洽談-職業(yè)模塊課件

口語(yǔ)交際洽談導(dǎo)入案例

東華公司辦公室人員小沈能講一口漂亮的法語(yǔ)，小陳則很喜歡打扮。公司明天要與法國(guó)某公司談判，古總經(jīng)理叮囑擔(dān)任翻譯的小沈和作會(huì)議記錄兼會(huì)議服務(wù)的小陳要好好準(zhǔn)備。小沈和小陳除了在文本、資料等方面作了準(zhǔn)備，還化了一番功夫進(jìn)行了打扮。正式會(huì)談這天，只見坐在古總經(jīng)理一旁的小沈衣著鮮艷，金耳環(huán)、大顆寶石戒指閃閃發(fā)光，這使得古總身上的那套價(jià)值千元的名牌西服也黯然失色。古總經(jīng)理與法國(guó)客商在接待室內(nèi)寒暄時(shí)，小陳拿來(lái)了托盤準(zhǔn)備茶水，只見她花枝招展，一對(duì)大耳環(huán)晃來(lái)晃去，五顏六色的手鐲碰桌有聲，高跟鞋叮叮作響。她從茶葉筒中拈了一撮茶葉放入杯中……這一切引起了古總經(jīng)理和客商的不同反應(yīng)。客商面帶不悅之色，把自己的茶杯推得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，古總經(jīng)理也覺得尷尬。談判中討價(jià)還價(jià)時(shí)，古總一時(shí)性起，雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，小沈站在古總一邊，指責(zé)客商。客商拂袖而去。古總望著遠(yuǎn)去的客商的背影，沖著小沈：“托你的福，好端端一筆生意，讓你給毀掉了，無(wú)能!”小沈并不知道自己有什么過(guò)錯(cuò)，為自己辯解：“我，我怎么啦!客商是你自己得罪的，與我有什么關(guān)系?"會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人案例分析

(1)小沈和小陳的穿著打扮不符合工作環(huán)境，不符合特定的會(huì)談工作要求；(2)小沈的穿著突出自己，影響了古總經(jīng)理的形象；(3)小陳的穿著打扮干擾談判、影響工作，破壞工作場(chǎng)所安靜；(4)小陳用手拿茶葉，不衛(wèi)生，引起客商不滿，使得談判一開始就不順利；(5)小沈應(yīng)該對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)、性格有所了解，有針對(duì)性地彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)的不足。古總經(jīng)理與客商爭(zhēng)執(zhí)，她應(yīng)采取補(bǔ)救措施，可以將上司借故引開，并示意上司忍耐些，使談判繼續(xù)，而不是指責(zé)客商；(6)小沈受到上司批評(píng)，即使是過(guò)頭話，也應(yīng)保持冷靜，不反駁，應(yīng)理解上司的難處。找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，用適當(dāng)?shù)姆绞秸f(shuō)明情況，交流思想和感情。會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人從《中國(guó)合伙人》看洽談技巧會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人情景創(chuàng)設(shè)一位顧客在選購(gòu)傳真機(jī)時(shí)，抱怨：“哎呀！這東西的價(jià)格太高了。”并且懷疑：“它真的值那么多嗎？我有沒有必要非買這么貴的東西？”于是，推銷員巧妙地為顧客算了一筆賬，陳列了“費(fèi)用不高”的理由。如果你是那位推銷員，你會(huì)說(shuō)出哪些理由呢？請(qǐng)你試一試。

會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人范例您說(shuō)得不錯(cuò)，現(xiàn)在一下子要拿出一筆錢來(lái)的確是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)，但是您想想看，這種東西不是用一二年就會(huì)壞的，只要您使用方法正確，用上10年也絕對(duì)沒問題。我們就以5年來(lái)算，實(shí)際上您1年只需花600元，再除以12個(gè)月，每月只需要50元；換言之，每天只要1.6元，這也不過(guò)是您每天抽一支煙的錢，這樣算起來(lái)不是很便宜嗎？而且，它可以給您帶來(lái)多大的方便呀，這項(xiàng)投資的回報(bào)可高呢。”

會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人失敗個(gè)案銷售：早上好，請(qǐng)找一下王處長(zhǎng)。接線員：哪個(gè)王處長(zhǎng)？是王文京還是王勇？銷售：請(qǐng)問哪一位負(fù)責(zé)辦公室采購(gòu)？接線員：王勇，我給你轉(zhuǎn)過(guò)去。銷售:謝謝。銷售：是王處長(zhǎng)嗎？我是迅達(dá)公司的胡斌，我能和你約個(gè)時(shí)間見面嗎？王處長(zhǎng)：有什么事嗎？[議一議]會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人失敗個(gè)案銷售：你一定聽過(guò)迅達(dá)公司吧？我們?yōu)槿珖?guó)范圍提供快遞服務(wù)，確保24小時(shí)內(nèi)快速到達(dá)。王處長(zhǎng)：飛馬公司一直在跟我們合作處理這類事務(wù)。銷售：我們更能保證最低價(jià)格。王處長(zhǎng)：你們的價(jià)格是多少？銷售：每公斤6元。王處長(zhǎng)：飛馬公司比你們價(jià)格更便宜。銷售：真的嗎？我們還能保證最快到貨。王處長(zhǎng)：可能是吧，不過(guò)我們今年不打算作什么改變，你明年再打電話過(guò)來(lái)吧。再見。[議一議]會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人洽談前準(zhǔn)備收集客戶資料了解客戶可能的需求找準(zhǔn)關(guān)鍵人物理解客戶的遠(yuǎn)大目標(biāo)會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人案例分析

《今日晨報(bào)》是華東地區(qū)最有影響力的報(bào)社之一，是一電腦公司的目標(biāo)客戶。王經(jīng)理將《今日晨報(bào)》社這名客戶交給了小李負(fù)責(zé)。為了確保贏得這一名客戶，小李必須事前做一些周密的準(zhǔn)備。

[想一想]會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人請(qǐng)問小李需要哪些準(zhǔn)備呢？

登陸《今日晨報(bào)》的網(wǎng)頁(yè)，了解報(bào)社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、通訊地址和電話，并記錄到客戶資料中；了解到《今日晨報(bào)》的計(jì)算機(jī)、編輯排版及記者采編等系統(tǒng)；向行業(yè)界朋友打聽相關(guān)信息，并了解到報(bào)社何主任經(jīng)常與廠家聯(lián)系，負(fù)責(zé)電腦采購(gòu)。會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人洽談演練請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演何主任和小李，合作完成一次電腦銷售的業(yè)務(wù)洽談。[小試牛刀]會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人成功個(gè)案銷售：您好，請(qǐng)問是何彩麗主任嗎？何主任：我是。銷售：何主任，我是SLT公司的銷售代表李煥，相信您一定聽過(guò)我們公司及銷售的SEED牌電腦。何主任：哦，我知道。銷售：我聽說(shuō)《今日晨報(bào)》最近要更新一部分電腦，我可以在星期三上午10點(diǎn)拜訪您，和你就這個(gè)主題面談一下嗎？何主任：嗯，_________________________________，我們研究一下再和你聯(lián)系。銷售：好的，我可以了解一下《今日晨報(bào)》對(duì)電腦設(shè)備的需求情況嗎？何主任：我一會(huì)要去開會(huì)。銷售：那好，我抓緊時(shí)間，___________________________________。何主任：好吧。銷售：我們公司有臺(tái)式電腦和筆記本等系列產(chǎn)品，不知道你對(duì)哪類產(chǎn)品更感興趣？你先把你們產(chǎn)品的資料和報(bào)價(jià)寄過(guò)來(lái)只有兩個(gè)小問題，這樣我給你寄資料會(huì)更有針對(duì)性成功個(gè)案何主任：你先把筆記本電腦資料寄過(guò)來(lái)吧。銷售：那您是想給什么職位的人購(gòu)買呢？何主任：有些記者的筆記本需要更新，不過(guò)我們沒有最后決定。銷售：好的，我馬上把筆記本的電腦的資料快遞給你，今天下午就會(huì)到。______________________________________________________，希望能有機(jī)會(huì)拜訪您，當(dāng)面介紹一下，你看我們暫定在周三上午10點(diǎn)好嗎？電話到了以后我再和你確認(rèn)一下見面時(shí)間。何主任：看過(guò)資料以后再說(shuō)吧。銷售：《今日晨報(bào)》發(fā)展很快，上周我在杭州出差時(shí)，_____________________________。何主任：是啊，我們?cè)诤贾菀步⒘朔咒N系統(tǒng)。銷售：是嗎？杭州是我負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域，那里市場(chǎng)環(huán)境很好，生意發(fā)展特別快。何主任：杭州確實(shí)是個(gè)好地方，對(duì)不起我要去開會(huì)了。銷售：好吧，謝謝您，何主任，______________________________。當(dāng)天下午，何主任收到了資料，與資料一起，___________________。希望我們能夠在星期三上午10點(diǎn)見個(gè)面我們開發(fā)了幾款新產(chǎn)品，非常適合像《今日晨報(bào)》這樣發(fā)展快速的報(bào)社使用杭州的報(bào)攤上也可以買到《今日晨報(bào)》了還有兩盒西湖龍井茶方法指導(dǎo)

措辭要得當(dāng)，語(yǔ)言委婉、含蓄、幽默，不卑不亢，適當(dāng)恭維對(duì)方要用明快的語(yǔ)調(diào)與對(duì)方說(shuō)話，誠(chéng)心誠(chéng)意、熱情洋溢地與對(duì)方說(shuō)話語(yǔ)氣要抑揚(yáng)頓挫、富有感情，注意說(shuō)話間隔、聲調(diào)等等。

會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人異議化解

顧客對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品存在普遍異議，即懷疑、否定或不同意見，如：不需要

沒準(zhǔn)備買

太忙了

沒錢會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人異議化解不需要

當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評(píng)判我們產(chǎn)品對(duì)您是否有價(jià)值的……下周一，四五點(diǎn)鐘左右，我在您公司附近工作，順便去拜訪一下您好嗎？沒準(zhǔn)備買

陳先生，如果您說(shuō)買，首先我也覺得驚奇，但我們的產(chǎn)品對(duì)您是有一定的價(jià)值的，這樣吧，我下周一在您附近工作，我順道上來(lái)拜訪一下您。會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人太忙了

陳先生，我知道您很忙，就因?yàn)檫@樣，我才與您約定時(shí)間，您知道了，大家都沒什么時(shí)間，不過(guò)我只是同您談十五分鐘，下周二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？沒錢

我很高興您講得坦白，同您做朋友我真榮幸。因?yàn)檫@樣可以保證我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。事實(shí)上，我的工作是為你想辦法增加經(jīng)濟(jì)效能。你一定想知道究竟我有什么新方法，這樣吧，下周一上午10點(diǎn)還是11點(diǎn)你方便呢？異議化解會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人提問接近你好，有什么可以幫您？這件衣服很適合您，您要不要試一下？您以前了解過(guò)我們公司的產(chǎn)品嗎？這是我們公司的新產(chǎn)品。會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人介紹接近這是今年最流行的款式……這款空調(diào)是我們公司的新產(chǎn)品，最近賣得不錯(cuò)……會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人利益接近文具銷售員：我們公司生產(chǎn)各類賬冊(cè)、賬單比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人贊美接近你的包很特別，在哪里買的？你的項(xiàng)鏈真漂亮。哇，好漂亮的小女孩，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣。會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人求教接近

王工程師，您在電子方面是專家，您看看我們廠新研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？李總，在計(jì)算機(jī)方面您可以是專家，這是我們公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指教一下，在設(shè)計(jì)方面還存在著哪些問題?會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人非常規(guī)接近

美國(guó)一位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于沒有見到該公司的總經(jīng)理，于是他把自己裝進(jìn)箱內(nèi)，讓一家快遞公司送進(jìn)廣告公司去。一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊，一塊大的廣告牌上寫著：“鄧肯先生，你每天損失150美元，就因?yàn)闆]有接見我，請(qǐng)找艾克恩機(jī)床公司的赫艾。”會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人顧客異議的情境處理

以下是對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品的一些普遍異議（即顧客的懷疑、否定或不同意見），試一試，寫出你對(duì)每一種異議的回答。

（1）對(duì)汽車：我需要和我的妻子商量商量；

（2）對(duì)打字機(jī)：我們不需要一個(gè)文字處理打字機(jī)；

（3）對(duì)人壽保險(xiǎn)：我感覺自己很健康；

（4）對(duì)清潔器：這個(gè)產(chǎn)品比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要貴；

（5）對(duì)除草機(jī)：這個(gè)東西看起來(lái)沒有必要買；

（6）對(duì)微波爐：我看不出你們的微波爐有加熱快的優(yōu)勢(shì)；

（7）對(duì)廣播廣告：我看不出你們對(duì)于報(bào)紙廣告有任何優(yōu)勢(shì)；

（8）對(duì)購(gòu)藥者：我們已經(jīng)有其他同類藥的過(guò)多存貨；

（9）對(duì)化妝品：你們的商品價(jià)格太高了；

（10）對(duì)房產(chǎn)推銷人員：這兒離市區(qū)太遠(yuǎn)了，干什么都不是很方便啊。

會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人范例

（1）我們的汽車性能很好，而且是今年的新款，您難道不想給您的妻子一個(gè)驚喜嗎？

（2）不會(huì)吧，像您這樣的現(xiàn)代化的辦公室怎么能少得了打字機(jī)呢？

（3）是的，您看起來(lái)真的很健康，但是我們總歸會(huì)老的，也會(huì)生病的，我們是不是應(yīng)該考慮一下在那樣的情況下將我們自身的風(fēng)險(xiǎn)降低呢？

（4）我們的產(chǎn)品質(zhì)量好啊，另外我們的產(chǎn)品終身維修！

（5）您看您的花圃這么漂亮，您一定經(jīng)常修剪，那樣您是否感覺比較累，用我們的除草機(jī)，您會(huì)感覺到方便、快捷、輕松的。范例

（6）怎么會(huì)呢？我給您示范一下，您比較一下時(shí)間。

（7）首先，我們的報(bào)紙發(fā)行量大、覆蓋面廣、讀者多；另外，報(bào)紙廣告的價(jià)格便宜，也能起到很好的宣傳效果。

（8）您可以試試我們的產(chǎn)品，保證不會(huì)讓您有存貨。

（9）我們產(chǎn)品的質(zhì)量很好，您一定是還不太了解我們的產(chǎn)品，它不但可以美白還有補(bǔ)水的功能。

（10）但是，它的交通還是很方便的，另外，它的價(jià)格這么便宜，環(huán)境很好，很安靜。

會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人洽談能力測(cè)試你的聲音是否聽起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？

□是□否你的聲音是否充滿了活力與熱情？

□是□否你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度的變化？

□是□否你的聲音是否坦率而明確？

□是□否你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低聲下氣嗎？

□是□否你發(fā)出的聲音能讓人聽起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？

□是□否你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到輕松自在和愉快嗎？□是□否當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？

□是□否你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？

□是□否你是否十分注重正確地說(shuō)出每一個(gè)詞語(yǔ)或姓名？

□是□否會(huì)說(shuō)會(huì)寫會(huì)做事會(huì)做人注意口頭語(yǔ)言：3%肢體語(yǔ)