顧客分析快速成交

顧客購(gòu)買心態(tài)剖析顧客沒(méi)有需求，顧客只有問(wèn)題第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求第二個(gè)原則：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定第三個(gè)原則:人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題2026/8/131顧客購(gòu)買心態(tài)剖析顧客為什么要買學(xué)習(xí)電腦機(jī)？為了提成績(jī)---需求成績(jī)很差、成績(jī)不夠好---問(wèn)題

如何提成績(jī)？（興趣、輔導(dǎo)、便捷、全面）---方法為了提興趣，為了課外輔導(dǎo)，為了操作便捷、為了全面學(xué)習(xí)

------需求沒(méi)興趣，沒(méi)時(shí)間輔導(dǎo)，沒(méi)能力輔導(dǎo)，其他產(chǎn)品操作不方便、不能全面學(xué)習(xí)------問(wèn)題

上課聽不懂，單詞記不住，回家沒(méi)人教

2026/8/132找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的兩種演練模式第一個(gè)模式：第一步驟：讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)第二步驟：把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題第三個(gè)步驟：提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考例如：我們都知道興趣是孩子學(xué)習(xí)最好的老師，對(duì)嗎？（先說(shuō)出一些眾所周知的事實(shí)）我們也不難發(fā)現(xiàn)，很多很聰明的孩子常常因?yàn)閷?duì)英語(yǔ)沒(méi)有興趣常常學(xué)不好，是嗎？（把事實(shí)演變成問(wèn)題）您如何激發(fā)您孩子對(duì)英語(yǔ)的興趣來(lái)幫助孩子提高學(xué)習(xí)成績(jī)呢？（相關(guān)思考）我們都知道正確的發(fā)音對(duì)初學(xué)英語(yǔ)的孩子很重要，對(duì)嗎？（事實(shí)）我們也不難發(fā)現(xiàn)，很多孩子常常因?yàn)榘l(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)而不敢大膽的開口說(shuō)英語(yǔ)，是嗎？（問(wèn)題）如何幫助孩子從小學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音呢？（思考）顧客購(gòu)買心態(tài)剖析2026/8/133顧客購(gòu)買心態(tài)剖析找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的兩種演練模式第二個(gè)模式：第一步驟：提出問(wèn)題第二步驟：煽動(dòng)問(wèn)題第三步驟：解決辦法第四步驟：產(chǎn)品介紹例如：您的孩子對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣如何？（提問(wèn)）沒(méi)什么興趣。三年級(jí)了一直沒(méi)有興趣嗎？是的。沒(méi)有興趣會(huì)怎么樣？學(xué)不好。假如未來(lái)三年都提不起興趣會(huì)怎樣？考不上重點(diǎn)中學(xué)。考不上重點(diǎn)中學(xué)會(huì)怎樣？考不上好大學(xué)。考不上好大學(xué)會(huì)怎樣？找不到好工作，找不到好工作怎樣？……..（煽動(dòng)問(wèn)題）假如我們的機(jī)子可以幫您的孩子提高對(duì)英語(yǔ)的興趣，您希望讓他嘗試一下嗎？（解決辦法）最后做產(chǎn)品介紹，所謂產(chǎn)品介紹，就是證明我們的方法能去解決他剛剛的那些問(wèn)題。2026/8/134問(wèn)價(jià)格？再便宜一點(diǎn)請(qǐng)問(wèn)除了價(jià)格以外，你認(rèn)為品質(zhì)和服務(wù)重要么？（在價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)中間你愿意損失哪一個(gè)呢？）如果我便宜一點(diǎn)你就可以馬上決定購(gòu)買么？我這里有一臺(tái)機(jī)器更適合你們家孩子學(xué)習(xí)，不過(guò)價(jià)格比這臺(tái)貴300元，不知道你有沒(méi)有興趣了解？（馬鞍山孫麗）2026/8/135顧客購(gòu)買心態(tài)剖析

任何人購(gòu)買任何的產(chǎn)品都在于滿足背后某些價(jià)值觀或感覺(jué)的一些需求，在于能夠幫助他解決某些問(wèn)題，而并非完全是產(chǎn)品的表面功能。購(gòu)買的目的只有兩個(gè)：

追求快樂(lè)逃離痛苦介紹利益點(diǎn)，介紹結(jié)果2026/8/136顧客購(gòu)買模式一、顧客分類的五大類10種類型1、自我判定型或外界判定型

a、自我判定型（理智型）注意：這種顧客不喜歡強(qiáng)迫推銷。要用商量的口氣，客觀的介紹產(chǎn)品。

b、外界判定型（感性型）

2026/8/137顧客購(gòu)買模式2、一般型或特定型

a、一般型注意：介紹時(shí)不能太啰嗦

b、特定型注意：介紹時(shí)越詳細(xì)越好。甚至提供一些說(shuō)服型數(shù)據(jù)。

2026/8/138顧客購(gòu)買模式3、求同型或求異性

a、求同型

b、求異型注意：使用負(fù)負(fù)得正法2026/8/139顧客購(gòu)買模式4、追求型或逃避型

a、追求型注意：談話時(shí)一定要精簡(jiǎn)，要強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)

b、逃避型

特點(diǎn)：當(dāng)你問(wèn)他要什么的時(shí)候，他反而告訴你他不要什么。例如：這款機(jī)子很便宜（追求型）這款機(jī)子不貴（逃避型）2026/8/1310顧客購(gòu)買模式5、成本型或品質(zhì)型

a、成本型

貨比三家不吃虧?？陬^禪就是“太貴了”

b、品質(zhì)型好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨。

2026/8/1311顧客購(gòu)買模式二、五種說(shuō)服策略視覺(jué)型聽覺(jué)型感覺(jué)型時(shí)間型次數(shù)型

2026/8/1312如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品一、產(chǎn)品介紹的八種技巧1、預(yù)先框示法

目的：讓你在接觸客戶時(shí)，介紹產(chǎn)品前，透過(guò)運(yùn)用預(yù)先框示法來(lái)解除客戶內(nèi)心的恐懼，讓客戶在一開始的時(shí)候，就能敞開心扉聽你介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。

例如：您今天不一定要買，我只希望花幾分鐘來(lái)告訴您為什么有許多家長(zhǎng)愿意購(gòu)買我們的學(xué)習(xí)電腦，以及這臺(tái)機(jī)器能夠給您帶來(lái)哪些好處。等您了解過(guò)后，您完全可以自行選擇。2026/8/1313如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品2、假設(shè)問(wèn)句法

假設(shè)問(wèn)句法就是把你的產(chǎn)品最終利益及最后帶給客戶的結(jié)果，以疑問(wèn)句的方式詢問(wèn)你的客戶。例如：如果我們的機(jī)子可以幫助您激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣，能幫助您的孩子提高學(xué)習(xí)成就，您是否有興趣花10分鐘了解一下呢？2026/8/1314如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品3、下降式介紹法把你的產(chǎn)品所有可能帶給客戶的利益點(diǎn)、好處點(diǎn)一步一步介紹給客戶，而在這種逐步介紹的過(guò)程中，你應(yīng)該把最主要最容易吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來(lái)介紹，而把可能客戶不太感興趣的利益點(diǎn)放在最后介紹。2026/8/1315如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品4、找出櫻桃樹產(chǎn)品介紹的目的就是在介紹過(guò)程中找出客戶的購(gòu)買利益點(diǎn)，換句話說(shuō)也就是找出那棵櫻桃樹。故事：櫻桃樹的故事沒(méi)有講機(jī)器就賣出F36+2026/8/1316如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品5、傾聽的技巧

在傾聽時(shí)以下情況要注意：

a、不要打斷顧客的說(shuō)話

b、當(dāng)客戶說(shuō)完話，你說(shuō)話前要暫停3-5秒鐘

c、傾聽時(shí)要保持微笑

d、如果客戶所講的任何事情你又不太了解或不確定100%了解的時(shí)候，應(yīng)找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，詢問(wèn)你的客戶。2026/8/1317如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品6、互動(dòng)式介紹法當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品介紹過(guò)程的時(shí)候，我們應(yīng)該要讓顧客跟我們一起來(lái)參與這個(gè)產(chǎn)品介紹的過(guò)程，你要不斷的適時(shí)的調(diào)動(dòng)客戶的感官系統(tǒng)，視覺(jué)的、聽覺(jué)的等等，你應(yīng)該常常地問(wèn)客戶一些問(wèn)題。如我們?cè)谫u電腦時(shí)，講點(diǎn)讀功能，就要讓客戶去操作，并問(wèn)他這個(gè)功能是不是和點(diǎn)讀機(jī)一樣？等2026/8/1318如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品7、視覺(jué)銷售法視覺(jué)銷售法是讓你的顧客在視覺(jué)上能夠想象看到當(dāng)他在購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)的情景或使用你的產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益我們可以描繪他給他們家孩子買了我們電腦后，孩子很感興趣，很喜歡操作，提高了學(xué)習(xí)興趣，進(jìn)而提高了學(xué)習(xí)成績(jī)的感覺(jué)和畫面等2026/8/1319如何解說(shuō)介紹產(chǎn)品8、假設(shè)成交法透過(guò)問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)你的客戶。假設(shè)你的客戶已經(jīng)決定購(gòu)買產(chǎn)品了，你會(huì)問(wèn)他購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所考慮的細(xì)節(jié)。

例如：我們?nèi)珖?guó)的小學(xué)到初中的教材都可以使用，你需要哪幾個(gè)年級(jí)的內(nèi)容。（我們要多問(wèn)這種問(wèn)題）2026/8/1320分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三件事：

1.取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)

2.取得他們的價(jià)目表

3.了解他們什么地方比你弱絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為你買產(chǎn)品的顧客見證。

2026/8/1321如何解除顧客的抗拒一、處理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)或信念是什么？

我們把他想象成每當(dāng)顧客提出抗拒時(shí)，事實(shí)上等于他在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。把顧客的每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)化成顧客在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。例如：顧客說(shuō)“太貴了”

事實(shí)上，他在問(wèn)：你可不可以告訴我，為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？2026/8/1322如何解除顧客的抗拒二、幾種常見的抗拒種類1、沉默型抗拒這種客戶在與你接觸的整個(gè)過(guò)程中，表現(xiàn)得比較的冷漠，不太說(shuō)話。你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一些開放式的問(wèn)題（到那又有把握的問(wèn)題），如問(wèn)家里孩子的學(xué)習(xí)情況等。2026/8/1323如何解除顧客的抗拒2、借口型抗拒針對(duì)借口型抗拒，采取的方法是先不要理會(huì)他的抗拒。用忽略的方法來(lái)處理。例如：客戶抱怨“產(chǎn)品太貴了”您可以說(shuō)：我知道你提到的問(wèn)題是非常重要的，當(dāng)您在考慮價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，也會(huì)注意到好的質(zhì)量和服務(wù)也是很重要的，不是嗎？2026/8/13242026/8/1325如何解除顧客的抗拒3、批評(píng)型抗拒有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品、公司、甚至是你這個(gè)人提出負(fù)面的批評(píng)。批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)、價(jià)格等打擊你。碰到這種問(wèn)題出現(xiàn)，不要和你的客戶爭(zhēng)執(zhí)。處理方法：先采用合一架構(gòu)法回答。再用問(wèn)題反問(wèn)。2026/8/1326如何解除顧客的抗拒4、問(wèn)題型抗拒

客戶提出很多你想得到的，甚至想不到的問(wèn)題詢問(wèn)你，這個(gè)時(shí)候我們要判斷顧客的目的何在，如是真的顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)只要找出最主要的2個(gè)問(wèn)題解答就可以了。5、表現(xiàn)型抗拒有很多客戶很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，喜歡讓你知道他很了解你的產(chǎn)品，顯示他是行家。處理方法：稱贊他的專業(yè)。千萬(wàn)不要爭(zhēng)執(zhí)，不要批評(píng)他。2026/8/1327如何解除顧客的抗拒6、主觀型抗拒

當(dāng)這種情況出現(xiàn)后，表示客戶對(duì)你這個(gè)人不太滿意。表示你和客戶的親和力太差。你應(yīng)該重建你和客戶的親和力。7、懷疑型抗拒

客戶不相信你的東西真的這么好。這時(shí)你迫切需要做是：證明為什么你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)利益，證明為什么你講的話具有信服力。重要的是，適時(shí)的提出客戶的口碑或客戶的見證。2026/8/1328如何解除顧客的抗拒三、處理抗拒的九大方法1、了解抗拒的真正原因

a、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)客戶

b、沒(méi)有找到需求

c、沒(méi)有建立信賴感

d、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀

e、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足

f、沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出的問(wèn)題

g、沒(méi)有遵造銷售的程序2026/8/1329如何解除顧客的抗拒2、提出抗拒時(shí)，耐心傾聽3、確認(rèn)抗拒，以問(wèn)題替代回答4、對(duì)抗拒表示同意或贊同5、假設(shè)解除抗拒法6、反客為主法7、重新框示法，又叫定義轉(zhuǎn)換法8、提示引導(dǎo)法9、心錨建立法2026/8/1330何時(shí)成交討論--------但有一個(gè)原則：

要使成交變的盡量快一點(diǎn)締結(jié)成交2026/8/1331成交信號(hào)1，身體前傾，將手肘放于桌子上2，認(rèn)真閱讀輔助資料3，放松4，要求再次看技術(shù)資料等東西5，表達(dá)愛(ài)意2026/8/13326，打斷你的話問(wèn)一些問(wèn)題，特別是技術(shù)型的問(wèn)題7，購(gòu)買雜音8，小聲贊許的意見2026/8/1333如何開始成交問(wèn)他問(wèn)題，你記錄先問(wèn)反射性問(wèn)題，慢慢到要思考的問(wèn)題真正成交是從文件開始的2026/8/1334強(qiáng)力成交方法1，類似情況成交法講故事：沒(méi)有買的故事，已經(jīng)買了的成功故事第三者的見證信函、照片等是強(qiáng)有力的說(shuō)明2026/8/13352，我要考慮一下-----借口（幽靈）W很顯然你真的對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，否則你不會(huì)花時(shí)間考慮，對(duì)吧？G：不是的W：那你要考慮的是在于品質(zhì)呢，還是服務(wù)G：不是的W：還是附加的功能呢G：都不是W：還是我忘了做哪一點(diǎn)介紹呢G：也不是，你的介紹已經(jīng)很全面了W：說(shuō)句冒昧的話，是不是與錢有關(guān)呢2026/8/13363，減少金錢的顧慮總額----年付額-----月付額----周付額----日付額W：你能否告訴我與年設(shè)想的貴了多少呢？G：大概450元W：那你打算使用多久呢？G：大概5年吧W：--------那這樣計(jì)算下來(lái)每天只多投資2毛5分錢，也不貴，但它可以很大的吸引你們家小朋友的學(xué)習(xí)興趣，快速提高學(xué)習(xí)成績(jī)，這個(gè)投資是劃的來(lái)的！2026/8/13374，天平法則（客戶需要事實(shí)根據(jù)時(shí)）G：我回家分析一下（考慮一下）W：換句話說(shuō)你是希望了解的事實(shí)依據(jù)吧，以幫助你能做正確的決策不利因素有利因素2026/8/13385，同業(yè)優(yōu)勢(shì)技巧（使用在客戶同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的情況下）如果你不購(gòu)買，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)用--------(這位媽媽你看，他們學(xué)校很多孩子都買了我們的學(xué)習(xí)電腦，你不買孩子會(huì)有種自卑感的，同時(shí)別的孩子用學(xué)習(xí)電腦學(xué)習(xí)好了會(huì)很自信，而你們家孩子可能因此沒(méi)有自信，學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)絹?lái)越差，將來(lái)你給他再多的方法或工具也趕不上了，到那時(shí)你后悔也來(lái)不及了，現(xiàn)在你買最多只是損失一點(diǎn)金錢，但孩子的寶貴時(shí)間不能等，這個(gè)投資絕對(duì)是增值的，今天給孩子帶一臺(tái)回去吧，你看他也這么喜歡）2026/8/13396，經(jīng)濟(jì)實(shí)情成交法G：你們的價(jià)錢還是太貴了W：我理解你的想法，但我們并不能只看價(jià)錢，花錢太多固然不好，但只是損失了一部分金錢，反而花錢太少可能產(chǎn)生無(wú)法彌補(bǔ)的后果，特別是小朋友學(xué)習(xí)的事情，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)不好用的時(shí)候，你們家小朋友已經(jīng)失去了最寶貴的時(shí)間，那時(shí)后悔也沒(méi)有什么用的！---實(shí)際在我們現(xiàn)實(shí)生活中是無(wú)法用最少的價(jià)錢買到最好的東西，就象你無(wú)法用桑塔拉的價(jià)格買到豪華的奔馳車一樣！-----很多時(shí)候你投資多一點(diǎn)點(diǎn)反而可以將這樣的風(fēng)險(xiǎn)蓋過(guò)去，特別是象孩子學(xué)習(xí)這樣一輩子的事情?。ㄇ懊娴膯?wèn)題處理法）2026/8/13407，人生中最棒的事情成交法如一款心愛(ài)的車、夫妻恩愛(ài)、買了自己喜歡的房子------都是同意去做的結(jié)果你同意我的話并不是在同意我，而是在同意你孩子可以把英語(yǔ)學(xué)好！而是在同意你孩子的美好未來(lái)！2026/8/13418，二選一法則

準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，促銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那款9寸的還是這款7寸的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你是交現(xiàn)金還是用刷銀行卡呢?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。

2026/8/13429，幫助準(zhǔn)顧客挑選：

許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、具體使用方法上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、具體使用方法等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。