銷售人員的考評與薪酬

第12章銷售人員的考評與薪酬引例自助式薪酬的提出第1節(jié)銷售人員的業(yè)績考評第2節(jié)銷售人員的薪酬制度思考題案例討論103-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬引導案例自助式薪酬的提出203-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬學習目標熟練掌握銷售人員的業(yè)績考評。熟練掌握銷售人員的薪酬制度。303-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬第1節(jié)銷售人員的業(yè)績考評403-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核

銷售人員的業(yè)績考核分為四步：第1節(jié)銷售人員的業(yè)績考評503-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核一、收集考核資料資料的來源主要有：銷售人員銷售報告企業(yè)銷售記錄客戶意見企業(yè)內部其他員工意見

第1節(jié)銷售人員的業(yè)績考評603-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核二、建立績效標準方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標準，例如訪問的次數(shù)；二是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較。第1節(jié)銷售人員的業(yè)績考評703-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核三、選擇考核方法橫向比較法縱向分析法尺度考評法第1節(jié)銷售人員的業(yè)績考評803-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬收集考核資料建立績效標準選擇考核方法進行具體考核四、進行具體考核銷售人員日報表銷售效率月報表銷售效率計算表銷售效率直觀圖第2節(jié)銷售人員的薪酬制度903-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬一、銷售人員薪酬制度的建立二、薪酬水準的確定三、薪酬制度的種類四、選擇薪酬制度的方法五、薪酬制度的實施及考察一、銷售人員薪酬制度的建立（一）建立薪酬制度的原則（二）建立薪酬制度的程序03-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬10（一）建立薪酬制度的原則03-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬11靈活性原則現(xiàn)實性原則吸引性原則激勵性原則相稱性原則穩(wěn)定性原則（二）建立薪酬制度的程序03-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬12詳細說明制度必須達成的目標1確定所需薪酬的水準2選擇適當?shù)男匠攴绞?試驗此項制度4準備實施此項制度5二、薪酬水準的確定1303-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬（一）確定薪酬水準應考慮的因素（二）確定薪酬水準的直接根據(jù)（一）確定薪酬水準應考慮的因素1403-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬企業(yè)的特征公司的經(jīng)營政策和目標財務及成本方面的考慮行政方面的考慮管理方面的考慮其他因素的考慮（二）確定薪酬水準的直接根據(jù)03-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬15工作評價同行業(yè)水準企業(yè)內其他工作薪酬三、薪酬制度的種類1603-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬純薪金制度純傭金制度薪金加傭金制度薪金加獎金制度薪金加傭金再加獎金制度薪金加特別獎勵制度純薪金制度1703-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬無論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計時制。純傭金制度1803-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬此項薪酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關的，即按一定比率給予傭金。薪金加傭金制度1903-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬薪金加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每月連同薪金支付，或年終結束時累積支付。薪金加獎金制度2003-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬運用此項制度，銷售員除了可以按時收到一定薪金外，還可獲得較多的獎金。薪金加傭金再加獎金制度2103-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬此項薪酬制度是兼顧了上述方法，利用傭金及獎金，以促進工作的成效。薪金加特別獎勵制度2203-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬特別獎勵就是規(guī)定薪酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。四、選擇薪酬制度的方法2303-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬在選擇時，可以借用經(jīng)濟學的邊際效用的觀點，即看每增加一元薪酬，銷售員同時所增加的銷售有多少。銷售管理者也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何。五、薪酬制度的實施及考察2403-8月-26Ch12銷售人員的考評與薪酬薪酬制度的實施薪酬制度的考察思考題1.銷售人員的業(yè)績考評包括哪幾個步驟?2.銷售人員考評資料的主要來源有哪些?3.常用的銷售人員的績效考核指標主要有哪些?4.銷售人員業(yè)績考評的方法有哪幾種?5.銷售效率考評常用圖表包括哪些?6.建立銷售人員薪酬制度的原則有哪些?7.確定銷售人員薪酬水準應考慮哪些因素?8.確定銷售人員薪酬水準的直接依據(jù)是什么?9.簡述銷售人員薪酬制度的種類及其特點。10.如何確定獎金(提成)在銷售人員薪酬中的比例