第五章汽車分銷策略

第五章汽車分銷策略汽車營銷實務第一節分銷渠道的一般理論一、分銷渠道的概念二、汽車產品中間商的類型與特征三、分銷渠道的設計、組織與管理銷售渠道又稱為分銷渠道，是指產品從制造商流向消費者所經過的整個通道。該通道通常由制造商、中間商（總經銷商、批發商、經銷商）及其他輔助機構組成，換言之，一切與商品轉移有關的商務流程組成了銷售渠道。銷售渠道的起點是汽車制造商，終點是消費者或用戶，現有的汽車交易市場、品牌專賣店（4S店）、連鎖店、汽車超市等汽車銷售場所，均是直接面向消費者的汽車銷售渠道的具體表現形式。一、分銷渠道的概念1、分銷渠道的定義1.反映產品或服務價值實現的全過程，起點是生產者，終點是消費2.是一種組織網絡，中間商必不可少3.核心業務是購銷，即所有權的轉移4.是營銷組合因素之一特征課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應商制造商批發商零售商銀行經紀人顧客分銷渠道的意義表現在它能夠提高企業的工作效率，降低企業的交易成本。

3.

2.

4.

1.市場研究和信息反饋功能售賣功能投放與物流功能資金結算與融通功能一、分銷渠道的概念2、分銷渠道的功能

7.

6.8.5.促銷功能風險分擔功能管理功能服務功能由于市場是不斷變化的，分銷渠道應密切監視市場動態，研究市場走勢尤其是短期內市場的變化，收集相關信息并及時反饋給生產廠家，以便廠家的生產能夠更好地與市場需求協調一致。1.市場研究和信息反饋功能為了加速資金周轉，減少資金占用及相應的經濟損失，生產廠家、中間商、用戶之間必須及時進行資金清算，盡快回籠貨款。此外，生產廠家與中間商、中間商與用戶之間還需要相互提供必要的資金融通和信用，共同解決可能出現的困難。2.資金結算與融通功能售賣是分銷渠道最基本的職能，產品只有被售出才能完成向商品的轉化。汽車廠商與其經銷商的接洽、經銷商與用戶的接洽，以及他們之間所進行的溝通、談判、簽訂銷售合同等業務，都是在履行分銷渠道的售賣職能。3.售賣功能由于各地區的市場和競爭狀況是不斷變化的，分銷渠道必須要解決好何時將何種商品以何種數量投放到何種市場上去的問題，以實現分銷渠道整體的效益。最佳投放政策一經確立，分銷渠道必須保質保量地將指定商品在指定時間送達指定地點。4.投放與物流功能促銷即進行關于所銷售產品的說服性溝通，幾乎所有的促銷方式都離不開分銷渠道的參與，而人員推銷和各種營業推廣活動則基本都是通過分銷渠道完成的。5.促銷功能現代社會要求銷售者必須為消費者負責，而且服務質量也直接關系到企業在市場競爭中的命運，所以分銷渠道必須為用戶提供滿意的服務并體現企業形象。汽車產品因其結構特點、使用特點和維修維護特點，要求分銷渠道必須給用戶提供良好的服務，而且服務的要求越來越高。6.服務功能汽車市場有暢有滯，中間商與生產廠家應是一個命運共同體，暢銷時要共謀發展，滯銷時也要共擔風險，只有如此中間商與生產者才能共同得到長期發展。7.風險分擔功能大部分整車廠家的分銷渠道是一個復雜的系統，需要能夠進行良好的自我管理。需要說明的是，分銷渠道的以上功能并不是所有的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這一點主要與中間商的類型和作用有關。8.管理功能1．汽車分銷渠道的長度與寬度2．汽車分銷渠道的模式3、分銷渠道的類型汽車分銷渠道的長度是指汽車從制造商流向顧客的整個過程所經過的中間層次，中間層次越多，渠道就越長；反之，中間層次越少，渠道就越短。長渠道方便顧客購買，有較強的輻射能力，但會增加渠道成本，減弱企業控制力，信息反饋慢；短渠道有利于節省流通時間和費用，增加企業控制力，信息反饋加快，品牌塑造能力增強，但可能增加顧客的購買難度，渠道輻射能力減弱。1．汽車分銷渠道的長度與寬度2．汽車分銷渠道的模式圖6-1汽車分銷渠道的模式示意圖由汽車生產企業直銷型（零層渠道模式）1)由生產企業轉經銷商直售型（一層渠道模式）2)由生產企業經批發商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）3)由生產企業經總經銷商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）4)由生產企業經總經銷商與批發商后轉經銷商直銷型（三層渠道模式）5)2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業不通過任何中間環節，直接將汽車銷售給消費者，這是最簡單、最直接、最短的分銷渠道。其主要優點是能縮短產品的流通時間，使其迅速轉移到消費者或用戶；減少中間環節，降低產品損耗；制造商擁有控制產品價格的主動權，有利于穩定價格；產需直接見面，便于了解市場，掌握市場信息；迅速開發與投放滿足消費者需求的汽車產品。1）由汽車生產企業直銷型（零層渠道模式）2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業先將汽車賣給經銷商，再由經銷商直接銷售給消費者，這是經過一道中間環節的渠道模式。其特點是中間環節少、渠道短，有利于生產企業充分利用經銷商的力量，擴大汽車銷路，提高經濟效益。我國許多專用汽車生產企業、重型車生產企業都采用這種分銷方式。2）由生產企業轉經銷商直售型（一層渠道模式）2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業先把汽車批發銷售給批發商（或地區分銷商），由其轉賣給經銷商，最后由經銷商將汽車直接銷售給消費者，這是經過兩道中間環節的渠道模式，也是銷售渠道中的傳統模式。其特點是中間環節較多、渠道較長，一方面有利于生產企業大批量生產，節省銷售費用；另一方面也有利于經銷商節約進貨時間和費用。3）由生產企業經批發商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業先委托并把汽車提供給總經銷商（或總代理商），由其銷售給經銷商，最后由經銷商將汽車直接銷售給消費者，這也是經過兩道中間環節的渠道模式。其特點是中間環節較多，但由于總經銷商（或總代理商）不需承擔經營風險，易調動其積極性，有利于開拓市場、打開銷路。4）由生產企業經總經銷商轉經銷商直銷型（二層渠道模式）2．汽車分銷渠道的模式汽車生產企業先把汽車提供給總經銷商（或總代理商），由其向批發商（或地區分銷商）銷售汽車，批發商（或地區分銷商）再轉賣給經銷商，最后由經銷商將汽車直接銷售給消費者，這是經過三道中間環節的渠道模式。其特點是總經銷商（或總代理商）為生產企業銷售汽車，有利于了解市場環境、打開銷路、降低費用、增加效益，缺點是中間環節多、流通時間長。5）由生產企業經總經銷商與批發商后轉經銷商直銷型（三層渠道模式）2．汽車分銷渠道的模式汽車分銷渠道的寬度是指組成分銷渠道的每個層次中經銷商的數量，同一層次的經銷商越多，分銷渠道就越寬；反之，經銷商越少，分銷渠道就越窄。寬渠道會增加渠道的輻射能力，但會增加管理難度，渠道內部沖突增多，品牌塑造能力減弱；窄渠道會增強企業的品牌塑造能力，制造商與經銷商之間的依存關系增加，但渠道輻射能力減弱。1．汽車分銷渠道的長度與寬度1.密集分銷(IntensiveDistribution)指生產者通過盡可能多的批發商和零售商推銷產品。2.選擇分銷(SelectiveDistribution)指生產者在某一地區僅選擇少數幾個最合適的中間商推銷產品。3.獨家分銷(ExclusiveDistribution)指生產者在某一地區僅選擇一家中間商推銷產品。密集分銷渠道（1）制造商在一個地區選擇盡可能多的中間商銷售其產品（2）密集分銷渠道的優點：產品覆蓋面廣企業對某個經銷商的依賴性較小（3）密集分銷渠道的缺點：企業難以控制市場經銷商之間相互競爭經銷商促銷的積極性較小選擇性分銷制造商在某一地區僅僅通過少數精心挑選的、最合適的中間商來銷售公司的產品。獨家分銷渠道的特點分析（1）獨家分銷渠道的優點：容易控制市場經銷商之間不存在相互競爭經銷商促銷的積極性較大（2）獨家分銷渠道的缺點：產品的覆蓋面太小企業市場的風險大二、汽車產品中間商的類型與特征名詞：中間商中間商是指居于生產者與用戶之間，參與商品交易業務，促使交易實現的具有法人資格的經濟組織和個人。中間商是分銷渠道的主體，企業產品絕大部分是通過中間商轉賣給用戶的。在實際分銷活動中，中間商的類型是多種多樣的，總體上可以分為兩大類，即批發商和零售商。1.經銷商3.銷售代理商2.特約經銷商二、汽車產品中間商的類型與特征經銷商是指從事貨物交易，取得商品所有權的中間商，它屬于“買斷經營”性質，具體形式可能是批發商，也可能是零售商。其最明顯的特征是將商品買進以后再賣出，由于擁有商品所有權，經銷商往往自己制定營銷策略，以期獲得更大的效益。1.經銷商二、汽車產品中間商的類型與特征特約經銷商屬于特許經營的一種形式，是通過契約建立的一種組織，一般只從事零售業務。特約經銷商具有生產企業的某種（類）產品的特許專賣權，在一定時期和指定市場區域內銷售生產企業的產品，并且只能銷售生產企業的產品，不能銷售其他企業的相同或相近產品。2.特約經銷商二、汽車產品中間商的類型與特征3.銷售代理商二、汽車產品中間商的類型與特征代理的含義：指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在銷售代理權限內代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。3.銷售代理商2）總代理與分代理3）傭金代理與買斷代理1）獨家代理與多家代理二、汽車產品中間商的類型與特征經銷與代理的區別代銷的雙方是一種代理關系，而經銷雙方則是一種買賣關系。代銷是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經銷商則以自己的名義從事銷售。代銷商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。從法律關系上講，代銷行為即委托人行為，代銷商與第三人之間在授權范圍內發生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經銷商與用戶之間發生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。經銷的優缺點優點：降低資金回流風險，減少不良資產的流失減少銷售費用更好地開發市場缺點：影響市場占有率的提高在企業銷售工作中產生致命的惰性批發商或零售商的市場畢竟不是企業自身的市場批發商或零售商在達到一定銷售規模后，極易對企業在返利等方面提出更高的要求代理的優缺點優點：易于找到合作伙伴，合作關系穩定，有利于迅速打開市場缺點：對生產企業資金，專業能力等方面的要求較高，回款風險較大經銷與代理的選擇品牌聲譽強，市場競爭力強用經銷產品供不應求用經銷產品生命周期早期用代理，發展及成熟期用經銷資金流緊張用經銷初次合作用經銷三、分銷渠道的設計、組織與管理4.分銷渠道的組織5.分銷渠道的管理2分銷渠道設計的內容3.渠道方案的評估1影響分銷渠道設計的因素

企業營銷戰略企業人、財、物實力的強弱。勢力強，采取短渠道或直接渠道，否則相反企業的營銷管理能力。能力強，取短渠道或直接渠道，否則相反企業控制渠道的愿望。愿望強，采用短而窄的渠道，否則相反1.影響分銷渠道設計的因素三、分銷渠道的設計、組織與管理企業特性產品技術性以及對服務的要求。產品技術復雜，對服務的要求高，宜采用短渠道或直接渠道，否則相反。產品的易毀性或易腐性。產品易毀或易腐，易采用較短或直接分銷渠道產品體積與重量。體積大而重的產品應選擇直接渠道或短渠道，否則相反1.影響分銷渠道設計的因素三、分銷渠道的設計、組織與管理產品特性目標市場范圍大小目標市場范圍大，采用長渠道，反之采用短渠道或直接渠目標顧客的集中程度目標顧客分散，適宜采用長而寬的渠道，反之相反1.影響分銷渠道設計的因素三、分銷渠道的設計、組織與管理市場特性4、營銷目標特性5、中間商特性結合中間商的可獲得性及中間商專業能力及成本的多少，對中間商進行評估6、環境特性1.影響分銷渠道設計的因素三、分銷渠道的設計、組織與管理分銷渠道設計主要包括確定渠道長度、寬度和規定渠道成員彼此的權利、責任和義務三方面的內容。2.分銷渠道設計的內容三、分銷渠道的設計、組織與管理企業分銷渠道設計首先要決定采取何種類型的分銷渠道，即是采取自銷還是通過中間環節分銷，如果決定采用中間商分銷，還要進一步決定運用何種類型和規模的中間商。2.分銷渠道設計的內容1）確定渠道長度三、分銷渠道的設計、組織與管理（3）封密性策略（2）開放性策略（1）選擇性分銷策略3.分銷渠道設計的內容2）確定渠道的寬度三、分銷渠道的設計、組織與管理練習一某洗衣機生產廠生產的洗衣機每臺成本為220元，現計劃開辟新市場，擬采用直接渠道或間接渠道。直接銷售每臺300元，每月銷售費用是2000元；間接銷售每臺出廠價為260元。若銷售量每月為100臺，試計算適合兩種不同銷售形式的銷售量，采用哪種形式較好，獲利多少？銷售100臺時直接渠道利潤為：100*（300-220）-2000=6000元間接渠道利潤為：（260-220）*100=4000元所以，銷售100臺時，采用直接渠道，獲利6000元。

兩種模式利潤相同時的銷量是

（300-220）*Q-2000=（260-220）*QQ=50結論是：小于50臺，采用間接渠道，大于50臺，采用直接渠道。練習二

設每一張椅子的賣價是30元，單位變動成本是17元。假設這個廠要進入一個新市場，有兩種渠道方式可供選擇：1、直接出售，沒有倉庫：一個推銷員每月工資500元，其他費用300元2、利用批發店：市價仍為30元，但批發商加價8%，每張椅子可節約運費0.2元直銷：單位產品利潤是30-17=13元間接銷售：批發價格為：30/（1+8%）=27.8元，加上節約的運費0.2元，單位產品的利潤為27.8-17+0.2=11元由Q*13-800=11*Q得Q=400所以，當銷售數量大于400時，采用直銷；當銷售數量小于400時，采用批發。課堂思考2

請你為以下產品設計分銷渠道化妝品報紙、刊物機床3）渠道適應性的評估2）渠道控制力的評估1）渠道經濟效益的評估3.渠道方案的評估三、分銷渠道的設計、組織與管理渠道經濟效益的評估主要是考慮每一渠道的銷售額與成本的關系，企業一方面要考慮自銷和利用中間商哪種方式銷售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來說，利用中間商的成本比企業自銷成本要低，但當銷售額超過一定水平時，利用中間商的成本則越來越高，因為中間商通常要收取較大固定比例的價格折扣，而企業自銷只需支付自己銷售員工的工資加部分獎勵。3.渠道方案的評估1）渠道經濟效益的評估三、分銷渠道的設計、組織與管理一般來說，自銷渠道比利用中間商更有利于企業對于渠道系統的控制，因為中間商是獨立的商業組織，他們必須關心自己的經濟效益而不僅是生產企業的利益，只有那些能為中間商帶來持久利潤的產品和營銷政策才使他們感興趣。3.渠道方案的評估2）渠道控制力的評估三、分銷渠道的設計、組織與管理企業與中間商在簽訂長期合約時要慎重從事，因為在簽約期間企業不能根據需要隨時調整渠道成員，這會使企業的渠道失去靈活性和適應性，所以涉及長期承諾的渠道方案，只有在經濟效益和控制力方面十分優越的條件下企業才可以考慮。3.渠道方案的評估3）渠道適應性的評估三、分銷渠道的設計、組織與管理4.分銷渠道的組織一是申請加盟的中間商很多二是申請加盟的中間商很少企業在招募中間商時可能會遇到兩種情況三、分銷渠道的設計、組織與管理（1）企業在社會中間商中招募經銷商、特約經銷商或銷售代理商（2）企業在目標市場設立自己的銷售網點（子公司、分公司或銷售點）（3）企業與各地的中間商共同組建分銷機構（合資公司、股份公司或合作公司）分銷渠道的組織方式主要有以下三種4.分銷渠道的組織三、分銷渠道的設計、組織與管理中間商的選建程序

（1）有意加盟的中間商，向所在地區的汽車廠家設立的營銷管理機構(“分銷中心”、“大區”、“子公司”等區域管理機構)，提交正式的書面申請，并附有關資質材料，如營業執照及法人代碼、經營資格證明、資信證明、近期的財務決算書、當地市場基本數據或市場調查書、營業場所標定圖及公司內外圖紙或照片等；

（2）區域管理機構初步考察、評估；

（3）企業營銷總部審查，主要審查其資質、銷售能力以及是否符合企業的分銷渠道布局規劃。通過后，通知申請人按相應的經銷商等級的建設規范，進行硬件和形象建設；

（4）復審。申請人按建設規范施工完畢后，申請復審。復審通過，則申批、簽約，納入企業銷售網點管理序列。1）培訓與激勵3）協調與管理2）考核與調整5.分銷渠道的管理三、分銷渠道的設計、組織與管理企業需要仔細地制定渠道成員的培訓計劃并認真執行，特別是產品技術含量較高的企業尤其需要如此。培訓的對象主要有兩類：一類是中間商負責人以及中高級管理人員，屬于高級層次的培訓，內容包括戰略培訓以及企業對中間商管理規范的培訓等；一類是中間商各種業務的骨干人員，屬于業務層次的培訓，內容涉及會計與財務業務、銷售與服務管理業務、信息管理業務、配件業務、新型拓展業務及產品關鍵技術等。

5.分銷渠道的管理1）培訓與激勵三、分銷渠道的設計、組織與管理常見的具體激勵形式返利：月終或年末結算，將返利額以貨物方式折價返還商家。回款額、鋪貨量、鋪貨行為，通常一票否決制，目的是增強渠道控制能力。例：某產品月返利政策為一批進價20元/件，月返利1元/件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區域為江蘇省。如商家本月完成1000件且無竄貨行為，則返利多少元，折抵貨物多少件返還商家？積分：一定時間內綜合考慮經銷商匯款完成情況、網絡建設情況以及對公司營銷策劃的配合情況，單項積分，累計得獎的一種政策。例：某廠政策為經銷商年末累計積分達10分者，獎勵夏利轎車一輛。其中規定回款100萬元計5分，500萬元計10分，不足200萬元計6.5分……開拓5家新客戶計6分，開拓新客戶1家及以下者減4分……年末某經銷商完成回款560萬元，但開拓新客戶1家，則此經銷商能否得到夏利轎車獎勵？其他獎勵：綜合考慮經銷商完成目標情況，不定期地適當給予相應獎勵，如組織旅游、免費培訓或直接給予一定的物質獎勵。協作支持：廠家根據產品特性制定的一種與經銷商合作經營的政策。如廠家為經銷商提供人力支持、資金支持以及門面裝修支持，但經銷商應嚴格按照廠家要求銷售產品。企業對中間商的工作績效要定期考核，如銷售定額完成情況、平均存貨水平、送貨時間、對殘次品的處理情況、促銷和培訓計劃的合作情況、貨款返回狀況、對顧客提供的服務水平和顧客的滿意度、經營設施的投資水平及改進情況、執行生產企業營銷政策的情況等，都是經常性考核的項目內容。4.分銷渠道的管理2）考核與調整三、分銷渠道的設計、組織與管理職能付款計劃：某潔齒用品公司并不直接把35%的傭金付給分銷商，完成基本銷售任務付20%，保持60天的存貨付5%，按時付款付5%，提供信息再付5%。（1）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。4.分銷渠道的管理3）協調與管理渠道沖突主要有以下三種類型三、分銷渠道的設計、組織與管理垂直渠道沖突

同一條渠道中不同層次之間的沖突。來源：目標差異、預期錯誤水平渠道沖突

同一條渠道中同一層次成員之間的沖突。多渠道沖突

不同渠道之間的沖突。導致上述渠道沖突的原因有很多，主要有以下幾種（1）渠道成員之間的目標不同（2）沒有明確的授權（3）各自的預期不同（4）中間商對生產商過分依賴4.分銷渠道的管理3）協調與管理三、分銷渠道的設計、組織與管理

調整與控制的措施主要有以下幾種發揮民間組織的作用通過政府有關部門解決渠道成員間加強合作4.分銷渠道的管理3）協調與管理三、分銷渠道的設計、組織與管理第二節汽車產品的分銷渠道二、我國汽車分銷的發展展望一、國內外汽車分銷渠道運行現狀汽車產品的分銷渠道既符合一般產品分銷渠道的基本特征，又具備自身的特點，營銷者不僅應了解分銷渠道設計的有關理論，更重要的是要在實踐中為企業建立有效的分銷渠道系統做出成績。本節將主要分析汽車企業分銷渠道的具體實踐問題，對國內外汽車企業分銷渠道的發展現狀、發展經驗進行歸納總結，并探討其發展方向。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀1）汽車交易市場2）汽車品牌專賣店7）倉儲中心3）連鎖經營店6）汽車工業園區4）代理模式5）汽車超市和其他的交易市場一樣，汽車交易市場是指各種不同的汽車產品和眾多的經銷商集中在同一場所，以店面的方式開展經營，由多個代理經銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所。從經營模式，即市場的管理者是否同時是經營者來看，可以把汽車交易市場分為以管理服務為主、以自營為主（目前這種模式占有形市場的80%～90%）、管理經營并重三種模式。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀1）汽車交易市場汽車品牌專賣是一種以汽車制造商的營銷部門為中心，以區域管理中心為依托，以特許或特約經銷商為基點，集整車銷售（sale）、零部件供應（sparepart）、維修服務（service）、信息反饋與處理（survey）為一體，受控于制造商的渠道模式。汽車品牌專賣店主要以“三位一體”（sale/sparepart/service）或“四位一體”（sale/sparepart/service/survey）為表現形式，因此可簡稱為汽車4S店。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀2）汽車品牌專賣店一.國內外汽車分銷渠道運行現狀2）汽車品牌專賣店汽車品牌專賣店現狀（1）維修服務和配件經營難以為繼（2）有“四位”無“一體”（3）有“形”無“神”，軟競爭力缺乏（4）模式的泛化連鎖經營模式是指由一家大型商店控制，許多家經營相同或者相似業務的分店共同形成的商業銷售網，其核心就是“六統一”，即統一訂貨、統一配送、統一結算、統一管理、統一形象和統一服務標準。根據所有權、經營權的不同，它可以分為正規連鎖（所有權統一）、特許連鎖（授權經營)和自由連鎖（所有權獨立）三種形式，而按照連鎖總部主導類型的不同，可以劃分為制造商主導連鎖、批發商主導連鎖和零售商主導的連鎖。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀3）連鎖經營店一.國內外汽車分銷渠道運行現狀3）連鎖經營店（3）自由連鎖（2）特許經營（1）正規連鎖正規連鎖即所有的成員店都由企業獨資開辦和管理，這是同屬于某個資本的多個店鋪，實施高度集中的統一經營。總部對各店鋪擁有全部所有權，實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統一管理，每一個門店無經營自主權；成員店鋪不具備企業資格，其經理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標準經營，商店規模、商店外貌、經營品種、商品檔次、陳列位置基本一致。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀3）連鎖經營店（1）正規連鎖（2）特許經營一.國內外汽車分銷渠道運行現狀特許經營的特點①特許經營是一些大企業試圖通過節省資本的投入，從而可以不需自己建店而達到資本擴張的目的，這種連鎖是通往國際化經營的一條捷徑。②特許經營主要依靠總公司的商譽和所具有的獨特經營方式③對加盟的特許經營店來說，即使沒有經驗也能很好地經營商店，并可減少風險；可用較少的資金從事商品銷售活動；可以依靠總公司的知名度，使自己的經營迅速獲得成功；加盟的特許經營店還能利用總部的促銷策略、廣告宣傳，從而節省自己在這些方面的費用，并利用總公司所打開的渠道與產生的影響來專心銷售自己的商品。3）連鎖經營店（3）自由連鎖一.國內外汽車分銷渠道運行現狀3）連鎖經營店

(3).

(2).

(4).

(1).規模優勢盤活庫存產生信賴價格優勢

(7).

(6).

(8).

(5).實現小型零售企業自救質量保證連帶效應較強利于企業CI形象設計在代理模式中，總代理一般與制造商屬于一個集團公司，分別履行生產和銷售兩大職能。總代理渠道中可以分為多級代理，其中一級代理商是指具有市場開拓能力和資金實力，且是制造商特約定點銷售的商家；二級代理商是指自己與制造商沒有直接的進貨渠道，而依靠一級代理商進貨的商家。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀4）代理模式汽車超市主要是指那些特許經銷模式之外的、多品牌經營的汽車零售市場，如北京經開國際汽車會展中心、東方基業汽車城等。和我們日常生活中見到的超市一樣，汽車超市的特色就是以品牌齊全取勝，在那里我們可以看到來自各種品牌的汽車。一.國內外汽車分銷渠道運行現狀5）汽車超市汽車工業園區是有形市場新的發展方向，結合中國汽車市場“既集中又分散”的特點，與國外集中渠道模式有機結合，成為集約式汽車交易市場發展的新方向。但是另外一方面，它又絕不是汽車交易市場簡單的平移和規模擴張。6）汽車工業園區一.國內外汽車分銷渠道運行現狀倉儲中心是近幾年來在商用車領域新興起的一種營銷手段，目前在市場中占比仍然較低。該營銷模式的特點是將國內外許多品牌的車集中存放在某地區的倉儲中心，某地區的終端用戶根據需求選擇自己滿意的產品，而該地區的倉儲中心為終端用戶提供車輛售后的維修、保養、培訓等服務支持。7）倉儲中心一.國內外汽車分銷渠道運行現狀（1）私人消費購車將成為拉動市場增長的主力軍，汽車分銷體系將以滿足私人轎車消費需要為價值取向。伴隨著中國經濟近年來的高速增長，人民收入和消費水平也大大提高，家用汽車的大發展將是大勢所趨。二.我國汽車分銷的發展展望1）我國汽車分銷的發展環境展望（2）加入WTO之后，中國汽車工業已經面臨與國際汽車強國的全面競爭。國外知名的汽車廠商將憑借其雄厚的實力和成熟的市場經驗大舉進攻中國市場，其投資的重心將由目前的制造領域向服務領域延伸。1）我國汽車分銷的發展環境展望二.我國汽車分銷的發展展望（1）隨著互聯網、電子商務等技術的發展和數字化時代的到來，汽車營銷方式必將出現重大變革，企業營銷中的信息流、物流、商流和資金流將會因為EDI、網上瀏覽、網上支付等技術的運用而大大提高效率。2）我國汽車分銷的未來發展趨勢二.我國汽車分銷的發展展望（2）