商務談判策劃書

商務談判策劃書重慶三峽學院經(jīng)濟與管理學院級工商管理班有關生產(chǎn)投資的商務談判談判主題重慶晨陽機械設備制造有限企業(yè)因開發(fā)新產(chǎn)品而接受中國渝豐集團企業(yè)投資，就資金方面的有關事宜進行談判。主方：重慶晨陽機械設備制造有限企業(yè)客方：重慶渝豐集團企業(yè)一、會議時間4月26日二、會議地點重慶海寧溫泉大酒店三、談判團體人員構(gòu)成主方主談人員：王俊（主談，負責重要談判及決策）石思齊（副談，輔助談判及記錄）客方談判人員：胡軼男（主談，負責重要談判及決策）孟勤勤（副談，輔助談判及記錄）其他：白吉（談判流程簡介）四、基本狀況分析1、我方企業(yè)分析：重慶晨陽機械設備制造有限企業(yè)是一家專門從事醫(yī)藥、化工、食品等行業(yè)機械設備的制造商，集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性科技企業(yè)。我司地處風景宜人的重慶北碚城區(qū)，工廠位于北碚區(qū)東陽鎮(zhèn)，工廠建筑面積3000余平方米，車間占地1500余平米，試驗室150平米，辦公、庫房、食堂、宿舍等配套設施完善。既有從業(yè)人員重要由大學本科生和專業(yè)技術人員等構(gòu)成，具有專業(yè)的開發(fā)團體、獨立的研發(fā)能力。目前，企業(yè)研發(fā)部門就易拉罐行業(yè)存在的缺陷，研發(fā)出了一項高度自動化的無菌加膜器材。這項投資所需金額較為龐大，需要吸引其他企業(yè)的資金投資才能投入生產(chǎn)。2、客方企業(yè)分析：重慶渝豐集團企業(yè)（簡稱渝豐企業(yè)），是于1979年10月4日開辦的。重要業(yè)務集中在金融、實業(yè)和其他服務業(yè)領域。渝豐集團目前已發(fā)展成為一家金融與實業(yè)并舉的中型綜合性企業(yè)集團。其中，金融波及信托、保險、基金、資產(chǎn)管理等行業(yè)和領域;實業(yè)波及工程承包、基礎設施、機械制造、信息產(chǎn)業(yè)等行業(yè)和領域，具有較強的綜合優(yōu)勢和良好發(fā)展勢頭。截至底，渝豐集團總資產(chǎn)171億元，凈資產(chǎn)30億元，整年實現(xiàn)營業(yè)收入41億元，凈利潤9億元。五、談判項目1、投資金額2、投資利潤分派3、資金到賬期和違約賠償六、談判目的1、重要目的：到達談判目的，成功讓對方像我企業(yè)投資800萬元進行新器材生產(chǎn)。2、次要目的：在重要目的的基礎上，以1-100萬的差額到達協(xié)議。3、最低目的：以最低700萬的投資金額到達談判協(xié)議。七、主客方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢（1）經(jīng)營項目方面：我們的經(jīng)營項目包括了研發(fā)、制造、加工、銷售、維修機械設備及配件。項目齊全，設施完備，發(fā)展?jié)摿薮蟆＃?）研發(fā)能力及技術創(chuàng)新：我司具有專業(yè)的開發(fā)團體、獨立的研發(fā)能力。技術創(chuàng)新方面占有很大的優(yōu)勢。（3）品牌優(yōu)勢：我司設置的多功能試驗中心，可為客戶提供售前工藝試驗及技術培訓。通過這些工藝試驗，為客戶產(chǎn)品的開發(fā)和工藝研究、工業(yè)放大生產(chǎn)，以及針對客戶特定的需求而量身定制處理方案提供了可靠的技術基礎。（4）我司的新研究項目——易拉罐無菌加膜器材，具有很大的市場潛力和良好的市場前景。2、我方劣勢（1）生產(chǎn)規(guī)模較小，企業(yè)發(fā)展能力受限。（2）新產(chǎn)品要投入生產(chǎn)的所需資金欠缺，資金運籌能力較弱。3、客方企業(yè)優(yōu)勢：（1）財務優(yōu)勢：渝豐集團具有雄厚的獲利能力實力，近年來，它的營業(yè)收入有著穩(wěn)健的增長勢頭。凈利潤到達9億元。金融業(yè)務和非金融業(yè)務協(xié)同增長。資本充足率得到深入的保障。為渝豐集團發(fā)展多項業(yè)務，尤其是金融領域里的有關業(yè)務減少了風險。（2）風險應對能力：它實行全面風險管理，將風險管理的理念和流程融入經(jīng)營管理活動中，培育風險管理文化，建立覆蓋所有經(jīng)營管理活動的、全體員工共同參與的、貫穿業(yè)務全過程的風險管理體系。（3）渝豐集團的業(yè)務領域：它的業(yè)務領域遍及之廣遠，這賦予了渝豐極大的優(yōu)勢。（4）成本優(yōu)勢：渝豐集團通過他的企業(yè)規(guī)模，形成極大地規(guī)模效應，減少生產(chǎn)成本，形成成本競爭優(yōu)勢。4、客方劣勢分析（1）同性質(zhì)的企業(yè)及各類商業(yè)銀行迅速發(fā)展，威脅到了渝豐企業(yè)的市場地位。（2）金融市場不穩(wěn)定，投資風險大。（3）宏觀調(diào)控帶來的潛在經(jīng)濟降溫也許是企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)惡化。八、程序及詳細方略（一）開局階段商務談判的導入雙方抵達談判地點，以站立交談的方式，雙方進行握手，互相簡介對方組員，然后入座。建立談判氣氛為了可以使談判在一種輕松愉悅的環(huán)境下進行，我們選擇在重慶海寧溫泉大酒店進行談判。在進入實質(zhì)性談判內(nèi)容前，建立一種真誠合作的談判氣氛。雙方互換方案我們選擇的提交方案的方式是：提交書面材料，并做口頭陳說，在會談前將書面材料提交給對方。雙方進行摸底談判雙方通過開場陳說，深入論述自己的觀點，并弄清對方的觀點，讓雙方對對方的底細有一種明確的認識和清晰的理解。（二）報價階段我們采用口頭報價的方式，并選擇讓對方先報價。（三）磋商階段1、采用層層推進，步步為營的方略。2、把握的原則：明確我方關鍵利益所在，以及對方的實際狀況，假如對方所提出的實際條件可以滿足我方需求，我方樂意做出合適的讓步和承認。3、突出優(yōu)勢：我方將提出過去對我企業(yè)投資成功的案例作為資料，讓對方理解我們的優(yōu)勢，讓對方充足認識到，假如對我方進行投資，將會給他帶來巨大利益，相反，則會給他帶來損失。4、打破僵局：在談判過程中，假如談判陷入僵局，我方將采用積極措施打破僵局，使談判不至于破裂，從而讓對方感覺到我方的誠意。（四）成交階段1、把握底線：我們要明確本次談判是為了讓對方可以通過理解我方的技術優(yōu)勢，從而投資我企業(yè)，生產(chǎn)新產(chǎn)品，同步給對方帶去投資效益，形成雙贏局面。因此，在談判過程中要友好談判，同步謹記我方最低目的，假如對方無法滿足我方的最低目的，則終止談判。2、埋下契機：在談判中建立雙贏合作關系，以期建立長期合作關系。3、到達協(xié)議：明確最終談判成果，出示記錄和協(xié)議范本，請對方確認，并確定簽訂協(xié)議的詳細時間和地點。九、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太理解。為了使談