【S鋼鐵貿易公司營銷現狀分析案例3900字】

S鋼鐵貿易公司營銷現狀分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u14358S鋼鐵貿易公司營銷現狀分析案例 1169221.1S鋼鐵貿易公司發展 13731.1.1鋼鐵貿易公司發展概況 1138591.1.2鋼鐵貿易公司在馬來西亞銷售概況 2243341.2S鋼鐵貿易公司在馬來西亞營銷策略現狀 3291461.1.1產品策略 4106181.1.2價格策略 4103651.1.3渠道策略 561431.1.4促銷策略 5105701.1.5人員策略 596391.1.6過程策略 6288671.1.7展示策略 71.1S鋼鐵貿易公司發展1.1.1鋼鐵貿易公司發展概況S鋼鐵貿易公司成立于2016年，公司設立于廣東省肇慶市高要區鋼材生產工業園區，具有良好的貿易往來的環境。公司以對外貿易為主，貿易往來國家多為馬來西亞、泰國、越南、新加坡等東南亞國家。S鋼鐵貿易公司既銷售自己工廠生產的鋼鐵，還銷售其他生廠商的鋼鐵產品，在達成每單貿易的同時也在不斷擴寬其海外的市場。公司在馬來西亞擁有自己的鋼鐵工廠，員工約有200名，包括50名國內公司員工、20名技術員工以及100多名的馬來西亞工廠員工，如圖1.1所示，S鋼鐵公司工廠環境。經過幾年的發展，S鋼鐵貿易公司已經成為了集生產、包裝、銷售、進出口等為一體的中小型綜合性公司。S鋼鐵貿易公司生產的管樁端板其原材料全部向大型鋼廠的標準看齊(材質為Q235B)，其生產設備以及生產技術均為業內最新最全，擁有者高質量的產品生產。S鋼鐵貿易公司具備行業內最為先進的大型熱軋熱彎端頭板生產線，可以在滿足不同客戶的個性化需求的前提下，同時也能確保公司生產的產品的質量以及規格。產品生產成型后的端板毛坯100%符合厚度不少于18mm、外徑399±0.5mm、內徑210±0.5mm、DP值308mm等各項國家標準材料強度級別Q235B的要求。以此來確保在成品制作過程當中張拉技術的嚴格要求，從而用于解決產品在復雜的生產過程中因張拉的強度差距而造成的毛胚端板的破壞。S鋼鐵貿易公司一直以來對端板產品的外觀要求都非常嚴格，毛坯端頭板外的表面不能出現凹凸不平、整件產品不能有明顯的裂痕，更不能有焊接疤痕。隨著城市建設的飛速發展，馬路、橋梁、樓房建設等多使用管樁作為基礎建設材料，此類設施的建設對于材料的拉伸延展性、可承受強度等有著極高要求對于其本身的強度和精度及拉伸力、承載力、滯回能力都有著非常高的要求。而S鋼鐵貿易公司主要生產的產品質量過硬，可以廣泛用于各種建筑當中，這也就表明其還有著廣闊的市場以及極大的發展空間。在保持產品質量優良的基礎上，適應現代經濟環境并且做出相應改變，能夠進一步的擴大公司的市場，提高公司整體的經濟效益。圖2-1S鋼鐵貿易公司工廠環境圖資料來源：S鋼鐵貿易公司內部資料1.1.2鋼鐵貿易公司在馬來西亞銷售概況S鋼鐵貿易公司的鋼鐵產品主要銷往發展中國家。中國的鋼鐵貿易的出口受到了周邊的貿易國的基礎建設的質量的影響，周邊的貿易伙伴多處在“一帶一路的”上，這些周邊的“一帶一路”的貿易國大多為發展中國家，相對于發達國家而言，發展中國家的技術建設較差，經濟較不發達，科學技術較落后。隨著近年來東南亞國家的經濟發展，對基礎經濟建設的需求較大，加大了對鋼鐵產品的進口。如圖2-2所示，S鋼鐵貿易公司在東南亞的銷售量逐年遞增，尤其是馬來西亞的銷售量占出口總量的80%，馬來西亞成為了S鋼鐵貿易公司最大的海外市場。但由于近兩年疫情的影響，鋼鐵產品出口的數量不可避免的有所減少。因為公司的客源較穩定，受到的影響小于同類鋼鐵中小型企業。若想在馬來西亞獲得更多的市場份額和利潤，則需要改善在馬來西亞市場的營銷策略。伴隨著日趨激烈的馬來西亞市場競爭，S鋼鐵貿易公司在穩固自身市場競爭優勢的同時，在發展的過程中還要逐步地調整適用于馬來西亞實施的市場營銷策略。圖2-2S鋼鐵貿易公司在各國的銷量變化圖資料來源：S鋼鐵貿易公司內部資料1.2S鋼鐵貿易公司在馬來西亞營銷策略現狀1.1.1產品策略S鋼鐵貿易公司是以加工制作為主，生產的主要產品市管樁、樁尖、圍裙板、鋼筋、熱軋板卷、冷軋板卷等，如圖2-3。公司生產的產品種類較少，但有多條鋼結構生產線，為多個馬來西亞的上市公司提供產品。以公司的大型熱軋熱彎端頭板生產線為例，本生產線具有以下工藝優勢：（1）熱彎端頭板生產高效快速，可多圈卷曲；（2）熱彎端頭板節約材料，解決頭尾直線段問題；（3）成品率高，精確度準，平整度好，板材利用率更是傳統生產線不可比擬的；（4）此生產線靈活度好，可根據客人的要求；（5）輕松調整任意軋制尺寸規格；（6）熱彎端頭板通過軋制，其內部組織異常縝密從而提高產品自身的強度。S鋼鐵貿易公司在馬來西亞市場定位是做建筑鋼材的材料供應商，以優質的的物流服務為輔。公司的物流部與馬來西亞知名的物流公司合作，現已形成了一套完整的物流系統，包括從售前的產品材料選擇一直到售后的交通運輸等各個方面進行監管，保證產品訂單順利到達顧客的指定地點。在產品包裝上，S鋼鐵貿易公司改變了原有的老舊的產品包裝的設計和產品的打包方，根據不同目標客戶需求和目標市場的特征來設計新穎的包裝，其產品定位是為了更加明確公司產品在馬來西亞市場上的地位，根據目標客戶或目標市場的需求生產對應的商品來滿足客戶或者市場的需求。(a)熱軋板卷(b)冷軋板卷(c)圍裙板(d)鋼樁尖(e)管樁(f)鋼筋圖2-3產品種類資料來源：S鋼鐵貿易公司內部資料1.1.2價格策略S鋼鐵公司一直以來都是采取的產品報價較為固定、對外統一的定價法，不因地區或者購買量的不同來改變產品的定價。自從2021年以來，受到供需關系等因素的影響，鋼鐵行業產品價格整體呈現先上升后下降的一個趨勢，熱彎端頭板、外標螺紋等在年內價格峰值都有所提升。2022年，鋼鐵行業價格走勢邏輯將轉向需求主導，海外經濟復蘇放緩，鋼材的國外出口需求增需緩慢，國內需求較疫情前有所下降，預計鋼鐵價格將會下降。國內投資增速有下行壓力，鋼材內需趨減。針對出現的現象，S鋼鐵公司積極應對市場、政治環境的變化，采取了相應的一系列措施，調整國內外鋼鐵銷售的比例，并根據市場行情調整了產品在馬來西亞市場的定價。1.1.3渠道策略S鋼鐵貿易公司都通過公司所有的直接銷售渠道來降低交易的成本，提高公司的市場占有率，獲得更高的收益。作為生廠商，S鋼鐵貿易公司采用的是直接分銷渠道策略，公司直接對產品進行出口，沒有通過中間商進行銷售。S鋼鐵貿易公司作為中小型鋼鐵企業，公司自身實力不強，因此S公司對馬來西亞市場采用直接出口為主的渠道策略。S公司設有對外貿易部，外貿工作人員能力較強，并與國際知名的物流公司緊密合作，已形成了一條系統完備的物流運輸線，將生產的產品直接由在馬來西亞的工廠銷往馬來西亞以及東南亞各國，避免了額外的貨物運輸費用。1.1.4促銷策略S鋼鐵公司采用人員促銷與非人員促銷相結合的方式，公司設有有專業的推銷人員，這些促銷人員通過互聯網傳播媒介與客戶建立聯系，了解客戶對產品的需求，供其所需。在針對馬來西亞等海外的市場時，則以帶客戶去海外的工廠參觀，直接面對面向客戶推銷產品的形式來達到銷售商品的目的。同時也通過合作伙伴或者客戶的引薦收獲一些新的客戶，從而拓展了公司的客戶群體。1.1.5人員策略S鋼鐵貿易公司設有人力財務部、物流部、設計部、銷售部、采購部、行政部、生產部門。如圖2-4。各個部門由S鋼鐵公司的總經理統一領導。每一個部門的部長根據各部門的特點、專業需求、工作能力和時長等因素來任命部門主管，并由部門的主管對下屬部門員工進行日常工作的管理。在公司的發展過程中，人力資源部門起到了非常重要的作用。對外貿易人員的挑選對于S鋼鐵公司的外貿業務專業化起到了至關重要的作用,在馬來西亞市場多招聘華裔為銷售人員，馬籍華裔即了解馬來西亞市場的本土文化，又會使用馬來語和中文，能在馬來西亞市場更大程度的宣傳和銷售S鋼鐵公司的產品，也能讓潛在顧客對S鋼鐵公司留下深刻印象。S公司使用的是激勵政策，對于銷售人員的能力、工作完成質量、考勤等各個方面進行考察，對其進行公司機制內的獎懲。對于S鋼鐵公司在馬來西亞的鋼鐵工廠則采用的是聘用馬來西亞籍廠長進行全權的管理，給予廠長工廠5％的干股，激勵廠長對馬來西亞工廠的有效管理，提高其工作完成的效益。同時也伴隨著一定的風險：獎懲都由廠長自己承擔，工廠出現紕漏時，廠長要承擔相應的賠償。總經理總經理產品中心銷售中心管理中心總經理助理設計部采購部物流部銷售部行政部人力財務部生產部圖2-4S鋼鐵貿易公司組織結構圖資料來源：S鋼鐵貿易公司內部資料1.1.6過程策略S鋼鐵貿易公司在馬來西亞市場上的競爭能力，由產品的價格、質量以及公司的服務和交貨期限來決定。公司在馬來西亞擁有大型的工廠，能在運輸過程中減少時間的花費和運輸的費用。S鋼鐵貿易公司立志以高質量的服務來提高公司的品牌效應。服務過程策略在市場營銷的各個不同時期進行。S鋼鐵貿易公司的服務過程售前營銷服務、售中產品生產相關服務以及售后服務。S鋼鐵公司的售前服務主要是一個營銷服務過程，尋找馬來西亞市場中的目標客戶，向客戶介紹公司所擁有熱軋熱彎端頭板生產線，可以在滿足不同客戶的個性化需求的前提下，同時也能確保公司生產的產品的質量以及規格。在此基礎上邀請馬來西亞的顧客去到公司位于馬來西亞的工廠進行參觀，以獲得客戶的青睞，然后根據客戶鋼鐵產品圖紙的要求，優化產品的設計方案，給出合理的產品報價以及產品生產的周期。公司的售中服務集中于對產品生產時間和品質的把控以及貨物的運輸，根據合同的規定按時交貨。對于售后服務則主要體現在貨物后期貨款的結算以及已銷貨物后續的維修等方面。1.1.7展示策略S鋼鐵貿易公司對服務人員進行統一的管理和培訓，有著統一的服務流程