營銷員月收入分析意義制作方法演練

個險銷售部月收入分析

第一頁，共四十八頁。尋找金表一個農(nóng)場主巡視谷倉時不小心遺失了腕上名貴的金表，他找遍整個谷倉也沒有找到，便貼出了一張告示：如果誰能幫我找到金表，我就給誰100美元作為酬勞。面對重賞，人們紛紛四處翻找，但谷倉內(nèi)谷粒成山，還有一堆堆的稻草，想要在其中尋找一塊小小的金表，簡直就像大海撈針。等到太陽快下山時，人們還沒有找到金表，于是他們開始抱怨，或者埋怨金表太小了，或者埋怨谷倉太大、里面雜物太多了。終于，大家一個接一個地放棄了那100美元的重賞，沮喪地回家了。最后，谷倉內(nèi)只剩下一個窮人家的小男孩，由于太窮，他已經(jīng)整整一天沒有吃上飯了。現(xiàn)在，他很希望能把表找到，以解決一家人的吃飯問題。天越來越黑，小男孩依然在谷倉里摸來摸去。夜晚來臨了，喧囂的谷倉漸漸靜了下來。突然，他聽到了金表發(fā)出的輕輕的“滴答、滴答”聲。喜出望外的小男孩努力屏住呼吸，順著這種聲音摸了下去。終于，他找到了那塊金表，獲得了100美元的重賞。小男孩并沒有大人的智慧和力氣，但卻做到了大人做不到的事。只因為，他比大人們多堅持了一會兒。大道理：成功的法則中，最簡單的一個叫執(zhí)著。有時，成功并不需要我們擁有超于常人的志向與智慧，而只需要我們堅持去做。只要不放棄，你早晚會聽到成功發(fā)出的“滴答”聲，最終走向勝利。第二頁，共四十八頁。課程目標

通過本節(jié)課的學習，讓大家了解月收入有什么好處？我們自己怎么做月收入分析？學會并在自己的實際工作中靈活運用月收入。第三頁，共四十八頁。課程大綱一、什么是月收入分析？√二、做月收入分析有什么好處？三、月收入分析怎么做？四、月收入分析的演練第四頁，共四十八頁。什么是月收入分析：針對于營銷主管和營銷伙伴的上個月收入進行分析和對比，對于典型的案例進行收入地詳細地解讀，引導伙伴用傭金表里各項收入認知加深對2010版基本法的理解和認可，同時為下個月收入做一個規(guī)劃。一家之言，僅僅參考第五頁，共四十八頁。課程大綱一、什么是月收入分析？二、做月收入分析有什么好處？√三、月收入分析怎么做？四、月收入分析的演練

第六頁，共四十八頁。某區(qū)經(jīng)理2011年全年收入分析時間傭金推薦新人獎培育處津貼責任津貼直轄組津貼直轄區(qū)津貼總收入1月2283

7673.05165040.581284.6410450.312月2898.21

7501.75

67.171259.8910316.993月2377.21

5686.031650126.46965.749104.634月190.9

4310.57

396.83762.524457.85月1330.27

4676.99

105.13794.525463.756月200.9

4347.2

160.56747.474650.387月2210.89613.094467.171350143.79858.878278.958月633.44

3195.93

115.41683.083771.919月2736.26117.473858.28

113.04730.666419.2510月1120.31190.873411.46

12.99662.925466.4811月525.6706094.13105094.51118.998328.9912月432.5603331.2100557.63810.4

16939.6921.4358553.7757001376.4610426.980519.84第七頁，共四十八頁。某高級處經(jīng)理2011年全年收入分析時間傭金培育組津貼責任津貼直轄組津貼培育處津貼總收入1月15644344.197202.808209.342月18402815.9954002331.297180.383月67955362.72880360.142537.8513744.264月270352758.617204685.131740.7730080.815月494.71400.442049.91504.573488.546月14263569.2788080.573246.57752.167月916.22016.92660205.852578.285217.798月33021654.65540347.532068.226611.89月19032044.83720106.232668.886396.0610月1652864.2742087.211429.944281.4511月455.91473.64560761.332058.785432.3912月525.21827.32880808.842640.828418.07

4790930132.8179407495.5324805.9106813.05第八頁，共四十八頁。某處經(jīng)理2011年全年的收入分析時間傭金培育組津貼責任津貼直轄組津貼總收入1月59873233.715402705.83127082月61253105.555401993.75102223月111653828.687802656.76158904月50672173.545402275.148774.35月979.81919.645402129.164906.36月29424976.8610402719.31104107月44144420.19660993.068889.68月55503515.565406739519.89月49214030.21660900.18811.910月35252237.683601168.736672.111月15453936.52660925.586215.212月41963932.576601848.1115258

5641741310.71752020988.53118277第九頁，共四十八頁。某組經(jīng)理2011年全年收入分析時間傭金直轄組津貼推薦新人獎總收入1月2604.98114.5

3334.762月703.9565146.15912.823月9925.8805.8

8971.814月3815.24334.98

3678.065月5985.38357.8117.125347.676月10109.51307.79

9393.317月4302.57256.22

4001.338月483.25048.6531.859月4771.78352.34

4091.4910月6474.2680.42

6100.3611月7725.91323.43

8368.1612月3432.27640.2

5899.77年收入60334.86238.48311.8760631.4第十頁，共四十八頁。某組經(jīng)理2011年全年收入分析時間傭金直轄組津貼培育組津貼總收入1月808.1168.9501345.132月20001693693月2373.5305991.33449.34月202.84.8583.35788.685月150.70958.431109.136月656.2467.271714.123084.537月155.2426.35673.86825.098月6139.3734.828.935648.699月123.812.6643.46779.4210月1184.089.421175.882238.1611月1823.98106.131674.433191.9112月99.31.84780881.14

139171437.169392.7623710.2第十一頁，共四十八頁。做月收入分析的作用？1、以月保季，用月收入保證季度考核2、明確自己的利益點在何處3、結合架構找到自己發(fā)展方向第十二頁，共四十八頁。1、以月保季，用月收入保證季度考核目標有長期、中期、短期目標我們保證每月FYC達到1000元（保費3000元—5000元），那么每個月的季度考核保級就OK了！過程是完美的，結果一定是出人意料地好！第十三頁，共四十八頁。2、明確自己的利益點在何處（1/5）陳經(jīng)理XXXXXXXX姓名FYC直轄組津貼比例直轄組津貼13020元13%

2360.7元2000元13%1799.2元13%1340元13%自提管理津貼：1692.6元得不到績優(yōu)組經(jīng)理獎重點工作：增員擴大直轄第十四頁，共四十八頁。直轄組津貼當月本組達成FYC組經(jīng)理直轄組津貼比例高級組經(jīng)理直轄組津貼比例資深組經(jīng)理直轄組津貼比例40000（含）以上17%18%18%20000（含）－4000015%16%16%10000（含）－2000013%14%14%5000（含）－1000011%11%11%3000（含）－50008%9%9%3000以下5%6%6%直轄組津貼=本組當月FYC×直轄組津貼比例×主管品質考核系數(shù)

第十五頁，共四十八頁。2、明確自己的利益點在何處（2/5）16115資深組經(jīng)理3602.5952686業(yè)務員38052651業(yè)務主任2647.2332288考降業(yè)務主任2550.5

32336考降業(yè)務主任

32368考降業(yè)務主任810

32243考降業(yè)務主任4.4合計

9998.9上一檔是10000元比例是13％再增加1.1元FYC直轄組津貼從1099.9元提高到1300元第十六頁，共四十八頁。2、明確自己的利益點在何處（3/5）6382XX組經(jīng)理1680.3452727XX業(yè)務員511.9652685業(yè)務員8759.5952709業(yè)務員73552668業(yè)務主任4604.8652634業(yè)務主任8778.3932333考降業(yè)務主任

32323考降業(yè)務主任

16188考降業(yè)務主任

16721考降業(yè)務主任640.232276考降業(yè)務主任

6427考降業(yè)務主任

6747考降業(yè)務主任

合計

25710上一檔是40000元直轄組津貼提升空間不太大但績優(yōu)組經(jīng)理可再提高7人舉績第十七頁，共四十八頁。2、明確自己的利益點在何處（4/5）新入的新人津貼的分析

1913.381000細節(jié)決定成敗姓名FYC新人津貼差77元的FYC就可以多得200元的津貼第十八頁，共四十八頁。2、明確自己的利益點在何處（5/5）處經(jīng)理的責任津貼的分析組經(jīng)理的績優(yōu)組經(jīng)理獎的分析第十九頁，共四十八頁。責任津貼（D版）責任津貼基數(shù)當月直轄處FYC處經(jīng)理高級處經(jīng)理資深處經(jīng)理60000（含）以上8001000120030000（含）-6000060080010008000（含）-30000400600800當月直轄處月舉績?nèi)肆εe績?nèi)肆ο禂?shù)（%）達到70人（含）150達到50人（含）130達到30人（含）110達到20人（含）90達到10人（含）7010人以下0責任津貼=責任津貼基數(shù)×舉績?nèi)肆ο禂?shù)均衡團隊發(fā)展追求全員舉績做好每月零單人員的督導工作第二十頁，共四十八頁。某高級處經(jīng)理2011年全年收入分析時間傭金培育組津貼責任津貼直轄組津貼培育處津貼總收入1月15644344.197202.808209.342月18402815.9954002331.297180.383月67955362.72880360.142537.8513744.264月270352758.617204685.131740.7730080.815月494.71400.442049.91504.573488.546月14263569.2788080.573246.57752.167月916.22016.92660205.852578.285217.798月33021654.65540347.532068.226611.89月19032044.83720106.232668.886396.0610月1652864.2742087.211429.944281.4511月455.91473.64560761.332058.785432.3912月525.21827.32880808.842640.828418.07

4790930132.8179407495.5324805.9106813.05第二十一頁，共四十八頁。某處經(jīng)理2011年全年的收入分析時間傭金培育組津貼責任津貼直轄組津貼總收入1月59873233.715402705.83127082月61253105.555401993.75102223月111653828.687802656.76158904月50672173.545402275.148774.35月979.81919.645402129.164906.36月29424976.8610402719.31104107月44144420.19660993.068889.68月55503515.565406739519.89月49214030.21660900.18811.910月35252237.683601168.736672.111月15453936.52660925.586215.212月41963932.576601848.1115258

5641741310.71752020988.53118277第二十二頁，共四十八頁。姓名工號職級9月FYC52821業(yè)務員3951.552801業(yè)務員334.4252673業(yè)務主任18446721考降1006076考降1206989組經(jīng)理10052818業(yè)務員102932399業(yè)務主任2348.552745業(yè)務主任894.46956組經(jīng)理27006162組經(jīng)理151952795業(yè)務員1018.552689組經(jīng)理12032215高級組1534.426756高級組831.652767業(yè)務員1564.66428高級組354.4252808業(yè)務員729.98合計18人舉績FYC：21094.34目前責任津貼：600元的70％再增加2人，可拿到90％FYC再增加9000元可拿到800元的90％舉績?nèi)肆_到30人，可拿到110％第二十三頁，共四十八頁。3、結合架構找到自己發(fā)展方向第二十四頁，共四十八頁。案例分析XX資深組XX組XX組XX組XX高組XX組XX組XX業(yè)務員XX業(yè)務員XX業(yè)務員XX業(yè)務主任XX業(yè)務主任XX業(yè)務主任XX考降團隊架構:29人第二十五頁，共四十八頁。資深組經(jīng)理晉升處經(jīng)理的條件1、任資深組經(jīng)理滿6個月；（達標）2．個人最近3個月累計FYC達到2Q（可以達標）；3．直轄組有效人力達到4人（努力可達到）；4．直轄組最近3個月累計FYC達到12Q（9600元）；5．主管個人最近3個月綜合持續(xù)率達到80％（2011年8月、9月、10月新單今年12月底全部收回即可）；6．培育組經(jīng)理累計達到4人，其中直接培育組經(jīng)理至少3人7．擬組建處團隊有效人力達到20人（分配到具體哪個人）。8．通過綜合測評和培訓考試。第二十六頁，共四十八頁。課程大綱一、什么是月收入分析？二、做月收入分析有什么好處？三、月收入分析怎么做？√四、月收入分析的演練第二十七頁，共四十八頁。分層次召開主管自己召開本組的月收入分析可選擇在月初（最好在10號之后）某一次二早上進行（借助的工具：營銷員自助查詢，國壽E家的系統(tǒng)及組經(jīng)理和處經(jīng)理小助手）本單位的月收入分析分可由公司操作（組經(jīng)理以上職級的主管）第二十八頁，共四十八頁。組經(jīng)理的維持條件：1、個人3個月FYC=1600元（XX10年5000元或XX10年5000元）2、直轄組有效人力3人3、直轄組3個月FYC=5600元（XX10年21000元或XX10年21000元）4、個人3個月綜合持續(xù)率80%（2010年11月、12月、2011年1月的新單全部收回）四項條件必須全部達標第二十九頁，共四十八頁。處經(jīng)理的維持條件：1、個人3個月FYC=800元（XX10年3000元或XX10年3000元）2、直轄組有效人力4人3、直轄組3個月FYC=8000元（XX10年30000元或XX10年30000元）4、個人3個月綜合持續(xù)率80%（2010年11月、12月、2011年1月的新單全部收回）5、直轄處有效人力18人6、直轄處3個月FYC=40000元（XX10年150000元或XX10年150000元）7、管轄組經(jīng)理3人，其中直接培育組經(jīng)理2人以上條件同時達到方可維持第三十頁，共四十八頁。31公司組織月收入分析會運作要點第三十一頁，共四十八頁。321.組織形式（1/2）------------以基層經(jīng)營單位（縣支公司或城區(qū)營業(yè)單位）為主要運作單元，每月11日前舉辦月度收入分析會參與對象是本單位的所有營銷主管，根據(jù)情況可擴大到有發(fā)展意愿的準主管月度收入分析會可以專門召開，也可以和季發(fā)展輔導會、月度主管例會、主管培訓等結合起來第三十二頁，共四十八頁。331.組織形式（2/2）-工作職責第三十三頁，共四十八頁。34運作要點第三十四頁，共四十八頁。352.會前準備（1/4）第三十五頁，共四十八頁。362.會前準備（2/4）-數(shù)據(jù)提取與加工流程第三十六頁，共四十八頁。372.會前準備（3/4）-會議材料清單材料1-季度目標達成情況追蹤表作用：使主管了解季度目標達成進度及存在差距，督促主管及時調(diào)整月度目標材料2-月收入預結果通知書作用：使主管了解本月收入的基本情況，從基本法入手為其尋找收入提升的空間材料3-月收入分析會課件作用：用于月收入分析會上進行宣導第三十七頁，共四十八頁。382.會前準備（4/4）-分享人員溝通分享人員一般可選取近期季度發(fā)展階段目標達成情況良好的主管或收入明顯提高的主管要注意切換每期分享人員的類型，避免千篇一律，缺乏新意對分享人員的分享內(nèi)容要提前溝通，確保內(nèi)容積極正面、有效果、有說服力，并契合會議主題第三十八頁，共四十八頁。39運作要點第三十九頁，共四十八頁。403.會中運作第四十頁，共四十八頁。41運作要點第四十一頁，共四十八頁。42主管按照《月度目標匯總表》上的月度目標，在二早會上與屬員進行溝通，將團隊整體月度目標分解到每個營銷員。主管將匯總數(shù)據(jù)上報至職場負責人。由職場負責人匯總填寫《月度目標匯總表》中“個人月度目標”一欄，并上報至人力發(fā)展崗。銷售人力發(fā)展崗對職場負責人上報的《月