大客戶銷售技巧培訓

大客戶的管理與銷售課程背景 ：企業的銷售業績波動 80%的要因是由 20%的大客戶引發的。企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前， 80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。 大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性， 而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。 要想取得好的銷售業績， 銷售人員必須學會， 如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式， 保持旺盛的工作狀態， 同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。 同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維， 樹立起良好的心態， 整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。課程收益 ：打破舊有思維模式，迅速提升業績充分掌握大客戶的采購決策行為掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績課程大綱 ：第一部分 企業營銷成功的關鍵－天、地、人天－高速成長時代的市場機遇與挑戰世界經濟圈的形成WTO－與狼共舞變局－中國企業的市場機遇與挑戰營銷－中國企業的成功要素地－中國式，文化特質決定采購行為中國文化特質的獨特性中國機構客戶采購行為的獨特性中國人的公私觀念中國人的為人處事中國人的溝通習慣中國人的思維方式中國人的應變能力中國人對制度態度人－打造銷售專家銷售人員的心態調整與習慣建立銷售的工作重點銷售的時間管理銷售人員成功的五項修煉第二部分 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略聞“香”識客戶如何發現潛在的客戶客戶背景調查銷售的CUTE理論教練(CoachBuyer)用戶(UserBuyer)技術把關者(TechnicalBuyer)關鍵決策者(EconomicalBuyer)中國式關系銷售策略與技巧中國機構客戶采購特點客戶關系種類親近度關系信任度關系人情關系提升客戶關系四種策略建關系（目的建立良好溝通氣氛）做關系（目的加深良好關系）拉關系（目的加滿良好關系）用關系（目的運用優勢關系資源）第三部分 細節決定成敗－銷售人員的百寶箱銷售流程以及銷售工具的使用掌握銷售流程，識別銷售機會客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業工具分析利用需求動力模型掌控銷售工具的使用FABE介紹技巧FABE是什么如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence如何讓FABE更有效專業問話技巧SPINSPIN是什么如何使用SPIN背景問題難點問題暗示問題需求－效益問題如何讓發問產生銷售機會專業演示技巧專業演示禮儀銷售演示前的準備塑造有說服力的印象利用視覺方法加強客戶印象后續跟進技巧第四部分 臨門一腳－專業談判技巧談判必要準備工作明確談判的目標談判人員的心態報價策略評估自己的談判實力與地位談判議題安排策略談判人員配合策略談判風格塑造突破式談判五大步驟跨越心理習慣強制換位重新定義留有余地實力引導談判讓步與結束策略讓步策略讓步三要素讓步底線控制談判友好結束策略談判以執行目標不要獨家全贏買賣不成仁義在的理念講師簡介：張毅鳴老師上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領導管理中心 LMI課程的的授證講師美國“態度式管理”注冊教練美國管理大學 MBA學分制課程講師澳大利亞 SMART咨詢師、講師中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學工作經驗擁有長達 10余年的世界 500強跨國企業和 10年中資集團企業管理工作經驗， 精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業任執行總經理、 銷售經理并兼任培訓中心主任． 任職期間領導企業每年創出同行業之首的經營業績，是一位優秀的企業領導人，又是一位好園丁。是最早在中國大陸推行＂職業經理人＂、＂職業銷售代表＂的管理人員之一 .豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評。曾開設過的課程主要有行動力管理（新課程）基礎管理有效的銷售管理電話營銷技巧商務談判技巧增值的通路——多贏渠道管理領導型經理職業素養與職業技能——以生產力為導向的管理顧問銷售銷售談判技巧溝通與協調時間管理與會議技巧打動人心的優質客戶服務演示技巧LMI （美國領導力管理發展中心） 《有效的個人生產力（ EPP）》張先生深諳企業內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發、參與、生動。曾培訓的部分客戶名單有：外資企業：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒 -特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等中資企業：聯想集團、凱泉泵業集團、新界泵業、中建集團、上海家化、聯農股份、金山石化、富臣化工、聯洋房產、中國移動、中國聯通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業、新索音樂、微創醫械、梅迪派樂廣告、中華紙業、紫江集團、三一重工、邁瑞醫械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸