客戶開發流程

客戶開發流程(一)、確立開發流程的意義1、使客戶開發程序性增強，降低工作盲目性;2、充分說明階段/步驟/要點/要點因素，提升成交過程各環節的可掌握性;3、減少無效投入或低效投入，節儉開銷;4、能夠對每一階段工作進行客觀評判。(二)、開發流程的五個階段客戶開發是一個系統工程，客戶開發可否成功取決于規劃、策略、環節的掌控能力。應把開發客戶看作打一個戰斗來對待，而我們就是這一戰斗的指揮者或稱“導演”。清楚的階段性工作策略及工作要點，對估計達到成效的正確掌握，能使工作富裕收效。階段一、確立開發對象(潛伏需求的有無，進行初步交流)階段二、樣板信息供給/信息采集(信息充分;需求明確)。階段三、價值評估/開發程序(合作可能性;合作阻礙;)階段四、關系成立(與要點決議人成立優秀關系)階段五、促成合作(高層交流、觀察項目、系統支持)(三)、開發對象確實定1、參加人員：招商專員2、市場信息采集的四個渠道：1）、經過網絡采集切合條件的代理商進行電話招商。2）、經過業務人員朋友圈找尋。3）、經過業務人員實地走訪。4）、參加各樣展會。、信息的過濾和挑選關于經過各樣門路獲取的信息，依據有關的招商條件進行過濾和挑選，選出此中有價值的客戶信息。4、階段工作內容（交流）A)對客戶潛伏需求進行認識(客戶鑒于何種考慮需要同我們合作?增加或調整的緊急性怎樣?)B)初步交流，認識客戶經營概略;C)判斷時機的有無。5、工作要點（需要認識的客戶信息）、對客戶的經營時間、規模、當前經營狀況以及有無投資意愿進行認識;、對客戶的潛伏需求進行判斷，(構造與現存問題)、業務規劃、該客戶需求的有無/激烈程度進行判斷;、依據初步交流，判斷合作時機的有無。有則進入下一階段，無則停止。并依據客戶交流狀況把客戶分紅ABC三個等級A有合作意愿能夠再次交流的B客戶比較躊躇需要深入認識建議再次交流的C客戶沒有興趣能夠放棄的。關于有關客戶狀況整理成文檔并存案。(四)、價值評估/風險評估1、參加人員：招商人員部門負責人2、階段工作內容依據上述信息，判斷成交的可能性，并描繪成交的路徑，設計出鑒于該客戶的開發程序。價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交風險評估;B)成交對我司經營方面的價值所在;C)客戶風險評估;D)我方銷售能力;售后難度評估。整體評估后，依據價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上。級：傾盡全力，進入銷售要點流程級：控制投入時間，做好關系保護;級：銷售停止。可隨時關注變化。;整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不用進入下一階段。用于整體評估信息不足的，持續采集信息;采集完美后，再進行價值評估。(五)、達成初步合作意愿招商人員經過和客戶的交流初步確立合作意愿，并把狀況報告營銷總監，部門匯總狀況報告報告給總經理。1、參加人員：商務經理、部門負責人、企業高層2、階段工作內容、經過對客戶決議人的充分認識，成立相信、與客戶進行深層次交流，掌握成交時機。、進入客戶決議人的角色，進行決議模擬。經過決議模擬，解決以下問題：客戶為何要選擇我們呢(列出原因)了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決議?、必需時由企業高層與客戶的要點決議人會面，表達重視思想的同時成立交流平臺，為關系的密切打下優秀基礎。(6)、供給制作優良并且有針對性的資料，真實將客戶作為重要對象對待。針對達成初步合作意愿的客戶，能夠邀約客戶來企業觀察，并安排人員特意招待，假如客戶需要安排其去企業的樣板店進行觀光觀察。（六）、確立成交1經過觀察客戶確立加盟的，我們將會安排人員對客戶的狀況進行觀察，并對客戶的現有狀況提出改良建議。對客戶的觀察狀況寫成報告報告給總經理。獲取企業決議層確立要和客戶合作批改后，營銷部有關人員準備代理協議以及有關文檔，并通知客戶來企業簽訂合同。敦促代理商執行合同打履約保證金。代理協議簽訂后，招商部把客戶的詳盡狀況整理后轉交給協銷部門，協銷工作開始。協銷工作包含對代理商的人員培訓以及流程培訓以及輔助代理商進行終端店的開發和管理，辦理客戶的退換貨等狀況。招商流程圖信息采集—一次信息辦理（信息過濾）—二次信息辦理（電話交流）--成立客戶檔案–發出邀約（