如何搜集潛在客戶名單與進行電話拜訪

內部訓練課程大海撈針－談如何搜集潛在客戶名單訓練大綱搜集潛在客戶名單的原因搜集潛在客戶名單的作法如何處理自己上門的不速之客討論及溝通一、搜集潛在客戶名單的原因搜集潛在客戶名單的最重要目當然是希望有機會成交。但是，進一步剖析后，其原因為：在我們這個行業里，潛在客戶的經營是必要的。因為計算機化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本身所投入的人力、物力、時間及相關皂配合，往往令經營者考慮良久。、此投資偏又不像購買其它機械設備般立竿見影，其效益很難量化。投資金額動輒數十萬、上百萬。在企業中，往往都屬中型甚或大型采購。在計算機化失敗率偏高的情形下，亦使經營者躊躇再三。信息業與制造業平時無哈交集，即老板平常所關心的市場，合作的廠商中，不見得跟信息業扯上關系。一旦他想計算機化，不見得知道你。潛在客戶的經營就好比農夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，決定花錢時，你才不致喪失商機。由于我們所銷售的商品屬于無形商品，其成交前提是建立他對你的專業信任，若喪失先機后才企圖扳回情勢往往事倍功半。二、搜集潛在客戶名單的作法潛在客戶，其實就是你的市場，一個業務員必須隨時隨地對市場動向進行了解掌控常用的方法有下列幾種：工商名錄現在如中華征信所，每隔一段時間，就會將廠商數據，包括公司名稱，負責人，電話，地址，主要產品，登記資本額，員工人數……打印成冊銷售。舊客戶介紹另一個有效來源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務時，請不要忘記提醒他介紹客戶給你，有時我們同仁售后服務做得很好，但始終不曾說『總經理，我們正在找尋像您這樣的客戶，不曉得在您所認識的企業中，有那些是您覺得以他們的規模應該要進行計算機化的？能否麻煩您告訴我？』這句話必須講，且必須常講。因為，這件事對他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動想起，自然有您不斷提醒，方有可能。路過外界所舉辦的研討會及展覽會。不妨到場取得名單，搜集名片。例如現在很流行EDI、稅捐機構亦會舉辦『新成立企業如何節稅』、硬體公司舉辦的研討會、機械展、電子展、信息產品展……。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。建立您的人脈經常參加活動、硬件公司、配線公司、企管顧問、同業公會的聚會……等。有時透過客觀的第三者之推薦，會有意想不到的效果。客戶的客戶或供貨商名單專業雜志四、討論及溝通上述幾種方法，可能仍嫌不足，就一個業務員而言，必須隨時保持警覺，記得業務是一個24小時的工作??！您必須隨時補充更新您的數據庫!三、如何處理自己上門的不速之客可能大家都會有過客戶自動上門的經驗，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要求您提供Reference的名單，因為他說他們公司即將計算機化。但他是真的嗎？根據經驗，有幾種狀況，客戶會自動上門他的確曾聽過，他的確有評估計算機化的需求。他收到我們的FaxDM或廣告函跑來索取數據。他來探測敵情。他跑錯地方了。顧問公司或企管公司前來要求合作機會。他要買硬件/數據庫/工具……。不管他是基于上述的那一種原因，基本上業務人員必須有一套自己因應之道：搞清來意當然來者是客，倒杯水，互換名片，這是基本禮貌，最重要的你必須搞清楚對方來意!他是怎么知道康易的，不論他是屬于那一種，請你記得多用開放式問句，讓他多說，舉例：“某某先生你好，請問有什么我可以效勞的地方”“我們公司想計算機化，我正在找合適的軟件，聽說你們公司不錯，我想來看看?！芭?你聽誰說？”“同行閑聊時提起的。”“你一定是個很敬業的人，連閑聊都不忘公事，不知是那一家，我真該謝謝他。請注意，若他閃爍其詞，則事必有詐，若他提出公司行號，相關人員，請記住，因為這是你了解這一潛在客戶的最佳管道，且是你營銷過程一個最佳利器，因他既然推薦你，代表印象不壞。２．他的公司背景數據─────做什么產品，公司規模，公司電話，地址。３．他所扮演的腳色─────boss，幕僚，顧問師。４．若他要求展示軟件，請記得了解：Ａ．計算機預算有沒有時間表？Ｄ．計算機化的決策程序Ｅ．評估的人在這家公司的影響力。Ｆ．評估的人背景資料。Ｇ．過去有沒有計算機化經驗。Ｈ．若曾經計算機化失敗，其歷史。２．你真的要展示軟件嗎？我的經驗是"NO”，理由：Ａ．他告訴你的可能不是真的──必須有時間查證。Ｂ．在對方狀況未能清楚掌握之前，你的展示很難奏效。Ｃ．任何一個計算機化評估案，若你不能取得主導權，充分發揮影響力，其實作成功的機會不大。建議您：請你想辦法把他導入你最熟悉的處理案子的模式。任何一個案子的進行其實都應經過精心設計，既是設計則應了解對方的相關數據才能引君入甕。在此強烈建議您，未摸清楚對方之前你的DEMO失敗風險是非常高的有一句話供您參考"您銷售的是對方的需求而不是您的產品”各位進行一個案子初期不防設計一個通用步驟通用程序)，每一程序都有左證數據包括話術，報章雜志之報導，客戶證言。無論如何，標準化可幫你節省精力并增進效率無論您作了哪些處置，都請記得安排下次會面時間，地點?！狈駝t您的案子極易陷入”等待狀態”(2。)若他只是來索取數據───你仍必須了解他的一切。他為什么須要這份數據───有興趣而已。────MAYBE可能有需求。有興趣：請不要只是把數據給他然后揮揮手SAYBY-BY因為，他可能看不懂你給的不是他要的───大失所望造成負面影響，我建議：進行簡短而有力的公司簡介，留下深刻印象。把要給他的資料，很快的帶著他瀏覽一遍，并確定是否是他心目中所期望。若是恭喜你，你又多了一個潛在的REFERENCE，若不是───請你務必了解他真、的需求并給予適當指引，請你務必留給對方好的印象。請務必留下對方的相關資料江湖大忌--------給資料而不說明若您只給份資料，而不做任何說明，那不如不給，因為１.他可能誤解數據內容２.回去后可能置之垃圾筒３.可能放再抽屜的最底層，下次整理時仍難逃垃圾筒命運內部訓練課程投石問路－談如何進行電話拜訪訓練大綱為什么需進行電話拜訪如何進行有效的電話拜訪什么時間適合進行電話拜訪電話拜訪的對象是誰電話拜訪該搜集的信息進行電話拜訪的注意事項舉例說明投石問路－談如何進行電話拜訪.DOC為什么需進行電話拜訪在我們搜集完潛在客戶名單后，另一個頭痛問題是如何從這些數據庫中，找到『正想』做計算機化的客戶，不要忘了您的名單中可能有些早就計算機化了，有些失敗多次，也有些根本從來沒做過。不論他們屬于那一群，他們都在您的名單中，如何將他們逐一歸類，甚至找出『正在進行計算機化評估』的個案，趕快殺過去簽約，將是業務員很重要的一個課題，你必須用盡各種方法，以了解你的潛在客戶，才能在適當時機與你的『市場』做適當的聯系互動，其中之一就是電話，此工具能讓你對你的市場做地毯式的搜索，歸類、建檔。除了對市場進行探索須利用電話，有一種情形更需用到電話拜訪──那就是你風聞某某公司正準備進行計算機化，但除了公司名稱外，其它一無所知，此時，好的話術，可以幫你在此刻有所突破。此外，你隨時取得的資料，你認為值得保存在潛在客戶檔以長期追蹤，但這種資料通常除公司名稱外，一無所知，甚至連電話號碼都沒有，如何將這些基本數據維護完整，最佳利器仍是──電話。如何進行有效的電話拜訪很多人視『電話拜訪』為畏途，因為常被掛電話，其實你的受挫，其來有自，因為1.你打擾了他──他很忙，而你纏著不放。2.你審問了他──你的話術，未被事先整理，令對方有被審問感覺。3.你找錯了人──事不關己，他一問三不知。所以有效的電話拜訪的第一要件是：在適當時間找適當的人問適當的話什么時間適合進行電話拜訪視您是否與預計訪談的對象熟識而定：不認識預計訪談的對象時特征：無特定拜訪對象。除了電話號碼外，其它數據有必要被確認。對該公司一無所知，想搜集該公司相關信息。雖有相關資料，但已有一段時日未連系。此時請避開下述時段：吃飯前30分鐘→肚子好餓，懶得理你。下班前30分鐘→歸心似箭，沒有心情。午休剛結束→睡眼惺忪。 無論如何若他告訴你現在不方便接電話，請記得問『什么時候方便？』『非常謝謝您的時間，抱歉打擾了?！槐３謶械亩Y貌，以利日后的聯系。認識預計訪談的對象時特征：有特定拜訪對象：曾拜訪過，或經人介紹知其為KEYMAN。多為公司老板或高階主管。 此時打電話的時間是：過去慣常聯絡之時間。不妨試著在→『上班前30分鐘』，或『下班后１小時內』。等非正常上班時間聯絡，有時效果反而比較好。電話拜訪的對象是誰如果進行電話拜訪時，不清楚該拜訪的對象是誰的狀況：這是個素昧平生的潛在客戶。誰也不認識。該公司的組織狀況不明。該公司的營運狀況不明。在這種情形下，提供幾種參考作法，以便能很快知道KEYMAN是誰：兵不厭詐→假借公信單位名義，如信息化服務團，市調公司，研究所學生作研究。借辦活動邀約相關人員。借贈送計算機化相關數據來接觸Keyman。單刀直入→自報姓名，公司行號及目的。電話拜訪該搜集的信息想一想，那些信息是有用的？例如：資本額營業額員工人數行業別主要產品接單型態生產型態計算機化狀況有無多點，多工廠之情況目前計算機化的狀況如何短期有無計算機化之考慮若己計算機化有無更新／擴充計劃………進行電話拜訪的注意事項不要怕被拒絕，不要怕被掛電話。多練習、多嘗試，找出最適合自己的電話拜訪方式。使用與對方相同的語言。以與對方相同的說話速度。打蛇隨棍上→多用open問句，避免讓對方有被審問的感覺。舉例說明『您好！我是信息的╳╳╳，本公司受害╳╳╳╳委托，將于＊月＊日，在╳╳╳╳舉辦╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳研討會，想邀請貴公司參加，請問貴公司計算機化由誰負責？』『你等會兒，我幫你轉計算機室』『請問計算機室主管怎么稱呼？』『你找陳經理』『謝謝！』（音樂聲……）『您好！請問是陳經理嗎？』『是！請問您哪里？』『我是○○○（表明身份來意）』『謝謝你，那天我剛好有事。』『太可惜了，這樣吧，我把講義寄給您（略施小惠），請問貴公司地址是○○○』（驗證數據）『陳經理，貴公司的目前計算機化已經幾年了？?！弧海改炅恕弧憾际悄孕虚_發嗎？？』『是啊』『貴公司規模不算小（拍馬屁），要開發完整必需有相當人力，不曉得貴單位有幾個人？』（搜集情報）『我們有４個人』『你們老板一定相當重視計算機化才愿意投入如此人力，不曉得您用什么工具？』『我們用cobol開發』『這個工具似乎過時了，不知有無任何更新計劃？』『有聽我們協理提過，但詳細情形尚不知道！』『是計算機室協理嗎？』『不是，他是管理部協理，計算機化的事情歸他管?！弧哼@次研討會我若是邀請他參加，您覺得合適嗎？』『他不會去得啦，他很忙！』『這樣吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得怎么稱呼他？』『他姓○○○○』內部訓練課程先聲奪人－談如何進行一次成功的初訪訓練大綱進行潛在客戶初訪的目的進行潛在客戶初訪的計劃與工具進行潛在客戶初訪的可能方式進行潛在客戶初訪的注意事項潛在客戶初訪該搜集(確認)的信息討論事項結論一、進行潛在客戶初訪的目的讓客戶知道讓客戶認識你邀請客戶參加營銷活動讓客戶對及你留下好印象判斷潛在客戶之等級，以利日后進行客情維系更新潛在客戶基本數據了解潛在客戶計算機化的過去的歷史，現在的狀況及未來的需求掌握潛在客戶計算機化決策之過程及關鍵人員原則上，我們希望這初訪是面對面而非透過電話進行，但是，有時候透過電話先作初步拜訪，而在短時間內（一周或十天）再安排親自拜訪是有可能發生的二、潛在客戶初訪的計劃與工具想要在短時間內拜訪多家的潛在客戶，而原來進行中的Ａ，Ｂ級案子還要繼續跑，那么你第一件要作的事就是依據自己的產能，訂出具體可行的拜訪計劃。計劃訂出來后，最重要的事情當然是依計劃實施的貫徹能力！工欲善其事，必先利其器，在正式拜訪潛在客戶前，有許多相關的資料／文件／工具等均應備妥：開發函：在打電話聯絡前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，并且在心理上有所準備茅廬函：萬一用撞的方式去拜訪客戶，結果客戶計算機化負責人剛好不在或正在開會，無法與你會面，那么，你會需要一封函件說明來意（你可將名片用釘書針釘在茅廬函上）名片：兩百家客戶就需要最少兩百張名片，別忘了印名片是需要前置時間的，請控制好名片的數量以免缺貨中型信封：拜訪對方而對方爽約或剛好不方便與你見面時，最好用中型信封把相關的物品全放在里面，以便請其同事轉交（最好訂書機及釘書針一并攜帶）三折頁式LEADER產品介紹REFERENCESITE介紹文件+CLEARBOOK(用CLEARBOOK展示給客戶看，而不是給客戶)與新加坡CSAGROUP結盟的信息被評選為最有機會股票上市上柜的專業軟件公司之一的信息獲ISO9001認證的信息營銷活動邀請函禮物感謝函：第一次拜訪完成后的次日，寄一封感謝函給潛在客戶，將使他對你印象更深刻，更有好感，為爾后的接觸預留好的開始三、進行潛在客戶初訪的可能方式在此提供兩種可能的方式，你可以依據自己的習慣來設計自己的初訪方式第一種：單刀直入所謂單刀直入意指第一次以電話拜訪時即直接與計算機化承辦的人員聯系，同時表明自己的身份，并要求能有機會前去拜訪這種方式的優點是較節省時間，很快的就能安排親自拜訪的行程，越資深，對市場狀況越熟悉的業務同仁越適合以單刀直入的方式來進行潛在客戶的初訪；由于單刀直入的作法，被拒絕的機會很大，所以不建議資淺的業務同仁一開始就使用這種方式第二種：事先醞釀所謂事先醞釀意指第一次先電話，并借用公正機關名義，去了解客戶計算機化的負責人是誰后，先寄開發函給這位負責人，等對方收信后再去電表達前去拜訪的意愿這種方式，因分成兩個動作進行，又要準備開發信函，所以較繁瑣，但是文情并茂的開發函可以事先統一設計，而且郵寄前的動作又可以請秘書幫忙，故，這種方式較適合資淺業務同仁四、進行潛在客戶初訪的注意事項在電話聯系時---要求前往拜訪，如果遭到拒絕，不要氣餒，要與其保持好關系，等有機會再進行拜訪適合打電話的時間是：（假設其工作時間為AM8:00－12:00及PM1:00－5:00）AM8:30－11:30PM1:30－4:30但是，有些非常忙碌的計算機化負責人，反而可能在非正常上班時間才容易找到人（如AM7:30－8:00或PM5:00后）一般而言，拒絕的理由，最多的是『最近很忙，過一陣子再聯絡好了！』以及『目前我們公司沒有這方的需要，等有需要時再通知你好了』如果同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用『撞』的方式去拜訪這家客戶在動身前往前檢查自己的服裝儀容拜訪前檢查相關文件/資料是否備妥在拜訪的過程中－如果對方跟你約好但卻爽約，或者你是用撞的去拜訪，剛好對方又不，請把名片，茅廬函，禮物連同要給對方的文件用信封袋裝好，請其同事轉交，回公司后再電話聯絡如果用撞的，剛好對方也在，記得先致歉，致歉的參考說詞：『真是不好意思，因為我剛好路過，心想送個數據給您，應該花不到兩分鐘，所以沒跟您約時間就進來了，真是抱歉！』用撞的方式拜訪客戶，除非對方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應該把握時間，在３分鐘內結束拜訪，趕快走人，以留下好印象如果是約好時間才拜訪的情況，初見面時先謝謝人家在百忙當中撥冗與你見面（先取得好印象）如果會客單要簽名，請別忘了先拿給對方簽名交換過名片后，不要急著進入正題，花個兩三分鐘先WARMUP一下，聊一下天氣，稱一下他們公司的辦公室裝璜及擺設，贊美一下她衣著等WARMUP后，隨即將禮物只手奉上，感謝對方，并謙稱不成敬意；然后，就說為了節省對方時間，建議開始進行今天拜訪的主要目的：互相認識，以便進一步了解對方然后，配合著相關文件及數據進行三分鐘公司簡介，并把要給對方的文件逐一交給對方；但是，有時攸資料不當場給客戶，而說等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸機會，更加深其印象的作法接著，針對對方的『公司基本數據』，『計算機化的過去，現在及未來』，『計算機化決策過程及關鍵人員』等項目，以OPENQUESTION為主，CLOSEQUESTION為輔，進行必要的詢答。但是，在進行的過程中，不可以讓對方有被質詣的感覺，而且，不要一路問下去而沒有停頓，要佐以另一些屬于較感性的或較私人的問題或一些感言，以拉近彼此的距離。舉一些例子：『您住哪里』『您是甚么學校畢業的？』『您應該已經結婚了吧！？有小孩了嗎？』『我覺得像您這樣能靠自己就把公司的計算機化提升到這種程度真是太厲害了！』別忘了：判斷這家潛在客戶的等級是這次見面的非常重要的目的。（絕對不可以忙了半天還搞不清楚這家潛在客戶的等級）原則上，從見面到離開，整個過程應該在３０分鐘以內完成如果對方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要婉轉予以響應，參考的響應方式如下：『禮物剛好用完，等我回公司后再看看還有沒有禮物，如果還夠用，我一定盡快再送來！』拜訪結束后－在拜訪過程中，如果答應客戶回公司后要寄數據給他或幫他（回公司后）問一些事情或查一些數據，千萬不要忘了如果整個訪談的過程進行的還不錯，不妨考慮寄一封感謝函給他，加深你與他的私人關系。請趕快把搜集到的潛在客戶相關信息輸入計算機，然后，這家潛在客戶就正式進入『客情維系』的階段。潛在客戶初訪該搜集（確認）的信息公司名稱地址/電話/傳真負責人姓名計算機化關鍵人／重要關系人的職稱及姓名資本額/營業額／員工人數/間接人員人數主要產品（建議要幾份產品型錄）／產品用途／主要銷售市場主要的投資者是誰？資本中外資的比例如何？在國內外是否有其它分支機構？是如何運作的？是否為其它公司之子公司？如是，其運作／管理等，與母公司的關系如何？是否為其它公司之子公司？如是，其運作／管理等是否有外聘顧問？如是，在甚么領域？ISO，生物管，財管。是否已取得ISO？如尚未取得，有甚么計劃？在可見的未來是否有擴廠，遷廠，設新廠，及其它重大投資計劃？是否有股票上柜上市的計劃目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（生管，物管，應收，應付，料表。）上述軟件是如何取得的自行開發，委外開發，軟件包）上一次計算機化的設置成本約略是多少（軟件，硬件，顧問，修改。）上述軟件已經使用多久。目前是如何維護的。各單位對軟件的滿意度如何？有甚么明顥的缺失否？軟件維護上遇到甚么困擾？在軟件方面，有甚么未來的計劃？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統是甚么？目前已經有幾臺工作站？整個系統的速度及穩定度狀況如何系統的維護是如何進行的如何？系統的維護是否遇到困擾？在硬件方面，有甚么未來的計劃？目前是否已經有EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯線？目前是否已經有自動化設備與MIS聯機的狀況？請詢問聯機狀況？客戶有沒有聽過鼎新？如有，是如何得知的？客戶對的印象如何？請判斷一下，客戶的MIS人員是鼎新的助力或阻力或競爭者？客戶對英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶的品號中，長度最長的是幾碼（成品，半成品，零件，原物料，包裝材料。）？如果剛好得知客戶有計算機化方面的需求，應該搜集的信息就更多？（當然，不一定是在初訪時就一口氣全部搜集完成）客戶上述需求的預定時程表客戶是不是對于預定時程表已有計劃？計劃是甚么？如果客戶對于預定時程表尚未有計劃或是只有『越快越好』的想法，或者想請計算機公司提供建議，那么，你對預定時程表的腹案是甚么？客戶在計算機化方面的預計投資金額（預算）客戶是不是對于預算已有計劃？計劃是甚么？如果客戶對于預算尚未有計劃或是想請計算機公司提供建議，那么，你認為這筆預算應該是多少，你這筆預估預算是怎么得到的？你憑甚么認為客戶花得起這筆預算？客戶在這次計算機項目之決策（評估）過程計算機化是全公司一致的想法嗎？還是MIS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學功夫的？（上冷下熱？上熱下冷？）客戶是不是對于決策（評估）過程已有計劃？計劃是甚么？評估計劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會參與決策（評估）過程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問或會計師會參與評估？KEYMAN是誰？KEYMAN在關心甚么？如果客戶的公司系某集團的關系企業，本計算機化項目是否應報請總公司／總管理處核準？總公司／總管理處那邊的KEYMAN是誰？KEYMAN在關心甚么？這個CASE的競爭情況或可能的競爭情況客戶的MIS人員是的助力或競爭者？客戶的管理顧問或會計師是助力或競爭者？原來服務客戶的計算機公司是哪一家？客戶對其有何不滿？客戶找是真的要重新尋找SOLUTION，還是只是想給目前的計算機公司壓力，逼其改善服務或產品？客戶在找前是否已找過別的計算機公司？找過哪幾家？已經作過甚么動作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶。）？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀察到的優缺點？這些競爭者跟客戶之間有無特殊的人際關系（親戚，朋友，同學。）雖然客戶在找之前還沒找過別家計算機公司，但客戶是否會在未來尋找別的計算機公司？或客戶本身的制度就規定一定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？客戶心目中是否已有選擇的對象？這（些）對象是哪幾家？這家客戶的其它狀況大致解這家客戶目前在計算機化方面遇到的因難及對未來計算機化的期望（如果是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統換掉不可？）客戶目前硬件規格，數量為何？換軟件后沿用的可能性如何？訂單或計劃或混合式生產？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？品號幾碼？（最好能要份品號編制原則的文件）（如果客戶產品不算復雜，建議要幾份客戶產品的多階BOM清單）客戶銷售的內外銷比率如何？主要銷售對象是誰？客戶的成本會計制度為何？實際？標準？分批？分步客戶的存貨計價制度為何？標準？移動平均？月加權？FIFO？LIFO？逐批認定？客戶的作業流程如何？(如果可能，要一份客戶現行作業流程圖及相關的窗體格式)討論事項話術部份：第一次電話聯系時，應該準備甚么說詞？當對方拒絕你的時候，你有甚么因應對策？如果是用撞的去拜訪，初見面時應當準備甚么說詞？當對方修理你的時候，你有甚么因應對策？如果事先約好去拜訪，初見面時應當準備甚么WARMUP的說詞？在訪談的過程中，你如何在問問題與培養只方良好關系間取得平衡？有沒有可以預先構想好的適當問句或感言可以穿插于訪談中？信函部份開發函的目的何在？應該涵蓋哪些內容？請把這封信寫出來！茅廬函的目的何在？應該涵蓋哪些內容？請把這封信寫出來！感謝函的目的何在？應該涵蓋哪些內容？請把這封信寫出來！文件工具部份你認為還可以增加甚么？現有數據中有哪些要被修正的？結論業務人員必需關心呵護他的『潛在客戶』，就好像是農人一定會善待他的田地，關心它呵護它，因為它是農人賴以為生的資源！潛在客戶全面性的初訪就是讓業務同仁了解其潛在客戶群（也就是他的市場）的全貌，以便因為對市場有充份的了解，而采取正確的措施，確保案子的來源不虞匱乏。我們若想要餐餐吃得飽又吃得好，就一定要耕耘灌溉自己的田地（市場），如果我們不耕耘灌溉自己的田地，那么就好像在靠看天田吃飯一樣；聰明的你，一定會選擇努力耕耘的！潛在客戶全面性的初訪就是你努力耕耘自己市場的開始！內部訓練課程關鍵時刻－初次接觸的三分鐘各位戰友：您是否有陌生拜訪卻不知所措的經驗？仰或恨光陰苦短，老板們所能給你的時間有若驚鴻。更恨的是來去匆匆，印象模糊，下次再訪『』對不起，請問你是？『』他已經貴人多忘事了是的！這就是我們的環境，我們所拜訪的對像。但不要傷心，因任何一家軟件公司的sales都面臨相同情境。所以只要你的『刀子』比別人鋒利，你就有機會克敵致勝?！旱蹲印黄匠１匦瓒嗄サZ，方能常保其鋒利！本次比賽之目的無他，在于給各位一塊大小合適的磨刀石，但也只是磨刀石而已。此石是為『工具』亦或『負擔』？在于各位如何運用，建議各位多練習吧！本次比賽進行之方式如下：題目：行業別拜訪對象對康易新印象好印象壞印象電子、電機計算機專業人員好印象服務好價格很貴化學、化工食品非計算機專業人員壞印象軟件很棒服務很差運輸器材沒聽過價格便宜產品功能不足機械、五金、手工具金融、證券建筑、營造買賣、服務政府機關、法人學校上述問題排列組合。舉列：你今天拜訪的對象是某一電子業（行業別）的財務長（非計算機專業人員），他聽過且聽說康易服務很差，軟件很爛你今天拜訪的對象是某一運輸器材（行業別）的計算機室負責人（計算機專業人員），他聽過且聽說服務很好，軟件很棒以下依此類推二、評分標準：內容：40分表達技功:40分儀態:20分三、使用工具：可以做成投影片，或口述，或其它四、時間：每一個人３分鐘，不足３分鐘或超過５分鐘都予以扣分。若５分半鐘還講不完強迫下臺。三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把下列內容涵蓋進去：的規模：400位員工，全省恉有服務據點的年資：18年的專業：18年來專做制造業（或買賣業）全省8000家客戶Reference客戶：（最好分行業，建議您在您每一種行業背下一二家做為Reference用)。強大的研發團隊完整的產品線在業內的形象：第一家通過ISO9001的軟件公司CSA集團跨海投資企業未來的發展:WorldWide大陸設點對客戶的用心(趁機拍一下對方的馬屁)，并強調以客為尊的文化****建議您將您慣用的語法、內容編成句子并倒如流舉例：董事長您好，我是計算機公司的業務代表╳╳╳，我們公司18年了專門輔導制造業計算機化，現在全省約有8000家客戶，您的同行某某某就是我的客戶，我們公司預計在2年內上市，是第一家通過ISO9001的軟件公司….***若您在此行業頗具年資，也可自我推薦，強調你的專業例如：我從事這一個行業已5年了，吳老板公司的計算機化就是我幫他規劃的他現在每天下班前，一定透過計算機報表了解該日的營運狀況，過去會計小姐要結2個禮拜的帳方能知道當月的損益，如今只要15分鐘。內部訓練課程未戰先勝－談如何進行一次成功公司簡介訓練大綱公司簡介的定義及目的公司簡介常見的對象如何讓公司簡介奏效進行公司簡介的CHECKLIST三分鐘公司簡介HOMEWORK指派／驗收計劃說明結語一、公司簡介的定義及目的：客戶在評估計算機化時，雖然有時過程很長，但其行為綜合來說不外乎選公司、看產品、比技術、看服務、比價錢、看成果，其中『選公司』一項，因客戶對可能一知半解或完全沒聽過，所以要靠公司介紹讓客戶了解，而且，透過公司簡介也可讓客戶對我們的產品／技術／服務／成果等有一定程度的了解，故：所謂公司簡介系指在適當的時機及地點，運用適當的工具，在有限的時間內，向目標對象說明經過設計的有關各種歷史、成就、現況、未來、遠景、發展等種種信息，以達到業務上的目的。坦白來說，公司簡介不是要讓客戶真的深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，當然是對此個案的成交有幫助的內容，故，所謂經過設計所指并非僅為做好的投影片，而是指針對該案子的狀況，那些內容應納入公司簡介中，其順序為何，時間分配如何，那些內容帶過，那些是該強調的重點或是該加入新投影片或修正原有投影片內容等。經由公司簡介可以取得目標對象對的信心及好感達到在列目的。在競爭中打壓對手，取得優勢（在政治面讓對手出局或居劣勢）。因有充份的價值感，等雀屏中選后，價錢也比較好談。如果作不好就會讓客戶對沒有信心，沒有好感適得其反。讓競爭對手不費一兵一卒就取得相對優勢，就算選上，將來談價錢時也因價值感不足而很辛苦。二、公司簡介常見的對象一般：該客戶的老板／重要股東，高／中階主管，基層主管／間接人員特殊：該客戶的管理顧問，會計師對業務主管而言，有機會不是因為個案而進行公司介紹，例如向尋求合作的會計師事務所或管理顧問公司進行公司介紹，此時應注意簡報所進行的方式要轉換為對只方合作的利基（例如帳務處理／管理顧問專長與MIS專長的結合等）及對只方客戶能夠產生的計算機化效益等的說明。三、如何讓公司簡介奏效事先準備：針對該案子的狀況，那些內容應納入公司簡介中，其順序為何，那些內容帶過，那些是該強調的重點等。那些人是KEYMAN，那些人是潛在的威脅或阻礙，那些人是助力。投影片是否齊全，是否清楚，其內容是否須更新或修正。（只要合乎常理，沒人規定投影片不可新增或修正，針對金額夠大的個案單獨制作一些投影片，以達到特定的目的或較好的效果，是應該做的事，也是值得做的事）（自我介紹投影片不要忘了帶）客戶是否有投影機，簡報場地是否適合使用投影機。（客戶即使有投影機，也不保證一定能用，列如投影機根本就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也無備品可更換，或，投影機良好堪用，但因有更重要的簡報導致我們無法使用，故，事先請客戶接洽人確定投影機堪用及可用是一定要做的事）?？蛻羧魺o投影機，公司內是否有投影機可攜住客戶處。（公司內有投影機不代表就可以用，因為也有所謂堪用及可用的問題，故，在公司內進行檢查及協調也是必要的）。請參考進行公司簡介的CHECKLIST臨場穩?。阂芊€健演出，除了上臺的臺風及禮儀練習外，自己對公司內容的熟悉是不可或缺的；找時間自我練習，找有簡報經驗的人提供意見，甚至請客戶（較知己者）提供意見，然后習慣性的自我反省及思考改進作法，公司介紹的能力才能隨著簡報次數的增加而更上一層樓。隨機應變：能力越成熟，越能針對客戶對你簡報的反應（表情／肢體語言等），及提出的問題予以因應調整或回答，當然，這也要靠自我要求及經驗的累積。不要完全依賴投影片—當經驗漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會發覺有時后隨機應變是必需的（甚至同一張投影片，因個案的狀況不同，講的內容也不一樣），當然，如果你對公司介紹的內容還不熟悉，建議你先從熟悉投影片內容開始。四、進行公司簡介的CHECKLIST共同事項時間約好了嗎？有多少時間可用？有那些人參加？KEYMAN是誰？KEYMAN關心什么？是否己針對個案狀況進行簡報的設計？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順序排好了嗎？是否應增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎？指揮棒或LASERPOINTER準備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片報告外，是否要COPY一些數據給來參與簡報的所有人員或重要人員？簡報結束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個案所制作的特殊投影片是否已取出另外放置？在客戶那里進行客戶有投影機嗎？投影機用可用嗎？如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？簡報地點適合使用投影機嗎？（光線太強，無投影幕或較大面積的白皮或白墻）延長線及三孔轉兩孔插頭帶了嗎？投影片帶了嗎？在公司內進行?？蛻糁拦镜牡攸c及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？歡迎海報制作了嗎？當天是否將海報布置在適當位置？投影機堪用可用嗎？如客戶有高級主管前來，是否應請公司主管來打招呼？如客戶有高級主管前來，是否應協調公司的停車位給客戶用？請秘書準備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當準備了嗎？如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時間允許，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？簡報結束，客戶離開后，教室整理了嗎？設備歸定位了嗎？五、三分鐘公司簡介以上說明者為正式的公司介紹，其特征為時間地點及參加人員是預先確定的，也讓你有時間預先準備，但是，在銷售的所有階段都有可能發生『三分鐘公司簡介』，其特征為時間／地點／對象無法預知（但是通常時間不會太長），所以，除了自我訓練要求，不斷追求進步外，建議：預先準備一段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，可以隨時隨地使用在手提箱內隨時準備一些具代表性且自己較能發揮的投影片及書面資料，以備不時之需六、HOMEWORK指派/驗收計劃說明以下的HOMEWORK有部份非常適合自己面對鏡子來練習。公司簡介投影片內容運用目的說明公司簡介目前的投影片不少，予以適當分類后應可幫助你更快熟悉其內容（分類沒有一定的標準，只要自成一套邏輯，并可適當運用，發揮效困即可）。即使不分類也沒有關系，請說明每張投影片在『傳遞什么訊息』及其『可能運用的目的或時機』。以下的分類方式只是范例，只要達到上述的要求，你可以有自己的呈現方式。歷史悠久／榮耀肯定類成長茁壯類技術整合類員工穩定／人力豐沛類經驗豐富／服務滿意類服務行業／代表客戶類組織架構／服務區域類合作伙伴／邁向國際類觀念洗腦／感性表達類準備一段自己熟悉的三分鐘公司簡介3分鐘至5分鐘未必投影片，但內容的重點要寫下來，而且驗收時要重復講三次，每次的內容不可差距太，大不可結結巴巴，要很流暢假設一種特定的個案狀況，設計一套公司介紹（15-20分鐘）(配合投影片)假定的狀況要合理且經常遇到，譬如，客戶有失敗的經驗，前面幫客戶服務的計算機公司已結束營業或服務不良，或服務人員經常異動造成服務效果大打折扣，客戶質疑軟件包的適用性而比較偏個案設計，客戶有整合自動化方面的需求，客戶的行業為電子裝配業或電子組件業，客戶的規模為中型，但持續成長中，客戶正打算推動ISO9000或ISO9000已取得認證等。以上種種狀況應予復選，開始簡報時先說明個案狀況，簡報結束時再用5分鐘說明如何運用某些投影片來因應某些個案狀況。以30分鐘為限，設計一套你認為最完整的公司介紹（配合投影片）提出最少五項目前的投影片應該改進的地方。提出最少三項目前應新增的投影片。太微不足道的IDEA不予接受，如錯字，顏色不好…等。請準備投影片說明，投影片不可以用手劃，必須以POWERPOINT制作。代表性客戶介紹公司簡介中有一個主題為代表性客戶介紹，而適時提出GOODREFERENCE是銷售本產品成功的重要技巧之一(讓客戶了解我們服務客戶的優良成果);請你先與較資深的業務或顧問同仁溝通，了解本事業處有哪些不同行業的代表性客戶。然后將其公司，產品等基本數據與計算機化的歷程，現況，及未來等作成投影片，每家客戶最少三張投影片，然后上臺以生動的方式報告。他山之石可以攻玉，對于別的事業處MULTI-USER的LEADER制造業代表性客戶也請你設法聯絡搜集，順便與其它事業處的銷售／服務人員認識，將來在工作上，彼此協調合作的機會其實蠻多的。對于每種行業應準備最少兩家代表性客戶來介紹，每家客戶最少報告2分鐘。七、結語你聽過日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱藏，精通各種兵器及殺人技巧，故，一個正武士走進一個滿布忍者的森林，必需眼觀四路，耳聽八方，并且應俱備各種因應技巧，因為：你不知道什么敵人會在何時，從那個地方，以什么角度，用什么兵器，襲擊你什么部位。業務人員跑案子，有幾分類似上述狀況，客戶的任何人或競爭者，有可能隨時給你下任狀況或出任何難題。一個武功高強，能應付不同狀況的武士，一定是先從最基本的動作學起，加上日積月累的努力及個人隨機應變的能力，才能達到那種境界。一個見多識廣，能應付不同狀況的業務，也一定是先從最基本的動作學起，加上日積月累的努力及個人隨機應變的能，才能達到那種境界。內部訓練課程滿懷憧憬－談如何進行一次成功的軟件展示軟件展示訓練大綱軟件展示的定義及目的進行軟件展示前有哪些狀況該了解清楚？如何讓軟件展示奏效？進行軟件展示的CHECKLIST有關軟件展示的例外狀況幾種軟件展示的型態進行軟件展示的技巧討論及溝通一、軟件展示的定義及目的：恭喜你！由于你先前的優良表現，讓客戶對有一定程度的信心及好感，所以客戶愿意在百忙當中抽空來看看我們的軟件；『看產品』這個過程，通常是會需要的，也是我們更進一步取得客戶信心并呈現軟件價值的重要步驟，故軟件展示的定義是：透過介紹，說明，發問，回答，討論等溝通程序，讓客戶及康易對彼此有更進一步的了解。就客戶而言，經過此過程，可以了解康易軟件對其公司適用或不適用的狀況，甚至可能以進行DEMO人員之程度來推論的整體程度,做為評估選擇之依據;就而言,可以達到下列目的:確定新軟件對該客戶的適用程度對軟件不適用的地方，可以概估個案修改的范圍及時數的多寡，以為評估是否有產能承接該個案之依據（這應是利潤中心主管的職責）進一步了解該客戶目前在計算機化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何協助客戶解決困難及達成期望的，以便將來面對該公司老板及高階主管時，可以拿出來報告，甚至必要時，納入系統規劃建議書。從DEMO及Q&A的過程中了解該客戶中誰比較SUPPORT，誰持反對意見，誰是意見領袖（有時候即使一個助理也有頗為重要的決策地位）等信息，以免日后的銷售動作沒有把重要的人納入。從DEMO及Q&A的過程中了解該客戶對于計算機化的程度及認知的狀況，以便日后真的簽約后，在上線輔導的過程中能事先準備因應。二、進行軟件展示前有哪些狀況該了解清楚？客戶愿意來看軟件展示當然是好事，但是在進行軟件展示前有些動作如果沒作或作不確實，很可能會使展示的效果打折扣，更甚者可能有反效果，更嚴重的情況是：這DEMO根本是不需要的。會造成這些狀況的原因是:與其說是客戶來看DEMO，倒不如說客戶是來了解他們公司在目前計算機化的過程中所遇到的困難將會如何被解決在未來計算機化的過程中所期望的夢想將會如何被實現因此，只要與上述目的不符或有沖突，就會有不良的的影響，另外，這客戶根本可能不是的客戶長行業完全不符，雄心很大卻花不起大錢，這次計算機化只是下面人的想法，老板查本不想花錢來作計算機化，或找只是另有目的等等）。另外，因為DEMO軟件要投入的源頗多，在我們真正投入前，當然希望把狀況弄清楚，確定這家客戶確實是我們的目標對象。綜合來說，在進行軟件展示前該了解清楚的狀況有：客戶的需求范圍：由“管理的范圍”來推論“系統的范圍“。了解“地理上的范圍”，包含臺灣的公司，工廠，銷售點，海外的工廠，公司，銷售點等，哪些地方需要計算機化？了解“是否涉外”—包含與客戶，廠商等聯機，聯機做甚么事？是否有硬件方面的需求？需求是甚么？是否有自動化設備與MIS聯機的需求？需求是甚么是否其它的需求？需求是甚么？客戶上述需求的預定時程表：客戶是不是對于預定時程表已有計劃？計劃是甚么？如果客戶對于預定時程表尚未有計劃或是只有“越快越好”的想法，或者想請計算機公司提供建議。那么，你對預定時程表的腹案是甚么？客戶在計算機化方面的預計投資金額（預算）：客戶是不是對于預算已有計劃？計劃是甚么？如果客戶對于預算尚未有計劃或是想請計算機公司提供建議，那么，你認為這筆預算應該是多少，你這筆預估預算是怎么得到的？你憑甚么認為客戶花得起這筆預算？（上一次計算機化所花的錢，還是該客戶的營業額，員工人數。）客戶在這次計算機項目之決策（評估）過程—計算機化是全公司一致的想法嗎？還是客戶MIS人員或主管閑來沒事找你聊聊或打算偷學功夫的？（上冷下熱）？上熱下冷？）客戶是不是對于決策（評估）過程已有計劃？計劃是甚么？評估計劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會參與決策（評估）過程？那些人分別扮演甚么角色？是否有外聘顧問或會計師會參與評估？KEYMAN是誰？KEYMAN在關心甚么？這個CASE的競爭情況或可能的競爭情況：客戶是怎么知道的？客戶對的印象如何？客戶的MIS人員是的助力或競爭者？客戶的管理顧問或會計師是助力或競爭者？原來服務客戶計算機公司是哪一家？客戶對其有何不滿？客戶找是真的要重新尋找SOLUTION，還是只是想給目前的計算機公司壓力，逼其改善服務或產品？客戶在找前是否已找過別的計算機公司？找過哪幾家？已經作過甚么動作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶。）？客戶對這些競爭者之評價如何？有甚么客戶觀察到的優缺點？這些競爭者跟客戶之間有無特殊的人際關系（親戚，朋友，同學….）。雖然客戶在找之前還沒找過別家計算機公司，但客戶是否會在未來尋找別的計算機公司？或客戶本身的制度就規定一定要找兩家甚至三家計算機公司來作評估選擇？客戶心目中是否己有選擇的對象？這（些）對象是哪幾家？這家客戶的其它狀況：大致了解這家客戶目前在計算機化方面遇到困難及對未來計算機化的期望（如果是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統換掉）？客戶目前在ISO9000的計劃或進度如何？客戶目前硬件規格，數量為何？換軟件后沿用的可能性如何？客戶規模得大小—資本額，營業額，員工人數，閶接人員人數等?？蛻艚谑欠裼羞w廠擴廠的計劃？客戶資本中的外資比例如何？客戶是否有股票上柜上市的計劃？客戶的主要產品是甚么？（最好能要份型錄）訂單或計劃或混合式生產？自制外包的比重如何？主要外包的制程是甚么？品號幾碼？（最好能要份品號編制原則的文件）（如果客戶產品不算復雜，建議要幾份客戶產品的多階BOM清單）客戶銷售的內外銷比率如何？主要銷售對象是誰？客戶的成本會計制度為何？實際？標準？分批？分步？客戶的存貨計價制度為何？標準？移動平均？月加權？FIFO？LIFO？逐批認定？客戶的作業流程如何？（如果可能，要一份客戶現行作業流程圖及相關的窗體格式）客戶對英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶是否有外聘顧問？是哪家顧問公司？顧問服務的范圍是哪方面？三、如何讓軟件展示奏效？<大前提>：軟件展示并非天馬行空或囫圇吞棗式的告知客戶“通通沒問題”，基本上，銷售的對象其行業，規模大小等還是要符合軟件所標定的市場區格，否則，雖然前面沒問題，到后面問題就大了！當上述狀況的大部份都已充份了解了，經過與主管討論后，確定要GO這個案子，此時可以進一步來安排軟件展示。讓軟件展示能夠奏效，其關鍵為：充份了解狀況：一個有經驗的DEMO人員，一定會在DEMO前了解來看DEMO的客戶之狀況。身為本案負責的業務人員，你有責任把這狀況充份告知負責DEMO的人員。確定DEMO的時間？地點？客戶有哪些人來參加？來的人中誰是KEYMAN？敵友狀況如何？事先準備：準備的事項與進行公司簡介的CHECKLIST相類似，不同者為投影片不同，而且會用到計算機軟硬件設備及單槍投影機等。如果可能，盡量約在作DEMO：對客戶的說詞可為：會比在客戶處進行DEMO更為專心，更有效率，雖然多花了交通時間，但是整體而言，反而更節省時間，了解得更深入。在評估計算機案時，了解軟件功能固然重要，但是了解計算機公司也得重要，來看DEMO，可順便實際了解，一舉兩得。實際上，對而言，有以下好處：因客戶不容易受干擾，DEMO及討論進行的更有效率。遇困難或棘手狀況，因在公司內，搬救兵比較快。臺北，臺中辦公室的規模及人數，在當地都應屬較大的，透過客戶實際參觀，比較討好。如果客戶有高階主管前來，透過安排康易高階主管出面SAYHELLO，應可更拉進彼此間的距離，并借機了解客戶老板或高階主管的想法或CONCERN的重點。節省交通費用及時間如果可能，盡量找對該客戶行業有經驗的SalesSupport?？蛻魜韰⑴cDEMO的人，當然是越了解現況／階層越高的人越好，因為一般的間接人員，容易以『與現況相符的程度』來評估軟件，而比較不會以『合理的流程制度及稽核、權限』等角度來作評估。而且，有時因中高階主管未參與DEMO一次的ReWork情況，這樣在成本上，時效上都是不好情況。四、進行軟件展示的CHECKLIST共同事項：時間約好了嗎（客戶，SalesSupport，你自己）？有多少時間可用？預計DEMO哪些系統？順序如何？有那些人參加？KEYMAN是誰？KEYMAN關心什么？來看DEMO的人聽過康易公司簡介嗎？是否應該在正式DEMO前花一點時間來作公司介紹？要用的投影片齊全嗎？清楚嗎？順序排好了嗎？投影機（強光），計算機，投影板堪用可用嗎？計算機中相關軟件（MIS，EIS，排程。）是否齊備？如果要以客戶數據仿真，客戶相關數據是否己輸入并事先測試？是否應增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎（SALESSUPPORTER，你自己）？指揮棒或LASERPOINTER準備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片，計算機設備DEMO外，是否要準備一些數據或打印一些報表給來參與DEMO的所有人員或重要人員？簡報結束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個案所制作的特殊投影片是否已取出另外放置？如果在客戶那里進行：客戶有投影機嗎？投影機堪用可用嗎（投影板不適用于反射式投影機及一般光線不夠強的投影機）？如要帶公司的投影機前去簡報，投影機堪用可用嗎？簡報地點適合使用投影機嗎？（光線太強，無投影幕或較大面積的白板或白墻）計算機，投影板帶了嗎？投影片帶了嗎？如果在公司內進行：客戶知道公司的地點及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？如客戶有高級主管前來，是否應請公司主管來打招呼？如客戶有高級主管前來，是否應協調公司的停車位給客戶用？請秘書準備茶水／咖啡了嗎？如要用中餐，便當準備了嗎？如要用中餐，來賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時間允許，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺北，臺中）？簡報結束，客戶離開后，教室整理了嗎？設備歸定位了嗎？五、有關軟件展示的例外狀況正常情況下，客戶會先讓我們了解他們公司的狀況及需求，并大致了解的營業范圍、人力、規模、軟件概況及客戶狀況…等后，約時間來或去客戶處作DEMO。但是，有些時候會有例外情況，現列舉說明其狀況，請你思考一下其原因及可能的因應對策，例外情況如下：彼此間尚未充份了解，就急著想來看軟件只要我MIS來看軟件就好了，我自己就可以充份代表公司來作評估了彼此間已經充份了解，但卻一直無法安排軟件展示請把書面的型錄／簡冊等數據寄給給我，并且提出報價，至于軟件展示就免了（我們公司很忙／很有經驗，書面評估就可以了）六、幾種軟件展示的型態基本的DEMO：忠實表達標準投影片的內容，并與客戶討論其適用性的問題。不主動依客戶現行作業流程來做比對說明。但可依一般制造業標準作業流程來作說明。依客戶作業流程來DEMO：除上述之基本DEMO外，并主動以客戶現行作業流程來做比對說明，但不涉及客戶現行作業中的報表，單據，也不用客戶的數據來作說明?？桃鉅I造『依客戶狀況模擬』的DEMO：大多數LEADER等級的客戶，稱不上是有經驗的使用者，當然也未必有能力來評估軟件的適用性。這種狀況下，如果在DEMO時，除了介紹軟件功能外，還能依客戶的狀況加以模擬，除了可以加深客戶的印象，取得更好的『適用』的感覺外，如果客戶事后提出試用軟件的要求，因為已作過模擬，可以有充份的理由予以拒絕。『依客戶狀況模擬』的作法，比基本的DEMO要花更多的時間，是否值得如此投入或是否需要如此投入，當然要看案子的大小，競爭的優劣勢狀況，及客戶的要求等，不是每個案子都應該這么作的；請與你的主管及負責做SALESSUPPORT的人員討論其必要性。如果確定要用『依客戶狀況模擬』的作法，下列數點是應該作的：將軟件中的公司基本數據更新為客戶的基本數據。依照客戶給你的多階BOM清單，建立料件基本數據，BOM數據。另外，客戶基本數據、廠商基本數據、庫別基本數據、銷售、采購、托外之討價數據等也應以假設方式建立。依照客戶作業流程及窗體范例之名稱，建立各種異動單據之單據性質數據；對于其窗體中不屬異動數據而屬報表者，在系統現有報表中找出類似者并予書面記錄；對于無對應報表或報表應修改者，予以記錄；并于DEMO時與客戶討論修改之必要性。開帳（庫存帳），并事先以少量數據仿真，必要時，打印一些報表出來，在正式DEMO時用以說明。如果公司內部預先模擬后發覺差異性太大，則應避免模擬。如非仿真不可，應告訴客戶不同系統本來就可能會有不同的窗體及流程。另外，將現況整個搬進計算機來，雖然工具是計算機，但是卻完全無法達到合理化的目的，這一點是與一般計算機化的目標相違背的。所以討論的重點不一定是如何將系統調整為適應客戶目前的流程及窗體，而是如果使用這套軟件，有哪些『管理功能』無法直接達成，這些『管理功能』是不是必要的？如屬必要，是否可以『繞道而行』，以其它方式達成這些功能？最后，不得已，再來討論修改程序的可行性。即使采用基本的DEMO方式，客戶還是會喜歡看到他們公司的全名出現在畫面上。甚至，說明料件基本數據、BOM數據時，是以他們的資料來說明的。所以說，只要多動點腦筋，即使不花很多時間先去了解客戶，然后再『依客戶狀況模擬』，我們也可用一些技巧讓客戶覺得這DEMO是依他們公司或行業的狀況來進行的。（例如：以同行的客戶情況或資料來作說明。雖然客戶給你一大堆流程窗體數據，你可擷取一部份適用性較好的予以分析了解，再將之COPY成投影片，用客戶的資料在DEMO中作引證或說明）?？傊莵砜碊EMO的人程度很好，否則，講穿了，一般的客戶是來『感覺』軟件的適用性的。多呈現客戶的數據，多討論其狀況，比一昧只談我們軟件有哪些功能絕對來得有效。請與你的SUPPORTER討論如何讓客戶有『更貼身』的『感覺』。除了軟件展示外，既然客戶已經撥出時間來了，其實針對的售后服務，可以考慮同時予以展示。除了用投影片來展示外，其實，拿出一些實際的客戶服務數據來作左證，會讓客戶有更深刻的印象。你認為介紹售后服務的目的為何？哪些售后服務項目應該介紹給客戶？應該準備哪些投影片？應該與顧問同仁／服務同仁討論，準備哪些實際資料給客戶看？七、進行軟件展示的技巧身為業務人員也應該了解軟件展示的技巧，現歸納如下：在客戶還沒來之前：SLAES應向SALESSUPPORTER說明針對該客戶先前所了解的狀況，雙方對于如何來進行這場DEMO應撥出一點時間來討論，下列明確的結綸應被確定：展示系統的范圍及順序、展示系統的時間分配、展示手法的取舍、對于第一項【展示系統的范圍及順序】，一般來講，當然是依據客戶告知我們的需求來安排，但是，各種不同行業仍然有脈絡可循：電子，電機，電器，交通器材裝配業物管→生管→財管→業管機械，五金，手工具，交通器材零件制造業物管→生管→財管→業管化學，制藥，食品行業物管→生管→財管→業管在展示系統范圍的界定上，有件事要特別注意，就是：客戶對系統范圍的描述與我們的認知是不同的。例如：客戶說是會計，對我們而言是ACT+MOT+AST+COP中的A/P+PUR中的A/P客戶說是庫存，對我們而言是INV+BOM+COP+POR+MOC故，SALESSUPPORTER如何因應狀況來作調整是很重要的。對于第二項【展示系統的時間分配】，可以先有腹案，但應視實際狀況予以調整。對于第三項【展示手法的取舍】，應視來看DEMO的人的程度及個性來調整，其原則如下：深入或淺顯專注或閑扯理性或感性被動或主動來看DEMO的人之計算機／管理方面的程度來看DEMO的人之個性好差eq\o\ad(理性,)深入專注理性被動淺顯專注理性主動非理性深入閑扯感性主動淺顯閑扯感性主動當然，以上的假設也應視實際狀況予以調整?？蛻魟倎恚€沒正式DEMO前：SALESSUPPORTER不要急著開始DEMO，先花一點時間向客戶自我介紹。包含工作經驗，輔導經驗（如有輔導與客戶類似行業之輔導或工作經驗，而且為GOODREFERENCE，不妨提出來說明）。目的：讓客戶認識你，拉近距離，爭取好感及信任。詢問客戶每個人的職稱包含在哪個部門服務，職稱，負責甚么事，年資多久等。目的：拉近距離，并了解來人之身份，并確認重要的KEYMAN。確認客戶公司的狀況。包含行業別，產品，分支機構，先前計算機化狀況，這次計算機化的期望．．．等。目的:讓客戶知道你已充份了解客戶，是有備而來。但是，大部份的信息應早已透過業務同仁了解，而非當場了解。與客戶討論今天進行之預定程序。包含預計DEMO及討論哪些系統，順序如何，時間分配如何．．．等。目的：讓客戶參與DEMO計劃之制定，讓客戶更認同這個計劃；順便了解客戶的想法，以便對計劃調整開始DEMO后：各系統的展示程序：--以投影片介紹該系統的大部功能范圍及與其它系統之關聯性作為開始。--以實機劃面解說基本數據之字段意義。--以投影片解說特殊字段之管理意義。--以投影片解說異動作業之流程。--以實機劃面解說異動單據之字段意義。--以報表樣張或投影片解說報表意義。--以投影片介紹系統重點特色作為結束。展示時的基本守則：要按照整體流程順序展示→不要自亂陣腳，不知所云。要優先展示產品強處，爭取第一印象→不要先輸頭陣，一敗涂地。要視狀況調整時間分配→不要一成不變，忽略重點。要展示客戶關心的問題→不要自說自話，顧影自憐。要適時穿插強調產品的優點→不要集中條列，無法凸顯。要盡量舉既有之案例輔助說明→不要平鋪直敘，缺乏左證。要細心聆聽客戶的詢問，小心響應→不要視若無睹，不予理會。要認同但淡化競爭產品的優點→不要一昧批評，不屑一顧。要對客戶的意見或挑剔，解釋我們的看法→不要過份爭執，有傷和氣。要對產品的爭議點簡短迅速帶過→不要費時戀戰，陷入膠著。要主動提出客戶未提及但十分重要的優點→不要完全被動，處于弱勢。要避免觸及討論產品的弱點→不要自曝己短，作繭自縛。要見好就收，保持產品優良印象→不要沒完沒了，自找麻煩八、討論及溝通FORSOMEPARTOFYOURWORKYOUSHOULDAVOIDTHINKING!YOUSHOULDKNOWTHEFACT!…DON’TTHINK,DON’TGUESS,MAKESUREASMUCHASPOSSIBLE!計算機系統規劃內部訓練課程他山之石－談如何安排一次成功的客戶參觀客戶參觀訓練大綱為甚么會有『參觀客戶』需要及其目的如何讓『參觀客戶』奏效？進行參觀客戶的CHECKLIST有關『參觀客戶』的例外情況討論及溝通為甚么會有『參觀客戶』的需要及其目的提出『參觀客戶』之要求或建議者，可能是客戶或，若是客戶提出要求，其目的為：借由參觀驗證軟件在這個行業的適用性。借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。借由參觀實地了解客戶對售后服務的滿意度。想了解別人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難？若是由提出建議，其目的為：遇競爭情況膠著，借由『參觀客戶』突破僵局，取得競爭優勢。競爭情況雖不激烈甚至沒有競爭者，但因客戶的信心度不夠，遲遲不采取行動時，借由『參觀客戶』增強其信心，加速其作決定之腳步。如果非上述各種狀況，建議業務人員不要主動提及這個主題。甚至，在明顯取得競爭優勢的狀況下，如果客戶提議參觀客戶，可以用『我來安排看看！』來回應，未必急著真的安排。當然，你對『競爭優勢』及『客戶要求之強烈性』的判斷必需是正確的。如何讓『參觀客戶』奏效？參觀不是走馬看花，而是有特定目的，如果是客戶主動提出要參觀，那么請與客戶就這件事的目的達成共識：借由參觀驗證軟件在這個行業的適用性。借由參觀實地了解客戶使用軟件后之計算機化成效。借由參觀實地了解客戶對售后服務的滿意度。想了解別人在計算機化的過程中遇過哪些問題，如何克服困難。想了解自己在計算機化的過程中遇到的問題，別人是如何克服的。不奏效的或反效果的『參觀客戶』，對業務工作的打擊是很大的。要讓『參觀客戶』奏效，應該有一些方法：（１）．事先搜集客戶要問的問題：為了達到在上述目的，客戶一定有不少問題要問，不少狀況要了解，為了節省時間，提高效率，請建議客戶在參觀前先集合相關主管及人員，把要問的問題盡量予以明確定義，并予以書面化，以免屆時有所疏漏。請客戶先把上述的QuestionList的敏感問題剔除后給你，由你通知被參觀客戶的接待人預作準備料或通知相關人員列席回答問題。如果客戶質疑為甚么要先把問題給你，可答以『客戶接待人未必了解整個計算機化的過程及現況，如果不事先把問題給他，他怎么知道該去搜集甚么資料及請哪些人員或主管列席備詢』及『整個參觀過程，只有90分鐘，預作準備才可以有效率的進行這次參觀行程』。如果客戶執意不先把問題給你，不必勉強，但還是提醒客戶預先把要問的問題予以明確化，書面化以避免疏漏，提高效率。（２）．挑對『被參觀』的客戶一事先培養ReferenceSite：當你對于客戶狀況不熟時，面對『參觀客戶』這件事，要特別謹慎。能夠被參觀的客戶通常都有下列特征：愿意接受別人的參觀。使用系統，計算機化上線已經大約滿一年甚至更久。已上線的系統，與要來參觀的客戶的計算機化的范圍類似。對的軟件及服務滿意，沒有嚴重抱怨。行業，規模最好不要與來參觀的客戶差距太大。同行相忌，當行業太近甚至相同時，不適合安排參觀。被參觀客戶的目前計算機化負責人，最好在先前評估時就已經在公司，而且也參與整個上線的過程。如果可能，被參觀客戶的計算機化負責人的口才也是考慮因素。如果要考慮培養成ReferenceSite的客戶，其行業最好不要太冷僻，規模也不可以太小，另外，為求行業的均衡，應該建立行業別的ReferenceSite。其實，一個業務人員在跑案子時，除了本身的業務技巧、專業知識、公司的商譽、良好的產品及服務、適當的訂價、SalesSupporter的支持外，擁有足夠的ReferenceSite應該算是成功的重要因素之一。如果你擁有足夠的ReferenceSite，而且你對這些ReferenceSite也夠了解，關系也夠好，那么，在整個銷售的過程都受益無窮（不只是『參觀客戶』而已）。參考一下下列的狀況及說詞，你就可以了解：狀況：初訪（親自或電話），客戶對你還陌生時。說詞：跟貴公司類似行業及規模的A公司，在貴公司附近的B公司都是的客戶，他們先前評估時．．．，最后都選擇，經過輔導后現在第一階段都已經順利上線，而且都已經開始進行第二階段．．．。狀況：客戶質疑PACKAGE之適用度時說詞：跟貴公司類似行業及規模的A公司及B公司都是的客戶，他們先前都擔心．．．，最后都選擇。經過輔導后，現在第一階段都已經順利上線，而且都已經開始進行第二階段．．．．狀況：談合約，客戶對價錢或條款有離譜的要求時說詞：的確，甚么都好，就是價錢跟某些同行比要來得貴，合約條款也沒有彈性，現在讓我說明一下顧問輔導一小時2,500，程序修改一小時2,000元是怎么算來的．．．．，而您所擔心的合約條款問題，其實在．．．．。我現在給你的價錢絕對是合理的，跟貴公司類似行業及規模的A公司以及在貴公司附近的B公司都是的客戶，計算機化的范圍與貴公司也相同，您可以去了解一下他們在計算機化上所投資的金額．．．．．＊注意：這項說詞并不適用于所有狀況，用了后說不定有后遺癥，請自己拿捏。其實，老板并不會介意花錢，只要花的錢能產生效果，但是如果花的錢比別人多，老板一定會介意。狀況：客戶質疑有某一家特定的BADREFERENCE時說詞：您所提到的X公司，為甚么計算機化狀況不好，我自己不很清楚，我會進行了解后再向您報告，但是，相信您也同意，計算機化能夠順利上線，光靠有好的軟件及計算機公司的SUPPORT是不夠的，還是要靠本身的配合，譬如基本數據實際的搜集及輸入，作業流程的討論及擬定等，都是計算機公司無法完全代勞的。另一方面，我比較了解的Y公司，行業與規模都與X公司相類似，但是因為公司整體的充份配合，只花了４個月，第一階段就順利上線了，現在第二階段也已經上線了。狀況：競爭者下毒說的服務很差，產品又不穩定，客戶詢問我們是怎么回事說詞：您所說的這件事絕對不是真的，客戶的滿意度是賴以生存的基礎，而良好的服務及穩定的產品又是使客戶滿意最基本的條件，上次給您的PROPOSAL中，我有提出一份參考客戶名單,您可以去驗證這件事的真偽．．．．。GoodReferenceSite是要靠培養的，除了前面的業務／顧問／服務同仁所共同創造出來的SITE之外，隨著你自己簽約數的增加，你是否有累積自己的ReferenceSite，還是收完貨款就與你無關了，剩下的全部都是顧問／服務同仁的事??？請與你的主管及顧問／服務同仁共同討論建立ReferenceSite的方法，及如何分工MAINTAIN與ReferenceSite間，公司與公司的關系及私人間的關系（３）．對『被參觀』的客戶夠了解并建立人際關系：『被參觀』的客戶有時不會在ReferenceSite的LIST之中，如果你對『被參觀』的客戶的狀況不太清楚，當然會先試圖從顧問服務同仁那里去了解，但是我們不能期望同仁永遠沒有異動，熟悉該客戶的同仁可能已經另有高就了，另外，該客戶的狀況也有可能因為久未聯絡而產生了未知的變化，故，身為業務人員，你有必要設法對該客戶的狀況作必要的厘清，以確定帶客戶去參觀是有正面效果而非搬磚頭砸自己的腳；以下狀況應該先被了解：行業，規模，營運型態。與簽約前計算機化狀況（為甚么要換成的系統）？使用甚么系統，使用多久了？對軟件／顧問輔導／其它售后服務等之滿意度如何？是否持續簽訂維護合約？如否，為甚么？對有甚么不滿意的地方？簽約時之軟件／服務單價是多少，折扣率如何？簽約有無特殊條款？程序修改幅度多大？程序修改誰作？正式參觀前應自己親自拜訪一次（如有同仁與該客戶夠熟，可由同仁陪同一起拜訪），與該客戶之計算機化負責人建立關系，并告知將來參觀的客戶之狀況（如果可能，該客戶可能會問哪方面的問題也一并告知）（如果這家客戶原來合約的折扣或條伯不好，也請客戶幫忙予以保留）人家愿意百忙當中撥空幫忙，你應該表示極大的謝意，當然，，除了口頭謝意外事前或事后送些恰當的禮物給該客戶之計算機化負責人（不是賄絡，是感謝），也能拉進彼此的距離。除了回答問題，提供參考的數據外，在一開始花個5-10分鐘讓來參觀的了解一下這家公司的背景，過去計算機化的狀況，目前計算機化的狀況，及未來計算機化的展望等，會使對整個參觀進行的更順暢；這個簡報如果由被參觀的客戶來作是最自然的，當然，這件事也應事先由你拜托他先行準備。當然，如果你平常就已經培養了ReferenceSite，這里所說的事情不需要每樣都GoThrough一遍，但是這里要提醒你，人際關系會因時間因素而變淡，而ReferenceSite的狀況也是會變化的，請你一定要撥出某個比例的時間來關心你的ReferenceSite并培養人際關系。如果必要，請負責該個案顧問人員一起陪同，對整個參觀過程應有幫助。時間不可太長，整個參觀過程不應超過90分鐘時間太長一方面造成『被參觀』客戶的接待人員的困擾，甚至他會被老板K，另一方面，計算機化其實沒有真正一百分的，當來參觀的人已經了解狀況，問題也問完了，此時繼續待下去沒有甚么好處，加分的機會不大，扣分的機會很大。進行客戶參觀的CHECKLIST如果確定要安排參觀客戶，不要急著告訴客戶可能會參觀哪家客戶，先告以安排看看，回到公司后再行判斷協調？你打算安排為被參觀的客戶真的是GOODReferenceSite嗎？你打算安排為被參觀的客戶，其行業，規模與要來參觀的客戶類似嗎？你打算安排為被參觀的客戶同意接受（這家客戶）參觀嗎？你打算安排為被參觀的客戶，在客戶心目中會不會是不屑一顧？時間約好了嗎（客戶，被參觀客戶，顧問／服務同仁，你自己）？有多少時間可用？客戶知道被參觀客戶的地點及交通路線嗎？客戶要前去參觀，其交通工具方便嗎？你自己如有開車，是否可協助客戶，充當一次司機？客戶有那些人參加此參觀行程？KEYMAN是誰？KEYMAN關心什么？如果你對被參觀客戶并不認識，是否已設法了解其狀況，并親自前往拜訪一次，事先感謝人家，并建立彼此的關系？是否已事先搜集客戶的問題，并將問題告知被參觀客戶的接待人員？是否已事先與被參觀客戶的接待人員討論，請其在參觀行程之初，利用5-10分鐘，針對自己公司的基本數據，計算機化的過去，目前，及未來等作報告？自己的服裝儀容整潔嗎（顧問／服務同仁，你自己）？是否已提醒被參觀客戶的接待人員事先預約會議室，簡報設備？另外，如果客戶有高階主管前往參觀，是否也能請被參觀客戶的高階主管出來打個招呼？參觀當天，全程陪同（除非客戶要求其雙方單獨會談），并居中協調，控制時間；當進行的差不多時，應提出結束參觀之建議。四、有關『參觀客戶』的例外情況指定參觀對象，但被指定的對象拒絕被參觀如果是由提出參觀客戶的建議，當然被參觀的對象是由來安排的，另外，當客戶提出參觀客戶的要求，而未指定特定對象時，被參觀的對象也是由來安排的；但是，有時候客戶會主動提出希望參觀某家特定客戶的要求