心態與正能量團隊培訓

心態與正能量團隊培訓—*—

打造優秀銷售的腳踏車理論對于置業參謀而言銷售過程就像騎腳踏車前輪掌握著前進的方向，代表一種向往和追求腳踏控制著速度，代表著一個人的才能后輪支撐著車的前進，代表著一個人的知識技巧只有前輪、腳踏、后輪嚴密結合，騎車人才能沿著正確的方向快速到達—*—

優秀的置業參謀是怎樣煉成的？正確的心態+積極的心態商務禮儀時間管理目的管理財務/法律通用知識公司及工程產品或效勞房地產行業(戶型/規劃)專業知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營銷技巧交流溝通技巧價格會談技巧業務成交技巧?銷售手冊?、?答客戶問?、銷售流程知識技巧心態CONTENTSPAGE—*—

一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、陽光心態與正能量團隊心態篇第一節正確認識“銷售〞這一行業—8

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銷售是一種榮耀、高尚的職業心理角色乞丐心理使者心理推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見專業的、誠信的，將帶給客戶信任、快樂、價值以及滿足感、企業形象代表。銷售是極具挑戰和競爭性的職業付出艱苦努力才有豐厚回報市場營銷學、消費心理學、組織行為學銷售是一門綜合學科√×第一節正確認識“銷售〞這一行業—8

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社會80%人從事銷售置業參謀的數量供過于求、質量供不應求大量事實證明，多數的成功人士都是銷售出身，如：第二節樹立正確的“客戶觀〞〔1〕—9—

“客戶〞是什么？認識1：“對手〞“那個難纏的客戶今天能不能搞定？”認識2：“獵物〞“這個客戶會不會上鉤？”認識3：“上帝〞衣食父母打仗的激情釣魚的樂趣感恩的心態第二節樹立正確的“客戶觀〞〔2〕—10

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客戶喜歡什么樣的置業參謀？工作專業知識淵博關心客戶儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優質快捷效勞。掌握房地產知識，置業居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇。第二節樹立正確“客戶觀〞〔3〕—11—

余世維

客戶是朋友是我們效勞的對象是事業雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂成功置業參謀的“客戶觀〞第二節樹立正確“客戶觀〞〔4〕客戶的回絕等于什么？商業大佬最慘時刻英雄莫問出處，我們經常這么說，但是對于43歲這個年齡才創業，怎么說也是“老齡〞創業了吧！但是，我們親愛的任正非偏偏就是在43歲才開場創業，43歲這年對任正非來說真是喝水塞了牙縫，先是被騙了200萬，而且要自己來還，同時還被國企開除了，老婆還和他離婚了！最慘的是，還只能帶著父母住在窩棚里，如今任正非為啥這么低調，也許一個人經過了這樣的生活閱歷，什么都看的很明白了吧！華為創始人任正非商業大佬最慘時刻如今的阿里巴巴如日中天，21世紀的全球化，馬云的互聯網世界觀，甚至阿里巴巴承擔著推動世界中小企業開展的擔當。聚光燈下的馬云表現出了一股不屈的靈魂，但是誰知道在創業之初，馬云也是屌絲一枚。央視紀錄片?書生馬云?里，瘦小的馬云梳著八分頭，背著一個黑色單肩包，敲門找人，逢人便講，“我是來推銷中國黃頁的。〞一臉迷茫又不耐煩的人們將他“請〞出門外。有個編導干脆跟記者說，這人不像好人!馬云在要從北京返回杭州那天，帶著小伙伴們爬了長城，然后整夜豪情萬丈的喝酒吃肉，最后像所有男子漢一樣痛哭！阿里巴巴董事會主席馬云視頻\四六開小分頭！馬云早年撒網頻遭拒.mp4商業大佬最慘時刻騰訊公司無疑是最賺錢的互聯網公司，僅僅靠王者榮耀一天就能賺一個億！甚至幫助馬化騰成功晉級成中國首富。但是，馬化騰創業的時候，給老東家瑞訊打工，人家要求他要做3萬用戶，馬化騰這位內向的小伙子不可能站在大街上拉人的，所以他混跡于學校的BBS，就像我們一樣“厚顏無恥〞的加人好友，而且為了陪聊，他甚至將頭像換成是女孩子。騰訊董事會主席馬化騰視頻\乘風破浪：鄧超竟然是第一個發現并鼓勵馬化騰的人.mp4商業大佬最慘時刻如今大家都知道馬云創業的時候被銀行回絕，但是最牛B的人物還是要說說我們的首富王健林。他是被銀行回絕50次的男人，連銀行行長看見他都要繞著走的人物！王健林創業的時候，為了拿到2000萬的貸款，在銀行的走廊上，恥辱地站了5天，你們說這筆錢銀行行長最后給了王健林了嗎？當然是沒有，王健林前后經歷了兩個多月時間，最后也沒有拿到這筆貸款。王健林后來告訴自己，一定要自己做大了，讓銀行來求著我們！大連萬達創始人王健林第二節樹立正確“客戶觀〞〔4〕10次回絕=1次成交1次成交=500000元1次回絕=50000元客戶的回絕是自我財富的積累面對回絕，自我鼓勵：“謝謝你又讓我賺了5萬〞第三節必須知道的三件事3成功的置業參謀的3、4、5、6①、想爬多高，功夫就得下多深堅韌②、蹲得越低、跳得越高踏實③、高效的工作造就成功的置業參謀高效、聰明第三節你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業參謀的唯一秘訣。假如對所從事的工作沒有熱情，假如僅僅是想要一份工作，假如是為了混每個月的底薪，你永遠也不會獲得成功！成功的銷售沒有捷徑銷售是一種理論，是一個困難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能到達事業的巔峰！讓我們將訓練和銷售進展到底。成功的置業參謀的3、4、5、6①、想爬得高，功夫就得下多深堅韌●●第三節成功的置業參謀的3、4、5、6火車上餐飲的效勞員，已經來來回回走了三趟，一遍遍地叫賣，好似大多數人都置假設罔聞，但盒飯都在你毫不覺察中賣完了！市場上并不缺客戶，缺的是那一份執著和堅持，在銷售的效勞員眼中，所有的旅客都是潛在客戶，只有早買和晚買的區別，而在一遍遍的來回走動中，就是你想買時，我正好在你旁邊！客戶在哪里，市場就在哪里，關鍵在于你動還是不動，這就是銷售！簡單事情重復做！第三節你擁有一份世界上最具魅力的工作回絕用一些冠冕堂皇的頭銜〔高級營銷代表〕來掩蓋自己內心的不安！要敢于成認自己就是一名普通的置業參謀。視頻\小人物的逆襲.mp4銷售→主管→經理→總監，我們要想成功，就必須從置業參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。成功的置業參謀的3、4、5、6②、蹲得越低，跳得越高踏實●●第三節學會在工作中總結進步勤于總結，擅長自我學習，邊干邊學邊進步。聰明人主開工作，笨人被開工作。做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶成功的置業參謀的3、4、5、6③、高效的工作造就成功的置業參謀高效、精明●●第三節之一

必備的四種態度4成功的置業參謀的3、4、5、6找尋動力的源泉自我肯定的態度擁有成功的渴望堅持不懈的精神“我為什么做銷售？〞“我是最棒的！〞〔自信、熱情〕“我要做團隊最有影響力的人，我要做銷冠！〞“絕不放棄、永不放棄！〞第三節之二

必備的四張王牌4成功的置業參謀的3、4、5、6明確的目的樂觀的心情專業的表現大量的行動“我要賣50套！〞“我要和團隊分享三條銷售經歷〞〔必須是可量化的目的〕“在這里做銷售我很快樂！〞〔用熱情感染客戶〕“我專業，我成功！〞〔贏得客戶的信賴〕“從今天開場，堅持不懈行動〞視頻\感動了一億人的一段視頻.mp4第三節之三

四重境界4成功的置業參謀的3、4、5、6第四重境界讓客戶立即沖動銷售的“座右銘〞四重境界第三重境界能讓客戶心動第二重境界讓客戶感動第一重境界讓自己被動第三節必須堅持的五種信念5成功的置業參謀的3、4、5、6①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心你的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客戶第三節成功的置業參謀的3、4、5、6沒人對你的將來負責，只有靠你自己！要做個影響別人的人，而不是被別人影響的人！大姑說你不行，二姨說你干不了，三大娘說找個單位安穩上班打工吧，她們只能指指點點，說三道四，自己幸福只有靠自己，沒有人替你的一生買單，今天的努力，是為了日后的不懊悔，抓住時機，拼它個春夏秋冬！贏它個無悔人生！擼起袖子加油干，你的人生才不會懊悔…世界上最大的謊話“你不行〞第三節倍增業績的六大原那么6成功的置業參謀的3、4、5、6

我是顧問而非置業顧問我是銷售醫生、購房專家我要立即行動、拒絕等待我要把工作做好用心我要立志出類拔萃執著我是老板（我為自己干）“認真做工作、關心細節！”“我要成為銷售力最強的！”“我能診斷客戶購房需求！”“我要對自己的發展負責！”“我是房地產行業的專家！”“用行動開啟成功的人生！”“認真做工作、關心細節！”“我要成為銷售力最強的！”“我能診斷客戶購房需求！”“我要對自己的發展負責！”“我是房地產行業的專家！”“用行動開啟成功的人生！”“認真做工作、關心細節！”“我要成為銷售力最強的！”“我能診斷客戶購房需求！”第四節陽光心態與正能量團隊團隊第一，合作才能大作為！單槍匹馬個人英雄主義的年代已經過去了，抱團打天下已經成為必然趨勢，小成就靠自己，大成就一定靠團隊！第四節陽光心態與正能量團隊有一種職場現象，叫做“螃蟹效應〞動物學家曾做過一個試驗：假如把螃蟹放到不高的水池里時，單個螃蟹大都能憑著自己的本領爬出來，但是假如放上很多螃蟹，它們就會疊羅漢，總有一個在上邊，一個在下邊，這時底下的螃蟹會拼命爬出來，并且開場拉上面螃蟹的腿，結果誰也爬不高。同樣，釣過螃蟹的人或許都知道，竹簍中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出來的。因為當有兩只或兩只以上的螃蟹時，每一只都爭先恐后地朝出口處爬。但簍口很窄，當一只螃蟹爬到簍口時，其余的螃蟹就會用威猛的大鉗子抓住它，最終把它拖到下層，由另一只強大的螃蟹踩著它向上爬。如此循環往復，無一只螃蟹可以成功“突圍〞。第四節陽光心態與正能量團隊“螃蟹效應〞反映了一種很特殊的職場現象。在我們的團隊中，不可防止地會因為利益的沖突或者觀念的差異而形成自然的小團體利益或價值觀念；其主要特點表如今：組織成員目光短淺，只關注個人利益，互相之間不配合，無視團隊利益；只顧眼前利益，而無視持久利益，互相拆臺，加大“內耗〞，形成“窩里斗〞場面，進而整個團隊會逐漸地喪失前進的動力，團隊的戰斗力削弱，如此，便會出現1+1<2，而且隨著“1〞增加到N個，最終的能量“和數〞會遠小于N，團隊成員之間的關系變得脆弱、緊張，團隊失去生命力，企業自然做不強。與大家分享自我的提升，往往比與別人爭輸贏更加重要。當你的眼睛里，只能看見別人的時候，你就已經輸了!我們從小到大，似乎一直在用和別人比較來判斷自己的成敗與得失。遇到境況比自己好的人，便覺得自己失敗，覺得生活虧待了自己，開場長吁短嘆。遇到境況不如自己的人，便欣然于自己的安穩富足，覺得歲月靜好，現世安穩。我們的一生，都在跟隨別人的腳步，我們所以為的那些輸贏，不過是在圍繞著別人打轉。兜兜轉轉，也繞不出自己給自己畫下的牢籠。不必執著于和別人比較，你不爭，自有你的世界!視頻\一禪小和尚有一樣東西比輸贏更重要.mp4其實人這一生，最強大的敵人是自己。和別人爭搶獲得的不過是短暫虛假的快樂，和自己比較，才能打破自己的格局。而我們這一生，最重要的，便也是自我的提升。沉下心來，去讀書、去鍛煉、去學習、去彌補自己的缺乏，去培養自己的長處，著眼于將來。用努力做墊腳石，你就會發現自己越站越高，也會發現，還有更廣闊的天空在等著你。第四節陽光心態與正能量團隊保持陽光心態、甩掉“螃蟹心理〞，著力打造正能量團隊有三招：當團隊出現“螃蟹心理〞的時候，作為管理者當務之急就是及時干預，著手打造團結協作的企業文化，培養員工的協作精神。管理者可以通過各種方式的培訓、室外拓展訓練等，使得員工最終明白：“人〞字一撇一捺，靠得就是互相支撐，有了互相支撐，才可能形成協作，使團隊形成一種合力，使自己的價值得到最大限度的發揮。第一招：打造團結協作的企業文化第四節陽光心態與正能量團隊保持陽光心態、甩掉“螃蟹心理〞，著力打造正能量團隊所謂“創業難，守業更難〞，因為在創業早期團隊有明確的遠景目的，團隊成員的目的能達成一致，形成合力，獲得成功。而在守業期，那么會因為缺少一樣的企業開展目的而形成“窩里斗〞的場面，大家會為了各自的利益而互相牽制。因此，只有樹立了明確的企業開展目的，并讓每個員工知道這個目的，才能使得他們減少“窩里斗〞。第二招：樹立統一的企業開展目的第四節陽光心態與正能量團隊保持陽光心態、甩掉“螃蟹心理〞，著力打造正能量團隊行使權利只嫌小，履行義務只嫌重。權利與責任相輔相成，有多大的權利就應該負多大的責任，應該讓團隊成員把權利視作一種責任，而不是地位的象征。誰爬到前面，誰就要有才能和有責任引領團隊走出困境，這樣才能使團隊的其他成員互相推著朝前走。假如其中一位員工爬出簍子后，卻不想承擔引領者的責任，其他的“螃蟹〞是不會信服的，這樣他們必然拖其后腿，讓