2026萬科房地產公司全套銷售薪酬管理制度

2026萬科房地產公司全套銷售薪酬管理制度一、總則為適應萬科房地產公司（以下簡稱“公司”）戰略發展需要，充分調動銷售團隊的積極性與創造性，吸引、激勵并保留優秀銷售人才，確保公司銷售目標的達成與市場競爭力的提升，特制定本制度。本制度旨在建立以業績為導向、以能力為基礎、以貢獻為衡量標準的銷售薪酬管理體系，實現個人價值與公司發展的共同成長。本制度遵循以下基本原則：1.戰略導向原則：薪酬體系與公司整體戰略及銷售策略緊密結合，支持公司業務發展目標。2.業績優先原則：薪酬水平與銷售業績緊密掛鉤，鼓勵創造高績效。3.公平公正原則：薪酬分配基于崗位價值、個人能力與貢獻，確保內部公平與外部競爭性。4.激勵與約束并重原則：既要充分激勵銷售行為，也要強化過程管理與風險控制。5.可持續發展原則：薪酬體系設計兼顧公司當前效益與長遠發展，實現員工與公司的共贏。二、適用范圍本制度適用于公司各區域公司、城市公司及項目公司從事商品房（含住宅、商業、辦公等）銷售業務的所有編制內銷售序列人員，包括但不限于銷售顧問（置業顧問）、銷售主管、銷售經理、案場負責人等。具體崗位層級劃分及對應薪酬標準由人力資源部另行制定并動態調整。試用期銷售人員、實習生及其他非正式編制銷售輔助人員的薪酬管理，可參照本制度基本原則，由各區域公司制定具體實施細則，報集團人力資源部備案。三、薪酬構成銷售序列人員的薪酬主要由以下部分構成：（一）基本工資基本工資是薪酬的固定組成部分，體現崗位價值和員工基本生活保障，根據員工所在崗位級別、技能等級及地區差異確定。基本工資按月發放，不與銷售業績直接掛鉤。1.崗位工資：根據銷售崗位的職責、重要性及市場行情設定不同等級。2.技能工資：根據銷售人員的專業技能、從業經驗、認證資質等因素綜合評定。（二）績效獎金績效獎金是薪酬的浮動組成部分，是對銷售人員達成或超額完成銷售目標的獎勵，是激勵銷售行為的核心手段?？冃И劷鸶鶕煌己酥芷诤涂己私Y果進行核算與發放。1.個人業績提成：根據銷售人員個人完成的銷售合同額、回款額等核心業績指標，按照約定的提成比例計算。*提成基數：原則上以實際到賬的銷售回款額為主要計算基數。*提成比例：根據項目類型（如住宅、商業、車位）、產品形態、銷售階段（如開盤期、持續期、尾盤期）、銷售難度、以及不同的銷售方式（如自銷、分銷）等因素，設定差異化的提成比例檔次。具體提成比例標準由項目公司或城市公司根據項目情況擬定，報區域公司審批，區域公司匯總后報集團營銷管理中心及人力資源部備案。*特殊情況處理：如發生退房、撻定等情況，需按規定從相關銷售人員后續提成中扣除已發放的對應獎金。2.團隊獎金：針對銷售團隊（如案場、銷售小組）整體達成業績目標而設置的獎勵，旨在促進團隊協作。團隊獎金由案場負責人或銷售經理根據團隊成員的貢獻度、協作精神等因素進行二次分配，分配方案需公示。3.超額獎金：當個人或團隊完成并顯著超出既定銷售目標時，給予的額外獎勵。超額獎金的提取條件和比例將在年度或項目銷售目標責任書（或專項激勵方案）中明確。4.專項獎金：針對特定銷售任務、階段性重點工作（如開盤攻堅、清盤特惠、市場拓展）或特殊貢獻（如客戶資源拓展、重大投訴處理、成功轉介等）設立的專項獎勵。專項獎金的設立、標準及發放辦法由相關部門根據實際情況提出，按審批權限報批后執行。（三）福利與津貼福利與津貼是薪酬體系的補充，旨在保障員工權益，提升員工滿意度。1.常規福利：包括國家規定的各項社會保險（養老、醫療、失業、工傷、生育保險）及住房公積金，公司統一組織的商業補充保險、年度體檢、節日福利、帶薪年假等。2.銷售專項津貼：根據銷售工作特點，可設置通訊津貼、交通津貼、工裝補貼等。具體標準參照公司統一的員工福利管理制度執行，或根據銷售崗位特殊性適當調整。四、考核與發放（一）考核周期1.個人業績提成：通常以自然月為基礎核算周期，具體可根據項目回款周期特點調整。2.團隊獎金：可根據項目階段或季度進行考核。3.超額獎金：一般以季度、半年度或年度為考核周期。4.專項獎金：根據專項任務的周期確定。（二）考核指標與數據來源1.核心考核指標包括但不限于：銷售合同額、銷售回款額、銷售套數、客戶轉化率、客戶滿意度、回款率、銷售合規性等。2.業績數據以銷售管理系統、財務收款系統記錄及經審批的銷售合同、回款憑證為準。客戶滿意度等數據以公司客戶關系管理部門或第三方機構的調研結果為準。（三）績效獎金核算與發放1.核算流程：每月（或考核周期結束后），由項目銷售管理部門統計銷售人員業績數據，初步核算績效獎金，經財務部門復核銷售回款及費用情況，報人力資源部門審核，按審批權限報批后執行。2.發放時間：基本工資在每月固定日期發放?？冃И劷鹪瓌t上在考核周期結束后，經過完整核算審批流程后的下一個發薪日發放。3.發放條件：銷售人員在獎金核算及發放時須在職，且無嚴重違反公司規章制度或銷售行為規范的情形。4.未達標的處理：對于未完成基本銷售任務的銷售人員，其績效獎金按實際完成比例計算，具體辦法在各項目的銷售激勵細則中明確。連續多個考核周期未達標的，將啟動績效改進計劃或崗位調整程序。（四）離職人員薪酬結算銷售人員離職時，其未結算的基本工資、已確認的業績提成（基于已回款部分）應在辦理完畢離職手續后，按公司規定的薪資發放日一次性結清。未回款部分的提成，待后續回款到賬后，由原銷售人員或其所屬團隊按規定流程申請結算，具體操作細則另行制定。五、薪酬調整銷售薪酬體系應保持相對穩定，但根據公司經營狀況、市場環境變化、行業薪酬水平、以及員工個人業績與能力提升，可進行相應調整。1.年度調薪：公司每年將根據經營業績、市場薪酬調研結果及通貨膨脹率等因素，對銷售序列的基本工資標準及績效獎金提成比例體系進行評估和調整。2.崗位變動調薪：銷售人員因晉升、降職、崗位異動等原因導致崗位級別發生變化的，其基本工資將按照新崗位的薪酬標準進行相應調整。3.績效調薪：對于持續表現優異、業績突出的銷售人員，可在年度調薪周期外，根據其貢獻給予專項薪酬調整。4.結構性調整：當公司戰略、組織架構或外部市場環境發生重大變化時，集團人力資源部有權牽頭對整體銷售薪酬結構和政策進行調整。六、薪酬支付與管理1.支付方式：所有薪酬均通過銀行轉賬方式支付至員工本人指定的銀行賬戶。2.工資單：公司在發薪日后向員工提供電子或紙質工資單，列明應發項目、扣款項目、實發金額等。3.個人所得稅：公司按照國家法律法規規定，為員工代扣代繳個人所得稅。4.薪酬保密：公司實行薪酬保密制度。員工不得私自打聽、傳播他人薪酬信息，也不得泄露本人薪酬信息。違反者將按照公司相關規定處理。5.數據管理：銷售業績數據、薪酬核算數據等應妥善保管，確保準確、安全。七、附則1.本制度由集團人力資源部負責解釋和修訂。2.各區域公司、城市公司可根據本制度，結合當地實際情況及項目特點，制定具體的銷售薪酬激勵實施細則（包括但不限于具體的提成比例