超市定價與價格策略

定價與價格策略零售市場營銷組合的四大要素商品、價格、服務、促銷零售價格=采購進價+流通費用+稅金+利潤2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司2一、影響零售價格的因素1、顧客與零售定價

價格彈性的三種類型彈性=1

需求量與價格等比例變化，價格變動對 銷售收入的影響不大Q1Q2數量價格P1P22026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司3一、影響零售價格的因素彈性>1

較小的價格變化導致購買量的大幅度的 變化，價格富有彈性Q1Q2數量價格P1P22026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司4一、影響零售價格的因素彈性<1

價格巨大變動對購買量影響微小，價格 無彈性價格P1P2Q1Q2數量2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司5一、影響零售價格的因素2、競爭與零售定價競爭對手：不同部門面對競爭對手是不同的，一般選擇2個。跟價指數：開店初期、調整期、穩定期商品類型：A、媽媽菜籃 B、紅色可比 C、綠色可比2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司6一、影響零售價格的因素3、毛利目標與定價不同業態的毛利要求業態綜合毛利外企（參考）綜超8-12%16-18%標準超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司73、毛利目標與定價大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%

食品：8—12%

百貨：20—25%毛利指標的分配與下達參考：家樂福毛利指標：生鮮：25%食品：8%非食品：20%2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司8毛利指標的分配及下達一般商品部類毛利參考數字

生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產：5%熟食25—40%面包：25—50%

日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%

酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調：8—15%

洗化：9—12%

百貨：20——25%

文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%

婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%

鞋：18-30%家居：16—22%參考數字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司9一、影響零售價格的因素4、成本與定價 流通費用尋求保本額：保本額=

毛利率-稅率

毛利額-固定費-稅金尋求保本期：保本期=

每天變動費

進價+單位商品每天變動費用×保本期尋求保本價：保本價=

1-固定費用-稅率2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司10二、價格策略

價格策略定義——為了確保價格競爭力和 獲利能力所采取了一種 價格管理方法

建立價格策略的目的——建立價格形象2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司11二、價格策略超市訂價原則：薄利多銷超市價格特征：物美價廉2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司121、制定您的價格策略不同發展階段的價格策略不同發展目標的不同價格策略不同競爭環境的價格策略不同資金狀況下的價格策略初創時期—占市場—低價策略成熟市期—求利潤—相對低價迅速擴張—現金流—低價策略追求盈利—相對低價無競爭/弱勢競爭—利潤空間大激烈競爭—低價策略資金充足—低價競爭資金短缺—快速周轉與高利潤的矛盾二、價格策略2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司13初創時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：18%初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：8%發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略經營提升期：保住費用，低價策略成熟公司：地位穩固，利潤最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，制定明確的價格策略2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司14目標競爭快速發展商品組織結構現金口碑形象價格戰略階段資金

生存市場占有率利潤品牌2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司15市場進入期成長期發展期衰退期企業的生命周期同一企業、門店在不同發展階段的市場角色定位不同低價低價利潤市場角色的定位2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司162、價格策略流程2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司17執行流程——之一開店前

——初步確認競爭對手

——全品項市調

——制定跟價指數

——人力儲備2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司18執行流程——之二開店后

——每日價格市調

——輸入市調資料，列印表單

——商品部變價

——更新市調品項清單

——召開消費者座談會2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司19全品項市調內容（開店前）品項市調：確認品項，強化地區性商品品牌市調：強調商品的品牌性，確保商品可 比性價格市調：了解對手售價，確保價格競爭力價格帶市調：依據競爭者價格帶價格決定自 己的價格帶2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司20全品項市調流程（開店前）步驟1、各競爭者品項數2、計算商品重復率3、各競爭者價格帶4、推算檢查進價，毛利目的1、確保商品選項（各小分類）2、檢查精選商品，強化地方商品3、了解各競爭者價格定位，做為價格指數參考4、檢查自身的進價、毛利是否合理2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司21商品敏感性分類的標準處別雜貨生鮮家電百貨服飾特性1、常買√√√√√2、常用√√√√3、領導品牌√√√√4、季節性√√√√√5、流行性√√√√√6、高預算√√2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司22A、B類商品的劃分依銷售數量排行榜依銷售額排行榜依商品敏感性2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司23A、B類商品數量對比課別A（媽媽菜籃）B（紅色可比）數量占比數量占比雜貨處22073%42060%生鮮處7023%7010%百貨處52%9013%服飾處31%7010%家電處41%507%全店合計302100%700100%2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司24制定價格指數確認價格指數方法競爭者距離遠近遠（＞2KM）相對更便宜標準-2%近（＜2KM）相對便宜春標準+2%競爭環境市場領導者（競爭穩定）標準市場挑戰者（攻）標準+2%迎接入侵者（守）標準-2%各處讓利基礎單位價格2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司25價格指數彈性分析定義距離：與主要競爭者領導者：與主要競爭者較量一年以上，業績超越競爭者挑戰者/迎接入侵者：跟價持繼3-6個月產品分類標準指數距離領導者挑戰者/入侵者主婦線包95＜=2KM＞=2KM紅色97＜=2KM＞=2KM綠色100＜=2KM＞=2KM2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司26確認競爭對手競爭者一覽表（陽光店）競爭者1競爭者2雜貨北辰物美百一家樂福創益佳物美家電家樂福創益佳物美百二家樂福創益佳物美生鮮家樂福創益佳物美2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司27執行市調市調周期：

A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給 企劃部

B（紅色可比）：一周/次

C（綠色可比）：2個月/次人力配制：3人/店2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司28配合部門商品部：確認變價，保證商品進/售價的競爭力按 時變價，回復市調清單電腦部：協助維護價格政策電腦系統和資料建檔 工作ALC：保證變價及時生效營運部：執行清單的可比性市調，提出市調品項 修改意見2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司29跟價狀況A、B類跟價方法競爭者應對政策正常商品正常跟價、正常價簽、陳列于正常排面店促DM店促商品正常跟價、促銷價簽店促DMDM商品正常不跟價店促DM2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司30跟價狀況C類跟價方法競爭者應對政策正常商品正常跟價、正常價簽店促DM店促商品正常跟價、促銷價簽、跟促銷期店促DMDM商品正常不跟價店促DM2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司313、價格策略控管機制每天追蹤變價每周匯總表及趨勢圖每月價格競爭力市調每月價格形象市調2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司323、價格策略控管機制市調品項及頻率總品項數頻率主婦錢包300每天紅色可比1000每周綠色可比6000（可比較）每2月2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司33市調追價

機制2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司34目的

為了更好提升價格形象，及時回價，以避免毛利損失2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司35步驟1一跟價或回價均需遵守價格指數即，售價（跟價或回價）均需≤競爭者售價*價格指數，且所有變價均需經/副經理簽字確認。1）媽媽菜藍、紅色商品無論競爭對手為正常還是促銷均以正常價進行跟價2）綠色商品：a.競爭對手正常售價商品以正常價跟價b.若競爭者為DM或促銷以店促銷跟價，促銷期以7天為最短跟價期間，若競爭者促銷＞7天，則跟價時間維持與競爭者相同2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司36步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當期DM商品不跟價二、市調后價格差異太大，則如附件1進行跟價2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司37步驟3一于市調后針對價格指數進行追價1、媽媽菜籃、紅色商品每周進行追價2、綠色商品——若遇競爭者DM或促銷，市調小組需抄回促銷期間

a.若競爭者促銷期間≤7天，則跟價期間保證7天，后進行追價；

b.若競爭者促銷期間＞7天，則跟價期間維護與競爭者相同，直至競爭者為正常販售時方進行追價2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司38步驟4一根據《虧本商品銷售日報表（平均成本）》處理負毛利商品，其原因及處理方式如下：——平均成本未降（DM或店促）

1、通知店內下訂單

2、與廠商再議補庫存——跟價造成負毛利與廠商談判做庫存補或降進價2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司39推動價格政策組織職掌1、調度每日各店市調執行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進價變價3、編制周價格競爭力指數4、敏感性商品分類的調整5、競爭對手DM收集及分析店各店市調小組組員行銷價格政策組商品部市調小組組員市調組組長錄入變價小組各店價格競爭力分析提供應變價商品1、無法變價因素分析2、限期整改方案2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司40推動價格政策表組織定位流程變價稽核全品項市調市調小組價銷價格政策小組店市調執行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競爭對手確認各店處課價格指數廣告商品價格控管（DM、店促）市調周期確認價格政策變價核決執行速度8小時完成1、執行2、快速周變價前后對比表改變前后趨勢圖各課價格指數對比表商品部無法變價因素分析及整改方案價格形象市調問卷（月）2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司414、促銷商品毛利控管2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司42促銷商品毛利控管參數字部門封面商品每頁放大商品1支2支2支2支3支平均促銷占比%正常商品毛利率合計煙酒飲料≤0001.52.531.7257.86.28清潔衛生≤0002.53.542.425129.6休閑食品≤0003.5563.5251411.53副食調料≤0002.53.542.4259.37.58冷凍冷藏≤0001.52.53.51.852510.88.562026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司43三、定價定價原則不能一成不變、一刀切；不跟著感覺走方便顧客2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司44三、定價1、定價方法需求導向定價法；成本導向定價法；競爭商品導向定價法。2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司45三、定價2、定價步驟確定定價目標：維持生存、最高利潤、最大銷量測算需求規模：顧客對價格的敏感性、商品需求 價格彈性、排斥競爭對手、考慮 競爭對手預估經營成本分析競爭者價格選擇定價方法確定最終價格2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司46三、定價基本概念：

進價

毛利率=倒扣率 售價=

1-毛利率 毛利率=順加率 售價=進價×（1+順加率）2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司47成本導向法固定加價率保證公司利潤簡單易行競爭定價法保持略低需求導向方法按顧客期望加價市場為導向降低進價以保證毛利

加價方法（分析）2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司48加價原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場清楚部門/類價格帶/價格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關系不銷售負毛利商品不得均一加價注意商品進價/售價是否含稅始終追蹤市場混合加價2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司49確定毛利率（概述）公司整體毛利率部門毛利率類毛利率單品毛利率敏感商品參照市場售價定價，盡可能保持略低非敏感商品按部門毛利率定價按競爭狀況調整2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司50確定毛利率（2）部門毛利率公司整體毛利率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進行市調分析后調整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司51確定毛利率（3）單品毛利率若同一小分類中找不出提高毛利率的單品可在相鄰分類中找2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司523、定價技巧（1）心理定價2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司534.1顧客心理分析絕對感受性/相對感受性

——凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續時間若少于3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受）

——

在刺激物引起感覺后，如果刺激的數量發生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺（一種商品的價格上漲或下降1—2%時，消費者可能毫無察覺，但如果調幅達10%以上，立刻會引起消費者注意。）消費者通常根據敏感性商品的價格高低來判斷整個超市的價格高低2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司54心理定價形式“不二價”政策奇零定價聲望定價習慣定價2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司55（2）吸引定價（廉價品定價）銷售鮮活商品季節性降價處理將過期商品或積壓滯銷商品因清償債務、轉產、歇業而降價銷售的商品2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司56

（3）復合單位定價

增加顧客對一種商品的購買量，大量購買時給予一定比例折扣分析后提價（4）底價定價

2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司57四、價格調整兩種形式：提價、降價

1、降價控制：必須在保本期內賣出，即刻執行

2、降價時機選擇：早降、遲降、交錯降、全 面降

3、漲價：廠商漲價用延緩一個月方法2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司58形象商品銷量商品效益商品商品的功能性角色扮演五、商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價優質形象的商品；2、對顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g可口可樂、高露潔牙膏等2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司60商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達到一定規模，實現超市高周轉量的商品；2、主要為市場認可的成熟商品。e.g匯源果汁、南方芝麻糊等2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司611、幫助超市實現毛利目標的商品；2、商場競爭激烈的商品；3、個性化商品；4、新品；5、季節性商品；e.g12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品商品的功能性角色扮演2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司62項目形象商品銷量商品效益商品品項數占比5%45%50%業績占比15%60%25%售價特點不高于當地代理價比競爭對手3%±市場價5%毛利控制3%達到毛利指標毛利指標5%功能性商品的管理與考核2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司63項目形象商品銷量商品效益商品陳列位置突出顯著陳列正常（較好位置）一般（較差位置）陳列量極大（大量陳列）較大正常陳列量庫存天數15＞庫存＞330＞庫存＞360＞庫存＞30收入模型通道費用優惠盡量拿返利按標準收費用銷量大者30%優惠主要靠返利費用不優惠，競爭激烈商品加收50%結算15天以下帳期（現金買斷、預付款）15—30天帳期銷量大者可縮短帳期）按合同執行，30-60天帳期，可延付，收貨/促銷優先正常程序正常程序責任人店長/部門經理采購經理部門經理采購主管部門主管采購主管功能性商品的管理與考核2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司64商品功能性管理可用于：

1、各大商品部門

2、各商品部門項下的商品部類

3、各商品部類項下的商品小類

4、各商品小類項下的單品功能性商品管理的應用2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司65商品部門商品功能定位作用毛利與價格定價方法生鮮形象商品拉人氣低毛利價格敏感競爭定價法食品銷量商品走銷量低毛利部分商品價格敏感競爭定價法市場定價法百貨效益商品補毛利高毛利價格不敏感目標利潤法需求取向法商品部門的角色定位（1）2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司66商品部門商品功能定位作用毛利與價格定價方法糧油飲料形象商品拉人氣低毛利價格敏感競爭定價法洗化銷量商品走銷量低毛利部分商品價格敏感競爭定價法市場定價法休閑干調效益商品補毛利高毛利價格不敏感目標利潤法需求取向法食品部的商品部類角色定位：商品部門的角色定位（2）2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司67商品部門商品功能定位作用毛利與價格定價方法碳酸飲料、水啤酒形象商品拉人氣低毛利價格敏感競爭定價法果汁常溫奶銷量商品走銷量低毛利部分商品價格敏感競爭定價法市場定價法白酒紅酒效益商品補毛利高毛利價格不敏感目標利潤法需求取向法飲料課的商品品類角色定位：商品部門的角色定位（3）2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司68案例：形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司69案例：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：

1、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等）形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）

醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調味粉、調味醬2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司70案例：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：

1、油

形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司71按照價格帶來進行價格形象的塑造價格帶定義：同一品類中價格的區間在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質中間價位的占50%以上高價位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補充2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司72

如何選擇：了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇按照消費者的心理，先定價位（最高價——最低價），再開始選擇。

6.6元24元合理價格帶洗發水按照價格帶來進行價格形象的塑造2026/8/13北京烽雅精英(超市人)企顧司73

一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。很多消費者尤為在乎價格。中間價位50%以上。至少有一個高價位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產品或最好價格的商品—定制商品（包銷商品）結構數價格帶價格區單品比較開始選擇同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。市場占有率低價位30%中間價位50%高價位20%500600700800