中儀花園策劃初案

中儀花圃策劃初案

一、項目根本情況

中儀花圃位于中山市城區(qū)新的生長中心地帶，是由北區(qū)富康路、宏基路、康華路

三條黃金交通要道圍合而成的尊貴稀缺崇高社區(qū)，起灣道傍身而過，興中道南北

領(lǐng)悟，并有多條公交線路經(jīng)過，交通四通八達(dá)，極其便利。社區(qū)總占地面積110

畝，總修建面積，項目以多層和高層洋房為主，采取中式修建氣勢派頭，營造

傳統(tǒng)的中式園林景觀，打造崇高社區(qū)，為北區(qū)商住增添一支新興力量，給北區(qū)市

場一個新的面孔。

二、中山市樓市現(xiàn)狀及走勢

中山地產(chǎn)20多年來，從白手起家到得到聯(lián)合國人居獎，經(jīng)歷了從起步、生長到

成熟的歷程，經(jīng)過2002年的短期調(diào)解，2003年及2004年的穩(wěn)步增長，中山地

產(chǎn)市場仍然體現(xiàn)出強(qiáng)勁的生長勢頭。

外來生長商看好中山地產(chǎn)的潛力，紛紛進(jìn)駐，本地生長商也開始厲兵秣馬，打響

了品牌戰(zhàn)，同時，大型商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)MALL已經(jīng)形成，將進(jìn)一步刺激競爭白熱化

的地產(chǎn)格式，鎮(zhèn)區(qū)市場的興起也給中山地產(chǎn)的生長增添強(qiáng)勁的動力。

2004年，中山地產(chǎn)走向成熟，在2005年，地產(chǎn)必將越發(fā)成熟，競爭越發(fā)猛烈。

縱觀中山房地市場，從開發(fā)、籌劃、銷售、品牌平闡發(fā)，出現(xiàn)如下特點:

都市化進(jìn)程促進(jìn)地產(chǎn)開發(fā)

市底子設(shè)施建立更是大手筆，全市在建和籌劃項目到達(dá)8個，籌劃投資60億元。

通過都市底子設(shè)施的高強(qiáng)度投入，不絕提高都市品位和建立水平。據(jù)地產(chǎn)權(quán)威

專家闡發(fā)，低端產(chǎn)物因有大量首次置業(yè)者的支持發(fā)動會保持穩(wěn)定增長，中產(chǎn)階層

日益增多，對中高端產(chǎn)物需求日增，房地財產(chǎn)想不旺都難。

外來生長商進(jìn)入促進(jìn)競爭：

從2003年起，國內(nèi)以及香港的大型地產(chǎn)商紛紛進(jìn)入中山，給本地企業(yè)帶來相當(dāng)

大的市場打擊。4年前珠海華策置業(yè)樂成開發(fā)藍(lán)波灣，它在中山掘金樂成引得

各路豪杰紛紛看好中山市場前景。以永安團(tuán)體、新鴻基、盈豐創(chuàng)建等為代表的香

港地產(chǎn)商己在中山樂成開發(fā)了幾千畝地，并吸引了數(shù)十萬香港市民前來中山購買

房產(chǎn)。去年國內(nèi)地產(chǎn)第一方陣巨頭萬科地產(chǎn)和中海地產(chǎn)、華發(fā)不謀而合進(jìn)入中

山，分別在中山地產(chǎn)最為單薄的南區(qū)和沙溪圈地500多畝和千畝，更是引起行內(nèi)

的強(qiáng)烈存眷。

本地企業(yè)拉動鎮(zhèn)區(qū)地產(chǎn)

三鄉(xiāng)寶元鞋廠攜巨資向房地產(chǎn)市場擴(kuò)張，開發(fā)了位于三鄉(xiāng)的項目寶之園；國內(nèi)音

響業(yè)大名鼎鼎的美加科技，開發(fā)了占地面積400畝的地中海風(fēng)情別墅社區(qū)“陽

光美加”；而國內(nèi)管樁業(yè)領(lǐng)頭羊建華管樁，在小欖圈地1000畝營造建華花圃崇

高社區(qū)，據(jù)悉將于2005年6月左右入市，以別案產(chǎn)物為主，聚集多層洋房等；

占國內(nèi)沐浴露市場40%份額的美日團(tuán)體也在東風(fēng)鎮(zhèn)打造逾350畝大型住宅區(qū)

“逸湖半島一維也納音樂之城”。

外地企業(yè)試水中山

中國羊毛衫第一品牌鄂爾多斯也進(jìn)軍地產(chǎn)，試水中山，在東區(qū)圈地320畝，以嶺

南修建氣勢派頭打造街坊新生活?，尚城.占地23萬平方米，總修建面積35萬平方

米，生態(tài)車庫車位近3000個，綠地率達(dá)42.6%,總居住人口達(dá)8000人左右。目

前，其所開發(fā)的尚城項目業(yè)已展開宣傳，相信在不久將會與中山市民見面。

樓市銷售穩(wěn)健

據(jù)中山市領(lǐng)土局的資料，2001年中山市地產(chǎn)銷售創(chuàng)造歷史新高，到達(dá)199.91萬

平方米，2002年進(jìn)入了輕度調(diào)解期，但降幅較小，到了2003年，地產(chǎn)銷售連續(xù)

出現(xiàn)增長的趨勢，脫離了2002年輕度回調(diào)的困局，回升跡象明顯。2003年成交

面積再創(chuàng)歷史新高，到達(dá)235.2萬平方米，比上年同期增長21.9%。同時成交

金額和成交宗數(shù)兩項指標(biāo)也非常配合，增幅分別為24%和16.8%。數(shù)據(jù)表明，

中山樓盤的代價在2003年有了明顯的提升。

進(jìn)入2003年，中山樓市的銷售開始穩(wěn)步回升，地產(chǎn)銷售從依靠政策的促進(jìn)到開

始自己走上軌道，縱然沒有政府的優(yōu)惠政策，也能告竣穩(wěn)步的銷售。因此，2003

年第七屆房展主辦單位提出房展主題，由“追求生意業(yè)務(wù)量”到“展示品牌”的

轉(zhuǎn)變，地產(chǎn)生長逐步成熟。鎮(zhèn)區(qū)房產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)向大范圍、大配套、深條理邁進(jìn)。

2004年注定是中山地產(chǎn)差別尋常的一年，典范在于地產(chǎn)領(lǐng)軍者萬科正式登場亮

相，其營銷方法、創(chuàng)新產(chǎn)物等均帶來一股新風(fēng)；本土名牌雅居樂碧堤灣畔等系

列產(chǎn)物推出，雖然產(chǎn)物創(chuàng)新不多，但品牌影響力至巨，銷售情況十分良好；華產(chǎn)

生態(tài)園外圍景觀之美已經(jīng)出現(xiàn)，內(nèi)中詳情外人尚不得知，但僅從其表已經(jīng)給人太

多的期待……鎮(zhèn)區(qū)樓盤更如雨后春筍各處開，并且從目前所見，其開發(fā)產(chǎn)物的

質(zhì)量、范圍并不遜于城區(qū)，這種情況不但在小欖、古鎮(zhèn)等經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)顯現(xiàn)，在東鳳、

東升等其它鎮(zhèn)區(qū)亦展露頭腳。

2004年，據(jù)領(lǐng)土資源局宣布數(shù)據(jù)，商品房銷售面積達(dá)258.1萬平方米，比2003

年同期增長8.87%,2005年鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)新開發(fā)樓盤數(shù)量繼承走高，人均收入亦保

持穩(wěn)定增長，據(jù)權(quán)威人士預(yù)測，房產(chǎn)成交量將繼承增長，在2006年將會到達(dá)一

個岑嶺。

中山樓市消費行為、特點

1、市場需求強(qiáng)勁。雖然中山地產(chǎn)項目愈見增多，但中山市民購買力卻也強(qiáng)勁，

不但市區(qū)如此：東區(qū)有荔景、頤和山莊、峰景、紫茵庭園、奕翠園、麗港城等,

鎮(zhèn)區(qū)也是這樣，三鄉(xiāng)樓市如果說毗鄰珠海、澳門是個特例，但東升、小欖樓盤之

多之大也非比一般。像東開向陽花地、麗景城、樂意居、小欖慶豐花圃、陽光美

加、建華千畝樓盤等，依然無法滿足市場需求。

2、中山人務(wù)實，這一點險些成為地產(chǎn)界的共鳴。中山市民對門路、交通、情況、

配套的存眷水平很大，萬科作為知名地產(chǎn)，但由于其所處地理位置配套尚未齊全,

在其強(qiáng)大的宣傳攻勢下也并未出現(xiàn)人們預(yù)想的火爆局面，由此可見一斑。

3、歐陸風(fēng)勁吹，但地產(chǎn)市場產(chǎn)物氣勢派頭漸趨多元化。早年由雅居樂所掀起的

歐陸風(fēng)吹遍中山，今后樓盤盡皆歐陸，但時至今日，其風(fēng)漸變，麗港城銀楓雅舍

作為中式樓盤，融合儒家文化等元素異常脫銷，尚城的嶺南新街坊生活都在尋

求一種回歸后的創(chuàng)新，在未來，新產(chǎn)物、新氣勢派頭必將增多。

三、項目市場視察闡發(fā)

項目優(yōu)勢

1、項目地理位置優(yōu)越，處于康華路、宏基路、富康路接壤地段，交通暢達(dá)，往

來便利，且憑據(jù)市政籌劃，其地段未來生長前景無限灼爍；

2、項目是北區(qū)獨樹一幟的高等次社區(qū)，定位高端，填補(bǔ)北區(qū)高端樓盤缺乏現(xiàn)狀,

需求必將遼闊；

3、項目生活配套齊全，沙崗墟公園、岐頭市場、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)、沙崗墟

綜合市場近在咫尺，休閑購物極其方便；

4、項目周邊有岐樂花用、永怡花圃、御景灣等崇高生活社區(qū)，居住者多為中產(chǎn)

階層，已經(jīng)是成熟的崇高片區(qū)，成為眾多樂成人士購房的首選地段之一；

5、項目園林及修建設(shè)計氣勢派頭創(chuàng)新，采取中式庭院園林籌劃，在中山普遍歐

陸風(fēng)的情況下，必將給人線人一新的感覺，倍感清爽，使久在歐陸風(fēng)里的人們，

換一種新鮮的生活方法，體驗新感覺；

6、項目周邊名校林立，中山學(xué)院、石岐區(qū)第一小學(xué)、岐頭、市實驗小學(xué)，享最

優(yōu)教誨配套，吸納眾多體貼子女教誨的客戶；

7、生長商實力雄厚，可以在產(chǎn)物質(zhì)量、工程進(jìn)度、營銷宣傳方面依籌劃而夕亍，

樹立起高端形象，不致因資金問題導(dǎo)致宣傳推廣不到位；

項目劣勢

1、生長商初涉地產(chǎn)，經(jīng)驗不富厚，沒有樂成經(jīng)驗借鑒;

2、生長商知名度不高，一定水平上影響到目標(biāo)客戶購買信心；

3、項目輻射雖廣，但市區(qū)樓盤眾多，競爭敵手必將吸納目標(biāo)客戶；

競爭敵手（豪逸華庭、奕翠園、永安花圃、碧堤灣畔、中海翠林蘭溪、萬科風(fēng)物、

銀楓雅舍、水云軒等）

名稱發(fā)展商區(qū)垃項目而介價格

永安花園香港永安集團(tuán)南區(qū)中心地帶總投資為8億多人民市，建筑總面枳逾

南區(qū)建設(shè)開發(fā)公司20萬平方米，包括9螳20層以上的大

廈。首期建設(shè)的永安酒店定位為5星級

國際酒店，樓高22層，總?cè)萘繛?00個

客房，大型宴會廳和各種康體娛樂設(shè)施

一應(yīng)俱全.首期同時建設(shè)的還有4僮20

層的商住大廈，總?cè)萘繛?00多套高尚

住宅，配套的中央花園和金所亦將同時

興建。

奕翠園中山市新地桃汨層產(chǎn)弁東區(qū)孫文東路項目地處孫文公路，目建配套33米尸外

發(fā)有限公司游泳池、兒童嬉水池、桑拿浴室、中/

新鴻基地產(chǎn)代理有限公西餐廳、豪華宴會廳,兒童游樂室、園

司藝花園及休憩雅座等一應(yīng)俱全.

產(chǎn)品以多層、高層小洋房、別壁為主，

建筑風(fēng)格以“后現(xiàn)代"^念為核心，簡約

主義、現(xiàn)代氣派建筑；內(nèi)部注重樸實、

簡約，外部追求線條清晰、流暢和明

朗；

軍林蘭溪卬海地廣1。5國道大涌30萬加森林城邦、意大利托斯卡納風(fēng)

路口隆都家第情、約1.0超低容積率、原生態(tài)坡地、

城對面異域湖岸美景、高貴會所

城市風(fēng)景萬科地產(chǎn)中山市城南一5。萬平方米院落生活城，倡導(dǎo)院落友鄰

路生活；美式、西班牙、奧地利風(fēng)情院

落，特景花園、合院美堂等創(chuàng)新產(chǎn)品，

多元化個性戶型：

水云軒華鴻房地產(chǎn)開發(fā)有限公孫文東路2001年水左軒從建設(shè)開售以來就因其身

司起點、高品味的規(guī)劃和風(fēng)格受到了市場

的認(rèn)同，目前，水云軒的各項配套設(shè)施

逐漸完善，省一級小學(xué)也落戶在此，明

年9月正式投入使用，產(chǎn)品有空中別墅

等，比莪注重社區(qū)文化的營造；

碧堤灣畔雅居樂南區(qū)恒海路別塞占地面積10萬平方米，建筑面積為

側(cè)，岐江東岸6.7萬平方米，共有480尸，價格由5000

元/平方米起，尸型，屬于低密度、純

商住的別墅小區(qū)，現(xiàn)有江景高層洋房多

便；

銀*風(fēng)雅舍孫文東路明港城第三期，以中山本土的嶺南園林

麗港城置業(yè)發(fā)展有限公為主調(diào)，借鑒蘇州園林的元素，提取中

司國古典建筑規(guī)劃元素，吸收成熟的西方

式樣建筑原理，打造出中式美景園林。

背依五馬峰生態(tài)公園，尸型面積70-

190卅不等，營造出38萬平方米生態(tài)住

宅

尚城中山市鄂爾多斯房地產(chǎn)孫文東路尚城占地23萬平方米，總建筑面積35萬

開發(fā)公司平方米，生態(tài)車庫車位近3000個，綠地

率達(dá)42.6%,總居住人口達(dá)8000人左右

頤和山莊中山中經(jīng)房地產(chǎn)置業(yè)有興卬道6號位居城幣中央，35萬平方米自然山地風(fēng)

限公司光，2萬平方米水體景觀，板式建筑，

產(chǎn)品以高層為主，國家3檄康居住宅

區(qū)，假日廣場大型超市近在眼前，目

前，項目自建高級別幼兒園正在緊張施

工進(jìn)行中。

小結(jié):

項目在目前來講，是北區(qū)唯一無二的高端住宅，新穎的中式修建、園林氣勢派頭

加上極佳的地理位置、名校圍繞社區(qū)情況，周邊已經(jīng)形成一個崇高住宅區(qū)域，必

將吸引眾多目標(biāo)客戶，雖然，在項目推廣中雖然優(yōu)勢眾多，但眾多新盤的出現(xiàn),

加劇了競爭，也存在一定風(fēng)險，這就要求在宣傳推廣中必須掌握時機(jī)、精確定位,

才華收到最佳效果，樹立項目及生長商的遍及知名度與美譽度，為生長商下一

個項目拓展打下良好底子，積聚名貴經(jīng)驗。

四、項目定位

項目幅射區(qū)域定位：中山城區(qū)及小欖、三鄉(xiāng)、古鎮(zhèn)等部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鎮(zhèn)區(qū)；（組成、

輻射范疇）

目標(biāo)東西定位：中山城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階層，（陽光富豪、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)精英、

中高層企事業(yè)單位治理者、CEO總經(jīng)理、本科地上高學(xué)歷者占70%）

產(chǎn)物定位：以多層和高層洋房為主，兼有本性化別塞。同時采取中式修建氣勢派

頭，營造中式園林景觀，打造崇高社區(qū)。

代價定位：（暫不能定）

項目形象及定位：

東方魅力北區(qū)一一ES?（最高級）

厚中式文化秘聞顯國際風(fēng)采潮流

戀上漢唐生活展示名流魅力

北區(qū)樓皇見證完美

國際生態(tài)之都------中儀花圃魅力

五、宣傳推廣戰(zhàn)略

一、宣傳媒體選擇

電視告白以圖文聲并駕齊驅(qū)，受眾面廣，成為許多地產(chǎn)告白的首選，告白效果也

最好，應(yīng)以電視投放為主，報紙和電臺、手機(jī)短信為幫助媒體，因此中儀花圃應(yīng)

把告白宣傳的重點放在中山電視臺，另外，還選擇制作宣傳單張，隨中山日報或

郵件快遞派送，將有力促進(jìn)“中儀花圃”的銷售。

1、電視告白設(shè)計：

精心制作告白片，突出樓盤賣點特色，引導(dǎo)置業(yè)買房者快速采取行動，內(nèi)容上應(yīng)

簡單直接，宣傳重點以思想教誨，形式不絕讓買家認(rèn)識樓盤。

2、報紙告白

它是非常重要的環(huán)節(jié)告白，做的好，做的吸引，才華吸引買家前來購買，清楚的

樓書，夸張的展板，實現(xiàn)美麗向往的錄像帶，銷售本領(lǐng)及口才出眾的銷售人員才

有時機(jī)發(fā)揮，如此種種，都需要我們報紙告白適時先發(fā)揮作用，故報紙告白要配

合形象，同時將最有特色的賣點盡量發(fā)揮，畫面要鮮明吸引，直接簡單，賣點要

夸張明確，令買家容易吸收。

3錄影帶

拍攝一部錄映帶有助買家了解樓盤本地情況，基建及各項交通設(shè)施，亦可增強(qiáng)買

家對樓盤的信心，讓部分買家可于未有親身前往土地罷了經(jīng)落實購買，同時，利

用拍攝有剪接的本領(lǐng)，可將樓盤來才擁有的美好配套，完善設(shè)施，舒適故里，一

一出現(xiàn)于買家眼前，增強(qiáng)購買沖動，錄影帶將于促銷場合和現(xiàn)場售樓處播放，而

電視告白亦可以錄影帶中剪輯而成。

4手機(jī)短信

二、告白宣傳戰(zhàn)略：

1、在售樓處和樓盤臨街的顯著位置懸掛升空氣球和大型告白條幅配以醒目誘人

告白字標(biāo)語；

2、發(fā)揮中儀萬方公司遍布全市銷售網(wǎng)絡(luò)和人際優(yōu)勢，通過種種方法進(jìn)行專業(yè)推

銷。

3、制作發(fā)送系列手機(jī)短信、擺設(shè)看樓車、組織觀樓團(tuán),招攬業(yè)主到中儀花圃購房。

4、派出精干售樓業(yè)務(wù)員，利用信函、電話、走訪中山城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工場，提供本

樓盤的資料，熱情邀請有興趣的買家加盟“中儀花圃”買樓。

5、憑據(jù)差別的季候和沐日，在中山大型超市，星級酒店、文化節(jié)廣場等，作主

題促銷運動。

6、以中山市婦聯(lián)或團(tuán)委、企業(yè)家協(xié)會（外、臺資協(xié)會）聯(lián)合舉辦“中儀花圃團(tuán)

體婚禮”，邀約新婚匹侍入住“中儀花圃”。

7、現(xiàn)代居室裝修研討會運動。

8、賜與特殊優(yōu)惠，以達(dá)促銷的良發(fā)效果。

三、階段性推廣戰(zhàn)略

開盤前（形象導(dǎo)入期）

樓盤銷售前三個月內(nèi)，此時樓盤工地正是進(jìn)行奠定、平整、打樁、施工全速進(jìn)行

之時，也是塑樓盤形象，凝聚客戶的最好時機(jī)，具體事情主要以創(chuàng)建品牌為目的,

3、從產(chǎn)物戰(zhàn)略和主顧兩方面入手，確定適合目標(biāo)客戶的樓宇文化，全面創(chuàng)建立

計制作樓盤銷售推廣的VI視覺形象系統(tǒng)，重點做好以下具體事情；

1、VI視覺推廣形象主要元素的設(shè)計（詳見附件VI部分設(shè)計內(nèi)容如樓盤標(biāo)記、名

片、樓盤平面告白形象設(shè)計，樓盤標(biāo)語、字色定位，衣飾、日常用品的標(biāo)識，運

輸東西的視覺標(biāo)識等等）

2、告白標(biāo)語的制作、主要街門路段戶外告白牌

3、樓盤簡介、宣傳單張的制作

4、工地包裝：

5、工地現(xiàn)場、汽球空飄、條幅

6、看樓通道的裝飾

7、圍墻告白

8、電視、報紙、雜志等硬件告白投入

9、樓盤綠化

10、工地大型告白牌

11、售樓書的設(shè)計（包羅平面圖、戶型圖、價目表、付款步伐）

12、展板、展板設(shè)計

13、模型：在樓花期的整體模型成為銷售中最重要的腳色，精致醒目的模型可令

客戶產(chǎn)生向往，產(chǎn)生購買沖動。

14、精美禮品預(yù)備：用于“房展”和種種促銷運動演出等需要時使用；用于派出

的宣傳簡介內(nèi)有樓盤訊息和可憑此券花親臨售樓處獲取的精美禮品；幫于正式認(rèn)

購期開始，必須準(zhǔn)備的精美禮品，以作派發(fā)。

15、文字告白炒作:

當(dāng)以上的銷售東西完成后，緊接著是開展正式宣傳推廣，由于項目在取得預(yù)售證

前先行認(rèn)購登記，此時報紙告白設(shè)計只能做文字性宣傳，發(fā)起以系列文字軟性告

白配部分圖片作宣傳，以提高項目知名度，增強(qiáng)買家書心。

16、錄影帶、電視告白片

拍攝一部錄映帶有助買家了解樓盤木地情況，基建及各項交通設(shè)施，亦可增強(qiáng)買

家對樓盤的信心，讓部分買家可在未有親身前往土地罷了經(jīng)落實購買，同時，利

用拍攝有剪接的本領(lǐng)，可將樓盤未來才擁有的美好配套，完善設(shè)施，舒適故里，

一一出現(xiàn)于買家眼前，增強(qiáng)購買沖動，錄影帶將在促銷場合和現(xiàn)場售樓處播放，

而電視告白亦可以錄影帶中剪轉(zhuǎn)而成。

17、電視告白設(shè)計：中山人較愛看電視，閱報反而較少，故電視效果成為重要，

要配全形象，制作實力過人及具有特色的樓盤，同時將最佳賣點盡情展示發(fā)揮，

由于電視告白是3()秒至一分鐘內(nèi)，無法將太多賣點一一盡錄，所以電視告白應(yīng)

以簡單直接或意象手法，推廣幾個重點形象；

18、樣板房設(shè)計及裝修

示范單位在銷售中作用極大，設(shè)計豪華、具特色的示范單位可使旅行者產(chǎn)生購買

沖動，將戶型優(yōu)點突出，淡化處理懲罰缺陷單位。未范單位建于實樓中，實施時

間距現(xiàn)在還長，但落實設(shè)計需時，故需馬上準(zhǔn)備，當(dāng)樓盤認(rèn)購一段時間后馬上裝

修，促進(jìn)銷售。

19>土地裝飾/禮儀/售樓處設(shè)計擺設(shè)

工地現(xiàn)場是買家首先打仗的地方，現(xiàn)場擺設(shè)的優(yōu)劣直接影響買家的印象，所以現(xiàn)

場售樓處，圍墻，以至禮儀，擺設(shè)都需精心設(shè)計，施工現(xiàn)場需整潔，這才可賜與

買家良好印象，豎立樓盤形象。

試銷期

此階段是樓盤銷售前奏，其目的是對前期形象定位營銷戰(zhàn)略的查驗，要實時注意

客戶反響，調(diào)解后期代價戰(zhàn)略，宣傳推廣方案為正式營銷做為準(zhǔn)備事情。

樓書、展板全部列位；

售樓員全部培訓(xùn)上崗；

有意購買的客戶交適量誠意金如樓房交3000元、商鋪10000萬，在公然發(fā)售時

在同等條件下優(yōu)先選房選商鋪，并可享受由生長商提供的一定水平的特惠，屆時

客戶無意購買，則退回誠意金。

開盤期

開盤慶典運動的舉辦

大范圍的電視、電臺、主流報紙、戶外（T型牌、燈箱）、DM等配合樓書、單

張等軟硬性告白立體出擊，多條理的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，配以適量的優(yōu)惠運

動，給目標(biāo)群強(qiáng)勢宣傳效果，到達(dá)更遍及水平的認(rèn)知；

持銷期

此階段為樓盤的第二次銷售熱潮，直接影響樓盤銷售預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，要注重維

護(hù)項目品牌，完善樓盤自己的質(zhì)素。

尾盤

施工配合：全部樓盤具備入伙條件；

少量告白投入，重在通過口碑和社區(qū)運動吸引目標(biāo)客戶，同時適當(dāng)利用節(jié)沐日搞

優(yōu)惠促銷，同時對部分單位可適當(dāng)進(jìn)行價位調(diào)解；

計，使買家感覺抵家居的氣派，和生長商認(rèn)真的事情態(tài)度。

配套項目及物業(yè)治理的策劃發(fā)起

一、配套設(shè)施

1、小區(qū)籌劃的配套設(shè)施（供電供水）

2、電話、電視、寬頻、電訊發(fā)射系統(tǒng)的創(chuàng)建。

3、綠化，垃圾處理懲罰系統(tǒng)；

4、小區(qū)必須用的信箱、娛樂、健身、休閑設(shè)備設(shè)施；

5、專業(yè)物業(yè)治理所需配備的相關(guān)設(shè)施；

二、物業(yè)治理的發(fā)起

1、小區(qū)物業(yè)治理由專業(yè)的物業(yè)治理公司實施統(tǒng)一治理；

2、治理的范疇包羅：衡宇維修、水、電、綠化、清潔、保安等；

3、制定戶主入伙條約;

4、定期開展社區(qū)文化娛樂運動，

5、提供接送小孩以及教誨、衛(wèi)生、娛樂、商業(yè)網(wǎng)點等全方位，多條理的有償無

償?shù)木C合治理辦事，滿足業(yè)主的差別需求；

6、專業(yè)的物業(yè)治理前期的介入，有利于商業(yè)及住宅的營銷推廣。

六，銷售培訓(xùn)和售樓情況治理

一、銷售人員培訓(xùn)

1、講習(xí)資料

為使全部參加銷售人員與公司有關(guān)部分人員能在短期內(nèi)了解公司情況與銷售業(yè)

務(wù)，我們將在正式銷售前由業(yè)務(wù)經(jīng)理憑據(jù)講習(xí)資料對其進(jìn)行培訓(xùn)。

A、樓盤根本資料；

中儀花圃沙盤、業(yè)主表面與業(yè)績扼要介紹等重要項目

樓盤籌劃特色

面積、結(jié)構(gòu)、方位分派

代價體系

建材設(shè)備特色介紹

B、情況介紹

中儀花圃位置、情況親赴現(xiàn)場了解

各項生態(tài)設(shè)施與未來生長介紹

交通線路說明及客戶引導(dǎo)確定

2、市場闡發(fā)

A、同區(qū)同類型競爭樓盤闡發(fā)

B、銷售特征樓盤闡發(fā)

3、自身闡發(fā)

4、現(xiàn)場銷售細(xì)則

A、銷售流程說明

B、有效戰(zhàn)略運用

C、統(tǒng)一宣傳口徑

D、銷售木領(lǐng)，客戶購屋心理應(yīng)對強(qiáng)化訓(xùn)練

E、最新修建規(guī)矩、銳率動向說明

F、銷售現(xiàn)場氣氛與默契配合的形成、排練

G、銷售現(xiàn)場事情守則規(guī)定，主要銷售報表確定

二、銷售推廣步調(diào)

包羅銷售人員、告白及種種促銷運動，指針對樓盤價位制定、銷售東西，所展開

的一連串策劃、執(zhí)行、評估修正等事情。

1、工地現(xiàn)場清理美化，投放現(xiàn)場告白，搭設(shè)售樓處(視情形需要制作樣品房)

2、條約書及種種表格制作完成

3、培訓(xùn)資料體例完成

4、代價表完成

5、人員培訓(xùn)事情完成

6、刊登引導(dǎo)告白

7、銷售人員進(jìn)駐

8、現(xiàn)場氣氛的營造

9、引導(dǎo)期需要注意的事項。

1()、對預(yù)約客戶中有望的大宗客戶進(jìn)行直接銷售。

11、理場業(yè)務(wù)銷售偏向、方法修正，

12、舉行業(yè)務(wù)與策劃部分的聚會會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以闡發(fā)后,

決定是否修正策劃戰(zhàn)略。

13、定期由銷售經(jīng)理召開銷售人員聚會會議。

14、有關(guān)售樓處設(shè)施逐一查抄。

15、銷售區(qū)、樣板房與模型，收支口及過道是否足以使眾多客房十分順暢經(jīng)過，

16.正式公然推出前，吸引引導(dǎo)期客戶與配合種種媒體宣傳，吸引客源，并施展

現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊與小我私家銷售能力，促成訂購。

17、業(yè)務(wù)部，策劃部定期舉行策劃聚會會議，討論本周告白媒體戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略

及總結(jié)銷售結(jié)果，擬定宣傳籌劃。

18、每次SP運動前3天，預(yù)定擺設(shè)講習(xí)或演練。

19、若于周六、周日辦SP運動，則需提前一天召集銷售治理人員、協(xié)助銷售人

員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日運動戰(zhàn)略，進(jìn)行方法及如何配合。

20、周六、周日下班前由銷售經(jīng)理或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本周來人來電情

況、成交戶、客戶反響、運動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與賞罰。

21、隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單注明期前來治

理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其治理，補(bǔ)足或簽約。

22、客戶來事情銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢問認(rèn)購，要求其留下姓名、聯(lián)系電話，以

便休息時間或告白期間對人宗客戶實施DS（直銷），并于每日下班前由銷售經(jīng)理

總結(jié)直銷結(jié)果，查抄是否到達(dá)預(yù)期銷售目的。

23、周日、節(jié)日或SP期間，為配合銷售，應(yīng)采取特別的現(xiàn)場院銷售氣氛營造方

案，以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

24、連續(xù)期（最后沖刺階段）

25、正式公然強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案的認(rèn)識水平有一定了解，