第九章 采購談判

第九章采購談判第一節(jié)采購談判的原則與程序第二節(jié)采購談判的策略與技巧第一節(jié)采購談判的原則與程序一、采購談判概述（一）談判在采購中的應用采購談判是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿(mào)易談判。第一節(jié)采購談判的原則與程序

采購談判的目的:一是希望獲得供應商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品；二是希望獲得供應商比較好的服務；三是希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；四是當發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關系。第一節(jié)采購談判的原則與程序采購談判在采購活動中的重要性如下：1.可以爭取降低采購成本2.可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量3.可以爭取采購物資及時送貨4.可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務項目5.可以爭取降低采購風險6.可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的內(nèi)容在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：①商品的品質(zhì)條件；②商品的價格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；⑥貨款的支付條件；⑦貨物保險條件；⑧商品的檢驗與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。第一節(jié)采購談判的原則與程序

商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。在磋商數(shù)量條件時，談判雙方應明確計量單位和成交數(shù)量，在必要時訂立數(shù)量的機動幅度條款。

商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。

檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利，是國際貨物買賣談判中必然要商議的交易條件。第一節(jié)采購談判的原則與程序（三）采購談判的特點1.采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應。2.采購談判講求經(jīng)濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。對采購者來說，當然是希望以最低的價格或者最經(jīng)濟地獲得所需商品。3.采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程。4.采購談判蘊含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關系。第一節(jié)采購談判的原則與程序5.在采購談判中，最終達成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀形勢。6.采購談判既是一門科學，又是一門藝術。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

第一節(jié)采購談判的原則與程序（四）采購談判的指導思想采購談判最基本的思想就是謀求買賣雙方的“皆大歡喜”。其含義是采購談判應兼顧買賣雙方的利益，將談判成功的希望放置于雙方需要的基礎上，并在此基礎上追求對各方都有利的結果。

此外，在采購談判中，買賣雙方還要以誠實守信、平等互惠、心胸寬廣等思想來指導自己的言行。第一節(jié)采購談判的原則與程序二、采購談判的程序（一）采購談判的準備階段1.采購談判資料的收集⑴采購需求分析⑵資源市場調(diào)查⑶對方情報收集第一，資信情況。第二，對方的談判作風和特點。⑷資料的整理與分析第一，鑒別資料的真實性和可靠性。第二,鑒別資料的相關性和有用性第一節(jié)采購談判的原則與程序2.采購談判方案的制定⑴采購談判目標的選擇⑵采購談判議程的安排一是采購談判主題的確定。二是采購談判時間的安排⑶談判備選方案的制定第一節(jié)采購談判的原則與程序3.采購談判隊伍的組選采購談判隊伍的組選就是指在對談判對手情況以及談判環(huán)境諸因素進行充分分析研究的基礎上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊伍。第一節(jié)采購談判的原則與程序4.采購談判的其他準備工作⑴談判地點的選擇一般而言，談判地點的選擇無外乎有三種情況：己方所在地、對方所在地、雙方之外的第三地。對于最后一種情況往往是雙方在參加產(chǎn)品展銷會時進行的談判。三種地點選擇有利有弊：

在己方所在地進行談判，其主要優(yōu)點是：1,以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應環(huán)境這一過程；2,隨機應變，可以根據(jù)談判形式的發(fā)展隨時調(diào)整談判計劃、人員、目標等；3,創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對方，關心其談判期間生活等問題，顯示己方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功。缺點主要是：要承擔繁瑣的接待工作；談判可能常常受己方領導的制約，不能使談判小組獨立地進行工作。

在對方所在地進行談判，其主要優(yōu)點是：1,不必承擔接待工作，可以全心全意地投人談判中去；2,可以順便實地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料；3,在遇到敏感性的問題時，可以推說資料不全而委婉地拒絕答復。其缺點主要是：要有一個熟悉和適應對方環(huán)境的過程；談判中遇到困難時，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進而影響談判結果。

在雙方之外的第三地進行談判，對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關系。但由于雙方都遠離自己的所在地，因此，在談判準備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，影響談判的成功率。第一節(jié)采購談判的原則與程序⑵模擬談判在實踐中行之有效的方法就是進行模擬談判。第一節(jié)采購談判的原則與程序（二）采購談判的進行1、開始談判時在這一階段，要注意營造良好的談判氣氛，并為正式談判做好預備工作。雙方應對本次談判的議題、議程、進度和期限等進行交談，以謀求談判雙方對談判進程的意見一致。第一節(jié)采購談判的原則與程序2、進人正式階段（或者成為實質(zhì)性談判階段）雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量提出有說服性的理由，進行磋商，爭取達到一致。3、談判結束階段談判結束階段的主要任務是：盡快達成交易；簽訂書面協(xié)議或合同；談判資料的回收和整理等。

第二節(jié)采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略（一）投石問路策略所謂投石問路策略，就是在采購談判中，當買方對賣方的商業(yè)習慣或有關諸如產(chǎn)品成本、價格等方面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。（二）避免爭論策略1.冷靜地傾聽對方的意見2.婉轉(zhuǎn)地提出不同意見3.分歧產(chǎn)生適時休會（三）情感溝通策略所謂迂回策略，就是要先通過其他途徑接近對方，彼此了解，聯(lián)絡感情。（四）貨比三家策略在采購某種商品時，企業(yè)往往選擇幾個供應商進行比較分析，最后擇優(yōu)簽訂供銷合約。這種情況在實際工作中非常常見，我們把采購商的這種做法稱為“貨比三家策略”。

（五）聲東擊西策略該策略是指我方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。（六）最后通牒策略當談判雙方各持己見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。（七）其他談判策略還有許多策略可以采用：多聽少講策略、先苦后甜策略、討價還價策略、欲擒故縱策略、以退為進策略等二、采購談判的技巧（一）入題技巧1.迂回入題2.先談細節(jié)、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細節(jié)4.從具體議題入手（二）闡述技巧1.開場闡述要點一是開宗明義，二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫潜砻魑曳降幕玖觥Ｋ氖情_場闡述應是原則的，五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，2.對對方開場闡述的反應

3.讓對方先談4.坦誠相見（三）提問技巧1.提問的方式：⑴封閉式提問；⑵開放式提問；⑶婉轉(zhuǎn)式提問；⑷澄清式提問；⑸探索式提問；⑹借助式提問；⑺強迫選擇式提問；⑻引導式提問；⑼協(xié)商式提問。2.提問的時機：⑴在對方發(fā)言完畢時提問；⑵在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；⑶在自己發(fā)言前后提問；⑷在議程規(guī)定的辯論時間提問。3.提問的其他注意事項：⑴注意提問速度；⑵注意對方心境；⑶提問后給對方足夠的答復時間；⑷提問時應盡量保持問題的連續(xù)性。（四）答復技巧1.不要徹底答復對方的提問；2.針對提問者的真實心理答復；3.不要確切答復對方的提問；4.降低提問者追問的興趣；5.讓自己獲得充分的思考時間；6.禮貌地拒絕不值得回答的問題；7.找借口拖延答復。（五）說服技巧1.說服原則：⑴不要只說自己的理由；⑵研究分析對方的心理、需求及特點；⑶消除對方戒心、成見；⑷不要操之過急、急于奏效；⑸不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑹說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；⑺態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；⑻承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑼坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。2.說服具體技巧：⑴討論先易后難；⑵多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見；⑶強調(diào)一致、淡化差異；⑷先談好后談壞；⑸強調(diào)合同有利于對方的條件；⑹待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑺說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；⑻結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；⑼多次重復某些信息和觀點；⑽多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；⑾先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；⑿強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。三、談判技巧的應用（一）過關斬將所謂“過關斬將”是指將采購人員應善于利用上級主管的談判和議價能力。

（二）先聲奪人所謂“先聲奪人”是指談判前設法給對手以巨大壓力。（三）擒賊先擒王所謂“擒賊先擒王”是指在談判過程中直接和對方掌握實權的人談判。（四）化整為零所謂“化整為零”就是分別對組成最終產(chǎn)品的每種材料逐一報價，再對專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進行詢價，比較分析后得出最佳方案。

（五）直搗黃龍就是企業(yè)越過中間供應商，與總廠或原廠家直接接觸，以達到降低成本的目的。

（六）以退為進就是指采購人員在采購過程中，先做一定的“讓步”，以顯示自己的高姿態(tài)，有時會得到意想不到的效果。四、采購談判中的議價技巧（一）借刀殺人通常詢價后，可能3個以上廠商報價，經(jīng)過報價分析與審查，然后按報價高、低次序排列（比價）。（二）過關斬將所謂：“過關斬將”即采購人員應善于用上級主管的議價能力。

（三）化整為零采購人員獲得最合理的價格，必須深入了解供應商的“底價”究竟是多少，若是僅獲得供應商籠統(tǒng)的報價，據(jù)此與其議價，吃虧上當?shù)臋C會相當大。（四）壓迫降低價當買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這種方法通常是買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，至發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。1