高頓財經市場營銷策略分析

高頓財經市場營銷策略分析摘要隨著中國經濟的日益發展、全球經濟一體化的趨勢和互聯網+時代的到來、財經金融行業的發展勢必也將成為未來的朝陽行業。高頓教育成立于2006年是一家專門做ACCA、CPA、CFA、經濟師等財經類相關證書課程培訓的機構。集團業務主要包含9個板塊，高頓財經、商科在線、hi實習、大學生財經職業發展社團、中國人力資源公告、高頓財稅學院、高頓網校、國際青年計劃為不同的客戶提供財經證書、實習推薦。隨著教育行業的蓬勃發展，以及其他同質類產品的出現，高頓教育如何在未來的企業發展中繼續保持高速增長，提高自己的核心競爭力，成為高頓教育應該高度重視的問題。本文通過對高頓財經這一板塊進行市場營銷策略的研究，旨在幫助高頓教育了解目前教育行業的現狀，以及綜合評判本身的現狀及競爭優勢，從而得出在現狀基礎上的改進措施來幫助高頓良好發展。關鍵詞高頓財經；營銷策略；分析目錄TOC\o"1-3"\h\u1引言 91.1研究背景 101.2研究目的與意義 101.3文獻綜述 111.4研究方法與思路 132.高頓財經市場宏觀環境分析 132.1政治環境 132.1.1政府的重視促進了教育培訓行業的發展 132.1.2政府增加教育的財政支出 142.2經濟環境 142.3技術環境 142.4社會環境 142.4.1教育觀念的轉變 142.4.2中國傳統對教育的重視 153.1公司簡介 153.2競爭對手分析： 153.2.1金程教育 163.2.2中博教育: 163.2.3澤稷教育 163.3潛在的進入者分析： 163.4替代品與互補產品分析： 173.4.1替代品主要是自學及相關證書的認可度。 173.4.2消費者對財經類相關證書的認可度 173.5購買者砍價能力分析： 173.6供應商砍價能力分析： 174高頓財經SWOT分析 174.1優勢分析 174.1.1品牌知名度高 174.1.2優秀的教學設備研發能力 184.1.3規模化并且資金雄厚 184.1.4完善的管理和監督機制 184.2劣勢分析 184.2.1商務運作能力一般 184.2.2服務一般 184.3機遇分析 194.3.1財經培訓需求旺盛 194.3.2客戶需求個性化、多樣化 194.3.3認知增加，考生人群逐漸低齡化與擴大化 194.4威脅分析 194.4.1同質類競爭對手增加 194.4.2國家對騷擾電話政策的整治 195高頓財經市場營銷策略現狀分析 205.1產品 205.1.1課程體系 215.1.2服務： 215.2價格 215.3渠道 215.4促銷 225.4.1廣告 225.4.2人員推銷 225.4.3銷售促進 225.4.4公共關系 227高頓財經市場營銷策略存在的問題 237.1課程模式有些單一，并沒有個性化、定制化 237.2定價過于死板 237.3簡單化的渠道 237.4促銷策略缺乏整合性 247.4.1互聯網方向單一廣告推廣 247.4.2人員推銷和銷售促進方向缺乏整合性 248高頓財經新產品市場營銷策略建議 248.1現有產品完善與新產品開發 248.1.1現有產品完善 248.1.2發揮附加產品的服務價值 248.1.3新產品開發 25(1)大學生群體: 25(2)在職群體: 258.2價格定位 258.3渠道策略 268.4促銷策略 268.4.1廣告: 268.4.2人員推銷: 27（1）打造課程顧問專業度形象 27（2）全民營銷 27（3）營業推廣 27（4）公關關系 271引言1.1研究背景自從2001年中國加入世貿組織，經濟一體化的形勢促進了中國經濟行業的發展，金融財經領域更是突飛猛進。伴隨著政府對于此財經領域持證人相關福利政策的頒布，教育行業作為在朝陽行業更是被認為是具有潛在升值價值的行業。目前我國的財經培訓市場機構眾多，國外對于財經領域行業的看重，國外機構馭本土培訓機構的競爭也日益激烈。財經類證書的學習也分為不同的層次。培訓的產品也是眾多。2016年教育科技報告指出：全球教育開支超過5萬億美元，是軟件產業的8倍，是媒體行業的3倍。國家教育部2017年在《全國教育事業發展統計公報》顯示出，在之后的5年到10年內，財經市場規模將會每年30%的比例急速增長從而接近于5000億元。教育行業也處于進入正軌狀態的初步發展階段，財經教育行業也有著良好的發展前景。隨著經濟發展和市場規模的不斷擴大，消費者也將更傾向于專業、值得信賴的培訓機構，因此，專業化與服務化的核心競爭優勢成為教育行業必須具備的重要因素。1.2研究目的與意義高頓財經主要在做財經類證書（CFA、CPA、職業資格）的課程培訓，依照其強大的品牌效應、不同的培訓產品線、優越的師資力量以及高頓旗下的高頓研究院為高頓財經帶來了許多的學員。第一，作為之后要深入了解市場變革，如何能抓住未來市場的方向去突破創新，通過本次論文，希望能能了解大市場環境并且會更希望在營銷的理論上有更高的發展。第二，針對目前教育市場的競爭環境以及公司大規模上市的盈利需求，單一的宣傳活動，如何針對在職群體和大學生進行精準定位的培訓成為高頓教育需要重視的一大問題。1.3文獻綜述劉正宇（2007）在《精準營銷方法研究》一文中認為，實現精準營銷需要建立比較完善的營銷運營體系，這個體系至少包括，明確的目標市場，企業要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎上選擇民姑且的細分市場作為企業的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業產品（服務）的需求特征，只有明確地知道了目標消費者的相關需求有哪些特征，才能開始實施精準營銷[1]。徐俊菊（2006）在《高科技企業營銷策略創新探析》中指出，高科技產品商品化市場化過程，就是將產品的認知與偏愛轉化為成千上萬消費者對產品的認知與偏愛的過程，就是教育消費者認識和了解產品，開發產品需求的過程[2]。王孟琪（2013）在《論網絡經濟時代市場營銷策略的轉變》一文中指出網絡經濟催生了新的市場營銷方式，傳統的產品流通模式是“生產者——批發商——零售商——消費者”，而在網絡經濟時代，消費者可以通過互聯網查詢與自己消費需求相關的產品和服務，全方面、多角度參與原材料采購、產銷一體化等各種活動，并在線進行支付，大大縮短了中間環節，提高了產品流通的效率，節省了雙方的時間[3]。肖代柏（2009）在《新經濟時代市場營銷發展新趨勢及其應對策略》中指出只有通過建立與新趨勢相匹配的組織管理制度，才能對新趨勢的經濟性，可控性、實施進度等進行全面的管理和評估，這里的組織制度不僅包括組織機構和決策形成與支持系統、資源配置機制，還包括與之相適應的預算制度、責任制度、培訓制度、監控制度、處理機制、績效評價制度、活動開展的程序制度以及操作規程，例如企業在實施CRM時，可以通過設立專門的部門委員會來分析、考量企業與消費者、社會、環境的關系[4]。喬瑞中、梁其勇在《網絡經濟時代的企業市場營銷》中提出新兩年來線上市場得到了前所未有的發展，世界各國的“虛擬市場”基本成型[5]。芮小蘭、丁桂蘭（2009）在《當前教育培訓市場發展狀況及面臨的挑戰》一文中指出教育培訓市場合格師資的匱乏往往增加了培訓機構的師資成本，制約了培訓機構的進一步發展，合格的教育培訓應該由“知識傳播者向知識生產者”轉變[6]。馮芷艷、郭迅華、曾大軍、陳煜波、陳國青（2013）在《大數據背景下商務管理研究若干前言課題》一文中縱觀國內外大數據領域的研究和應用發展現狀可見：1）大數據相關的研究與應用目前仍然處于起步階段，學術研究大多局限于宏觀層面，2）基于互聯網和社會媒體的企業大數據研究與應用亟需進一步的深入開展；3）現有的大數據研究大多立足于信息科學，側重于大數據的獲取、存儲、處理、挖掘和信息安全等方面，鮮有從管理學的角度探討大數據對于現代企業生產管理和商務運營決策等方面帶來的變革與沖擊的研究[7]。陳廣宇（2011）在《客戶關系管理在企業市場營銷中的作用》一文中指出客戶關系的形成是企業產品進行市場營銷時支撐其產品市場地位的重要力量，是企業在進行同類商品競爭時的有力支持；其次，企業對于客戶關系的良好管理有利于客戶與企業之間形成良好的合作關系，有利于企業產品在市場營銷中制定具有市場競爭力的營銷實施方針，有利于提高企業的市場競爭地位，有利于企業的整體平衡發展[8]。汪珍英（2008）在《電子商務下的市場營銷策略》一文中指出由于傳統分銷企業的區域性優勢削弱，未來企業分銷的競爭焦點將轉向供應鏈的優化和自身價值鏈的增強上來,當網絡作為一個實現供應鏈的溝通渠道時，最終會引起新的渠道之間的競爭，企業競爭轉向了供應鏈之間的競爭[9]。李彥亮（2013）在《文化營銷——21世紀企業營銷策略的發展方向》一文中指出分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善[10]。KyungHoonKim（2011）在《通過可持續競爭優勢、營銷策略和企業映像實現有效的就業品牌公平》一文中提出相互依存”、“承諾”和“熟悉度”對于創建對醫院營銷策略的正面感知非常重要，并輸出營銷人員應集中精力加強，以實現這種感覺。同時也應該在流程和人員方面更新他們的戰略[11]。DavidA.Griffith

(2009)在《理解多層次的機構融合對國際市場的影響及全球營銷策略》中指出，定價問題，如價格設定、價格敏感性、易用性和定位，都是定價策略的要素，因為在確定價格時會考慮到這些問題。這并不是說這些要素是應當考慮的唯一要素，而是像其他營銷組合戰略要素一樣，公司應設法確定與其提供的產品有關的關鍵要素[12]。綜上所述，針對前輩對市場營銷策略和教育背景的相關闡述，使我更能深刻認識到在當代行業中市場營銷環境下，教育市場的現狀、行業前景、消費者需求度之間是否存在著必然性的關系。1.4研究方法與思路本文將通過對教育行業的現實情況，運營模式進行闡述，同時也會結合教育市場進行分析，從而總結出營銷策略，我將會對高頓財經進行市場營銷策略分析，結合工作經驗以及對企業的了解程度，為其的長期發展提供一些建議。、（1）高頓財經市場的宏觀環境分析：政治、經濟、社會、科技環境。（2）高頓財經市場的微觀環境分析：競爭對手、潛在的進入者、替代品與互補產品、購買者砍價能力、供應商砍價能力分析。（3）高頓財經的SWOT分析。（4）可實施性，即結合分析現狀制定出適合高頓財經的市場營銷策略。2.高頓財經市場宏觀環境分析2.1政治環境：政府的重視促進了教育培訓行業的發展，自古以來，少年強則國強，自從國家實行九年義務教育之后，政府對教育行業的重視程度更是逐年加強，各地也設有相關部門來引導民眾參加教育培訓，政府也提高了財經行業的門檻，如《中華人民共和國民辦教育促進法》、《認證培訓機構管理辦法》、《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》等頒布在另一方面也是捍衛了教育行業的發展。遵守管理制度從而優化培訓環境，各大財經機構為了挑選更優秀的人才在招聘時也明確指出持相關財經類證書者優先。從而使整個市場形成良性的競爭趨勢。2.2經濟環境：2017年度的恩格爾系數為29.39%。回顧改革開放40年來中國恩格爾系數的變遷，從1978年城鎮恩格爾系數的57.5%到農村67.7%，再到2017年城鄉首次低于30%，恩格爾系數表明了中國經濟市場俞來俞好的發展。同時在2016年第一季度，歐盟就放棄針對中國的“非市場經濟地位”歧視性也做出了最后的決定，維護國際貿易體系，也承認了中國經濟市場的地位。中國經濟在2016年至2018年這三年中，增長速度由10%轉向7%，雖然增長逐步放緩，物價總水平近幾年基本保持穩定狀態。2.3技術環境：2019年兩會期間，“互聯網+教育”這個概念再一次被提及，在電腦、平板的“帶領下”，可以隨時隨地的學習，自由、高效。未來也將會有越來越多的移動APP出現在大眾的視野，也就是說，未來的學習場景并不受限于具體的地點，而是隨時隨地，想學就學。此外，僅2019年前兩個月，阿卡索、掌門1對1等數十家互聯網教育平臺融資額就接近百億元。強大的互聯網技術也支撐著教育行業的未來。2.4社會環境：2.4.1人們觀念的改變面對社會日益加劇的競爭，發展自我是每個人想做到的事情。隨著經濟的發展，人們對于教育的需求仍然處于極速增長的趨勢。目前教育支出占家庭收入人均可支配收入的比例已大于40%，男女平等，共同享受教育的待遇也越來越高。2.4.2中國傳統對教育的重視“學而優則仕”，由古代考科舉到現在接受讀書的教育，“教育”一詞在中國傳統中一直被認為是改變命運的方式，在這種根深蒂固的觀念文化里也造就了中國人對教育從骨子里的重視程度。3．高頓財經市場微觀環境分析3.1公司簡介高頓教育，成立于2006年，主要在做財經類證書（CFA、CPA、職業資格）的課程培訓，高頓教育一共涉及到9個業務版塊，分別為高頓財經、商科在線、hi實習、大學生財經職業發展社團、中國人力資源公告、高頓財稅學院、高頓網校、國際青年計劃為不同的客戶提供財經證書、實習推薦。2014年，新東方集團進行A輪戰略3500美元的投資；2015年，前程無憂進行了B輪投資。在Ｃ輪時，高瓴資本、摩根士丹利對其進行了投資。高頓采用百度搜索引擎推廣、競價排名等方式進行廣告宣傳，并設立個人微信公眾號、宣傳片等一系列網絡渠道擴大宣傳力度。截止到2018年底，高頓教育一共在全國建立38所分校，學員每年達到20000名，累計培養了15,000名持證者。同時高頓教育作為教育機構創建了財經職業的研究院，同時，結合為高頓學院提供俱樂部，論壇，講座，為學員構建一個終身免費后續教育的平臺。3.2競爭對手分析：由于高頓財經主要在做財經類證書教育培訓，目前競爭對手主要如下。3.2.1金程教育金程教育成立于1998年，目前金程教育在全國共有44所分校，課程培訓有財經類證書（CFA、FRM、RFP、會計、財務等）、員工福利、企業定制課程、研究生入學考試輔導培訓等等近百種技能培訓課程以及企業咨詢和機構定制培訓等相關服務。3.2.2中博教育:中博教育成立于2004年，目前已發展為7家成員企業，目前中博教育在全國有52家分公司，全球203個教學點，并累計培養16萬學員。課程培訓涉及財經證書線上的網絡教育、企業內訓、考研、金融板塊相關的國際高端課程、語言培訓以及國際留學等項目。3.2.3澤稷教育澤稷教育成立于2003年,公司總部位于上海，主要培訓項目為財經職業證書（ACCA、CFA、CPA）及企業管理培訓以及為企業高層管理者培訓進行企業、金融、黨政、財務方向、職業規劃、職業技能等方向的培訓。3.3潛在的進入者分析：眾所周知，教育行業是未來的朝陽行業，同時結合現在市場經濟的發展，互聯網+、金融相關行業行業例如，投行、券商、基金、VC/PE無疑是高薪行業，互聯網和財經行業的發展，也使人員的需求量不斷增大，因此，隨著經濟的不斷發展，財經教育行業勢必仍呈現大幅度增長趨勢。結合目前財經教育行業市場，財經教育培訓行業基本為兩種授課模式，面授和網課。面授時間地點固定，不需投入過多的成本，網課一對多的模式，更是削減了前期的投入成本，同時因此行業需求巨大，行業的現有機構也很難對新進入者制定相關壁壘。3.4替代品與互補產品分析：3.4.1替代品主要是自學及相關證書的認可度。自學主要一些學生資質尚可，有自學能力，同時結合考證人群，年齡逐步年輕化，年輕人的學習能力、時間管理、學習的主管能動性相比在職中年人也要好很多，同時，財經基層證書例如CPA投入成本無需太大，金融類基層證書證券從業資格證、基金從業資格證考試難度較低，因此自學人群對高頓教育有一定的沖擊力。3.4.2消費者對財經類相關證書的認可度比起學歷以及相關大環境市場上的認知，在大多數人主觀意識上會認為證書只是一個普通的加分項，特別是沒有相關工作經驗以及轉型群體，并沒有意識到是屬于財經類行業的行業標配，主觀意識、主觀思想決定行動力，因此消費者對行業標配的認可度對高頓教育有中等的沖擊力。3.5購買者砍價能力分析：雖然作為在教育行業的需求量巨大，但是對于目前大學生以及在職群體的收入來講，高頓教育相比其他機構的費用，會讓客戶群體有一定的擔憂，而不會站在全面師資、服務、課程等等方向去全局考慮文問題。同時是否參加高頓財經的課程更多為個人行為，定價也有標準與市場準則，所以消費者的砍價能力相對較低。3.6供應商砍價能力分析：目前高頓財經的課程培訓并沒有相關供應商，而是由高頓教育旗下的高頓研究院去研發，確定課程、師資、服務等方向。目前備考機構也是國際國內都包含，不同的考試也意味著不同的門檻與方向。4高頓財經SWOT分析4.1優勢分析4.1.1品牌知名度高高頓財經創建了屬于自己的高頓研究院，也是中國唯一一家有研究院的培訓機構。同時其憑借著與前程無憂、新東方、高領資本等企業的合作與融資以及企業toB端口(花旗、香港匯豐、摩根士丹利等金融TOP機構)榮獲廣大企業與消費者的認可。同時與劍橋大學、上海交通大學、對外經濟貿易大學等眾多高校達成了校企合作。再結合百度搜索引擎的推廣品牌知名度相比其他企業要高很多。4.1.2優秀的教學設備研發能力高頓研究院有著強大的師資和研發團隊，自主研發的智能學習平臺——EP模式，在2017年4月21日榮獲中國人工智能領軍大獎。EP智能平臺高效、精準的學習模式更是對客戶群體實現了私人訂制。4.1.3規模化并且資金雄厚截止到2018年底，高頓教育一共在全國建立38所分校，學員每年達到20000名。同時高頓教育作為教育機構創建了財經職業的研究院，結合提供俱樂部，論壇，講座，為學員構建一個終身財經教育的后續教育平臺。4.1.4完善的管理和監督機制因高頓財經主要的銷售模式為電話拜訪有意向客戶，因此強大的CRM系統為了保證跟客戶提供更好的服務，所有通話均會有錄音，質檢部門也會每周對通話錄音進行抽查，同時結合相關內部服務管理制度對相應員工進行管理。4.2劣勢分析4.2.1商務運作能力一般目前雖然高頓教育發展壯大，但因為銷售人員居多，CRM系統更多人為處理，因此對于數據庫資源的管理運作一般，而銷售模式更多為1對多模式，公司只是單純借助CRM系統進行電話營銷，。其次是沒有實施整合營銷觀念，拿促銷策略來講，并不能及善盡美的發揮促銷策略的優勢。4.2.2服務一般高端財經現階段的營銷模式更多的是在忽略服務而去打品牌打宣傳，網絡上會有相關投訴、退款的事情發生，而高頓財經的課程培訓中，附加的產品即為服務教育行業也是一個服務行業，相信之后越來越多的人除了看中國專業相關之外更會看重服務。所以這種情況也會導致學生的流失，從而影響了公司的聲譽。4.3機遇分析4.3.1財經培訓需求旺盛隨著中國經濟的增長，金融財經領域的良好發展前景，以及政府對CFA、FRM等相關金融領域管理核心人才所發展的政策，個人所得稅的減免、落戶、補貼以及單位用人標準的標配，促使財經證書等同于行業標配。4.3.2客戶需求個性化、多樣化隨著經濟的發展，每個人的需求點、側重點也不一，細化到不同學生喜歡不同的學習方式，同時不同學生知識點掌握度不一，個性化的私人訂制需求也將越來越旺盛。4.3.3認知增加，考生人群逐漸低齡化與擴大化目前我國處于教育階段的人口高達1.8億，預計2020年達到2.12億。在國內三、四線城市，教育資源水平相對薄弱，隨著經濟水平的不斷提高，未來三、四線城市的用戶也會是教育領域一個新的增長點。政府更是出臺一系列教育政策例如住房補貼政策、個人所得稅政策來推動教育的發展。在未來的發展中，終身學習也將會是趨勢。4.4威脅分析4.4.1同質類競爭對手增加目前政府出臺一系列鼓勵民辦教育的政策，同時，金程和中博跟高頓共同占領中國的市場份額，依照國家政策和教育行業的熱忱，教育培訓機構俞會越來越多，市場上同質類產品居多競爭也會激烈。4.4.2國家對騷擾電話政策的整治在營銷手段方面，高頓財經，采用的是電話營銷的直銷模式，單一的直銷模式隨著經濟的發展，運營成本也會較高，營銷效果可能也會偏低。與此同時，工信部對騷擾電話開始進行治理。2019年5月19日工業和信心花信息通信管理局集中約談了10家移動轉售企業，也對相關企業提出三方面要求。結合SWOT分析因素的戰略分析。內部能力外部因素內部能力外部因素機會（opportunitiness）威脅（threats）1)財經培訓需求旺盛2)客戶需求個性化、多樣化3)認知增加，考生人群逐漸低齡化與擴大化1)同質類競爭對手增加2)國家對騷擾電話政策的整治優勢（strength）S/OS/T1)品牌知名度高2)優秀的教學設備研發能力3)規模化并且資金雄厚4)完善的管理和監督機制1)加大品牌宣傳，讓更多消費者了解高頓2）增加學校大學生群體的布局3）進行個性化產品的定制與開發1）加快對分校的布局，搶占市場2）對相應機構進行并購3）CRM客戶的精準篩選劣勢（weakness）W/OW/T1)商務運作能力一般2)服務一般1)提高整體服務意識2)加大宣傳力度3）加強現有渠道模式1）提高產品的附加價值2）加大宣傳，盡量使經濟呈增長趨勢結合對高頓財經目前的SWOT戰略分析，建議本企業利用好本身的優勢以及市場機會的存在選擇S/O戰略。原因：第一，結合目前本身品牌贏得摩根士丹利、花旗、中金公司相關TOP機構認可的品牌效應、媒體效應、公關效應，再次去擴大品牌效應，提高知名度與影響力。第二，結合目前人們對于財經教育市場的認知加強，考證群體日益年輕化，同時結合大學生相關商科專業（工商管理、金融、國際經濟與貿易等）在面臨畢業時如何拿出自己的核心競爭力來獲得企業認可的職業規劃，應該再去擴大校企合作的布局，拓寬大學生市場。第三，結合人們生活水平的不斷提高，個性化需求不斷增強，企業除了從模式上進行面授、網課、私播課之外，應注重不同群體的需求特點，在課程類型、課程模式、老師授課氛圍上針對不同群體進行差異化服務。5高頓財經市場營銷策略現狀分析5.1產品圖2高頓財經logo圖2高頓財經logo圖1高頓教育logo如圖可見，圖1為高頓教育logo，圖2為高頓財經的logo。高頓教育全稱是上海高頓教育培訓有限公司，旗下有10個生態分支，即專門做財經個體培訓的高頓財經、依照EP智能平臺的高頓網校、針對企業進行內訓的企業財稅學院、會計師世界、針對金融財經企業進行企業內訓的高頓財務培訓、學習財務網站秀財網、借助中國人力資源公會以及國際青年在線結合企業合作的金融名企實習的內推還有最后的GIFTCLUB俱樂部，高頓教育有一個完整的業務生態鏈，而高頓財經既可以作為其的子品牌也可以作為高頓教育和其他分支的結合點。高頓財經是一家專門針對財經相關證書培訓的機構，目前旗下品牌有ACCA、USCPA、CICPA、CMA、CFA、CIMA、FRM、會計職稱等在內的全球含金量較高的財經職業資格證書為學員提供認證考試培訓、行業資訊、實務技能訓練、職業發展活動等相關教育服務。5.1.1課程體系：線上：借助高頓自主研發的EP智能系統——高頓網校，結合大數據平臺分析，更能精準定位到每個人知識點的薄弱項，高效、自由、精準。線下：面授課程，周六日固定時間或暑寒假，老師當場授課，有學習氛圍。目前北京、上海、廣州、深圳等一二線城市均有面授地點。5.1.2服務：線上：利用自主研發的EP智能網絡平臺在課中進行智能答疑，即有什么問題可以直接詢問，系統AI機器人會先將學員問題進行篩選，如果之前有相關同學問過相似問題，智能AI系統將自動解題。人工答疑：即有不懂的問題可以直接在線上詢問老師。老師會在看到的第一時間進行回復。同時每周會有一次直播，總結本周的問題，疑難點，并直接跟老師進行交流。在線詞條翻譯功能：因為高頓財經證書英文居多，在聽課過程中如果遇到不理解的單詞意思可以直接使用翻譯功能，高效定位。線下：線下的服務方式為線下面授+網上直播課+實景錄制課程。即，有固定的授課地點跟隨老師進行課程的學習，同時課下也可以進行直播課答疑，如果臨時有事情上不了課可以看實景錄制的面授視頻課百分百還原當時授課的環境以及氛圍。后臺強大的研發部系統可以將高校網校APP里學員的做題進度、做題率、看課率，正確率精準放于眼前，同時學管老師會結合每個學生的出勤率或者看課率與學生進行日常的交流與監督。5.2價格價格體系根據證書不同和目標客戶不同（大學生與在職培訓體系不一），有不同的學習費用。以CFA為例。課程名稱課程費用備注持證人夢想計劃11800元/級全科26800元兩級連報85折（面授課程）持證無憂計劃8800元/級全科20800元兩級連報85折（EP智能網課）寒暑假1級集訓班11800元面授課程私播課15000元/級全科31800元線上直播課大學生投行菁英計劃33800元-55800元網課、面授相結合+實訓營+金融名企實習內推大學生菁英沖刺計劃28800元網課+實訓營+金融名企實習內推5.3渠道高頓財經的渠道模式為人員直銷，沒有中間商、經銷商等，模式主要包含兩個方向。即第一方向，意向客戶群體在官網上搜索瀏覽相關證書信息或主動咨詢向官網客服留下聯系方式，官網客服將數據導入CRM系統由系統或leader按照團隊業績，個人完成情況分配不同比例的數據，再由公司課程顧問與相關客戶群體進行職業規劃、課程的講解、消費者的時間管理從而進行線上或者約訪后的成交。第二方向，財經類講座、名師見面會、財經機構（例如花旗、香港匯豐、畢馬威）企業參訪，通過舉辦高校講座和在職人員openday活動，邀約有意向客戶群體對于相關財經證書或者對于高頓進行更深層次的了解，從而改變消費者對證書的認知后確定其購買欲望，幫其制定出學習規劃，因此促進其購買行為。5.4促銷5.4.1廣告：高頓財經在廣告上面投入主要分兩方面。第一方面，利用互聯網進行廣告的宣傳，搜索引擎競價排名，網絡廣告的投放，宣傳片的投放等等。第二方面，利用自媒體創建眾多財經方向，證書方向等公眾號進行推廣，例如，這里是華爾街、高頓特許金融分析師等公眾號和個人企業微博的推廣來進行宣傳。5.4.2人員推銷：高頓財經的推銷模式主要是人員電話直銷模式。對于推銷人員的管理機制還是很不錯的，屬于優勝劣汰制，作為實習生和在職人員都為三個月一考核，能夠完成考核標準就可以按照考核標準即，從基層CC-儲備CC-主管——銷售經理和基層CC——CC精英路線兩個不同的方向，如若在相應崗位未完成考核任務量，則會降級，連續降級最多不超過2級。5.4.3銷售促進：高頓財經在銷售促進方向做的比較少，所有課程是全國統一的價格，優惠的情況也不是特別的多，更多可能是企業周年慶會有一些，但優惠力度也不太大，階段性的會有耳機、ipad的一些獎品，但力度基本一般。同時平時會有老學員轉推薦政策。5.4.4公共關系：高頓財經憑借其想開展集團化的發展趨勢，在公共關系方向上做得還可以，像摩根士丹利、高瓴資本、花旗、德勤等金融TOP機構以及首都經濟貿易大學、中山大學、上海交通大學的眾多校企合作。同時也攜手百度百科、中國日報網公布上海市副市長吳清調研等等，也是進行了在公眾和媒體面前進行形象和宣傳的作用。同時高頓教育也用公益事業來作為拓展企業的一種方式。暖峰計劃是高頓教育集團作為區內的重點企業與富寧縣所屬的貧困村，進行扶貧路的建設。7高頓財經市場營銷策略存在的問題7.1課程模式有些單一，并沒有個性化、定制化產品是一個品牌的支點，特別是對于財經類證書培訓來說，產品就是培訓的相關課程體系，因此產品直接影響客戶的體驗從而與顧客是否滿意是否忠誠以及是否形成良好的口碑有強大的作用。目前高頓財經產品形式有三種：面授、EP智能平臺網課以及私播課三種模式，對于未來經濟市場，消費者個性化需求不斷增長的情況下，需要提起高度重視。7.2定價過于死板因高頓財經采用直銷模式，在定價方向上只是靠互聯網推廣進行營銷，沒有考慮不同地區消費者的購買力，同時也沒有考慮人文、地理、環境的相關因素，這對于想長期發展的高頓來說，無疑是最不利的方向。同時，財經類證書居多，但產品線上也并有進行客戶再挖掘，或者結合消費者自身需求，推薦適合其學習的證書。同時針對不同地區不同消費水準的客戶采用相同的課程費用，也無疑是不利于企業大規模拓展市場，占領市場。7.3簡單化的渠道高頓的營銷模式，沒有渠道商、中間商，而是由課程顧問進行直銷的模式。這種直銷模式隨著時間的推移會造成基層銷售人員激情減弱，同時單一的一對多的個體營銷方式，也不能使企業的發展有多迅速。反而可能會抑制企業的發展。7.4促銷策略缺乏整合性7.4.1互聯網方向單一廣告推廣高頓財經依照現有互聯網的急速發展，只采取搜索引擎競價排名的推廣來進行品牌的推廣，同時大部分廣告全為宣傳高頓教育品牌和課程方向的方式7.4.2人員推銷和銷售促進方向缺乏整合性在人員推銷方向，使用一對多的電話營銷模式，對于人員的素質培養、人員的培訓方向做的一般，因為課程顧問的輸出更代表了專業性，而面對參差不齊的人員素質以及相對不成型的培養體系，無疑是不利于企業的長期發展。同時在銷售促進和營業推廣方向，并沒有進行大力度參與，只有相關課程再報名學習的打折，并且力度一般，也基本全為線上的銷售模式。8高頓財經新產品市場營銷策略建議8.1現有產品完善與新產品開發8.1.1現有產品完善目前對于跟客戶的溝通化工采用對對對的是CRM系統數據管理系統，但現階段CRM系統更偏向于進行客戶基本信息例如姓名、性別、聯系方式等儲存，并沒有進行系統分析，建議將CRM系統應用完善，分析已成交客戶原因，未成交客戶原因，同時針對每個客戶池成交學員進行系統的提醒，例如節假日、生日等等去維持老客戶的忠誠度，從而實現更多的轉化率。8.1.2發揮附加產品的服務價值其實只有是人與人之間促成的交易就離不開服務，海底撈作為實體店靠的也是服務。而對于高頓財經和消費者的紐帶來看服務無非來自于三大方面。（1）課程顧問的服務課程顧問是第一接觸到顧客的人群也是首先代表企業輸出企業形象的人群，因此建議高頓財經對課程顧問的專業性以及服務意識進行更深度的培養。培訓部可定期進行財經市場相關知識的培訓例如一周三次，同時也可規定課程顧問每周瀏覽新聞或相關公眾號拓寬自己的視野提高專業度。（2）課程過程的服務課程過程的服務主要是指老師的授課氛圍，學習的方式是否符合消費者需求，建議在此服務時課程顧問根據客戶的個人資質、時間管理、學習的主觀能動性幫其推薦適合的學習方案，同時跟班主任做好入籍銜接工作，再讓班主任根據學員的不同情況針對性的實現有形服務。（3）學管老師的服務學管老師是在成交后跟學員聯系最緊密的老師，對學員起到監督作用，但目前高頓財經的學管老師對于學員連續緊密程度一般，基本為一個月或兩個月聯系一次，建議對學管老師做好相應制度，即規定一個月聯系三次，然后擱兩個月或三個月聯系幾次，同時跟學員聯系也不能一味催促學習，更要溝通學員的情感，幫助學員在高頓共同成長。8.1.3新產品開發新產品開發主要包含兩個方向，第一為相關課程的新開發。第二為教學模式的新開發。結合目前財經類產品的課程模式，建議高頓財經在老師授課模式、授課氛圍、上課課程設置上進行深度的開發，以適應更多的消費群體。針對不同的客戶群體進行不同模式的課程方式。(1)大學生群體:大學生群體因為年齡偏小，因閱歷、工作經驗較少，對于行業未來認知偏空白方向，因此建議在授課過程中分為大學生職業生涯規劃、行業認知以及娛樂與相關專業課程培訓相結合的方式進行授課，與此同時，在大學生進行測試、模擬考試、學管老師溝通方向也進行大學生思維的溝通與把控，例如:針對大學生男性群體，已做任務吃雞的方式層層升級，娛樂兼顧。(2)在職群體:針對在職群體，因為在職群體工作經驗相對豐富，時間管理成本成為其最看重的因素，在授課方式上建議突出重點，同時結合不同的在職群體幫其制定適合個人的學習規劃，同時結合不同群體的個人資質，學習掌握程度進行階段性跳級測試。8.2價格定位建議高頓采用區域定價的方式，即向不同地區的客戶提供不同的價格。因為目前高頓財經還是采用單一的定價模式，即一線、二線、三線、地級市都是采用相同的課程收費標準，可不同地區的經濟水平不一，人們的購買力不一，采用相同的定價策略無疑會讓高頓財經失去市場份額，并不利于開拓市場，因此建議按幾線城市進行劃分，從而在滿足當地客戶需求時，增加其購買力。8.3渠道策略在渠道營銷方向建議進行市場細分，可分為直營和加盟連鎖。直營方向繼續進行分校的建立，即在各地建立自己的培訓學校，培養自己的師資、營銷團隊。讓企業本身去拓寬自己的市場，樹立品牌效應及影響力。加盟連鎖方向：和當地機構合作，從而幫助高頓的品牌宣傳與招生服務。第一，隨著時間以及經濟的發展，高頓教育經過c輪融資后也面臨著上市，因此應進行小型企業的并購，補充本身品牌缺乏的產品或者教學理念，同時讓自身各具有核心競爭力。第二，隨著高頓集團規模的發展，集團化模式的形成加盟連鎖更有利于管理，同時當地企業對于當地人文環境、文化差異更加了解，投入的成本也偏低。8.4促銷策略促銷是一種屢試不爽的營銷手段，也被稱為營銷界的萬金油，具有非常強的方向性和功利性。8.4.1廣告:之前高頓財經的廣告策略主要是網絡推廣，并且也是用戶搜索相關財經證書或者搜索企業才出現的互聯網廣告，并且廣告多以網站為主，網站課程等等。建議雖然高頓教育采用整合營銷的方式，將多種營銷模式例如互聯網宣傳、微博、公眾號、進行宣傳同時也要注重有形廣告的展示，例如平面廣告、APP廣告等進行推廣。8.4.2人員推銷:（1）打造課程顧問專業度形象作為課程顧問與客戶進行溝通，無疑是人與人之間的交流，同時課程顧問并非客服，因此與客戶溝通的過程中，要注意情感的傳遞，同時結合不同客戶的需求、痛點拿出不一樣的角色與其進行溝通。同時，也可對人員推銷進行一系列獎勵機制，例如每月除評選TOP之外，再進行服務獎、最低投訴獎、忠誠客戶獎、最佳潛力股等多個獎項進行人員激勵。（2）全民營銷建議高頓教育采用整合營銷和全民營銷的影響方式，即，同時公司發展規模愈來愈大，因為高頓的利潤來源主要來源于銷售部，銷售部人員居多，同時也要設置獎勵機制鼓勵全民營銷，財務、人力、研發部門，鼓勵全員營銷，全員推薦，將人力成本發揮最低的同