《跨國公司的市場營銷問題研究（論文）》

跨國公司的市場營銷案例分析經濟增長依靠出口、投資和消費三種經濟活動。在國內生產總值保持7%的速度穩步增長，投資促使基礎設施建設逐年增加，出口和消費使得物流貨物總量屢創新高，這些都需要作為生產資料的重型汽車來運送建筑材料、施工設備或物流商品。重型汽車市場受到越來越多的商用車企業關注，老牌的汽車企業不斷提高產能、技術水平，新興廠家通過引進合資品牌技術，零部件總成廠強強聯合，逐漸瓜分細分市場。行業競爭日趨激烈，鋼材和能源價格不斷上漲，工人薪酬體制的改革，排放法規的提升，使得商用汽車企業國內市場競爭壓力增大，不得不移步海外市場開展銷售業務。2015年3月，中國政府發布了《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》的倡議，號召企業移步海外，謀求經濟増長的新空間，開發地區合作的新模式，實現全球化的再平衡，這更加堅定了汽車企業進軍海外市場的信心。企業響應國家號召走出國門，開展海外銷售工作，創造國際化品牌，對內使得國內產能充分釋放，在有限的時間內創造更多的利潤，攤薄設備成本；對外使得進口國提升裝備水平和改善基礎設施建設，幫助第三世界國家迅速發展經濟，改善人民生活，這是一個雙贏的合作。但是，由于海外營銷環境相比國內的營銷環境更為復雜，不能只滿足于實現銷售，還要滿足政治、經濟、法律和文化方面的多種要求，這就使得海外營銷工作需要正確的理論指導。“4Ps”理論：是產品策略、定價策略、渠道和促銷策略的簡稱。產品Product、價格Price、渠道PlAce、促銷Promotion，這四個詞的英文單詞頭字母都是Ｐ，再加上策略StrAtegy的S，所以簡稱為“4Ps”理論。產品策略：指的是一個企業通過向目標市場提供各式各樣的產品和服務的方式去滿足客戶現實和潛在需求，從而實現其營銷目標的策略。它通過運用對與產品相關的品種、質量、規格、款式、外包裝、品牌、特色以及其他綜合的服務措施等可以控制的產品因素不同組合方式實現。定價策略：指的是一個企業按照基本的市場規律的法則去確定價格和調節價格的方法去實現企業營銷目標的策略，當中包含了對和定價相關的基礎價格、價格折扣、補貼、付款方式、付款期限、商業信譽等多種定價方式與定價技巧等可以控制因素的組合與使用。渠道策略：指的是一個企業通過科學地搭建銷售渠道以及合理組織產品物流的模式去達成企業的營銷目標的策略，當中包含和銷售渠道相關的市場覆蓋范圍、產品流通環節、代理商經銷商、零售網點以及產品的倉儲運輸等等企業可以控制因素的組合與使用。促銷策略：指的是一個企業通過使用多種媒體和形式傳播信息的辦法促進或激發現實或潛在客戶的消費需求，從而帶動企業產品銷售的增長去實現企業營銷目標的策略，當中包含使用與促銷策略相關的多種企業可以控制的形式和方法，如：廣告宣傳、營業推廣、人員推銷、公共關系等。SWOT分析法，又稱態勢分析法。SWOT分別指：優勢Strengths和劣勢WeAknesses，機會Opportunities和威脅ThreAts。SWOT分析法就是通過調查一一列舉出和研究對象緊密相關各種因素，摸清研究對象的內部優勢或劣勢，了解外部的機會與威脅，把這些因素按照矩陣的形式進行排布，最后以系統的思維研究，將列出的各種因素互相匹配在一起并進行綜合分析，從而推演出一組組相對應的策略，作為最終決策時的參考。SWOT分析通俗講是指企業對內外部環境及自身條件等各方面內容進行總體概括和客觀評價，從而分析企業自身的優劣勢、面對的機會和挑戰的一種分析方法。企業利用SWOT分析，能夠促進企業把有限資源和行動重點聚集在自身優勢和有最大機會的地方，更加明確和認清企業的主要戰略。SWOT分析模型中優劣勢分析重點是關注在企業本身的實力以及它相較競爭對手情況的對照，于此不同的是，機會和威脅分析則把關注點聚焦于企業外部環境的因素及其預估帶給企業的影響上面，分析時，需要將全部的內部因素匯聚在起來，最后結合外在的環境因綜合對相關因素進行研宄和評估。波特認為市場中有著五種不同力量影響和決定市場上競爭的規模和激烈程度，市場的吸引力以及市場內企業的競爭戰略決策受到此五種力量綜合作用的影響。這五種力量分別是：本市場里當前競爭者的競爭能力、市場外潛在競爭者進入能力、替代品的替代能力、供應商討價還價能力、購買者討價還價能力。跨國公司主要是指發達資本主義國家的壟斷企業，以本國為基地，通過對外直接投資，在世界各地設立分支機構或子公司，從事國際化生產和經營活動的壟斷企業。1、一般都有一個國家實力雄厚的大型公司為主體，通過對外直接投資或收購當地企業的方式，在許多國家建立有子公司或分公司；2、一般都有一個完整的決策體系和最高的決策中心，各子公司或分公司雖各自都有自己的決策機構，都可以根據自己經營的領域和不同特點進行決策活動，但其決策必須服從于最高決策中心；3、一般都從全球戰略出發安排自己的經營活動，在世界范圍內尋求市場和合理的生產布局，定點專業生產，定點銷售產品，以牟取最大的利潤；4、一般都因有強大的經濟和技術實力，有快速的信息傳遞，以及資金快速跨國轉移等方面的優勢，所以在國際上都有較強的競爭力；5、許多大的跨國公司，由于經濟、技術實力或在某些產品生產上的優勢，或對某些產品、或在某些地區，都帶有不同程度的壟斷性。A企業有限公司的歷史可以追溯到1956年，在這里誕生了中國重型汽車工業。1960年，黃河牌ｊＮ150八噸載貨汽車的下線開創了中國能夠生產重型汽車的先河；1976年，成功研制的中國第一輛8Ｘ8獨立懸掛重型越野軍車－黃河牌ＪＮ252填補了我國沒有重型軍用越野汽車的空白；1983年，作為中國首家引進斯太爾重卡整車生產技術的企業，將汽車工業技術水平推向新的高度；2001年國企重組，A企業掛牌成立；2007年A企業成功在香港上市，步入國際化的融資平臺；2009年曼恩公司入股A企業，從此A企業參與國際商用車行業競爭；A企業被授予重型汽車生產基地和出口基地稱號，為民族汽車工業的發展和國家基礎設施建設做出了重要貢獻。A企業堅持走多元化的道路，以重型汽車為主導產業，同時涉足中輕型卡車、中大型客車、特種用途車輛和軍車等全系列重型卡車，下屬A企業（香港）有限公司（Ｈ股）和A企業濟南卡車股份有限公司（Ａ股）兩個上市公司，控股二級企業53家。ＺＸ集團公司擁有汕德卡、豪沃Ｔ7Ｈ、豪沃Ａ7、豪沃7、斯太爾、豪瀚、王牌等全系列商用汽車品牌，是我國重卡行業產品系列最全的重型汽車制造企業。A企業制造的國內領先的ＭＴ13燃氣發動機，國際先進水平的ＭＣ系列發動機，功率覆蓋140－560馬力；引領行業旗艦水平的系列化減速橋、系列化變速器，構成具有世界先進水平的汽車動力產業鏈。A企業始終堅持國際化戰略，從獲取出口訂單到建立銷售服務網絡，再到當地組裝、投資設廠，真正實現跨國公司國際采購、設計、銷售等資源互補發展，打造了中國自主的國際知名品牌。目前，A企業已在全球69個國家和地區設立了海外代表處和辦事機構，擁有180多家經銷商、270多個服務站和240余家配件銷售網點。在伊朗、摩洛哥、越南和馬來西亞等國家建立12個海外ＫＤ生產工廠，形成了基本覆蓋第三世界國家的國際市場營銷網絡體系，并不斷進軍發達國家市場。公司保持國內重卡行業出口領先地位，連續十三年位居國內重卡行業出口首位。A企業國際有限公司是A企業的全資二級子公司，是公司對外貿易的窗口。早在上世紀80年代，A企業借助于技術引進來發展重型汽車。隨著生產技術的積淀與研發能力的不斷提高，A企業逐漸掌握了重卡汽車的關鍵技術，并且在“走出去”戰略、“國際化”戰略的指引下，嘗試著開始出口整車進入國際市場，并不斷發展整車銷售、技術服務、配件供應、車輛改裝等綜合業務，現在己形成40000輛重型汽車的出口能力，重型汽車出口量連續十三年位居中國重卡行業首位，截至2017年，重卡出口量當年突破30000輛。A企業重卡產品已遠銷世界，向世界證明著“中國制造”。A企業2008-2017年出口業績A企業有限公司不斷適應政府對宏觀經濟調控所帶來的新形勢，為應對2008年的金融危機帶來的不良影響，中國政府出臺了一攬子計劃，總投資約為4萬億，主要投資方向為基礎設施建設、生態環境建設、保障性住房工程、公共事業和經濟結構調整等發方面。2015年，國家推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動戰略的計劃，在共商共建共享的原則下，將國內過剩的產能投放到欠發達國家和地區，促進一帶一路沿線國家居民生活水平的提高和經濟的共同繁榮。2016年8月，交通部等部委制定整治公路貨車違法超限超載行為專項行動方案，新政導致單車運輸能力下降，公路運費提升，刺激牽引車市場的需求。為了應對政策調控，公司在產品系列上改進升級，覆蓋細分市場用戶，給用戶多的選擇；緊跟一帶一路步伐，整合多種資源，實現在海外的強強聯合；為了應對治超新政，減輕產品自重，實現終端用戶的利益最大化。A企業有限公司連續十三年位居中國重卡行業出口首位，在國內商用車品牌獨占鰲頭，出口數量曾一度是國內商用車品牌前7位生產廠家的出口數量總和，在海外是擁有組裝廠數量最多的企業。在非洲廣袤的撒哈拉大沙漠上，馳騁著A企業品牌的車輛，在非洲主要的經濟強國，占有率持續保持在70%的市場份額之上，這期間，同臺競爭的國際知名品牌的整車，二手車從此改變了獨霸天下的市場狀態。在東南亞，越南市場，產品的高效性與經濟型得到了市場的廣泛認可，連續五年位居同行業進口首位，車輛保有量達到四萬輛；菲律賓市場，多年的產品積淀引導市場迅速爆發，產品銷量迅速提升，當年出口總量占公司四分之一。在南美洲，A企業直接碰撞歐美發達國家汽車品牌，顛覆了老牌汽車市場的戰略格局，將眾多傳統品牌斬于馬下。公司從2004年起，A企業就把國際化作為企業發展戰略之一。2009年又將“國際化戰略”作為四大戰略之首，把國際的市場開拓作為重點工作積極推進。正是由于多年來對國際市場的高度重視，使A企業在國際市場呈現出良好態勢。在當前經濟全球化的大環境下，A企業積極實施“走出去”戰略，重點關注國際市場，在戰術層面，多年深耕與運作積累了豐富的工作經驗，并制定了客觀可行的營銷方案，并嚴格按照方案，有計劃、有節點的完成方案內容，才能取得如此顯著的業績，具體營銷措施如下：一是建立了全球六大區域營銷團隊，每個大區設一名總代表統籌各大區工作，每個大區下選擇多個中心區域國家設立代表處，代表處下周邊重點國家設立辦事處，辦事處輻射周邊非重點國家，形成完善的國際業務結構。在集團總部設立保障服務為特點的公司制管理部門，涉及生產、運輸、技術、售后和財務等部門，形成內部保障結構。外有營銷內有保障的業務結構稱之為＂6＋ｒ國際營銷體系，扁平化結構使得公司營銷流程明晰高效，保障大規模訂單體量的順利執行。二是通過精心挑選、合理派駐，為海外代表處和辦事處輸送人才，一般配備營銷、配件和售后等復合型人才，明確分工，處理業務流程中的各種問題，并且與保障團隊保持頻繁的工作聯系。常駐海外銷售服務人員達300多人，保障團隊常駐公司總部有300多人，并在關鍵地點設置專人負責重點業務，同時駐外團隊發展全能和高效的海外經銷商網絡，以此形成強大的銷售網絡，對業務形成強力支持、保障。三是A企業積極創新國際市場營銷模式，團結一切可以團結的力量開展國際營銷。在尼日利亞，將重點終端用戶發展成為強有實力的經銷商，并且不斷拓展適合當地法規的業務模式，最終建立整車組裝廠，在滿足自身車輛的使用后，開展車輛經銷業務。在馬來西亞，為中資企業境外施工提供一整套設備解決方案，滿足車輛的進口、掛牌、當地組裝和售后服務等一系列服務，并且滿足中資企業在國內的各種流程要求。在東南亞，開展集團與集團之間的區域強強聯合，在一個國家的組裝合作成功后，不斷延申到其他國家繼續開展經銷業務，并在其他未合作國家積極探討后期的廣泛合作。四是利用各種資金支持，開啟國際業務的開掛模式。積極與中國出口信用保險公司、中國進出口銀行、國家開發銀行等金融機構及駐外辦事處合作，為經銷商或者終端用戶提供融資解決方案，有效加速了經銷業務的順利進行，在保證貨款的安全為前提下，盡可能多的為經銷商創造便利條件。五是為了更好的貼近重點市場，規避國際貿易壁壘，A企業整合當地資源，發展海外組裝合作項目和對外投資建立海外分支機構。迄今位置，A企業在海外建立了12個KD組裝工廠，新的KD組裝工廠正在洽談中，這些工廠遍布非洲、亞洲、歐洲和美洲。注冊的獨資海外公司有三個，并派駐了全面的工作人員，建立了完備的組織機構。A企業國際有限公司現階段的預期目標是：力爭用三年左右的時間，使A企業企業品牌、產品品牌在國際市場的影響力和美譽度上升到一個新的高度，成為全球知名品牌；要使以千計位的產品，批量進入發達和中等發達國家和地區，力爭實現占出口總銷量的10%左右。在目前已有一定基礎的國家，特別是發展中國家，明確規劃A企業的市場占有率目標，努力做到在目標國家和地區前三有我，力爭第一。和平、發展、合作仍是當今世界的主流。第一，當前，局部國家和地區仍有動蕩和不安定因素，但世界總體處于和平和發展時期。國際金融危機后，世界經濟和貿易進入恢復性增長期。雖然特朗普上臺后美國提出了國內優先的口號，但不會改變世界政治的基本格局。第二，國際政治格局處于大調整中，趨于多極化、民主化。隨著西方經貿總量在世界貿易比重的不斷下降，加上金融危機的沖擊與影響，以美國為代表的西方國家在政治、經濟、國與國關系等領域的霸權格局和體系逐漸被打破，中國必將發揮更大的作用，參與G20對話，創立了“金磚五國”峰會等，為中國全面崛起創造了非常難得的機遇。目前，我國已成為世界上的第二大經濟體。2017年以來，國內宏觀經濟下行壓力加大，GDP增速下降，經濟發展進入“新常態”是大判斷、大邏輯。中央政府將繼續實施穩健的貨幣政策和積極的財政政策，保持人民幣匯率在合理均衡的基礎上基本穩定，CPI保持低通脹，堅持以供給側結構性改革為主線，統籌推進穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險各項工作。中國經濟發展雖然進入新常態，但總體往前發展的基本方向沒有變，依然是世界經濟增長、貿易增長、投資增長的“發動機”。“一帶一路”國家戰略的實施，涵蓋了中亞、西亞、中東、東南亞、南亞、北非、東非等超過60多個國家和地區，并輻射東亞以及西歐。這為國內企業“借船出海”、產品出口或直接投資提供了廣闊的市場機遇，為國內過剩產能的釋放提供空間。中國是世界上人口最多的國家，但近幾年，中國社會逐步進入老齡化階段，人口紅利在到達高峰后開始下降，但人口基數仍相當龐大，勞動力的受教育水平和素質越來越高。隨著中國經濟社會逐步進入中等發達國家水平，新興中產階層開始形成，消費升級成為趨勢，環保和生態更受到重視。中國改革開放已40年，中國人民越來越自信，秉持開放態度對待對外來事物，對國外優秀企業和其高性能產品更加青睞，這也是眾多國外企業投資中國市場并能取得成功的因素之一。當下，全球各經濟體科技創新熱潮高漲，科技革命方興未艾。無論是歐美日等發達國家，還是中印俄等新興經濟體國家，全都在全力推動本國科技創新，技術革命，搶占新一輪發展的制高點。創新能力代表了一個國家競爭力的核心能力。國內，政府正大力推動中國制造2025，互聯網＋戰略，鼓勵發展智能制造、機器人制造、綠色制造、3D制造、數字化制造等產業。鼓勵和引導企業加大研發投入，培養科技人才，大力支持信息網絡、生物醫藥、新能源、新材料等新興領域、新興技術、新興產業的創新發展。市場優勢、后發優勢等優勢促使我國在這一輪全球創新競賽中從引進模仿者逐漸轉變為創新集成者、自主創新者，從創新跟隨者變為創新領先者。重型商用車行業內主要以美系商用車、歐系商用車和中國商用車品牌為主。美系商用車以萬國品牌和福萊納品牌為主要代表，產品主要以長頭重卡為主，寬大的駕駛室內部空間和豪華不銹鋼外飾件給人留下深刻的印象；美系商用車強調舒適性、動力性和安全性，這與美國人寬大的身材、粗獷的性格和將生命置于最高地位是相一致的。美國人強調駕駛員的舒適性，隔音效果和減震系統的設計非常出色，大馬力發動機，寬大的駕駛室給人強烈的舒適感，長鼻駕駛室外側大燈的外延和不銹鋼金屬產生的反光，將重卡霸氣的氣息展現無遺。但美國車也有自身的劣勢，大馬力發動機和高整備質量造成油耗較高，尤其是對于長年奔波于遠距離路途的司機來說，燃油成本非常可觀。歐系商用車主要以奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞和曼品牌為主，產品以平頭重卡為主，歐系商用車以精湛的制造工藝、低廉的運行成本和卓越的安全性能著稱；歐系商用車強調技術的先進性和產品高質量。在設計上更為嚴謹科學，釆用先進的生產技術，在工藝技術的把控，零部件的選擇和選材上都非常嚴格，產品有高標準的質量要求，擁有良好的技術性和耐久性。歐系商用車往往又注重傳統的風格，車型設計非常的有韻味。缺點是過度依賴技術的先進性，開發周期長和產品的售價高。綜上，行業內現有競爭者主要聚焦于傳統的重卡市場，以物流、礦山開采和基礎設施建設為主的市場。重卡廠商競爭的局面可以歸類為壟斷競爭市場，各廠商之間存在緊密的相互依存關系，其中的寡頭壟斷者降低或者提高價格，對其他競爭對手會有很大的影響，并且競爭結果具有很大的不確定性，這種不確定性表現在寡頭壟斷者決策難度的提高。潛在競爭者進入重卡行業面臨的問題是：1、固定資產投入較大，門檻高；2、缺乏產品的核心技術，產品需要很大的產業群支持；3、產品的生產必須達到一定的組織規模才能產生較高的經濟利潤。雖然存在著較大問題，但是仍不乏有潛在競爭者進入重卡行業市場。比較典型的兩類潛在競爭者有：一、相關多元化的潛在競爭者，例如：老牌機械行業企業；二、非相關多元化的潛在競爭者，例如：新能源汽車企業。物流、交通與生產和生活息息相關。能夠給物流運輸業帶來威脅的服務還有更便捷的空運服務、貨量巨大的水運服務和手續繁瑣的鐵路運輸，但是他們都有自身的局限性，對于空運服務來講，運價和機場地點是一個重要的影響因素，運費過高，機場覆蓋面不夠廣泛，航線太少都影響空運運量；對于水運服務來講，雖然運費便宜，但是河道和海洋運輸的路線并不能門到門的送貨，仍有最后一程的運輸需要汽車轉運；鐵路運輸由于運力有限，國有經營，審批程序繁瑣，并且也需要汽車轉運。替代產品或者服務對傳統的重卡產品影響有限。隨著國際經濟合作趨勢的加強，知名國際零配件企業紛紛對外投資，知名儀表及電氣控制模塊企業德國大陸公司，轉向機企業德國博世公司、制動接頭企業德國福士公司等等紛紛在汽車生產企業周圍布局建廠，以節約生產成本和財務成本。國際汽車零部件企業也蓬勃發展，國內汽車零部件企業在技術引領的趨勢下，產品質量獲得大幅提升，在單一區域市場能夠和國際品牌比肩，競爭激烈程度加劇。一般企業對于零部件的采購管控都有招標系統及平臺，按照傳統的招標辦法，在質量相似的情況下，采取最低價中標，雖然新頒布的招標法己經廢止了最低價中標的做法，但是在缺乏專業產品知識、試驗測試方法以及大量的零部件招標工作量的情況下，最低價中標仍然是一個行之有效的辦法。這就使得供應商的議價能力薄弱，如果不按照招標方的最低要求操作或者提高本產品的性能以提高產品價格賺取更高的利潤，只能最后面臨出局的場面，無法影響生產企業在壟斷競爭市場中的決策。隨著重卡生產企業的不斷增多，產品可選擇的種類也更加豐富，企業迎合市場規律以市場需求為導向組織生產提供產品，按常規購買方的議價能力應非常強大。但是面對壟斷競爭市場各企業相互依賴的程度和壟斷競爭者大規模生產攤薄成本的優勢，產品價格維持在一個相對較低的水平。即便購買方強勢使用議價能力，對產品價格的議價幅度也不會有太大改變。所以購買方的議價能力沒有機會充分發揮，對生產企業的影響較小。綜上，汽車行業內最主要的競爭威脅來自于行業內現有競爭者的威脅，并且隨著技術的不斷發展，后來者對產品的技術升級以及本企業自身核心競爭力的不斷增強，加劇行業內同產品之間的競爭。公司的產品自制率高，規模效益明顯。公司曾先后重組、收購和自建了全產業鏈的各總成零部件工廠，除少部分的國際知名品牌零部件需要外部購買以外，完全形成了具有自主知識產權的零部件生產供應體系。在汽車的核心零部件總成能夠完全自主研發、自主制造的基礎上，公司品牌形象逐漸樹立，市場份額約為20%，能夠獨立自主定價，應對壟斷競爭市場的行業局面。據2018年集團披露的年報顯示，2017年公司毛利率為18.1%，較上一年同期增長0.4個百分點，公司毛利率增長的主要原因為產品結構優化，銷量大幅上漲，攤薄固定資產生產成本所致。產品質高價低，能夠引領行業發展方向。公司產品在吸收奧地利斯太爾技術、沃爾沃卡車技術和曼產品技術后，不斷改進推陳出新，在國內普遍使用手動擋變速箱的時候，第一家推出了機械式自動擋變速箱重卡車輛；在國內普遍使用12升發動機的時候，第一家推出了13升560馬力發動機，承諾首次保養換機油里程為10萬公里，樹立行業新的質量標桿。公司產品立足于本地化生產，大大降低了產品生產成本、運輸成本，優化產品工藝，使得產品性價比穩步上升，聚焦產品領先戰略。管理人才未發揮優勢，管理理念未及時更新。企業建立現代企業制度后，在管理結構上有了現代管理企業的管理模式，但在具體操作細節上，仍缺乏有效的管理理論和管理策略，人治思想較為普遍，激勵機制不足。管理制度的建立是為了約束正常的管理秩序，促進公司高效的運作。但制度的建立只是流于表面的形式，卻未能落實到具體的操作過程。加之公司內部分工的不同，績效考核無法建立在統一的績效水平上，這就造成激勵機制的不公平。激勵機制的不公平，會造成人心的迷茫，價值觀的選擇錯誤，以至于形成人們的懶散價值觀并且適應安逸的工作環境。產品服務同質化嚴重，缺乏突出優勢。國內廠商生產的重型卡車在產品技術平臺上趨于一致性，同質化非常嚴重。由于整個行業進入門檻高，涉及的產品品類繁多，資金投入量較大，所以鮮有潛在進入者肆意進入或者競爭者退出行業。行業內的競爭者在原技術平臺上進行了升級換代，但大都圍繞傳統市場開展升級，近些年，由于物聯網的發展和新能源概念的出現，廠商趨利于高端重型卡車和新能源汽車，短時間內還需要一個市場培育的過程。另外售后服務相比于乘用車還有差距，沒有形成標準化服務流程，對時效性的要求不高，對故障的診斷沒有權威的判斷等等。營銷知識欠缺，缺乏整體營銷思路。作為國內汽車行業出口龍頭企業，A企業有當之無愧的驕人業績，有其他企業所無法比擬的內部化優勢，但在海外營銷工作上，仍然有可提升之處。首先，營銷人員背景相同，海外營銷人員都來自于高校畢業生，具有高學歷，素質第一，在工作崗位上都是從基層做起，忠誠度第一，選擇的都是“傳幫帶”的培訓手段，造成系統內人員認知相同，做法相同；其次，營銷知識欠缺，掌握的營銷知識基本上都是自學，缺乏專業的培訓，缺乏系統的營銷知識體系，在操作層面上的表現單一，沒有創新；最后，在營銷思路上缺乏整體營銷思路，銷售業務只注重短期行為，沒有長遠的規劃，造成多年市場營銷仍局限于狹小的范圍，沒有新的進展。政策面寬松，產業升級帶來的機遇。經歷了高速發展的時期，經濟原動力不足，為了促進實體經濟的二次騰飛，抑制房地產業的泡沫，控制金融業的杠桿，國家出臺了多項舉措刺激經濟，例如，8000億的鐵路固定資產基建投資，主要用于機車車輛投資和基礎建設投資；央行018年7月份開展MLF操作6905億元，創2018年最高水平，向國家倡導的實體經濟提供有效資金，降低企業融資負擔。產業結構影響著中國經濟發展的質量和持續發展的動力，現階段，我國第三產業比重較低，第二產業比重較高但是層次較低，產業結構由粗放型向精細化的轉變還需要進一步調整，這就意味著作為第三產業重點發展的國內市場，仍有可開發的巨大空間。擴大市場需求，一帶一路產能釋放。國內經歷了高速的發展階段，面對經濟形勢下行的壓力，國內過剩的產能必須釋放出去。《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》倡議指出一帶一路沿線包括中國在內共有65個國家，總人口44億，年生產總值約21萬億美元，這些國家普遍基礎設施建設水平較差，投資環境不理想，但發展潛力巨大。一帶一路沿線國家發展階段不同，大多都需要外部資金和產能合作來推動自身的發展，作為一帶一路的倡議者，中國具有巨大的外匯資金儲備，以及對外投資的能力和實力。一帶一路倡議對我國出口的積極作用主要有降低了企業的預期風險；基礎設施建設建立起來的友好合作關系，減少了貿易壁壘形成的概率，節約了交易成本；市場需求的擴大以及產能的釋放。國際合作形勢趨穩，國家美譽度高。隨著國際經濟合作形式的不斷發展，越來越多的國家愿意參與到國際經濟事務當中。中國作為全球第二大經濟體，本著和平共處五項原則的外交政策，中國與世界224個國家和地區中的177個建立了外交關系，并且在國際事務中發揮著積極的作用。中國在世界的領導力和影響力，經濟發展勢頭，政府的公信力持續上升，有擔當、負責任的大國形象正不斷提升。原材料價格上漲，人力成本增加。隨著人們環保意識的不斷增強，國家對環保的要求也越來越高，這就影響到原材料生產企業需要投入更多的資金和技術去滿足環保的要求，這些資金和技術成本最終會隨著產品的形成轉嫁給下一級采購商，并逐漸流轉到供應鏈的最末端。21世紀最缺的是人才，高素質的人才要求更好的工作生活環境，這就造成人才的流動和人才的短缺，人才的短缺又會影響到人力成本的價格，最終使得產品成本上升。行業競爭對手的壓力。重卡行業的進入門檻相對較高，但是行業內的競爭越來越激烈。國外品牌商用車由于高品質導致的高價格，始終難以融入國內商用車市場，造成國內商用車市場的競爭完全是本土企業的競爭。雖然本土6家企業形成了寡頭競爭態勢，但是它們并不是閉門造車，通過各種各樣的形式也在引進先進的生產技術和管理經驗。物聯網和無人駕駛技術的高速發展，誰也不可能一家獨大的把控住商用車市場，有可能新技術的出現帶來行業翻天覆地的變化，所以，行業內競爭對手帶來的壓力仍然不容小覷。關注關系營銷，特別是一帶一路沿線國家。一帶一路的倡議開展了新型的合作關系。中國的產能和資金走出國門，幫助其他國家迅速提升基礎設施建設水平。國家關系的改善迅速促進了民間經濟的發展。大量的工程公司扎根海外市場，在與類似公司接觸時，同為國人迅速拉近了距離，關系營銷更符合黃種人的文化傳承和基本國情。關系營銷不僅是財務價值上的讓渡，還有提供個性或人格魅力的解決方案、轉移成本的存在使得關系雙邊鎖定等情形。為解決A公司不能及時供貨等問題，建議改善如下幾點：加強和制造工廠的聯系，準確把握汽車的出廠時間，為顧客列出供貨時間表；充分調研其他地區的銷售業績，結合自身區域消費特點，制定更科學的訂貨計劃；整理歷年零配件銷售以及汽車維修數據，對零配件庫存進行定時點檢，按照使用實績放置零配件庫存，實行采購的差異化管理；將不同產品按照銷售實績進行劃分，合理分配產品購買的優先順序；制定備忘錄，并進行可視化管理。汽車服務公司在過去的二十多年里基本滿足了普通大眾對銷售點的需求。然而隨著人們消費水平的提升，消費者在購買汽車時考量的因素越來越多。豐富產品項目，進而增加與顧客的互動體驗，不僅能加深顧客對公司服務理念、水平的認識，也有利于宣傳企業文化，彰顯公司品位。在日本本土的銷售店里，除了可以購買汽車，還可以購買到該品牌的各類汽車模型以及大小不一的紀念品，甚至有販賣咖啡以及各種飲料的角落，消費者通過這些產品的購買，一定程度上形成了對公司產品以及服務上的認識，同時也會加強顧客在情感上的共鳴。A公司可以借鑒此舉來豐富產品項目進而提升銷售業績。為客戶通過積累會員卡等級等方式為不同顧客制定不同的售后服務價格策略，實行“階梯化”價格管理。若為資深老用戶和新用戶之間存在著同等的售后價格服務，這不僅無法吸引新顧客將來繼續購買的欲望，也會消磨老用戶的購買積極性。因此通過制定價格差異以增強顧客與汽車銷售部門以及A公司這個汽車品牌之間的黏性。差異化價格制定的核心是弱化價格對顧客購買行為上的束縛，通過不同的價格策略最大限度地吸引和拉攏消費者。實行差異化價格制定，可以將顧客按照新舊程度進行區分，對顧客的消費次數也進行累計管理，根據顧客的不同消費情況提供多樣化的價格優惠。差異化定價策略并不是形成“價格戰”，而是制定靈活而完善的價格制度以滿足不同消費者對價格的不同需求。在價格難以進行靈活調整的售后服務項目上，可以提供多樣化的優惠條件。比如老顧客介紹了新顧客到店會得到價格折扣優惠，而新顧客在成為老顧客后也會享受到優惠價格，根據不同產品、不同顧客提出有差異化的價格，從而提高產品在價格上的競爭力。以發展經銷渠道為主，直接銷售為輔。開發區域市場時，單靠一兩個銷售經理難以面對廣大的客戶群體，必須讓利經銷商，以發展經銷渠道來分解銷售任務，并且由經銷商深入的研究客戶需求和制定銷售策略。經銷渠道能夠提供區域市場多方面的有效信息，例如國家政策、地方稅收、客戶需求和區域特點等，這樣能節約資源、節省時間。同時，指導經銷商選擇適銷產品、制定價格策略、開展促銷活動和維護公共關系。作為補充，直接銷售必不可少。直接銷售有助于把握終端信息，對市場的信息有準確的把握和清醒的認識，不能盲目局限于經銷商的市場分析中。通過市場調研，轉化理論知識，形成可運行的營銷系統：通過一定的活動關聯，與客戶建立關系，再結合市場情況，做出產品價格渠道促銷方面的策劃，利用公共關系與公共權力的影響營造市場氣氛，開展銷售工作，建立危機應對機制，解決市場的不良事件，實現客戶價值的最大化。最后通過4C理論的基本要素，對整個銷售系統實施監控，保障各步驟的順利實施，并且評估整個系統的運行效率。現在汽車行業的增長速度已經進入下降階段，各個經銷商普遍面臨庫存壓力大的問題，依靠以往傳統而單一的促銷方式已經很難對消費者形成有效吸引力。要在市場中脫穎而出，在五花八門的市場促銷活動中顯示出差異性和獨特性，就需要在促銷理念上進行創新，需要加大對客戶的邀約和促銷力度。某種車型都