特約二批的設立與管理

特約經銷商（二批）的設立與管理

\特約經銷商（二批）的定義區別于與廠家發生直接業務關系的經銷商；與一般的二批相比，在盈利方式、市場角色、享受的權利及承擔的義務等方面有較大區別的批發商，總之他是一個介于經銷商和一般二批商之間的角色。為何要設立特約經銷商（二批）？（一）特約二批設立的目的

1）有利于公司的區域管理每在一地設立特約二批都有它的內在原因。要么該區域網絡資源特殊、客戶資源無法充分利用，要么該區域為消費群體有同一特性的密集區域（如社區餐飲集中地帶）；要么為有潛力的新區域市場等。這些特性往往使其形成一個特定區域，在該區域設立特約經銷商（二批）可以更有效地利用他們的優勢，也能更好地體現市場發展的內在要求。2）有利于價格的管理貨源由當地特約經銷商提供，外來貨源不得進入。統一發貨，避免了價格不統一或竄貨造成的價格混亂。基本要求特約商（二批）以直供的方式向終端供貨，既保障了特約商（二批）的利潤又可提高對終端尤其是價格的控制。對當地少數亂價者，可通過特約經銷商（二批）對其停止供貨，然后由特約經銷商直接接手他的客戶的方法來減少亂價的發生。

3）有利于網絡的提升

通過特約商（二批）固有的網絡，除能將產品迅速鋪到各網點外，還能利用其它優勢形成新網絡結構。通過對特約商（二批）的規范運做，可驅使二批商為其努力去開發新網絡，使網絡能向縱深發展。新產品推廣，節省資源。（二）特約二批的功能

1）有利于爭取區域內更大的銷量。所選的特約經銷商在當地要么有規模優勢；要么在當地具有一定的實力和威信，他可以迅速發動相關網絡及二批一起賣貨，發揮“群體效應”來爭取更大的銷量。2）完善服務體系，建立競爭壁壘。

▲特約經銷商（二批）設立，使服務更有保證：◆補貨更加及時；◆回瓶、有獎瓶蓋兌換等售后服務更加到位；◆政策落實到位；◆投訴處理更及時。▲利用其“特有的網絡資源”（公共關系），阻斷競品的進入。◆利用產品組合對賣場進行專銷。

3）擴大網絡的覆蓋區域

◆通過嫁接特約商的原有網絡可使我品網絡實現迅速延伸。

◆特約商（二批），為達成協議規定的各種指標，會利用自身的資源和積極性努力發展網絡，從而實現網絡的更大覆蓋。4）終端管控一步到位

特約商根據協議中有關市場開拓指標的要求會做好如下工作：◆直供終端掌握銷量信息；◆定期不定期終端拜訪，解決終端出現的問題；及時獲取本品及競品信息；◆承擔售后服務及終端促銷工作；◆提供聯系、控制終端的建議。

設立特約經銷商的標準及要求（一）標準1、有較好的網絡基礎。

在當地的客戶中網絡覆蓋率應在前三位之內（鄉鎮應在前兩位之內），最好是做有一個以上強勢快速消費品品牌的客戶。2、有較大的倉儲，資金實力相當。

倉容和資金應當滿足市場半月需求量的3倍以上。具備車輛、人員、押單、賒貨能力。設立特約經銷商的標準及要求3、有思路并熱衷經營本品牌。

有一定經營快速消費品的經驗，與快消品廠家合作較好；對如何做好直供、如何做好終端專銷、如何做好終端客情有自己的打算和方法。肯定我品品牌、品質，對我品的推廣有信心和長期合作打算。設立特約經銷商的標準及要求

4、愿意接受公司管理

對公司的決策及運做方案能夠接受并積極配合。

★執行公司制定的價格標準

★執行公司制定的促銷方案★遵守公司劃定的銷售區域對特約經銷商（二批）的要求1、在區域范圍內做到鄉鎮的鎮上100%直供；所轄自然村達到70%的覆蓋。2、完成規定銷量。3、嚴格執行公司價格體系，不得竄貨。4、一次性壓貨在規定范圍，庫存量不得低于規定值。5、遵守劃定的銷售區域

這是特約商需遵守的首要條款，協議中還要明確規定竄貨的處罰標準。一旦竄貨則堅決處罰。6、促銷活動的配合。

做好活動的宣傳；如實、及時、完整地填寫活動登記表；確保促銷品的真實發放，不得套取公司促銷政策。7、市場拓展的具體指標

城鎮鋪貨率要求在95%以上；親自拜訪終端頻率不低于3次/周；有代表性的、標志性的售點每周至少拜訪一次。8、直供終端、店頭維護

現飲場所直供率要求達到90%以上，零售點的直供率不低于70%。能爭取到店主的支持做好堆頭、陳列、理貨及POP的維護。如何簽定特約經銷商(二批)的協議？協議內容必須堅持的三個原則：一、區域內的直供面必須達到要求

特約商設立后，要達到有利于公司區域管理和有利于公司價格管理的目的，以及要實現掌控終端、完善服務的功能，必須要做好一件事就是“直供”。另外，做直供還可以直接獲得市場信息，彌補特約經銷商有時對終端拜訪規定的“陽奉陰違”的隱患。二、產品覆蓋面必須達到規定目標

產品覆蓋包括范圍的覆蓋及渠道的覆蓋。范圍覆蓋在協議中應當清晰地劃定；重點要做的鎮或區域還要逐個列舉在協議中；最好寫明是直供覆蓋還是分銷覆蓋，鋪貨率是主要指標之一。

協議還要明確一點：哪些渠道是必須覆蓋的，哪些必須用產品組合來覆蓋。

三、專銷場所應做到規定家數

專銷場所的家數是特約經銷商市場開拓的具體指標，是保障現飲品種出貨量，及消化即將逾期酒的渠道。專銷場所要求特約經銷商100%直供。同時設定一個時限，要求必須在專銷場所引入產品組合，形成各檔次的專銷。特約經銷商（二批）的管理特約協議的約束對其建立貨流跟蹤關系協調提高他們的人員素質（一）基本策略特約經銷商（二批）的管理（一）基本策略

1、特約協議的約束

特約經銷商往往對特約協議中的返利標準及任務數量關注得最多，而對市場開拓和維護的具體細節要求，注意得不夠。所以，我們必須經常依照協議的時限要求明確告知他還有什么沒有達成，并告知會產生哪些不利后果。如果返利、獎勵是分期付，第一期時間到，指標沒到達，就堅決不付第一次！要把好“第一關”。

2、對其建立貨流跟蹤

建立貨物流向，可掌握哪些區域為出貨能力較強的區域？哪些渠道為出貨的強勢渠道？這樣既可弄清楚促銷的主要對象在哪里又有利于防止發生竄貨。

貨流跟蹤還包括對特約商進貨量、庫存量、貨流量、渠道鋪貨量等一整套數量加強流向掌控。

3、關系協調

這里的協調主要指協調特約經銷商與經銷商及下線二批的關系。協調特約商與總經銷主要是：在特約協議簽定時，與其協商給特約商的供貨價及經銷商的讓利幅度，確定后非特殊原因，有效至特約協議期滿。與下線二批的關系主要是協調：貨到后下線二批如何幫助特約商分貨及禮品的按需分發問題。

4、提高他們的人員素質

幫助其制定人員管理制度，同時注重如何提高其門市人員的積極性？保障門市人員穩定，為正確執行辦事處策略打下基礎。同時還有其它的幫助方面：幫助建立人員、倉庫管理制度；幫助培訓他的員工等來達到規范和控制的目的。

（二）管理的關鍵點1、穩定價格體系

在外部環境發生變化并可能影響經銷商給特約商的價格時，協調關系避免破壞價格優勢。在后續的發展中避免形成更多的價格等級，造成相互競價。2、關注整體市場而非單獨客戶。

發展中堅力量，來提高自已的競力

“群體，避免寡頭效應,這樣才可能形成一種“群眾效應”。

3、特約商“能力”的成長是最重要的目標。

核心能力包括：拓展渠道的能力、掌控終端的能力、市場反應的能力、抑制競品的能力。具體體現為：渠道的增加數量及渠道出貨能力是否變強；終端抵御競品的能；對競品動向的反應速度；鋪貨率的提高幅度；出貨點的增多并是否擴展為面；售點要貨周期的縮短。（三）特約商發展的要點

1、特約商網點的擴展。

特約商可通過公司提供的優質產品，使下線迅速發展起來；出貨網點變多？使其成為目標實現的載體。2、讓特約商為長遠利益而努力是特約商發展最好的動力。

直接利益會對特約商產生如下好處：產品暢銷帶來的利潤；資金周轉快。產品的更加成熟能爭取巨大的市場潛力，能為其贏得更多的客戶，從而使長期利潤穩定增長；經營規模的不斷擴大又有利于樹立競爭優勢，相對降低營運成本；成熟產品帶動店內其它商