三節(jié)銷售時(shí)間管理第四節(jié)銷售費(fèi)用管理

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。

建立銷售區(qū)域的作用：

1、鼓舞銷售人員的士氣

2、更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)

3、提高客戶服務(wù)質(zhì)量

4、對(duì)銷售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)

5、降低銷售成本

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則

1、公平性原則

2、可行性原則

3、挑戰(zhàn)性原則

4、具體化原則

第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟

選擇控制單元確定客戶的分布和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

一、銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析

首先要了解的是本企業(yè)在這個(gè)地區(qū)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。其次,確定本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者,因?yàn)閮煞N情況下的作戰(zhàn)方法截然不同。再次,要根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析,對(duì)產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品別毛利、客戶別銷售金額及毛利等,都應(yīng)了如指掌。最后,對(duì)信用有問(wèn)題的客戶與往來(lái)客戶,每月都要切實(shí)分析,掌握其動(dòng)態(tài)。二、市場(chǎng)區(qū)隔化1、顧客為何購(gòu)買？why

2、顧客在什么時(shí)候需要購(gòu)買哪種產(chǎn)品？when3、哪些顧客在購(gòu)買？who4、顧客購(gòu)買哪些產(chǎn)品？what5、顧客在哪里購(gòu)買？where6、顧客用什么方法購(gòu)買？how

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

三、設(shè)定銷售目標(biāo)

對(duì)顧客進(jìn)行地區(qū)別、行業(yè)別、性別、年齡別的分層，對(duì)這些顧客分別設(shè)定銷售量及毛利目標(biāo)。第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

四、采取推進(jìn)策略或上拉策略1、如果企業(yè)品牌知名度很高，批發(fā)商力量薄弱，適宜采用推進(jìn)策略；2、如果企業(yè)品牌知名度很低，銷售網(wǎng)絡(luò)很健全，適宜采取上拉策略。

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

五、利用銷售地圖進(jìn)行管理1、何謂銷售地圖

2、銷售地圖的制作程序

第二節(jié)銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)

第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

一、制定時(shí)間計(jì)劃指導(dǎo)銷售人員制定出每日、每周和每月的訪問(wèn)計(jì)劃，按照計(jì)劃事先與客戶確定約會(huì)時(shí)間、安排食宿等。二、科學(xué)分配時(shí)間每天清晨，應(yīng)將當(dāng)天該做之事列出清單，分別注明緊急程度和重要程度，并依其特性列出優(yōu)先次序:(1)緊急性高/重要性高(A);(2)緊急性低/重要性高(B);(3)緊急性高/重要性低(C);(4)緊急性低/重要性低(D);分別排列,并預(yù)估可能需要時(shí)間。第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

時(shí)間分配管理圖三、規(guī)劃拜訪路徑為了進(jìn)行路線規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該繪制銷售區(qū)域的位置圖。有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就能比較容易地規(guī)劃出自己的走訪路徑。

第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

四、確定拜訪頻率確定拜訪頻率必須考慮如下因素：首先，是否有工作需要。其次，與客戶的熟識(shí)程度。最后，還要考慮客戶的訂貨周期。

第三節(jié)

銷售時(shí)間管理

第四節(jié)銷售費(fèi)用管理

這里的銷售費(fèi)用是指銷售人員在開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)生的人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用。它不包括固定成本費(fèi)用。一、銷售費(fèi)用管理的原則1.生活標(biāo)準(zhǔn)一致2.無(wú)礙市場(chǎng)拓展3.計(jì)劃簡(jiǎn)潔實(shí)用,表述明確4.嚴(yán)格報(bào)銷制度第四節(jié)銷售費(fèi)用管理第四節(jié)銷售費(fèi)用管理二、銷售費(fèi)用控制1.銷售費(fèi)用控制的方法:（1）銷售人員自付費(fèi)用。（2）無(wú)限額報(bào)銷制度。（3）有限額報(bào)銷制度。（4）組合控制方法。第四節(jié)銷售費(fèi)用管理2.銷售費(fèi)用控制的步驟:（1）明確目標(biāo)。（2）制定銷售費(fèi)用計(jì)劃。（3）注重與銷售人員的溝通。（4）建立完善的費(fèi)用報(bào)告審核體系。（5）對(duì)于違反費(fèi)用政策的處理。1.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些原則?2.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟一般包括哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?3.市場(chǎng)區(qū)隔化的原則有哪些?4.銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)主要包括哪些內(nèi)容?5.銷售經(jīng)理如何對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理?6.銷售費(fèi)用的控制方法有哪些?案例分析比亞迪新能源汽車的全球布局討論題

結(jié)合所學(xué)內(nèi)容,你認(rèn)為在進(jìn)行海外銷售區(qū)域設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)時(shí),比亞迪應(yīng)如何調(diào)整區(qū)域劃分依據(jù)與管理重點(diǎn)?第三章建立銷售渠道第一節(jié)多元渠道銷售第二節(jié)渠道模式的選擇第三節(jié)渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)第四節(jié)

全渠道數(shù)智化賦能第一節(jié)多元渠道銷售不同的顧客偏好或喜歡的方式不同，導(dǎo)致了公司一定要通過(guò)多種渠道銷售產(chǎn)品。絕大多數(shù)商品都不可能只有一種銷售渠道。企業(yè)的每一種渠道都可以實(shí)現(xiàn)一定的銷售額。渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)既可能促進(jìn)銷售額的共同增加,也可能導(dǎo)致沖突。第一節(jié)多元渠道銷售一、直接銷售與間接銷售直接銷售是公司依靠自己的力量將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，沒(méi)有任何其他因素介入。優(yōu)點(diǎn)是渠道短，進(jìn)入市場(chǎng)快，信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確，與消費(fèi)者直接接觸，便于控制價(jià)格。間接銷售是指公司通過(guò)中間商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶的銷售方式。中間商可以包括代理商、批發(fā)商、零售商、互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)等，能夠以較快的速度捕捉市場(chǎng)信息，挖掘消費(fèi)者需求，并且與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。第一節(jié)多元渠道銷售二、全球銷售全球銷售的市場(chǎng)覆蓋全球，通常包括某幾個(gè)國(guó)家或地區(qū)，要求銷售組織對(duì)這些國(guó)家地區(qū)的文化價(jià)值觀、語(yǔ)言、教育程度、審美觀念甚至宗教因素等進(jìn)行全面的分析和調(diào)研，以便能夠確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的需求以及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中實(shí)施銷售活動(dòng)的可行性。全球銷售的本質(zhì)是銷售渠道向海外的延伸以及多元性的加強(qiáng)，同時(shí)覆蓋國(guó)內(nèi)外的戰(zhàn)略舉措。第二節(jié)渠道模式的選擇按照渠道成員之間的關(guān)系來(lái)劃分,企業(yè)的渠道模式主要有:傳統(tǒng)分銷渠道模式垂直分銷渠道模式水平分銷渠道模式一、傳統(tǒng)分銷渠道模式

傳統(tǒng)分銷渠道模式，是指渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤(rùn)最大化，最終導(dǎo)致整個(gè)分銷渠道效率低下。第二節(jié)渠道模式的選擇二、垂直分銷渠道模式

垂直分銷渠道模式,是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體,每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子,關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。垂直分銷渠道模式包括：1、公司式分銷系統(tǒng)

2、契約式分銷系統(tǒng)3、管理式分銷系統(tǒng)

第二節(jié)渠道模式的選擇三、水平分銷渠道模式

水平分銷渠道模式，又稱為共生型渠道關(guān)系，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，其特點(diǎn)是兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合共同形成新的機(jī)構(gòu)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，使分銷系統(tǒng)有效、快速的運(yùn)行，實(shí)際上是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。

第二節(jié)渠道模式的選擇第三節(jié)

渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)一、渠道長(zhǎng)度的設(shè)計(jì)分銷渠道長(zhǎng)度是指企業(yè)分銷渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目。分銷渠道按長(zhǎng)度具體可分為四種基本類型:零層渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道。需要考慮的因素：

1、市場(chǎng)因素2、購(gòu)買行為因素3、產(chǎn)品因素4、中間商因素5、企業(yè)自身因素

二、渠道寬度的設(shè)計(jì)分銷渠道的寬度,是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的同類批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量的多少。渠道寬度的類型：密集分銷，選擇分銷，獨(dú)家分銷

渠道寬度設(shè)計(jì)的影響因素：

1.市場(chǎng)因素

2.購(gòu)買行為因素

3.產(chǎn)品因素

4.企業(yè)自身因素

第三節(jié)

渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)三、渠道廣度的設(shè)計(jì)

分銷渠道廣度,是寬度的一種擴(kuò)展和延伸,是指制造商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)。渠道廣度的類型主要有兩種:一條渠道和多條渠道。多渠道組合的主要類型：1.集中型組合方式

2.選擇型組合方式

3.混合型組合方式

第三節(jié)

渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)第四節(jié)全渠道數(shù)智化賦能所謂全渠道營(yíng)銷,是指利用消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中所有的接觸點(diǎn),并將各種渠道無(wú)縫聯(lián)結(jié),滿足消費(fèi)者任何時(shí)候、任何地點(diǎn)和任何方式的需求,用他們喜歡的方式創(chuàng)造無(wú)差別體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)。第四節(jié)全渠道數(shù)智化賦能一、新時(shí)代的全渠道之困與數(shù)智化之機(jī)面對(duì)消費(fèi)者的新需求,許多企業(yè)的全渠道實(shí)踐仍停留在渠道疊加的初級(jí)階段,面臨數(shù)據(jù)割裂、體驗(yàn)不一、運(yùn)營(yíng)低效的核心痛點(diǎn)。第四節(jié)全渠道數(shù)智化賦能二、數(shù)智化的內(nèi)涵與特征數(shù)智化(digitalintelligence)是數(shù)字化與智能化的結(jié)合,是在數(shù)字化技術(shù)的基礎(chǔ)上,通過(guò)智能化手段,利用先進(jìn)的信息技術(shù)和智能算法,對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘、分析與應(yīng)用,賦能企業(yè)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)優(yōu)化,從而驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新和整體效能升級(jí)的過(guò)程。數(shù)智化具有如下特征:

(1)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。(2)系統(tǒng)集成。(3)快速響應(yīng)。

(4)個(gè)性服務(wù)。(5)智能決策。第四節(jié)全渠道數(shù)智化賦能賦能一:全域數(shù)據(jù)整合與一體化用戶視圖。賦能二:全鏈路精準(zhǔn)營(yíng)銷與個(gè)性化觸達(dá)。賦能三:智慧供應(yīng)鏈與全渠道庫(kù)存協(xié)同。賦能四:無(wú)縫化、沉浸式的智能購(gòu)物體驗(yàn)。賦能五:數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能決策與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。思考題1.直接銷售和間接銷售的區(qū)別有哪些？2.按照渠道成員之間的關(guān)系,企業(yè)的渠道模式主要可以分為哪幾種?3.設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度時(shí)企業(yè)需要考慮哪些因素?4.按渠道寬度劃分的分銷渠道類型有哪些?5.設(shè)計(jì)渠道寬度時(shí)企業(yè)應(yīng)考慮哪些因素?6.多渠道分銷系統(tǒng)的類型有哪些?7.數(shù)智化的特征有哪些?8.全渠道數(shù)智化賦能解決方案包括哪些?案例分析A跨國(guó)消費(fèi)品集團(tuán)的全渠道變革討論題

A跨國(guó)消費(fèi)品集團(tuán)的全渠道變革是如何運(yùn)用數(shù)智化賦能的?對(duì)行業(yè)有哪些啟示?專題渠道反壟斷調(diào)查案例：茅臺(tái)五糧液處罰經(jīng)銷商2012年底，在茅臺(tái)酒經(jīng)銷商大會(huì)上，茅臺(tái)表示經(jīng)銷商要嚴(yán)守價(jià)格底線，并明確表示誰(shuí)違反規(guī)定就“取消誰(shuí)”。隨后不久，茅臺(tái)對(duì)全國(guó)共計(jì)六家經(jīng)銷商做出了不同程度的懲罰措施，其中三家經(jīng)銷商由于低價(jià)和竄貨被處以暫停執(zhí)行茅臺(tái)酒合同計(jì)劃，扣減20%保證金、并提出黃牌警告。五糧液緊隨其后，發(fā)布營(yíng)銷督查處理通報(bào)，對(duì)12家降價(jià)或竄貨的經(jīng)銷商進(jìn)行通報(bào)處罰。受罰2013年1月15日，茅臺(tái)遭到反壟斷調(diào)查，1月18日，五糧液繼茅臺(tái)后接受發(fā)改委約談。發(fā)展改革委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局判定茅臺(tái)和五糧液因?qū)嵤﹥r(jià)格壟斷，將被合計(jì)罰款4.49億元人民幣，金額為兩家酒企2012年銷售額的1%。這是發(fā)改委主動(dòng)查出的首例“縱向價(jià)格壟斷協(xié)議”。兩家企業(yè)已于2013年3月11日全額繳納罰款。并發(fā)布聲明，撤銷違反《反壟斷法》的營(yíng)銷策略。撤銷此前對(duì)于經(jīng)銷商的相關(guān)處理決定，退還扣減保證金。受罰依據(jù)“限價(jià)”成為遭反壟斷調(diào)查的導(dǎo)火線。其行為違反了《反壟斷法》第十四條的規(guī)定：禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議：（一）固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價(jià)格；（二）限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格。《中華人民共和國(guó)反壟斷法》2007年8月30日通過(guò)，2008年8月1日開(kāi)始施行。反壟斷法的任務(wù)就是防止市場(chǎng)上出現(xiàn)壟斷，以及對(duì)合法產(chǎn)生的壟斷企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，防止它們?yōu)E用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。有四條主要原則：一、健全統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系的原則；二、鼓勵(lì)公平競(jìng)爭(zhēng)，依法實(shí)施集中，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三、禁止違法實(shí)施限制競(jìng)爭(zhēng)行為的原則；四、禁止濫用行政權(quán)力，排除、限制競(jìng)爭(zhēng)原則。設(shè)立反壟斷委員會(huì)統(tǒng)籌負(fù)責(zé)壟斷行為的發(fā)現(xiàn)與懲處。主要職責(zé)是：（1）研究擬定有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)政策；（2）組織調(diào)查、評(píng)估市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)狀況，發(fā)布評(píng)估報(bào)告；（3）制定、發(fā)布反壟斷指南；（4）協(xié)調(diào)反壟斷行政執(zhí)法工作；（5）國(guó)務(wù)院規(guī)定的其他職責(zé)。壟斷協(xié)議是一種具有危害性的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的經(jīng)營(yíng)者（包括行業(yè)協(xié)會(huì)、自然人、法人和其他組織）排除、限制競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)議、決定或者其他協(xié)同行為。壟斷協(xié)議可分為橫向壟斷協(xié)議與縱向壟斷協(xié)議。橫向壟斷協(xié)議橫向壟斷協(xié)議，是指具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系經(jīng)營(yíng)者之間達(dá)成的壟斷協(xié)議。第一，固定或者變更商品價(jià)格。第二，限制商品的生產(chǎn)數(shù)量或者銷售數(shù)量。第三，分割銷售市場(chǎng)或者原材料采購(gòu)市場(chǎng)。第四，限制購(gòu)買新技術(shù)、新設(shè)備或者限制開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品。第五，聯(lián)合抵制交易。縱向壟斷協(xié)議指在同一產(chǎn)業(yè)中兩個(gè)或兩個(gè)以上處于不同經(jīng)濟(jì)層次、沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系但是有買賣關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)明示或者默示的方式達(dá)成的排除、限制競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)議。縱向壟斷協(xié)議具有特征：（1）縱向壟斷協(xié)議的行為主體具有明顯的互補(bǔ)性。（2）縱向壟斷協(xié)議對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的限制，一般通過(guò)經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成協(xié)議，要求交易相對(duì)人實(shí)施特定行為來(lái)實(shí)現(xiàn)。（3）縱向壟斷協(xié)議一般體現(xiàn)為明示的方式。中國(guó)首例縱向壟斷案北京銳邦涌和科貿(mào)有限公司是強(qiáng)生公司醫(yī)用縫線、吻合器等醫(yī)療器械產(chǎn)品的經(jīng)銷商，與強(qiáng)生公司有著長(zhǎng)達(dá)15年的經(jīng)銷合作關(guān)系，雙方經(jīng)銷合同每年一簽。2008年1月，強(qiáng)生公司與銳邦公司簽訂《2008年經(jīng)銷合同》，約定銳邦公司在強(qiáng)生公司指定的相關(guān)區(qū)域銷售愛(ài)惜康縫線部門的產(chǎn)品，在此期間，銳邦公司不得以低于強(qiáng)生公司規(guī)定的價(jià)格銷售產(chǎn)品。2008年3月，銳邦公司在北京大學(xué)人民醫(yī)院舉行的強(qiáng)生醫(yī)用縫線銷售招標(biāo)中以最低報(bào)價(jià)中標(biāo)。強(qiáng)生公司人員警告其低價(jià)競(jìng)標(biāo)行為。7月，強(qiáng)生公司以銳邦公司私自降價(jià)為由取消其在阜外醫(yī)院、整形醫(yī)院的經(jīng)銷權(quán)。8月15日起，強(qiáng)生公司不再接受銳邦公司醫(yī)用縫線產(chǎn)品訂單。9月，強(qiáng)生公司完全停止了縫線產(chǎn)品、吻合器產(chǎn)品的供貨。2009年，強(qiáng)生公司不再與銳邦公司續(xù)簽經(jīng)銷合同。2009年以后強(qiáng)生公司修改經(jīng)銷協(xié)議，放棄了一直以來(lái)的最低轉(zhuǎn)售價(jià)格限制。2010年8月11日，銳邦公司訴至法院，要求強(qiáng)生公司賠償因執(zhí)行該壟斷協(xié)議對(duì)銳邦公司低價(jià)競(jìng)標(biāo)行為進(jìn)行處罰而給其造成的經(jīng)濟(jì)損失1400余萬(wàn)元。2012年5月18日，法院一審認(rèn)為銳邦公司舉證不足，不能證明該案所涉限制最低轉(zhuǎn)售價(jià)格協(xié)議造成了“排除、限制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”的危害。銳邦公司5月28日上訴上海高院。上海高院判決撤銷原判，強(qiáng)生公司應(yīng)在判決生效之日起十日內(nèi)賠償銳邦公司經(jīng)濟(jì)損失人民幣53萬(wàn)元，駁回銳邦公司的其余訴訟請(qǐng)求。石油電信為何難調(diào)查所有國(guó)家的《反壟斷法》反的都是壟斷行為而不是壟斷地位，而公眾聯(lián)想的“壟斷”更多是壟斷地位。如石油、電信的壟斷問(wèn)題并不是一部《反壟斷法》可以解決的。在目前的情況下，兩家石油公司執(zhí)行統(tǒng)一的最高零售價(jià)是遵循國(guó)家指導(dǎo)價(jià)，但若是石油公司利用市場(chǎng)支配地位串通價(jià)格，《反壟斷法》才可以發(fā)揮作用。執(zhí)行原則中國(guó)的《反壟斷法》基本參照歐盟的體系，借鑒歐美發(fā)達(dá)國(guó)家反壟斷執(zhí)法的經(jīng)驗(yàn)歐盟傾向于較嚴(yán)格的“當(dāng)然違法”原則美國(guó)實(shí)行較為寬松的“合理分析”原則國(guó)際上判定縱向壟斷案都非常謹(jǐn)慎，并且采取“合理分析”的原則，即并不一定達(dá)成價(jià)格協(xié)議就違法，還要看案例的具體情況。例如有的產(chǎn)品可能品牌知名度高、市場(chǎng)占有率大，在它與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格協(xié)議后，消費(fèi)者選擇性小，會(huì)影響消費(fèi)者權(quán)益。乳企存在價(jià)格“縱向壟斷”2013年6月，合生元、美贊臣、多美滋、雅培、富仕蘭（美素佳兒）、恒天然、惠氏、貝因美、明治等乳企紛紛被爆出卷入調(diào)查。涉案企業(yè)均對(duì)下游經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行了不同形式的轉(zhuǎn)售價(jià)格維持，存在固定轉(zhuǎn)售商品的價(jià)格或限定轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格的行為。具體措施和手段各企業(yè)有所差別，主要包括合同約定、直接罰款、變相罰款、扣減返利、限制供貨、停止供貨等。發(fā)改委決定對(duì)其中六家乳粉生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格壟斷行為進(jìn)行處罰，共處罰款6.687億元。罰金數(shù)額應(yīng)在該企業(yè)上年度銷售額的1%至10%，執(zhí)法部門可根據(jù)企業(yè)表現(xiàn)進(jìn)行量裁。討論：如何統(tǒng)一價(jià)格維護(hù)品牌形象對(duì)于經(jīng)銷商而言當(dāng)他付了貨款后已經(jīng)獲得了產(chǎn)品的物權(quán)，有權(quán)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，茅臺(tái)、五糧液的做法是干預(yù)了經(jīng)銷商的自主定價(jià)權(quán)，不利于經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有讓消費(fèi)者從中獲益。中國(guó)企業(yè)在2013年以前的經(jīng)銷商協(xié)議中普遍通過(guò)違反《反壟斷法》維系產(chǎn)品價(jià)格體系，那現(xiàn)在如何避免經(jīng)銷商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)品牌形象呢？第四章策劃促銷方案第一節(jié)促銷溝通理論

第二節(jié)銷售促進(jìn)決策第三節(jié)銷售促進(jìn)策略第四節(jié)公共宣傳決策第五節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策第六節(jié)

基于人工智能的促銷新發(fā)展第一節(jié)促銷溝通理論促銷是指企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息,促使目標(biāo)客戶作出購(gòu)買決策而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)。一、促銷的基本方式

人員銷售廣告銷售促進(jìn)公共宣傳直復(fù)營(yíng)銷

二、溝通過(guò)程模式

市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要了解溝通是如何進(jìn)行的。多年來(lái)逐漸形成的有9個(gè)要素的溝通模式，揭示了市場(chǎng)營(yíng)銷溝通過(guò)程。

第一節(jié)促銷溝通理論三、溝通過(guò)程決策

一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通過(guò)程，包括如下決策：1、確定溝通對(duì)象2、決定傳播目標(biāo)3、設(shè)計(jì)溝通信息4、選擇溝通渠道5、建立反饋系統(tǒng)第一節(jié)促銷溝通理論第二節(jié)銷售促進(jìn)決策

一、銷售促進(jìn)的含義銷售促進(jìn)源于英文SalesPromotion，它是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要因素。銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

二、銷售促進(jìn)的特征

1、非連續(xù)性

2、形式多樣

3、即期效應(yīng)

第二節(jié)銷售促進(jìn)決策

第二節(jié)銷售促進(jìn)決策

三、銷售促進(jìn)決策的內(nèi)容1、確定銷售促進(jìn)目標(biāo)

2、選擇銷售促進(jìn)工具3、制定銷售促進(jìn)方案

4、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案5、評(píng)估銷售促進(jìn)效果銷售促進(jìn)策略可以歸納為10類:贈(zèng)送優(yōu)惠券、折價(jià)、集點(diǎn)、退費(fèi)、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、付費(fèi)贈(zèng)送、包裝促銷、零售補(bǔ)貼和POP廣告。1、贈(zèng)送優(yōu)惠券贈(zèng)送優(yōu)惠券是指企業(yè)向顧客用郵寄、放在商品包裝中或以廣告等形式附贈(zèng)一定面值的優(yōu)惠券，持券人可以憑此優(yōu)惠券在購(gòu)買某種商品時(shí)免付一定金額的費(fèi)用。2、折價(jià)折價(jià)是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)將商品售價(jià)降低一定幅度，也可以說(shuō)是適當(dāng)?shù)販p少自己的利潤(rùn)以回饋消費(fèi)者的銷售促進(jìn)活動(dòng)。第三節(jié)銷售促進(jìn)策略

3、集點(diǎn)集點(diǎn)是指消費(fèi)者每購(gòu)買一單位商品就可以獲得一定數(shù)量的點(diǎn)券(積分),達(dá)到一定數(shù)量就可以換取某種商品或獎(jiǎng)品。4、退費(fèi)退費(fèi)是指企業(yè)根據(jù)顧客提供的購(gòu)買某種商品的購(gòu)物憑證給予一定金額的退費(fèi)，以吸引顧客，促進(jìn)銷售。第三節(jié)銷售促進(jìn)策略

5、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)是指企業(yè)通過(guò)某種特定方式，以特定獎(jiǎng)品為誘因，讓消費(fèi)者深感興趣，積極參與并期待中獎(jiǎng)的一種銷售促進(jìn)活動(dòng)。6、贈(zèng)送樣品將產(chǎn)品免費(fèi)送達(dá)消費(fèi)者手中的銷售促進(jìn)方式稱為贈(zèng)送樣品。第三節(jié)銷售促進(jìn)策略

7、付費(fèi)贈(zèng)送付費(fèi)贈(zèng)送是指企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用即可獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式。8、包裝促銷指通過(guò)包裝內(nèi)、包裝上、包裝外或可利用的包裝等來(lái)進(jìn)行促銷。第三節(jié)銷售促進(jìn)策略

9、零售補(bǔ)貼制造商激勵(lì)零售商(線下或者線上)促銷的慣用法寶是零售補(bǔ)貼,又稱零售折讓。

10、POP廣告POP廣告(PointofPurchaseAdvertising)是指在超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、連鎖店、藥房、雜貨店等零售點(diǎn)的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺(tái)、墻面甚至天花板上，以消費(fèi)者為對(duì)象的彩旗、海報(bào)、標(biāo)貼、招牌、陳列品等廣告物。第三節(jié)銷售促進(jìn)策略

第四節(jié)公共宣傳決策一、公共宣傳的作用、特點(diǎn)及其決策內(nèi)容公共宣傳的作用：1、介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而使新產(chǎn)品迅速打開(kāi)銷路。2、恢復(fù)人們對(duì)需求下降的產(chǎn)品的興趣，以增加銷售。3、引起人們的注意，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。4、改善企業(yè)的公共形象。第四節(jié)公共宣傳決策公共宣傳的特點(diǎn)：1、可信度很高2、影響面較廣3、促銷效果好4、費(fèi)用水平低第四節(jié)公共宣傳決策公共宣傳決策的內(nèi)容：

1、確定公共宣傳目標(biāo)2、選擇公共宣傳的信息與工具3、實(shí)施公共宣傳方案4、評(píng)估公共宣傳效果第四節(jié)公共宣傳決策二、公共宣傳活動(dòng)公共宣傳活動(dòng)的目的：1、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度2、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷路3、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響4、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系

第四節(jié)公共宣傳決策公共宣傳活動(dòng)的內(nèi)容：企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己行業(yè)和產(chǎn)品的具體情況，結(jié)合社會(huì)環(huán)境的變化和社會(huì)公眾的需求，挖掘本單位有價(jià)值的新聞，開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)。第四節(jié)公共宣傳決策公共宣傳活動(dòng)的形式：

1、新聞發(fā)布會(huì)；2、贊助活動(dòng)；3、特殊紀(jì)念活動(dòng)；4、展覽會(huì)或展銷會(huì)；5、企業(yè)還可以組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)，制造新聞。第五節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策一、直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)

1、目標(biāo)顧客選擇十分準(zhǔn)確2、強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系3、激勵(lì)顧客立即反應(yīng)4、隱蔽的營(yíng)銷戰(zhàn)略5、效果可測(cè)性二、直復(fù)營(yíng)銷的主要方式1、電話營(yíng)銷2、直郵營(yíng)銷3、電視營(yíng)銷4、印刷媒介營(yíng)銷5、廣播營(yíng)銷6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第五節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人數(shù)大幅增長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)新階段。下面對(duì)微商、虛擬社區(qū)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷和直播帶貨進(jìn)行介紹。微商是繼電商之后興起的一種社會(huì)化移動(dòng)社交電商模式。它是企業(yè)或者個(gè)人基于社會(huì)化媒體開(kāi)店的新型電商,主要分為兩種:基于微信公眾號(hào)的微商稱為B2C微商,基于朋友圈的微商稱為C2C微商。虛擬社區(qū),又稱在線社區(qū)(onlinecommunity),是指一群主要以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介進(jìn)行溝通的人通過(guò)分享某種知識(shí)和信息,如同對(duì)待友人般彼此關(guān)懷,所形成的團(tuán)體。企業(yè)通過(guò)微信或論壇等形式組織建立品牌的銷售群或討論群。第五節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策第五節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策視頻營(yíng)銷(又稱視頻內(nèi)容營(yíng)銷)是將視頻內(nèi)容與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相結(jié)合,以內(nèi)容為核心、創(chuàng)意為導(dǎo)向,旨在通過(guò)視頻內(nèi)容實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌傳播。直播帶貨是一種通過(guò)實(shí)時(shí)視頻直播進(jìn)行商品展示、講解并直接促成購(gòu)買的電商模式。主播在直播間與觀眾實(shí)時(shí)互動(dòng),解答疑問(wèn),利用限時(shí)優(yōu)惠、限量搶購(gòu)等策略刺激即時(shí)消費(fèi)。它是數(shù)字化時(shí)代背景下直播與電商雙向融合的產(chǎn)物,核心在于通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)建立情感連接,將“流量”轉(zhuǎn)化為“留量”。三、直復(fù)營(yíng)銷決策的內(nèi)容

1、確定直復(fù)營(yíng)銷的目標(biāo)2、瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶3、制定產(chǎn)品策略4、測(cè)試直復(fù)營(yíng)銷的諸要素5、衡量活動(dòng)績(jī)效第五節(jié)直復(fù)營(yíng)銷決策隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展,這些新技術(shù)開(kāi)始滲透到各行各業(yè),銷售行業(yè)也不例外。人工智能(AI)在促銷領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛,它不僅改變了傳統(tǒng)的促銷方式,還通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和個(gè)性化體驗(yàn)創(chuàng)造了全新的營(yíng)銷模式。基于人工智能的促銷方式包括大數(shù)據(jù)促銷、場(chǎng)景化營(yíng)銷、用戶生成內(nèi)容營(yíng)銷、AI應(yīng)用促銷等。第六節(jié)基于人工智能的促銷新發(fā)展一、大數(shù)據(jù)促銷大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用能讓促銷策略更加精準(zhǔn)、有效。一般來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)促銷的策略主要有以下3種：1.基于海量數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；2.促銷信息的精準(zhǔn)投放；3.根據(jù)反饋信息實(shí)時(shí)調(diào)整促銷策略。第六節(jié)基于人工智能的促銷新發(fā)展二、場(chǎng)景化營(yíng)銷隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)的發(fā)展，個(gè)性化場(chǎng)景成為可能。場(chǎng)景化營(yíng)銷的核心在于互動(dòng)，而不是單純的信息促銷。目前主要的三種模式為：1.體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑嘿u的不僅僅是產(chǎn)品，更是情緒和場(chǎng)景；2.直播+模式：讓用戶置身于實(shí)時(shí)互動(dòng)的場(chǎng)景中；3.科技互動(dòng)模式：通過(guò)全方位的視聽(tīng)和交互方式讓用戶增強(qiáng)體驗(yàn)感。第六節(jié)基于人工智能的促銷新發(fā)展三、用戶生成內(nèi)容營(yíng)銷用戶生成內(nèi)容使得消費(fèi)者參與到品牌中，利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播促銷信息。這種促銷的管理成本很低，用戶會(huì)自發(fā)性地為商家提供有趣的內(nèi)容，與雇傭?qū)I(yè)廣告商相比費(fèi)用會(huì)低很多。同時(shí)還可以利用不同的方式讓不同類型的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，這些人群都為品牌促銷的活動(dòng)提供了各種各樣的素材，加強(qiáng)了品牌的知名度。第六節(jié)基于人工智能的促銷新發(fā)展四、AI應(yīng)用促銷1.個(gè)性化推薦2.聊天機(jī)器人(Chatbot)與智能客服驅(qū)動(dòng)促銷3.視覺(jué)與語(yǔ)音搜索驅(qū)動(dòng)的促銷降低用戶的搜索門檻,增加曝光機(jī)會(huì)4.動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)與預(yù)測(cè)性促銷5.增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)(AR)與虛擬試妝/試戴促銷通過(guò)AI+AR技術(shù)降低決策門檻,提升購(gòu)買欲。6.會(huì)員忠誠(chéng)度計(jì)劃的智能化思考題1.促銷的基本方式有哪些?2.溝通過(guò)程決策包括哪些內(nèi)容?3.銷售促進(jìn)決策包括哪些內(nèi)容?4.制訂具體的銷售促進(jìn)方案時(shí)要做哪些決策?5.企業(yè)可以運(yùn)用哪些銷售促進(jìn)策略?6.公共宣傳決策包括哪些內(nèi)容?7.企業(yè)可以開(kāi)展哪些公共宣傳活動(dòng)?8.直復(fù)營(yíng)銷的主要方式有哪些?9.什么是微商?10.直復(fù)營(yíng)銷決策包括哪些內(nèi)容?11.基于人工智能的促銷新發(fā)展有哪些?案例分析“諧音梗”掀起春節(jié)促銷潮,車企比拼“含馬量”討論題

結(jié)合案例,分析各大車企在春節(jié)期間主要運(yùn)用了哪些促銷組合方式及效果如何。第五章銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃第一節(jié)

制訂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)

第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律

第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管第五節(jié)銷售活動(dòng)分析一、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的含義所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過(guò)程。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃二、進(jìn)行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩方面。1.銷售人員數(shù)量規(guī)劃銷售人員數(shù)量規(guī)劃是依據(jù)未來(lái)企業(yè)銷售模式、銷售流程和組織結(jié)構(gòu)等因素，確定未來(lái)企業(yè)各級(jí)銷售組織、銷售人員編制及各職類職種人員配比關(guān)系或比例，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)未來(lái)銷售人員需求計(jì)劃和供給計(jì)劃。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃2.銷售人員素質(zhì)規(guī)劃銷售人員素質(zhì)規(guī)劃是依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)對(duì)員工行為要求，設(shè)計(jì)各職類職種職層人員的任職資格要求，包括素質(zhì)模型、行為能力及行為標(biāo)準(zhǔn)等等。所謂素質(zhì)模型，就是為了完成某項(xiàng)工作，達(dá)成某一績(jī)效目標(biāo)，要求任職者具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合，其中包括不同的動(dòng)機(jī)表現(xiàn)、個(gè)性與品質(zhì)要求、自我形象與社會(huì)角色特征以及知識(shí)與技能水平等。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)如何建立銷售人員素質(zhì)模型呢？（1）準(zhǔn)備階段。（2）選定研究職位。（3）選定績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)。（4）任務(wù)要項(xiàng)分析。（5）行為事件訪談。（6）信息整理與歸類編碼。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)一、人員銷售的作用1．銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵2．銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3．銷售人員是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的籌碼4．銷售人員是信息傳遞的使者

第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)二、人員銷售的特點(diǎn)1、靈活性

2、選擇性

3、完整性

4、長(zhǎng)遠(yuǎn)性第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)三、人員銷售決策

指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過(guò)程。包括：(1)確定銷售目標(biāo)。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務(wù)。(4)組織和控制銷售活動(dòng)。第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)四、銷售人員的職責(zé)1、收集信息資料

2、制定銷售計(jì)劃

3、進(jìn)行實(shí)際銷售

4、做好售后服務(wù)第二節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)五、銷售人員的素質(zhì)要求1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察能力3、良好的服務(wù)態(tài)度4、說(shuō)服客戶的能力5、寬廣的知識(shí)面

第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律“誠(chéng)信為本,縱橫歐亞九千里;以義制利,稱雄商場(chǎng)五百年。”這是近代山西晉商的真實(shí)寫照。現(xiàn)代營(yíng)銷人更應(yīng)講究營(yíng)銷道德,以誠(chéng)信為本。一、營(yíng)銷道德的基本原則1.守信2.負(fù)責(zé)3.公平第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律二、營(yíng)銷職業(yè)道德缺失的原因(1)對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)度追求是產(chǎn)生這一現(xiàn)象的內(nèi)在原因。(2)信息不對(duì)稱在一定程度上造成了營(yíng)銷人員的道德缺失。(3)現(xiàn)有法律法規(guī)、道德規(guī)范和企業(yè)制度對(duì)職業(yè)道德和倫理監(jiān)督不力為營(yíng)銷人員的道德缺失創(chuàng)造了客觀環(huán)境。第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律三、營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范的管理第一，選擇具有良好道德品質(zhì)的銷售經(jīng)理。第二，為營(yíng)銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍。第三，建立全方面的評(píng)價(jià)體系。第四，營(yíng)銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時(shí)也要接受社會(huì)的監(jiān)督。

第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律四、銷售的倫理問(wèn)題在銷售領(lǐng)域中，倫理原則在不同文化背景下的市場(chǎng)環(huán)境中也會(huì)有所不同，但對(duì)于銷售人員、銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，做正確的事情需要考慮客戶、股東、供應(yīng)商以及各個(gè)其他方面。下面列舉幾個(gè)大多數(shù)市場(chǎng)中公認(rèn)的銷售倫理問(wèn)題：1.送禮。2.誤導(dǎo)。3.串通購(gòu)買。4.促銷引誘。5.偷稅漏稅。第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律五、銷售的相關(guān)法律銷售工作的涉及面廣，影響到的利益相關(guān)者較多，銷售人員應(yīng)對(duì)相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)有一個(gè)系統(tǒng)的了解。第三節(jié)營(yíng)銷道德、倫理與法律第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管一、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有：1.銷售百分比法2.銷售能力法3.銷售工作量法

二、選擇銷售組織類型從企業(yè)銷售管理實(shí)踐來(lái)看,主要有以下幾種銷售組織。1.區(qū)域型銷售組織2.產(chǎn)品型銷售組織3.客戶型銷售組織4.復(fù)合型銷售組織第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管三、領(lǐng)導(dǎo)的特征和風(fēng)格在組織起銷售隊(duì)伍之后，只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能讓銷售人員每天盡最大努力工作。銷售工作對(duì)很多人來(lái)說(shuō)往往是枯燥乏味或充滿各種干擾的，缺乏領(lǐng)導(dǎo)的銷售隊(duì)伍會(huì)群龍無(wú)首，失去效益。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管1.領(lǐng)導(dǎo)的特征領(lǐng)導(dǎo)的特征分為個(gè)性特征和管理技能方面的特征，這些特征對(duì)于銷售管理領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，無(wú)一例外，全部適用。其中個(gè)性特征主要包括：(1)自信。(2)進(jìn)取心。(3)精力充沛。(4)創(chuàng)造性。(5)成熟。除了不同于常人的個(gè)性特征外，領(lǐng)導(dǎo)還需要具備下面的能力：(1)解決問(wèn)題的能力。(2)處理人際關(guān)系的能力。(3)溝通能力。(4)說(shuō)服能力。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管2.領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)者各種行為的特征組合。總體上可以分為兩類：任務(wù)導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型。(1)任務(wù)導(dǎo)向型。(2)關(guān)系導(dǎo)向型。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)根據(jù)個(gè)人和環(huán)境的需要，來(lái)調(diào)整他們的管理行為，他們會(huì)根據(jù)場(chǎng)景情境的不同來(lái)調(diào)整自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格被稱為權(quán)變型領(lǐng)導(dǎo)。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管權(quán)變型風(fēng)格根據(jù)關(guān)系導(dǎo)向（高、低）和任務(wù)導(dǎo)向（高、低）的不同程度，兩兩組合形成了四種基本的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：高任務(wù)導(dǎo)向和低關(guān)系導(dǎo)向；高任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向；低任務(wù)導(dǎo)向和高關(guān)系導(dǎo)向；低任務(wù)導(dǎo)向和低關(guān)系導(dǎo)向。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管四、成功銷售主管的特征在激勵(lì)銷售人員士氣的過(guò)程中,銷售主管的作用是很重要的。要激勵(lì)下屬,銷售主管本身要有旺盛的意志及堅(jiān)定的決心。成功的銷售主管應(yīng)該是:1.貼心的主管；2.多面手的主管；3.高水平的主管；4.開(kāi)明的主管。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管銷售主管目的是激勵(lì)所有的下屬。讓團(tuán)體具有良好的團(tuán)隊(duì)精神,同時(shí)應(yīng)具備如下特征:(1)具有明確的團(tuán)隊(duì)共同努力的目標(biāo)。(2)下屬有明確的個(gè)人目標(biāo),個(gè)人目標(biāo)也是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。(3)有具有威望、能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。(4)具有互助合作的精神及能為團(tuán)隊(duì)利益犧牲個(gè)人利益的意愿。(5)擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志。(6)每個(gè)人都具有被激勵(lì)的潛力。(7)每個(gè)人都具有不同的才能與特性,每個(gè)人的角色劃分明確。(8)每個(gè)人都有達(dá)成目標(biāo)的決心和信心。(9)具有創(chuàng)新的勇氣。(10)每個(gè)人都有成為團(tuán)隊(duì)一員的成就感和自豪感。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管五、銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)管對(duì)于銷售領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)是管理者激勵(lì)銷售隊(duì)伍的總體方法，而監(jiān)管則是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)日常的管理和控制。監(jiān)管的重要性也是不言而喻的，一些公司甚至雇傭?qū)ｉT的督導(dǎo)員來(lái)監(jiān)督銷售人員的活動(dòng)，然而更常見(jiàn)的還是將監(jiān)管的職責(zé)作為銷售管理者或銷售主管的本職工作。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管1.監(jiān)管的作用監(jiān)管的決策是公司總體戰(zhàn)略決策的一部分，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)公司總體目標(biāo)的重要程度，監(jiān)管的作用主要體現(xiàn)在:(1)培訓(xùn)和輔導(dǎo)：監(jiān)管者需要確保銷售人員知道做什么、知道怎樣去做、具備足夠的能力來(lái)完成。(2)強(qiáng)化：監(jiān)管通常也作為一種強(qiáng)化的工具，保證公司政策的貫徹實(shí)施。(3)心理支持和士氣：對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，知道公司里面有人關(guān)心和認(rèn)可他們的工作是非常重要的。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管2.監(jiān)管的工具和技術(shù)銷售隊(duì)伍的監(jiān)管需要一系列的具體措施和技術(shù)工具，包括:(1)私人接觸；(2)銷售報(bào)告；(3)通訊；(4)銷售會(huì)議；(5)間接的輔助監(jiān)督手段。第四節(jié)銷售隊(duì)伍的組織、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管第五節(jié)銷售活動(dòng)分析一、銷售活動(dòng)分析的程序1．確定分析目標(biāo)2．收集分析資料3．研究分析內(nèi)容4．作出分析結(jié)論5．撰寫分析總結(jié)第五節(jié)銷售活動(dòng)分析二、銷售活動(dòng)分析的方法1、絕對(duì)分析法

2、相對(duì)分析法

3、因素替代法

思考題1.如何制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃?2.人員銷售的特點(diǎn)有哪些?3.銷售人員的職責(zé)有哪些?4.銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?5.營(yíng)銷道德的基本原則是什么?6.關(guān)于營(yíng)銷和銷售的法律法規(guī)有哪些？7.簡(jiǎn)述確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法。8.銷售組織的類型有哪幾種?各有什么特點(diǎn)?9.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有哪幾種類型？10.成功的銷售主管應(yīng)具備哪些特征?11.一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征?12.簡(jiǎn)述銷售活動(dòng)分析的方法。案例分析華為“鐵三角”運(yùn)作體系:聚焦客戶需求的一線共同作戰(zhàn)單元討論題

1.華為“鐵三角”模式通過(guò)哪些核心設(shè)計(jì)破解了傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同難題?結(jié)合本章知識(shí)點(diǎn),分析這些設(shè)計(jì)的合理性。

2.華為在“鐵三角”團(tuán)隊(duì)管理中采用了“項(xiàng)目制授權(quán)”與“利出一孔”的激勵(lì)體系,這兩種機(jī)制分別體現(xiàn)了本章中哪些銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管的核心邏輯?對(duì)企業(yè)打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有何啟示?第六章銷售人員的選拔與培訓(xùn)第一節(jié)銷售人員的招聘

第二節(jié)銷售人員的甄選

第三節(jié)銷售人員的培訓(xùn)第一節(jié)

銷售人員的招聘一、招聘的途徑從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑：1.大中專院校及職業(yè)技工學(xué)；6.行業(yè)協(xié)會(huì)；2.人才交流會(huì)；7.業(yè)務(wù)接觸；3.職業(yè)介紹所；

8.獵頭招聘；4.各種廣告；9.網(wǎng)絡(luò)招聘。5.內(nèi)部員工介紹；二、網(wǎng)絡(luò)招聘從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑：1.確定需要招聘的職位及數(shù)量；2.選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站；3.決定發(fā)布信息的構(gòu)成；4.發(fā)布信息，收集簡(jiǎn)歷，為下階段的遴選做準(zhǔn)備。第一節(jié)

銷售人員的招聘小組討論合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員鳳毛麟角。主動(dòng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售隊(duì)伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來(lái)部分客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈反對(duì)這種他們稱之為“挖墻腳”的行為。因?yàn)樗麄兓ㄥX培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。招聘公司則認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。那么，銷售經(jīng)理直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖人才的行為道德嗎？三、招聘工作要點(diǎn)

銷售主管在進(jìn)行招募工作時(shí)，應(yīng)本著積極、自信和友善的態(tài)度。明白自己的任務(wù)就是吸收、訓(xùn)練并開(kāi)發(fā)那些適應(yīng)我們特殊工作機(jī)會(huì)的人的潛力。

第一節(jié)

銷售人員的招聘一、甄選的程序甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異。最復(fù)雜的甄選程序包括以下步驟：填申請(qǐng)表→初試（筆試或面試）→復(fù)試（筆試+面試一次或多次）→資格審查→體檢→正式錄用。

第二節(jié)

銷售人員的甄選第二節(jié)

銷售人員的甄選二、填申請(qǐng)表

申請(qǐng)表至少應(yīng)包括個(gè)人基本資料、教育背景、工作經(jīng)歷、興趣愛(ài)好、求職意向等。申請(qǐng)表的作用主要在于：（1）可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般條件或資格；（2）可以此作為面試時(shí)提問(wèn)的導(dǎo)向；（3）便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量。三、測(cè)驗(yàn)（一）測(cè)驗(yàn)的類別1.專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)2.心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)3.環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)第二節(jié)

銷售人員的甄選（二）進(jìn)行測(cè)驗(yàn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）測(cè)驗(yàn)僅是甄選程序中的一環(huán)。（2）測(cè)驗(yàn)工作必須由測(cè)驗(yàn)設(shè)計(jì)、管理與分析的專門人才來(lái)執(zhí)行與指導(dǎo)。（3）測(cè)驗(yàn)管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。（4）測(cè)驗(yàn)材料要嚴(yán)加保管。（5）對(duì)于測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容及其結(jié)果必須不斷地加以分析和研究。（6）對(duì)測(cè)驗(yàn)的結(jié)果須加以審慎鑒定。

第二節(jié)

銷售人員的甄選測(cè)驗(yàn)舉例1.如何用桶分油

有一農(nóng)夫賣油,一只能盛10斤的桶裝滿了油,只借助另兩只分別盛7斤、3斤的空桶,不借助其他工具,請(qǐng)幫忙把油分成2個(gè)5斤。2.你有一根有刻度可以七等分的金條,讓工人工作7天,每天結(jié)束時(shí)必須付給工人1/7的金條,金條只能折斷兩次,請(qǐng)問(wèn)你每天怎么付工人費(fèi)用?四、面試

（一）面試的作用1.核對(duì)申請(qǐng)表上的信息，詢問(wèn)更多的相關(guān)情況。2.面試官可對(duì)企業(yè)及未來(lái)工作的情況作一介紹，使應(yīng)聘人員對(duì)企業(yè)及工作有更詳細(xì)的了解，并澄清以前可能誤解的地方。3.聽(tīng)取應(yīng)聘者對(duì)工作設(shè)想的見(jiàn)解。4.通過(guò)應(yīng)聘者的表現(xiàn)，判斷他未來(lái)實(shí)際工作的情形。第二節(jié)

銷售人員的甄選（二）面試的類別1.非正式面試3.導(dǎo)向式面試2.標(biāo)準(zhǔn)式面試4.流水式面試（三）面談的階段面談按深淺程度來(lái)分可分為兩個(gè)階段，即初始階段和深入階段。第二節(jié)

銷售人員的甄選（四）面試的技巧1.面試主持的技巧（1）未雨綢繆，成竹在胸。（5）態(tài)度和緩，以靜制動(dòng)。（2）常規(guī)發(fā)問(wèn)，切入正題。（6）言辭誠(chéng)懇，掌握進(jìn)程。（3）察言觀色，烘托氣氛。（7）予人機(jī)會(huì)，圓滿結(jié)束。（4）面試記錄，適可而止。第二節(jié)

銷售人員的甄選2.面試發(fā)問(wèn)的技巧（1）開(kāi)放式發(fā)問(wèn)，即希望應(yīng)聘者自由地發(fā)表意見(jiàn)或看法。（2）封閉式發(fā)問(wèn)，即希望對(duì)方就問(wèn)題作出明確的答復(fù)。（3）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)，即以誘導(dǎo)的方式讓對(duì)方回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀點(diǎn)。第二節(jié)

銷售人員的甄選3.面談追問(wèn)的技巧（1）探詢式追問(wèn)的問(wèn)法有“為什么”；“怎么辦”；“請(qǐng)?jiān)偻抡f(shuō)”；“真是這樣嗎”；“你為什么這樣想”，或一些非口語(yǔ)化的表情、手勢(shì)。（2）反射式追問(wèn)，就是把對(duì)方所說(shuō)的再重述一遍，以此來(lái)考驗(yàn)對(duì)方的反應(yīng)及其真實(shí)意圖。第二節(jié)

銷售人員的甄選（五）面試的評(píng)估儀表，口才，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，智慧，進(jìn)取，誠(chéng)意，毅力，說(shuō)服，友情，成熟，抱負(fù)第二節(jié)

銷售人員的甄選無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試背景材料:如果你們是本公司的業(yè)務(wù)員,在一輛載著一車過(guò)期面包的本公司的卡車上(過(guò)期面包是公司的次品和積壓存貨),準(zhǔn)備到偏遠(yuǎn)的地區(qū)將這些面包銷毀,但在半路遇見(jiàn)了一群難民,他們十分饑餓,把路給堵住了。當(dāng)場(chǎng)還有剛剛趕來(lái)的記者(記者可能報(bào)道公司的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題),那些難民知道車?yán)镉谐缘?假設(shè)吃那些面包不會(huì)導(dǎo)致生命問(wèn)題)。你們會(huì)怎么辦?(注:車不可以回去,車上只有面包,不可以賄賂記者。)

討論要求:五人為一個(gè)小組,自由討論,提出解決方案,最后委托一個(gè)人來(lái)向面試官陳述。面試官在旁觀察每一位應(yīng)聘者的表現(xiàn)。五、資格審查1.核查的主要內(nèi)容（1）通過(guò)咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過(guò)去工作的真實(shí)情況，看是否與其所提供的資料一樣。（2）通過(guò)咨詢應(yīng)聘者的大學(xué)老師或同學(xué)，來(lái)查證應(yīng)聘者的人品。（3）通過(guò)咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者，以查核應(yīng)聘者的信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況及有無(wú)案底。第二節(jié)

銷售人員的甄選2.查核的主要方式（1）拜訪咨詢?nèi)耍?/p>

（2）電話聯(lián)系；（3）利用信函查核。第二節(jié)

銷售人員的甄選一、培訓(xùn)需求分析1．對(duì)組織的分析2．經(jīng)營(yíng)分析3．銷售人員分析4．客戶分析5．進(jìn)行需求評(píng)價(jià)6．收集培訓(xùn)信息的來(lái)源第三節(jié)

銷售人員的培訓(xùn)二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定1、培訓(xùn)目的2、培訓(xùn)時(shí)間3、培訓(xùn)地點(diǎn)4、培訓(xùn)方式5、培訓(xùn)師資6、培訓(xùn)內(nèi)容7、培訓(xùn)方法第三節(jié)

銷售人員的培訓(xùn)三、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施1、注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力2、建立雙方的責(zé)任感3、養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣4、注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度5、建立積極、樂(lè)觀、自信的心態(tài)6、應(yīng)對(duì)士氣的不穩(wěn)定7、說(shuō)明銷售的平均數(shù)法則第三節(jié)

銷售人員的培訓(xùn)四、培訓(xùn)效果的評(píng)估1．確定需要衡量的內(nèi)容2．確定收集信息的方法3．確定衡量方法4．分析數(shù)據(jù)，確定結(jié)果，得出結(jié)論，提出建議第三節(jié)

銷售人員的培訓(xùn)小組討論：培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑。武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一個(gè)專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開(kāi)銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？思考題1.企業(yè)主要通過(guò)哪些途徑招聘銷售人員?2.企業(yè)招聘銷售人員的流程是怎樣的?3.測(cè)驗(yàn)的類型及應(yīng)注意的問(wèn)題有哪些?4.面試的類型有哪些?5.面試的技巧有哪些?6.如何進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)需求的分析?7.制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃需明確哪些問(wèn)題?8..常用的銷售人員培訓(xùn)方法有哪些?9.為了增強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)效果,培訓(xùn)主管應(yīng)掌握哪些培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施要領(lǐng)?10.銷售人員培訓(xùn)效果的評(píng)估包括哪些步驟?案例分析三一重卡“三鷹計(jì)劃”:新能源營(yíng)銷服務(wù)鐵軍的選拔與培訓(xùn)討論題1.結(jié)合本章知識(shí)點(diǎn),分析三一重卡“三鷹計(jì)劃”特訓(xùn)營(yíng)的培訓(xùn)模式如何體現(xiàn)“集中培訓(xùn)”“戰(zhàn)略賦能”的特點(diǎn)。這種高強(qiáng)度集中培訓(xùn)對(duì)工業(yè)制造類企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)有何適配性?2.三一重卡將“狼性執(zhí)行力”“團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)”作為選拔核心維度,并融入培訓(xùn)與文化建設(shè),這一做法如何支撐其新能源業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?企業(yè)在設(shè)計(jì)面向新業(yè)務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)選拔與培訓(xùn)體系時(shí),應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)“選拔標(biāo)準(zhǔn)”與“培訓(xùn)內(nèi)容”的精準(zhǔn)匹配?模擬招聘1選招聘企業(yè)：以小組為單位,參加校園招聘宣講會(huì)或者瀏覽網(wǎng)絡(luò)招聘信息,選擇一家招聘市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生且同學(xué)們?cè)敢鈶?yīng)聘的企業(yè)。每個(gè)小組代表企業(yè)在課堂上進(jìn)行五分鐘招聘宣講。最后投票選出一組來(lái)作為本次模擬招聘的企業(yè)。每組出一名代表,組成企業(yè)招聘委員會(huì)第七章銷售人員的激勵(lì)第一節(jié)激勵(lì)的一般原理第二節(jié)銷售競(jìng)賽激勵(lì)第三節(jié)激勵(lì)士氣的方法第一節(jié)激勵(lì)的一般原理一、激勵(lì)需要分析激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō),激勵(lì)包括三個(gè)維度:強(qiáng)度、持久度和選擇方向。強(qiáng)度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度;持久度指銷售人員持續(xù)努力的時(shí)間;選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動(dòng)。1.需要層次論2.雙因素理論1.需要層次論馬斯洛指出,需要的五個(gè)層次如下:(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我實(shí)現(xiàn)需要馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為,需要是人類內(nèi)在的、天生的、下意識(shí)存在的,而且是按先后順序發(fā)展的,已經(jīng)滿足的需要不再是激勵(lì)因素。2.雙因素理論赫茲伯格發(fā)現(xiàn),使員工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內(nèi)容方面的因素;使員工感到不滿的都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的因素。他把前者叫做激勵(lì)因素,后者叫做保健因素。按照赫茲伯格的意見(jiàn),管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到保健因素是必需的,不過(guò)它一旦消除了不滿意,就不能產(chǎn)生更積極的效果。只有激勵(lì)因素,才能使人們有更好的工作成績(jī)。二、激勵(lì)的方式1、環(huán)境激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。第一節(jié)激勵(lì)的一般原理2、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)是指為銷售代表確定一些擬達(dá)到的目標(biāo)，以目標(biāo)來(lái)激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。常用指標(biāo)訪問(wèn)戶數(shù)新客戶戶數(shù)銷售定額貨款回收率毛利率訪問(wèn)費(fèi)用具體選取什么指標(biāo)應(yīng)結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略第一節(jié)激勵(lì)的一般原理3、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是指對(duì)作出優(yōu)異成績(jī)的銷售人員給予晉級(jí)、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品和額外報(bào)酬等實(shí)際利益，以此來(lái)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

4、精神激勵(lì)精神激勵(lì)是指對(duì)作出優(yōu)異成績(jī)的銷售人員給予表?yè)P(yáng)；頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)旗；授予稱號(hào)等，以此來(lái)激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。第一節(jié)激勵(lì)的一般原理第二節(jié)銷售競(jìng)賽激勵(lì)一、銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則競(jìng)爭(zhēng)能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務(wù)員的士氣。競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)的目的是，要鼓勵(lì)銷售人員作出比平時(shí)更多的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績(jī)。在設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目及獎(jiǎng)勵(lì)辦法時(shí),應(yīng)注意以下原則:(1)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的面要寬。(2)銷售競(jìng)賽要與年度銷售計(jì)劃相配合,以有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成。(3)要設(shè)立具體的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。(4)競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。(5)競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高。(6)有專人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)。(7)要召開(kāi)推出銷售競(jìng)賽的會(huì)議。(8)精心選擇獎(jiǎng)品。(9)獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容有時(shí)應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去。(10)競(jìng)賽完畢,馬上組織評(píng)選,公布結(jié)果。第二節(jié)

競(jìng)賽激勵(lì)二、銷售競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施的方法1、銷售競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。不管目標(biāo)有幾個(gè)或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競(jìng)賽辦法時(shí)，都要確立競(jìng)賽的目標(biāo)定位。第二節(jié)

競(jìng)賽激勵(lì)最佳服務(wù)獎(jiǎng)

降低退貨獎(jiǎng)

開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)

定義目的根據(jù)客戶反應(yīng)及企業(yè)考察，對(duì)服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給予獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)提高服務(wù)水平對(duì)退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)降低退貨鼓勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)量給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。巧妙運(yùn)用，達(dá)到預(yù)期目的示例目標(biāo)第二節(jié)

競(jìng)賽激勵(lì)2、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施競(jìng)賽主題參賽對(duì)象入圍標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)賽辦法評(píng)審過(guò)程獎(jiǎng)品選擇第二節(jié)

競(jìng)賽激勵(lì)三、競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估（1）專項(xiàng)管理（2）預(yù)算管理（3）時(shí)間管理（4）組織管理（5）活動(dòng)評(píng)估一、激勵(lì)問(wèn)題成員的方法常見(jiàn)的問(wèn)題隊(duì)伍的類型主要有：1、恐懼退縮型2、缺乏干勁型3、虎頭蛇尾型4、浪費(fèi)時(shí)間型5、強(qiáng)迫銷售型6、惹是生非型7、怨憤不平型8、狂妄自大型第三節(jié)激勵(lì)士氣的方法二、激勵(lì)明星銷售人員的方法1．樹(shù)立其形象。2．給予尊重。3．賦予成就感。4．提出新挑戰(zhàn)。5．健全制度。6．完善產(chǎn)品。第三節(jié)激勵(lì)士氣的方法三、激勵(lì)老化銷售人員的方法銷售人員業(yè)績(jī)停頓，心態(tài)老化，是銷售主管經(jīng)常遇到的難題。1、銷售人員老化的跡象要防治銷售人員的老化現(xiàn)象，必須及早發(fā)現(xiàn)老化問(wèn)題的存在。2、銷售主管對(duì)老化現(xiàn)象的防治任何一支銷售隊(duì)伍在任何時(shí)候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意預(yù)防和及時(shí)治療老化問(wèn)題。第三節(jié)激勵(lì)士氣的方法第三節(jié)激勵(lì)士氣的方法四、數(shù)字化背景下的銷售人員激勵(lì)第一，企業(yè)需要打通線上與線下數(shù)據(jù)，打造智能化線下門店。第二，企業(yè)需要重塑利益分配體系。第三，企業(yè)要充分發(fā)揮門店銷售人員的優(yōu)勢(shì)。思考題1.企業(yè)可以選擇哪些激勵(lì)方式來(lái)提高銷售人員的工作積極性?2.銷售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則主要有哪些?3.哪些項(xiàng)目可以設(shè)為銷售競(jìng)賽的目標(biāo)?4.銷售競(jìng)賽活動(dòng)的管理主要包括哪些方面?5.問(wèn)題銷售人員可以分為哪幾類?6.如何激勵(lì)明星銷售人員?7.銷售人員老化的跡象有哪些?8.如何對(duì)銷售人員老化現(xiàn)象進(jìn)行防治?案例分析華為的員工激勵(lì)體系討論題1.運(yùn)用馬斯洛需要層次理論,分析華為的四大激勵(lì)維度分別滿足了銷售人員的哪些層次的需求。2.華為公司的員工激勵(lì)體系對(duì)于其他企業(yè)的激勵(lì)管理有什么可借鑒之處?模擬招聘2筆試。全班同學(xué)參加筆試。筆試主要考察營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)及關(guān)于產(chǎn)品和行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。筆試題目由教師會(huì)同招聘委員會(huì)組長(zhǎng)確定。按筆試成績(jī)排名,前十名進(jìn)入第二輪測(cè)驗(yàn)。這十名候選人分別做一分鐘的自我介紹,其他同學(xué)投票,前五名進(jìn)入第三輪面試。教師點(diǎn)評(píng)自我介紹的情況。第八章銷售人員的考評(píng)與薪酬第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)

收集考核資料建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核

銷售人員的業(yè)績(jī)考核分為四步：收集考核資料建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核

一、收集考核資料資料的來(lái)源主要有：銷售人員銷售報(bào)告企業(yè)銷售記錄客戶意見(jiàn)企業(yè)內(nèi)部其他員工意見(jiàn)

第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，例如訪問(wèn)的次數(shù)；二是將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較。收集考核資料建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核

第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)常用的銷售人員績(jī)效指標(biāo)(1)銷售量,用于衡量銷售增長(zhǎng)狀況,是最常用的指標(biāo)。(2)毛利,用于衡量利潤(rùn)的潛量。(3)訪問(wèn)率(每天的訪問(wèn)次數(shù)),用于衡量銷售人員的努力程度,但不能表示銷售成果。(4)訪問(wèn)成功率,是衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。(5)平均訂單數(shù)目,多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量訂單的規(guī)模與銷售的效率。(6)銷售費(fèi)用,用于衡量每次訪問(wèn)的成本。(7)銷售費(fèi)用率,用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。(8)新客戶數(shù)目,是開(kāi)發(fā)新客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn),這可能是銷售人員的特別貢獻(xiàn)。三、選擇考核方法橫向比較法縱向分析法尺度考評(píng)法收集考核資料建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核

第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)1、橫向比較法這是一種把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。

2、縱向分析法這是將同一銷售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較的方法。3、尺度考評(píng)法這是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配以考評(píng)尺度,制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法。第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)四、進(jìn)行具體考核收集考核資料建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核

銷售人員日?qǐng)?bào)表銷售效率月報(bào)表銷售效率計(jì)算表銷售效率直觀圖第一節(jié)銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度一、銷售人員薪酬制度的建立1、建立薪酬制度的原則（1）現(xiàn)實(shí)性原則（2）靈活性原則（3）激勵(lì)性原則（4）吸引性原則（5）穩(wěn)定性原則（6）相稱性原則2、建立薪酬制度的程序建立薪酬制度的程序可以簡(jiǎn)單地歸納為以下五個(gè)步驟：(1)詳細(xì)說(shuō)明制度必須達(dá)成的目標(biāo)；(2)確定所需薪酬的水準(zhǔn)；(3)選擇適當(dāng)?shù)男匠攴绞剑?4)試驗(yàn)此項(xiàng)制度；(5)準(zhǔn)備實(shí)施此項(xiàng)制度第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度二、薪酬水準(zhǔn)的確定1、確定薪酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素(1)企業(yè)的特征(2)公司的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)(3)財(cái)務(wù)及成本方面的考慮(4)行政方面的考慮(5)管理方面的考慮(6)其他因素的考慮第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度2、確定薪酬水準(zhǔn)的直接根據(jù)(1)工作評(píng)價(jià)(2)同行業(yè)水準(zhǔn)(3)企業(yè)內(nèi)其他工作薪酬第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度三、薪酬制度的種類1、純薪金制度無(wú)論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。2、純傭金制度此項(xiàng)薪酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的，即按一定比率給予傭金。第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度3、薪金加傭金制度薪金加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每月連同薪金支付，或年終結(jié)束時(shí)累積支付。4、薪金加獎(jiǎng)金制度運(yùn)用此項(xiàng)制度，銷售員除了可以按時(shí)收到一定薪金外，還可獲得較多的獎(jiǎng)金。第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度5、薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度此項(xiàng)薪酬制度是兼顧了上述方法，利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)工作的成效。6、規(guī)定薪酬加特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定薪酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度四、選擇薪酬制度的方法在選擇時(shí)，可以借用經(jīng)濟(jì)學(xué)的邊際效用的觀點(diǎn)，即看每增加一元薪酬，銷售員同時(shí)所增加的銷售有多少。銷售管理者也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何。第二節(jié)

銷售人員的薪酬制度五、薪酬制度的實(shí)施及考察1、薪酬制度的實(shí)施一經(jīng)選定了某一薪酬制度，便應(yīng)向全體銷售人員詳細(xì)說(shuō)明，并確保他們明了，以避免產(chǎn)生誤解。

2、薪酬制度的考察(1)銷售人員的績(jī)效如何。(2)預(yù)算、銷售費(fèi)用比率及毛利情況。(3)對(duì)客戶的影響。

第二節(jié)

銷售