安利的輝煌史

安利的輝煌史安利的輝煌史安利公司在全球70多個國家和地區，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產的優質產品，不僅為那些渴望一展所長、改善生活素質的人們提供了發揮潛能、實現理想的事業機會，而且為消費者提供了品質優良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數以百萬計的人的信任和贊賞，建立了穩固的市場。安利已成為世界知名的家庭日用品生產商。位于美國密歇根州亞達城的安利總部大樓氣勢雄偉，正門前偌大的廣場上旗海飄揚，那是安利已開展業務的多個國家和地區的旗幟，標志著安利的業務已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現了全球安利直銷員的企業家精神，也是眾多會議舉辦的場所，每日到訪參觀的人士和賓客絡繹不絕。一、安利的發展史1、 卓越理念，穩健成長。安利公司的創業歷程頗有傳奇色彩，創辦人理查狄維士與杰?溫安洛在中學時代就是知己好友，后來更成為事業伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創立了安利公司，為安利事業奠定了基石。創業之初，他們只有“樂新”多用途濃縮清潔劑一項產品。就是憑著這種活力強勁、性質溫和、濃縮環保的產品和一套獨特的直銷計劃，安利在當年就創造了50萬美元的銷售額。如今，以Amway為商標的產品已達400余種，包括家居護理用品、個人護理用品、營養補充食品及廚房器具等。從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產品，提供親切體貼的服務。這種銷售方式較之被動地等待顧客上門的傳統零售方式，自然有其優勢。基于人們都樂于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發展。30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個卓越的經營理念實現為一家成功的跨國公司，靠的不僅是市場機遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。2、 實力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬平方米，廠房、實驗室及各種設施綿延逾1公里，共有超過80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就耗資千萬美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛生設施和最先進的生產設備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統的嚴密控制下進行。此外，安利在世界各地還有面積超過56萬平方米的生產、儲運及辦公設施。為追求質量的盡善盡美，安利投資千萬美元，興建了最現代化的研究開發中心，其中裝備有最先進的研究檢測設備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產品進行研究、開發和改良。安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國加利福尼亞州湖景鎮自設種植園，種植制造營養食品所需的植物原材料，并在賓納鎮設廠，自行生產各種紐崔萊營養食品，保證紐崔萊產品的天然純正。3、跨國企業，健康成長。安利已成為世界上經營最成功、信譽最卓越的直銷機構之一，其產品行銷世界70多個國家和地區。在1995—1996年財政年度（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達68億美元。安利的業績穩步增長，成功的安利分公司在全球不同國家、不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產品質量卓越，安利的直銷計劃完善可行，它超越了國界與文化的差別。安利公司還擁有一家高28層的四星級大酒店、8架飛機組成的機隊、游艇和一個旅游島。1996年，安利公司被美國（財富）雜志評為美國500家大型企業第22位，總資產達340多億美元。同時，它還被評為美國十大海外公司。另外，由于安利公司采取的是直銷辦法，是現款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向實力強大的通用公司提供資金協助其發展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬人。美國前總統布什是安利公司的紅寶石經銷商。二、安利的銷售策略傳統的零售商業為有店鋪銷售，直銷則為無店鋪銷售。959年狄維士與溫安洛創立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產品和一個獨特的“直銷計劃”一一通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經由傳統的中間環節和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經營，由公司發展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產品售予消費者，縮短了傳統銷售過程，對補充傳統商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產品，示范產品的特點和使用方法，并將產品送到顧客家中，提供親切、方便的服務。在傳統的銷售過程中，一件產品賣到消費者手中，要經過批發、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產品，降低了產品在流通領域的耗費，廠家可把節省下來的資金用于研究新科技，提高產品質量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業推銷減少了商業氣，多了人情味，更有利于產品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產品作出改良。安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監督和管理，確保直銷員隊伍的健康發展，保障每一位合法經營的直銷員的權益。每一位直銷員的認可資格均由公司直接核準，其行為亦受安利各項商德守則的約束，應繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據公司統一指定的零售價格售予顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付《安利戶籍申請書》及《安利戶籍卡》工本費（在中國為人民幣20元）。安利直銷制度充分體現了公平、自由、合理的原則。它具有透明性和合理性：1、 每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現了報酬的透明性。2、 安利科學的分配制度在哈佛大學的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年來一直從事安利事業。3、 安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質量好、耐用且安全的產品。安利完全實現了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費心理的營銷手段。三、安利在中國的發展狀況1992年9月，美國安利亞太區有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經濟技術開發區管理委員會的宜發公司正式簽署合作企業合同，共同投資興辦安利（中國）日用品有限公司。安利（中國）于同年11月獲國家工商局頒發的營業執照，準以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國）順利通過國家工商局對傳銷企業進行的重新審查，再次成為國家認可從事傳銷的企業。批準編號：工商傳批字】1996］第1號。安利（中國）在廣州經濟技術開發區內建設現代化的廠房，占地面積達5.8萬平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產價值2億美元的優質產品。安利（中國）工廠投產未及一年，即先后獲得兩家權威的國際性認證機構一一美國安全檢測實驗室公司及英國質量協會的IS09002認證，表明安利（中國）的質量管理體系達到國際標準。安利是國內日化行業首家獲得此殊榮的公司。安利（中國）在1995年4月10日正式開業，先后在廣東、福建兩省內7個城市設有9個分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進華東市場，在上海市、南京市及杭州市開設了5個分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長沙、南昌及鄭州設立了分銷中心。安利（中國）的總投資額為1億美元，注冊資金達8000萬美元。通過投資建廠，安利不僅利用中國資源，而且引進國外先進技術，參與國家經濟建設。自開業以來，安利（中國）穩步成長，到1997年2月，僅向國家繳納的關稅，增值稅，消費稅，直銷員、培訓人員及員工個人所得稅款就達人民幣3.09億元。安利（中國）公司的產品種類從開始的5種發展到現在的43種。為配合業務發展的需要，安利（中國）1997年已在上海浦東新區投資2億美元建廠，加工生產化妝品及營養補品。中國是安利公司在其70多個銷售產品的國家中唯一設廠生產產品的國家。安利自開業以來先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業”、“明星企業”、“廣州市先進集體”等光榮稱號。目前，國內的安利直銷員大約有17萬人，并以每天數百名新直銷員加入的速度發展著。四、安利的產品及其開發安利的產品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性和重復性。產品主要包括家居及個人清潔劑、營養補品、廚具等共470多種，產品的原料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養補品，主要是從安利公司自己的農場種植的植物中提取加工的。這些植物主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農場使用農藥、化肥和拖拉機等，而是用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標準。安利公司多次受到聯合國環保組織的嘉獎。另外，安利的許多產品都是專利產品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發的航天飛機必備用品。由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級中間商，節省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發市場上沒有的產品。安利公司在全世界共有57個產品實驗室，450多位專家在中心工作，開發5年一10年后的產品。專家們每年向總部遞交3000份研究報告。正因為安利公司對自己產品的質量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的，在規定的期限內可以無因退貨。一旦某種產品的退貨率超過3%，公司將停止生產此種產品。由于安利產品的質量有保證，同時產品又實用，1996年，安利產品在中國市場的退貨率僅為0.8%。安利深知產品除了要有精良的品質外，還要經濟實用，方能經得起消費市場的考驗，贏得顧客的信賴與支持。安利產品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節省生產塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產品還在很多方面體現環保意識：1、生物降解性。安利生產的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。2、 停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化物，改以碳氫化合物作為噴霧產品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化物上升到大氣層后引起的化學反應，會逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。3、 停止利用動物作實驗。4、 無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態環境。5、 有利于再生利用。安利在產品的包裝上盡力遵循減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產過程中所產生的廢紙及其他廢料作有效回收再生處理。安利不僅有一套完整嚴密的質量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產品質量的每個因素和環節都嚴格管理，以降低返工率，保證合理的成本，而不只是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應商的考察和選擇，至原料的驗收和儲藏、生產用水的再處理、混料的高度準確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。安利的個人護理用品還需經過數天的微生物檢測，與皮膚接觸的產品哪怕只有絲毫違反衛生指標之處，所有產品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是中國，卓越品質，始終如一。所有的安利Artistry產品均經過多年精密的研究、開發及測試。上述產品研究開發過程的每一個步驟都是對顧客的保證。五、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業形象，為企業直銷事業的發展創造有利的條件1、1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。.1996年3月，安利（中國）捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。.1996年8月，向南京市遭受洪水災害的人民捐獻10萬元。4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標賽”。5.1997年5月，向深圳市環境衛生管理處捐贈以優質不銹鋼制成的果皮箱500個。6、 獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續3年的制作及發行費用。7、 推動電腦科技發展。從1997年開始，為推動電腦科技的研究和應用，安利（中國）與廣東省計算機學會聯合設立“安利電腦科技獎”，計劃在廣東省內每年進行一次電腦科研學術成果的評獎活動。由安利（中國）提供一定數額的獎金，獎勵在電腦技術研究方面取得成果的電腦專業大學生、研究生和廣東省計算機學會會員。六、重視直銷員培訓，穩健發展安利十分重視對直銷員的培訓，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業務。除直接培訓直銷員外，安利還授權各級培訓人員協助公司向直銷員提供銷售產品及服務顧客的培訓。培訓人員需要對銷售及服務工作有親身體會，借以掌握有關技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產品及服務顧客的經驗，務求在培訓工作中有更好的發揮。為鼓勵培訓人員做好培訓工作，兼備良好管理與服務精神，安利制定了完善的計劃，提高培訓報酬及獎金。