銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

銷售人員的管理制度篇1

一、制定目的：

為了強化本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的專心性，

完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標準的制度執行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成以下各

項工作職責：

1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務

洽談，并完善公司與各客戶訶的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字

蓋章前方可生效。

3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業秘密，不得

泄露；如有發生第一次賜予警告，再次發生，直接辭退。

4）嚴禁以不正值手段獲得銷售業務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁

以任何形式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理:

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①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部門核

對各客戶的應收款，持續賬面正確、清楚，便于按時催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動態及發展方向，并建立往來客戶良

好的人際關系。搜集市場需求量的改變、同行業價格改變的資料，客戶對

我公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。專心發展新客戶。

8）按時了解客戶工程的進度，每日生產、銷售量按時上報至統計人員。

9）執行公司所交付的相關事宜。

四、統計人員職責：

1）按時、精確的、統計過磅員上報的每日過磅單據。

2）建立單獨的合同臺賬，包括：

a＞合同名稱

b、瀝青混合料型號、單價

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

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4）針對每個合同的付款方式和工程進度，按時通知該合同的負責人進

行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統計報表。

銷售人員考核方法及嘉獎方法

一、制定目的：為鼓勵銷售人員的工作專心性，激勵先進，從而提高公

司的整體績效，特制定本方法。

一、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標準

的制度執行。

三、銷售人員的考核、嘉獎及懲罰：

1、考核方法及嘉獎方法：

①嘉獎金額為單個工程瀝青混合料銷售數量（噸）X元；

②工程根據合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同

應付款項的，給付嘉獎金額為節點銷售瀝青混合料數量（噸）X元X50%o

③最終一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付嘉獎

金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%o

④最終一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付嘉獎金

額為銷售瀝青混合料總量X元X30%。

⑤最終一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付盈

余20%的嘉獎金額。

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1、拜見計劃：銷售人員每月底提出拜見計劃書，呈部門經理審核。

2、客戶拜見的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜見計劃書。

（2）拜見前應事先與拜見單位取得聯系。

（3）確定拜見對象。

（4）拜見時應攜帶物品的申請及準備。

（5）拜見時相關費用的申請。

3、拜見留意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要表達本公司一流的形象、

（2）盡可能地建立肯定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜見過程可以是需要贈予物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜見是發生的公出，出差行為依相關規定管理。

4、拜見后續作業

（1）拜見應于倆天內提出客戶拜見報告，呈主管審核。

（2）拜見過程中容許的事項或后續處理的工作應按時進行跟蹤處理。

（3）拜見后續作業之結果列入員工考核工程，詳細依相關規定。

四、銷售拜見作業計劃查核細則

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1、制定目的’

（1）本細則依據公司《銷售人員管理方法》之規定制定。

（2）促使本公司銷售人員的確執行拜見作業計劃，達成銷售目標。

2、適用范圍：本公司銷售人員拜見作業計劃之核查，依本細則管理。

3、權責單位

（1）銷售部負責本方法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本方法制定、修改、廢止之核準c

4、查核規定之計劃程序

（1）銷售計劃：銷售人員每年應依據公司《年度銷售計劃表》，擬定

個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按

計劃執行。

（2）作業計劃：銷售人員依據《月銷售計劃表》，每月填制《拜見計

劃表》；應于每月月底前，將次月計劃拜見的客戶及其預定停留時數，填

制于《拜見計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核；經主管審核后，

銷售人員應依據計劃實施，主管則應的確督導查核。

5、查核要項之銷售人員

（1）銷售人員應依據《拜見計劃表》所訂的內容，按時前往拜見客戶，

并依據結果填制《客戶拜見調查表》。

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(2)如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更

的內容及停留時數記錄于《拜見計劃表》內。

6、查核要項之部門主管

(1)審核《銷售拜見調查報告表》時，應與《拜見計劃表》對比，了

解銷售人員是否依計劃執行。

(2)每周應依據銷售人員的《拜見計劃表》與《銷售拜見調查報告表》，

以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行或不定期親

自拜見客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。

五、留意事項

1、銷售部主管應使銷售人員的確了解填制《拜見計劃表》并按表執行

之目的，以使銷售工作推展更順暢。

2、銷售部主管查核銷售人員的拜見計劃作業實施時，應留意技巧，尤

其是向客戶查詢時，須防止造成以后銷售人員工作之困擾與為難。拜見計

劃作業實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參數。

銷售人員的管理制度篇3

一、財務處工作制度

1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作標準》、《醫院財務制

度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行方法》等各項財

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經政策，強化會計核算和財務監督，嚴格財經紀律。財會人員要以身作則，

奉公守法，同一切盜竊，作奸犯科行為作斗爭。

2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《云南省非營利性醫療服務基準

價格》等物價政策，合理組織收入，嚴格掌握支出。但凡該收的應抓緊收

回。但凡預算外的，無計劃的開支應堅定杜絕。對于臨時必需的開支，應

按審批手續辦理。

3、依據醫院事業發展計劃，正確按時編制年度和季度的財務計劃（預

算），保證臨床和科研經費的需要，辦理睬計業務。按上級主管部門的要

求，報送會計月報、季報、半年報和年報（決算）。

4、強化醫院的經濟管理，定期進行經濟活動分析，按時向院領導提供

有價值的財務分析資料，以便領導正確決策，并會同有關部門做好經濟核

算的管理工作。

5、凡本院對外選購開支等一切會計事項，均應取得合法的原始憑證（如

發票、賬單、收據等）。原始憑證由經手人、驗收入和主管負責人簽字后，

方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作為正式

憑據，出差或因公借支，須經院領導批準，任務完成后按時辦理結帳報銷

手續。

6、會計人員要按時清理債權和債務，防止拖欠，削減呆帳。

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7、財務部門應與有關科協作，定期對固定資產（房屋、裝備、家具、

藥品、器械等）和流淌資產［藥品、低值易耗品、衛生材料等）等國家資財

進行常常性的監督，按時清查庫存，防止鋪張和積壓。

8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限

額。出納和收費人員不得以長補短。如有過失，由經手人具體登記，每月

集中商量，找出原因后報領導批示處理。

9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等,

以及會計人員交接，均按財政部門的規定辦理。

10、強化住院費用管理，施行住院費用“一日清單制”，嚴格執行城鎮職

工根本醫療保險的有關政策。

二、財務管理規定

1、預算編制根據事業發展計劃，實行院領導、財務處、業務部門相結

合的方法。由財務科擬定醫院年度預算，經院長辦公會審議通過，報主管

部門批準后，由財務處統一把握執行。

2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出

要量入為出，略有結余。

3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支范圍，根據批準的

預算和計劃所規定的用途，建立健全支出管理制度和手續，提高資金運用

效果。

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4、購置大型、貴重儀器裝備和大型修繕（拆改建）工程，要事先進行

可行性論證和評議，提出可行性方案，經審計科審計后，報院領導審批，

方可購置和實施。

5、在院長統一領導下，各項支出由財務處統一布置，把握運用，依據

批準的預算，由有關職能部門負責，按制度規定及定額標準，施行指標掌

握。

6、各職能科室預算內開支，要提出資金運用計劃，由財務處審核后執

行。超預算或計劃外開支，有關科室要提出書面報告，交財務處審核后，

由院長批準執行。

7、固定資產施行財務處負責總賬，管理部門負責明細賬，運用科室負

責臺賬（建卡）的三級賬卡制度。

8、低值易耗品施行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，依

據各科室的實際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。

9、藥品施行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的、管理方法，合理核定

藥庫和藥房儲藏資金。

10、衛生材料和其它材料根據“計劃選購、定量定額供應”的管理方法，

科室或個人不得以任何理由擅自購置。

11、專項資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、專款專用”的原則，

根據規定的用途和開支范圍以及開支標準辦理。

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12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購置，必需

辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。

13、本規定未盡事宜，按有關制度規定執行。

銷售人員的管理制度篇4

一、店面員工管理規定

1、穿著整齊潔凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發，男女均不得染彩

色頭發：

2、當班員工負責清掃和維護門店衛生，收銀臺不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨、顧客出店“歡迎下次

光臨''；

5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負

責統計并記錄當日顧客到訪情況（統一制表），每周進行一次盤點：

6、當班人員所收的貨款按時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所

收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。

7、員工在賣場內不答應顯現惡性競爭，一經發現將賜予警告，累犯考

慮開除，因服務看法惡劣引起顧客投訴的由當事人擔當責任，如若累犯考

慮開除；

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8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特別情況不得運用公話撥打私人

電話；

9、主動參與公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理布置上

班；

二、商品管理規定

1、一般商品展現

（1）展現面統一，時辰保持飽滿且整齊；

（2）重和易碎商品應盡量放置在下層；

（3）錯置商品按時調整；

（4）貨架頭的標準：

1）貨架頭60%布置新移庫商品，40%布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內商品補充

（1）一種商品門店已售完，則布置其它商品上架，貨架上不能留有明

顯空白；

（2）做好門店商品進銷存管理，按時補充庫存；

3、店面整理

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（1）保證店面潔凈、干凈及清楚的面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳設，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

（2）退貨程序：

1）店面人員將有關商品撤出；

2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行擔當。

2、曠工

曠工4小時以內負激勵50元，一天曠工滿4小時，扣發當天的應發薪

資。屢次曠工開除。

3、調班

調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

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病假超過一天的.，須提供病歷證明，因突發急病不能上班的，可用電

話告知客服經理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請（格式和情

況說明全都）。

6、加班

加班工資標準：法定假FI加班為根本工資的3倍。

銷售人員的管理制度篇5

企業零售業務采納兩種收款方式：一種是商店設收款臺方式；另一種

是無收款臺（一手錢一手貨）方式。

1、設收款臺（專人收款，錢貨分開）

（1）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯），第

1、第2聯交給顧客到收款臺交款，第3聯售貨員臨時留存。

（2）顧客持1、2聯“交款憑證”到收款臺交款。

（3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結算單，第2

聯收款員留存，第1聯交顧客到柜臺交票取貨（大件貴重物品顧客需要發

票，由售貨員代理）。

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（4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結算單的第1朕“交款憑證”

后與留存的第3聯“交款憑證”核對無誤后，將商品伴同第3聯“交款憑證”

交給顧客，第1聯交款憑證售貨員留存。

（5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯匯總個人當日銷售額,并做登計，

組長簽字。

（6）收款員依據“交款憑證”第2聯匯總銷售額，與當日收款額核對無

誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1一4聯，1聯轉柜組，與第1聯交

款憑證匯總金額核對，2聯轉會計，3聯連同“交款憑證”第2聯轉商品賬,

4聯轉統計員。

（7）收款員清點貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯）簽字后雙

人交會計室。

（8）商店會計室收到交來的貨款，經雙人清點無誤后在“交款單”上加

蓋“款己收訖”章，及收款人名章，第1聯退收款臺，第2聯會計記賬，第3

聯商品賬記賬，第4聯封簽。

（9）商品賬憑收款臺轉來第1聯“交款憑證”填制“營業部門日清日結

銷售匯總表”一式三聯，憑第1聯記“經（代）銷庫存商品明細賬''銷售數量。

2聯轉統計，3聯轉柜臺。

（10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業部門進、銷、

存日報表”（一式三聯），憑第1聯記經銷庫存商品金額分類賬削減，第2、

3聯分別轉交商店會計員和統計員。

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（11）商店會計、統計員接到商品賬轉來的.“營業部門進銷存日報表”

和“日清日結銷售匯總表”對其進行檢查核實，并與當日“交款單”核對，無誤

后做相應的賬務處理。

（12）商店會計室庫存商品金額分類賬掌握商品賬、庫存商品金額分

類賬。

（13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經雙人簽字。

2、無收款臺（一手錢一手貨）

（1）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。

（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業員銷售卡”上面，不要漏登、

重登。

（3）每日營業終結前，售貨員將營業員銷售卡進行匯總計算個人的銷

售額，并與當日收到的現金核對無誤后會計室，營業卡轉商品賬。

（4）會計室點款、核票無誤后，經雙人簽字，蓋章留存第2聯，將交

款單第1聯退收款員（柜臺），第3聯轉商品賬，第4聯封簽。

（5）商品賬依據“營業員銷售卡”填制“營業部門日清日結銷售匯總表

1—3聯”。

（6）商品賬依據“營業部門日清日結銷售匯總表第1聯”，記經銷商品

庫存商品明細賬中的柜臺削減。

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（7）無法進行日清日結的商品，營業部門可以不必做“日清日結銷售

匯總表”，可不逐筆登記“經（代）銷庫存商品明細賬”。月末根據公司主管

經理審批簽名的盤點表（實物盤點）統計公司內每一種商品的月銷售數量。

（8）商品賬依據“舊清日結銷售匯總表”填制“營業部門進、銷、存日報

表”。無法進行日清日結的商品，依據“交款單”填制“營業部門進、銷、日報

表”，憑第1聯登記“經銷庫存商品”金額分類賬削減，第2、3聯分別轉會

計員、統計員。“舊清日結銷售匯總表“2聯轉統計，3聯轉柜臺。

（9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經組長簽字，票據流轉

程序視同銷售。

銷售人員的管理制度篇6

一、工作時間：

1、店面施行每周7天工作制，由店長布置員工班組！每月公休2日，

各員工布置班表上班，不得擅自更換班。

2、店面營業時間為每周一至周五早上8點到17點，周六周日早上8

點到17點半，大型活動期間除外。

3、每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音

樂的柔軟度！各辦公裝備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常運

用，以及整個店鋪的清潔與衛生清掃工作。

4、店面員工每周不得在周六,周日布置公休（特別情況須報公司批準）。

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5、店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店

店長，電話請假與臨時請假無效（特別情況除外）。

6、法度節假日不休息。

二、考勤制度

1、早上8點進行上班報到！

2、早上10點以后報到，按曠工半天處理，扣發半天工資，納入團隊

活動基金。

3、17點前離開的，視為早退，發生一次扣除工資XXX元，納入團隊

活動基金。

4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基

金。

5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工

資！當月曠工3次，做自動離職處理。

三、禮儀制度

1、員工必需穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO。

2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過

濃香水。

3、男女員工不準留過長頭發，不許染怪異顏色。

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4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉

止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不答應竊竊私語，或者吃東西，

如被發現，扣發XXX元，納入團隊活動基金。

5、接待顧客的接聽電話時，必需運用禮貌用語：

1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”。

2：“您請跟我來，由我來帶您來熟識防腐木行業領導者XX我們豐勝

的、產品

3：“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，

并有精致禮品送給您

4：“我們的工作有什么不周之處，請您多提珍貴看法，好嗎”。

5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯系，我們將竭誠為您服務”等敬

詞與禮貌用語。

6、向顧客介紹產品交談時，應留意談話技巧，不要任意插話，防止與

顧客爭論，要隨時關注客戶的話語導向及關注點。

四、例會制度

1、每周一晚上5點全體員工召開周例會。

2、會議內容：

（1）店鋪本周銷售情況總結及問題點。

（2）員工在本周遇到的困難及解決方案。

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（3）制度下周工作目標，列出主要大事。

五、衛生制度

1、店面各區域衛生由全部員工共同負責。

2、早上上班后立刻清掃衛生。

3、衛生標準如下：

（1）門頭：保持清潔，無明顯污漬。

（2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等。

（3）室內地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區域無蜘蛛網。

（4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞。

（5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印。

（6）迎賓鞋墊：保持枯燥不破損，無明顯泥漬。

4、商品展現

（1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺放對應彩頁。

（2）商品展現：陳設整齊有序，無亂推亂放，燈光光明。

（3）商品標價簽整齊美觀漂亮。

六、店面員工根本行為準則

（1）不串崗，不脫崗。

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（2）個人辦公用品，按規定擺放，不得任意亂丟，每發現一次口頭警

告，如屢教不改扣發工資50元。

（3）員工必需穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO。

（4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發型。

（5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志。

（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體。

（7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客。

（8）不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客。

（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡看法對待顧客。

（10）不得在展廳內游戲或打鬧。

（11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵。

（12）當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，

個人不得自作主見，一經發現，造成公司經濟損失，個人負全部責任。

銷售人員的管理制度篇7

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時，看法要真誠，面帶微笑，動作要標準，聲響要適中，努力

給對方留下良好的第一印象。

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2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨

前

幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、留意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開頭

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感愛好，如天氣、

人文地理、趣聞軼事、體育、社會時髦、企業界動態等。

2、留意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、問題，以免因觀點

不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐煩地聽對方高談闊論，更能取得

好感。

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4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感愛好，應馬上打住，再找

其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因此應將話題向企業

經營、市場競爭、消費時髦等方面引導。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉、母校、家庭、個人閱歷、價值觀念、

愛好愛好、業務專長等。

7、在交談過程中，留意了解客戶經營情況、將來發展計劃、已取得的

成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，擅長征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、

產品價格、需求動向的看法，不管對方看法如何，都要虛心聽取，不能反

對。

9、在交談過程中，要留意自始至終賜予對方優越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的適用信息。

第三條業務洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的

信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的確定行事,

尊重對方。

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3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,

供對方選擇。

4、列舉出詳細數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,

如營業收入、純收益、資金周轉率等。

5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰略戰術，進退適合，攻防結合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面聲明本企業無利可圖(舉本錢、利潤等

數字)，一方面列舉其他企業產品價格高不行攀。

1()、在觸及其他企業及產品時，留意不能運用攻擊性語言，不能出口

傷人。

11、在推銷新產品時，要明示或示意本企業屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經

濟效益。

13、提示對方要保證銷售，必需有充足的存貨。若能列舉出對方存貨

情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

24

2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，周轉

快，利益回報大（列舉詳細數字說明）。

3、若對方答復負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等

候，或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提顯現在很忙，無暇洽談時，要推斷這是對方有意推辭，還

是的確沒有時間。不管為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。并

提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞減）。留意洽談肯定要按商定時間結

束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先聲明本企業奉行低價優質政策，然后

舉實例，與同類產品比擬。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢

一分貨的道理，強調本企業有優質的售后服務系統。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行

比擬。說明從本企業進貨的優越性。

7、若對方提出己有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于

本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對

方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業產品，則應用詳細數字說明本企業產品絕不遜

于其他產品，且有其他產品不行替代的特性。

25

10、若對方對木企業抱有成見，或以往發生過不快樂的事，或對推銷

員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮賠禮，然后問明原由，做出解釋。

最終，懇切地希望對方對本企業和本人工作提出建設性看法。并利用這一

機遇，進一步與客戶洽談業務。

11、若對方提出本企業供貨不按時，推銷員應首先表示歉意，然后講

明事出有因。最終保證改進工作，決不再發生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然

后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這

樣不利于雙方溝通，如對本人有什么看法，請明示。然后可實行以下對策：

①反復講明來意。

②查找新話題。

③詢問對方最關懷的問題。

④提供信息。

⑤贊揚對方穩健。

⑥采納激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、說明以后雙方強化合作的意向。

26

3、詢問對方下一次洽談的詳細時間。自己可以提出幾個時間，讓對方

選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義

與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態，聽取客戶反映，搜集市場信息c

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信譽狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業產品的特性、長處及價格偏高的原因（如:

①運用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。

27

6、在機遇成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求，

7、從多個側面了解客戶信譽狀況。

8、與客戶溝通經營管理經驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應正確確定拜見的人及拜見挨次。

1、客戶若是小公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）選購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）選購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜見）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節性問候

與被訪者會面時，不管是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應

懇切、熱忱。主要話題包括：

1、慶賀高升。

2、問候身體情況。

28

3、慶賀事業興旺。

4、貿然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方賜予本企業在業務上的厚愛和照料表示謝意，向對方賜予本

企業推銷員的照料表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區

中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查c

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見

解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業看法或建議，共商解決方法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方

法、結算方法等的忠告。

8、在適合場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行挨次是先高

后低（即職務或級別上下。）

（三）外銷員業務技巧要點

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第十一條外銷員的素養要求

特別的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素養，陶冶情操，強化修

養。

1、留意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，順應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬廣的學問面，

而且對本專業還要做到精通。

5、有高明的語言技巧、公關力量和靈敏的、反應力量。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義

行事。取得客戶的信任，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析力量，時辰留意搜集信息，推斷信息，抓住時

機，迎接挑戰。

第十二條勤務要求標準

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目

的，外出時間及聯系方法。

3、外出時沒有他人監督，必需嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制

度。

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4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出訪用本企業的商品或物品時，必需說明運用目的和運用理由，

并辦理借用或運用手續。

6、本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特別情況

下，必需征得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必需恪守法律和業務上的各項規定,

防止顯現失誤。

8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應按時向

上級匯報業務發展情況，聽取上級指示，遇到特別情況時，不能自作主見。

外出歸來后，要將業務情況具體向上級報告，并請上級對下一步工作做出

指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、

送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還

包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

2、市況報告

31

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、

競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等按時地向相關負

責人反映。

3、工作布置

出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結與回憶。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段詳細的業務對象、工作重點與對策c

出差前的準備應包括如下內容：

（I）外銷資料、樣品的準備。

（2）制定出差業務日程表。

（3）各種票據、印章、介紹信的準備。

（4）車、船、飛機票的預定。

（5）差旅費準備。

（6）個人日常生活用品的準備。

銷售人員的管理制度篇8

1、銷售文員應聽從部門主管的管理和指導。

32

2、銷售文員須將當天工作內容整理，按照附表1格式篩選出意向客戶

電話記錄，需在當日下班之前或在次日九點之前遞交部門經理批示。部門

經理在接收報表起一個工作日之內賜予批示回傳，保證工作信息流通順暢。

3、銷售文員每天需在筆記本上具體記錄電話日志，跟蹤日志，網絡日

志并按時更新客戶數據庫（附表2）o部門經理每天對電話日志和網絡日志

進行簽字檢查并列入考評指標。

4、銷售文員經過部門經理認同后可與公司業務員保持聯系，為業務員

提供信息、，幫助業務員與客戶順當簽單。

5、對于正常工作過程中顯現問題，按時向部門經理匯報，無特別原因

不得越級或越部門請示。

6、銷售文員嚴格遵守銷售文員工作流程圖（附圖1）,按時向部門主

管完成匯報反應任務，幫助部門做好銷售工作。

銷售人員的管理制度篇9

為了標準業務人員的管理，提高公司銷售業績，提高銷售人員的業務

水平，堅持合情合理、腳踏實地的原則，堅持按勞分配、多勞多得的原則，

特制定本制度。

一、在公司

業務員應按時上下班，不能遲到早退（參考考勤制度），保持辦公室清

潔衛生，主動宣傳公司，言行舉止留意公司及個人形象。每天早上上班后

的前幾分鐘，做好辦公室的衛生，接下來的銷售人員開早會，主要是遞交

33

拜見記錄表并商量解決昨天在跑業務的過程中遇到的問題，向領導匯報今

天的工作工作計劃。

二、出差

出差前做好出差準備，最好電話預約好，做到有的放矢。出差在外，每

天填寫拜見記錄表（客戶報備表），晚上九點鐘之前向領導匯報當天工作

情況（短信，電話都行）。

三、考勤制度

參照公司坐班人員的，考勤方法。另外銷售部對無故遲到早退的業務人

員，每人每次罰款5元，當天當面交與銷售部領導，這些罰款累積到月底

作為沒有遲到早退的業務人員的嘉獎。

四、業務積分制

業務人員平均每天都要深化拜見最少一個客戶，每拜見一個客戶積一

分，每個月每個業務人員的最少積30分。該分以真實的拜見記錄為準。月

累積少三分以上罰做辦公室衛生一次。

五、業績任務

公司給每個業務人員有銷售業績上的要求，銷售任務依據不同的詳細

情況而定。詳細的銷售任務寫入勞動合同。

六、工程信息公司備案

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從網上或從公司及其它渠道獲得的工程信息應按時備案，以免業務員

之間的業務沖突，未備案的信息誰先備案算誰的。

七、工程信息落實

經過備案的信息，弄清晰具體的客戶需求（多大機子及相關配套裝備

清單）以后向領導匯報，由公司領導確定該工程應當由誰去跑。

八、培訓學習計劃

業務人員應當主動學習業務技能，每天總結自己在工作過程當中遇到

的問題，不管是技術上還是商務上，把遇到的問題記錄下來，第二天早會

或周六總結會上大家共同商量。到達每天都有進步的效果。公司領導應在

周六的總結會上賜予這周工作認真踏實的業務員以表揚和嘉獎。

銷售管理制度及流程圖：

1、先需要寫好制定的目的，也就是之所以寫銷售部管理制度，是為了

更好的協作公司營銷戰略，順當開展營銷部工作，明確營銷部員工的崗位

職責，充足調發動工的工作參與主動性和提高工作效率，幫忙員工盡快提

高自身營銷素養。

2、確定該管理制度的適用范圍，應當合適公司的一切營銷活動和營銷

人員。

3、將該營銷制度的內容詳細分為三個要點來綻開，管理制度細則、營

銷人員崗位責任、營銷人員績效考核制度。

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4、在制度細則方面，寫清晰對營銷部門的每位員工進行月終和年終考

核。激勵營銷部門員工應主動主動參與公司及部門的活動、工作、會議，

并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，

重責開除。

5、需要寫明營銷人員的崗位責任，租到聽從領導布置，不搞特別化,

做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。聽從領導指揮，如遇到布置區域不

服，布置工作不干，布置任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行

政部處理。

6、把營銷人員的績效考核制度內容寫清晰，要求營銷人員學會溝通、

擅長見風使舵，主動協調公司與客戶關系，對業績突出和考核制度中表現

優秀的員工，進行恰當嘉獎；不能借用公司或出差的名義，私自給其他同

行業產品做銷售工作。如有違反，依據情節輕重予以追究懲罰，重則開除。

7、主動工作，團結同事，對工作認真負責，本部門將按照“營銷人員考

核制度”對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。營銷部門員工應主動

主動參與公司及部門的活動、工作、會議，并嚴格遵守例會時間，做到不

遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

8、聽從領導布置，不搞特別化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

聽從領導指揮，如遇到布置區域不服，布置工作不干，布置任務不做，使

銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。銷售過程中，行為端正，耐

煩認真，不虛張氣勢，不過分吹噓，腳踏實地，待人禮貌、和氣可親。

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9、在銷售過程中，如未得到經理答應，不得私自降低銷售價格。老實

守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經過公司經理答應，顯現問題，后果

自行擔當，與公司無關。做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司

的各項業務開展情況，保守秘密，如有違反，依據情節輕重予以追究懲罰，

重則開除。以部門的利益為重，主動為公司開發和拓展新的業務工程。

10、學會溝通、擅長見風使舵，主動協調公司與客戶關系，對業績突出

和考核制度中表現優秀的員工，進行恰當嘉獎。不得借用公司或出差的名

義，私自給其他同行業產品做銷售工作。如有違反，依據情節輕重予以追

究懲罰，重則開除。

銷售人員的管理制度篇10

一、銷售經理的職責

1、負責本部門員工制度的落實。隨時對部門人員進行監督和指導，向

銷售總監提出獎懲建議；

2、負責本部門員工的業務學問培訓。每月組織對上月發生的關鍵業務

和技術問題進行商量和研討；

3、負責制定年度工作計劃和月度工作計劃，并監督計劃的實施和完成。

在詳細實施過程中，如遇特別情況需要變更計劃時，應按時向銷售總監提

出建議；

4、負責完成回款率；

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5、負責本部門出差流程管理、車輛運用管理和人員管理。對人員負責，

發現問題按時向銷售總監提出獎懲建議；

6、負責完成銷售任務；

7、嚴格負責本部門工作，按時處理工作中顯現的問題，協調各部門之

間的工作關系，按時向銷售總監匯報重大問題。對部門內員工的全部問題

負責。

二、銷售部門的工作流程

1、商務旅行的過程

有必要提高出差的頻率和效率。

1）銷售人員在工作時間內應堅守崗位。假如出差他/她，他/她必需首

先提交出差申請，國家各種各樣的客戶他/她的聯系方法，報告要點出差的

銷售經理和銷售經理的同意。未經答應不得擅自離開崗位或到未知的、地方

去。依據銷

紅旗公司銷售管理文件銷售考核指標設計規劃個人月、周客戶拜見計

劃，以書面形式記錄日常工作日志，制作電話及信息報告（手機不能24小

時關機）；

2）銷售人員在每周例會上向銷售經理匯報下個月客戶拜見的重點計劃,

了解銷售經理的指導，最終確定下個月客戶拜見和回訪的重點；

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3）銷售人員依據客戶拜見計劃對客戶進行拜見和回訪。訪問的目的必

需明確詳細。同一客戶三次拜見未取得突破，如無新計劃，原則上不予批

準該客